王　健

在國(guó)內(nèi)巴士與客車制造商普遍出現(xiàn)生產(chǎn)量大幅下降的時(shí)候，百路佳的生產(chǎn)工廠卻是一幅井然有序的繁忙景象，有趣的是有不少外國(guó)人也在這里“長(zhǎng)期工作”，卻不需要百路佳公司為他們支付薪水。顯然，他們不是來(lái)自加拿大的“白求恩大夫”，而是百路佳國(guó)際合作伙伴(澳洲、美洲和歐洲)派來(lái)的“駐廠工程師”，他們與技術(shù)部門和生產(chǎn)線的中國(guó)工人用英文進(jìn)行交流，猶如一個(gè)合資工廠，這在中國(guó)內(nèi)地的江西南昌是少有的案例。

一家在2007年完成體制改革的小型巴士與客車制造商，開(kāi)始在江西省南昌市的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)里，專門針對(duì)澳大利亞和美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)當(dāng)?shù)厮璧陌屯僚c客車，不僅通過(guò)澳大利亞交通部(ADR)、美國(guó)交通運(yùn)輸部(DOT)的嚴(yán)格認(rèn)證，并且連續(xù)多年批量出口美國(guó)、澳大利亞等市場(chǎng)，在世界著名的賭城——拉斯維加斯成為豪華客車租賃服務(wù)領(lǐng)域的一道亮麗風(fēng)景線。

中國(guó)巴士與客車越來(lái)越國(guó)際化，沒(méi)有人會(huì)預(yù)料到百路佳這個(gè)在國(guó)內(nèi)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都難以生存的小公司，居然會(huì)在發(fā)達(dá)國(guó)家的高端市場(chǎng)上搶得先機(jī)并站穩(wěn)腳跟。因?yàn)樵谒袊?guó)外巴士與客車運(yùn)營(yíng)商的眼里，不論宇通、金龍、海格或百路佳，統(tǒng)統(tǒng)都是中國(guó)制造(MADE INCHINA)。在國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)上，百路佳這只小兔子有機(jī)會(huì)與宇通、金龍和海格等獅子級(jí)的制造商處在同一起跑線上，行動(dòng)靈敏的小兔子直接加入國(guó)際化的巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條(即車輛設(shè)計(jì)、制造裝配、客戶營(yíng)銷和售后服務(wù)等環(huán)節(jié))系統(tǒng)，并在產(chǎn)業(yè)鏈條中找到自己的位置。百路佳制造的各種巴士與客車主要面向發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，在中國(guó)巴士與客車行業(yè)平均出口車輛單價(jià)排名中位居第二，公司的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)比面向國(guó)內(nèi)用戶的制造商要高一籌。

與國(guó)內(nèi)許多巴士與客車制造商守株待兔獲得出口訂單并把中國(guó)車型出口所不同：百路佳不僅與國(guó)外客戶結(jié)成戰(zhàn)略性的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，而且是共同一起按照客戶要求設(shè)計(jì)制造滿足當(dāng)?shù)匦枨蟮膬?yōu)質(zhì)巴士與客車，由合作伙伴在當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持服務(wù)。所以，百路佳在短短的幾年內(nèi)就站穩(wěn)澳洲市場(chǎng)，連續(xù)不斷地出口，并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上主要的巴士與客車供應(yīng)商之一。

與其他商品可以通過(guò)貿(mào)易商直接完成交易服務(wù)有所不同，巴士與客車在長(zhǎng)達(dá)10多年的使用壽命期內(nèi)需要制造商提供長(zhǎng)期的技術(shù)支持，所以，在不同的國(guó)家都有不同的車輛法規(guī)要求。在歐洲人眼里，澳洲巴士與客車的保險(xiǎn)杠前突出的牽引掛勾就不符合安全標(biāo)準(zhǔn)，而按澳洲法規(guī)要求，歐洲客車在車內(nèi)應(yīng)急窗的緊急出口處沒(méi)有采用小型的LED燈光來(lái)照明也不符合安全標(biāo)準(zhǔn)，百路佳在與澳洲、美國(guó)和歐洲客戶的密切交往中，已經(jīng)很清楚這些微妙的差異。

中國(guó)巴土與客車所具有的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和快速生產(chǎn)反應(yīng)能力，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出越來(lái)越顯著的作用。傳統(tǒng)的接訂單生產(chǎn)模式在提高巴士與客車技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，百路佳將產(chǎn)品定位在發(fā)達(dá)國(guó)家的高端領(lǐng)域，以滿足客戶小批量多品種需求。百路佳的車輛設(shè)計(jì)和制造裝配(中國(guó)制造)結(jié)合國(guó)外伙伴的客戶營(yíng)銷和售后服務(wù)(聯(lián)合品牌)形成一條有效的巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條，接下客戶的一單又一單，在澳洲已成僅次于奔馳的巴士與客車供應(yīng)商。

積累國(guó)際化營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后，百路佳以相同的模式，按照美洲客戶要求設(shè)計(jì)制造巴士與客車，快速地進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，并得到豪華客車租賃運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)同。百路佳已開(kāi)始面向歐洲客戶，準(zhǔn)備通過(guò)歐盟認(rèn)證，即將進(jìn)入全球巴士與客車技術(shù)水平最發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，又一個(gè)新的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

問(wèn)及百路佳走向國(guó)際市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，總經(jīng)理蘇力乾坦誠(chéng)地回答說(shuō)得益于資源整合，包括利用國(guó)外合作伙伴的客戶關(guān)系、售后服務(wù)體系、車輛技術(shù)和品牌等資源和自己團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)。

解剖巴土與客車國(guó)際化營(yíng)銷的中國(guó)樣本，能提煉出有價(jià)值的概念：學(xué)習(xí)與創(chuàng)造——通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力是中國(guó)巴士與客車制造商在未來(lái)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝法寶。