李　朝

編者按:《封神演義》寫聞仲與姜尚大戰(zhàn)岐山,由于商朝軍隊(duì)得到申公豹一幫道友幫助,西周軍隊(duì)漸漸不支。關(guān)鍵時(shí)刻,姜尚得到燃燈古佛相助,撒豆成兵,反敗為勝。這一概念如今被許多企業(yè)運(yùn)用自如。但在很多小企業(yè)的思維方式中,撒豆成兵是需要資金堆砌的,因此往往不敢企及。

“娃娃屋”遍地開花

北京有一個(gè)專門經(jīng)營陶瓷娃娃的店鋪,最初的時(shí)候僅僅是在西單選擇了一個(gè)小小的門面。店鋪由于經(jīng)營的全部是出口歐洲的精致陶瓷制作的各種形態(tài)的娃娃,銷路一直很好。但是,西單這樣一個(gè)北京市一線繁華地帶的店面,租金高昂可想而知,經(jīng)營一個(gè)店鋪能夠有多大的發(fā)展前景,如何才能將店主投入的幾萬元盡快賺回來呢?店主想了一個(gè)辦法,在店面布置妥當(dāng)并開張后,馬上開始了在全國的招商。由于控制了貨源渠道,因此招商效果極好。

加盟此店只需交納1萬元錢,就可以獲得店主固定的貨源提供,而開一家30多平米的小店,第一次進(jìn)貨費(fèi)用2-3萬元就足夠了。這樣一來,店主從零售順利轉(zhuǎn)為批發(fā),隨著加盟店鋪的增加,加盟費(fèi)用、批發(fā)的收入,讓這家小店很快就收回了成本,既而進(jìn)入了輕松的贏利階段。

所謂撒豆成兵,就是通過推廣體系組織的功能推展經(jīng)營活動(dòng),達(dá)到接受產(chǎn)品的目的。這里面有兩個(gè)方面的含義:一是要經(jīng)營好組織,也就是組建、管理好一個(gè)有特色的根據(jù)地。二是要善于發(fā)揮組織的功效。二者相輔相成。社會(huì)發(fā)展史告訴我們,人,只有組織起來,才能產(chǎn)生倍增效應(yīng)。比如有1萬個(gè)無組織、無紀(jì)律的各行其是的人,必然是一盤散沙,毫無戰(zhàn)斗力。

但當(dāng)1萬人按一定的組織原則和秩序排列成方陣,則可以產(chǎn)生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說團(tuán)結(jié)就是力量,實(shí)際上就是講組織起來的力量。一定的組織都是一定的社會(huì)成員為了達(dá)成特定的共同目標(biāo)而自覺形成的有一定秩序和功能的排列組合體。

對(duì)于小資本運(yùn)作的小型企業(yè)來說,只要項(xiàng)目有特色、有需求,利用連鎖迅速擴(kuò)張市場,獲取利潤并非難事。

袁女士,41歲,一個(gè)走在街上毫不起眼的上海女人。幾個(gè)月前,她還在為沒有一份固定工作而困惑煩惱,現(xiàn)在卻已是擁有20多個(gè)連鎖點(diǎn)的“無水洗車服務(wù)社”的老板了。而且,她的連鎖點(diǎn)正在以平均每周增設(shè)一個(gè)的速度迅速擴(kuò)大著。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),袁女士在當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙上看到環(huán)保無水洗車4050項(xiàng)目的招標(biāo)廣告。由于這個(gè)項(xiàng)目投資少,又有政府扶植,再加上她曾經(jīng)做過汽車、摩托車的生意,頓時(shí)覺得眼前豁然一亮。此外,與汽車打交道也很符合她好強(qiáng)干練、男子漢一樣的性格。但她沒有盲目進(jìn)入,而是花了整整兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了市場調(diào)查。上海許多大停車場、商務(wù)樓以及物業(yè)小區(qū)里,都出現(xiàn)過袁女士的身影。終于,她得出結(jié)論:這一行有得干!于是,袁女士報(bào)名參加了上海市政府專業(yè)為下崗職工開設(shè)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班,免費(fèi)享用了金融、財(cái)政等方面的“充電”。在交納了幾千元材料費(fèi)和3萬元啟動(dòng)資金后,袁女士的第一個(gè)洗車點(diǎn)開張了。

開一個(gè)無水洗車服務(wù)社能賺多少錢?她的洗車點(diǎn)剛剛開張時(shí),袁女士捋起袖子,自己上陣洗車。讓她喜出望外的是,10天后洗車量就從每天10輛猛增到70輛。但是即使她每天洗100輛車,收回3萬多元的啟動(dòng)資金至少也要半年多。好在袁女士腦子活泛,她看到了無水洗車的市場前景和不斷增大的需求,于是迅速又開了一個(gè)點(diǎn),并且隨著送洗的車越來越多,連鎖點(diǎn)也越開越多。很快,她就收回了全部投入。

走出兩個(gè)誤區(qū)

小企業(yè)經(jīng)商,建立推廣體系,其首要問題,是要根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì),選準(zhǔn)加盟對(duì)象。人是構(gòu)成組織的基本要件,角色定位不準(zhǔn),往往一無所獲。

在這方面,許多小企業(yè)很容易陷入一個(gè)誤區(qū),即親情誤區(qū)。一說要建網(wǎng)點(diǎn),趕忙打開自己的關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖,找老同學(xué)、老戰(zhàn)友、老熟人、老朋友或三親六眷。但這種網(wǎng)點(diǎn)建得再多,也如沙上壘塔,一觸即垮。結(jié)果是產(chǎn)品沒有推出去,貨款也收不回來,最終友情也受到破壞,賠了夫人又折兵。所以,建立在友情基礎(chǔ)上的所謂網(wǎng)點(diǎn),就如“草上露、瓦上霜,太陽一出不久長”。比如北京的某廠,當(dāng)初依靠關(guān)系建立了100多個(gè)“點(diǎn)”,的確也熱鬧了一番,但到年終,不但產(chǎn)品銷不出去,還陷于債務(wù)危機(jī),產(chǎn)品很快報(bào)廢了。

最為關(guān)鍵的是,并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“撒豆成兵”的戰(zhàn)術(shù),這需要躍躍欲試的小企業(yè)作出理性的商業(yè)判斷。■