趙延忱

連虧帶送進(jìn)美國(guó)

1993年,李新成立寧波以利時(shí)塑膠公司,擁有17臺(tái)注塑機(jī),員工20人。

次年,他參加廣州商品交易會(huì),遇到美國(guó)塑料產(chǎn)品進(jìn)口商柯?tīng)?。憑借自己物美價(jià)廉的塑料相框,他贏得柯?tīng)?50萬(wàn)元人民幣的訂單,產(chǎn)品第一次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

之后的幾個(gè)月,柯?tīng)枦](méi)有給李新下新課訂單。撥通柯?tīng)柕碾娫?huà),他才得知,受墨西哥金融風(fēng)暴的打擊,美洲塑料制品價(jià)格不跌20%,柯?tīng)柋惶桌巍?/p>

李新作出一個(gè)誰(shuí)也預(yù)料不到的決定:主動(dòng)削價(jià)20%。削價(jià)20%,意味著這批貨連保本都勉強(qiáng)。另外,李新還免費(fèi)送一貨柜產(chǎn)品給柯?tīng)?以彌補(bǔ)柯?tīng)柹洗斡唵蔚膿p失。而一個(gè)貨柜的產(chǎn)品,相當(dāng)于他當(dāng)時(shí)一個(gè)月的產(chǎn)量,價(jià)值25萬(wàn)元。

柯?tīng)柊涯桥涰樌鍪?隨后打電話(huà)給李新:“李,現(xiàn)在我能幫你做什么?”李新回答:“我的工廠(chǎng)生意塑料制品?！笨?tīng)査斓卣f(shuō):“好,我把我的美國(guó)市場(chǎng)交給你?！?/p>

此后,來(lái)自柯?tīng)柕?000萬(wàn)元訂單,以利時(shí)迅速壯大。

超低價(jià)格進(jìn)主流

柯?tīng)柺且粋€(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)低檔產(chǎn)品的生意人,以利時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)量雖然大幅度增長(zhǎng),卻不能打入美國(guó)的主流市場(chǎng)。

1996年,李新來(lái)到美國(guó)考察市場(chǎng)。他了解到新澤西有一家名叫“ALCO”的公司,這是當(dāng)時(shí)美國(guó)日用塑料品行業(yè)做得最好的進(jìn)口商。

李新直奔該公司,吃了五天閉門(mén)羹后,第六天,他見(jiàn)到ALCO公司老板。一見(jiàn)面,對(duì)方拿出一大堆樣品,問(wèn)能不能做。李新一邊回答“OK”,一邊報(bào)價(jià)。

“當(dāng)時(shí)我想,以利時(shí)只是一家毫無(wú)名氣的小企業(yè),不給足對(duì)方‘好處,人家憑什么把這個(gè)市場(chǎng)給我做?我只有靠降價(jià),先拿下市場(chǎng)再說(shuō),畢竟,這個(gè)機(jī)會(huì)太難得?！?/p>

李新報(bào)出一個(gè)超低價(jià)格后,順利得到500萬(wàn)元的訂單。這無(wú)疑是一筆賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài),但以利時(shí)的產(chǎn)品從此進(jìn)入美國(guó)的主流市場(chǎng)。

后來(lái),李新逐漸提高價(jià)格,半年后就開(kāi)始賺錢(qián)了。

天價(jià)薪酬請(qǐng)掌門(mén)

1998年,以利時(shí)的年產(chǎn)值達(dá)千萬(wàn)美元,但始終沒(méi)能在美國(guó)建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售不僅利潤(rùn)率低,而且容易受制于人。李新開(kāi)始考慮拋開(kāi)ALCO公司,用自己的品牌和渠道搶占美國(guó)市場(chǎng)。

這時(shí),李新得到一個(gè)消息,以利時(shí)公司的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,香港地區(qū)一家亞洲最大的塑料制品企業(yè)總裁馬文想跳槽。

馬文是美國(guó)人,負(fù)責(zé)該公司在美國(guó)的銷(xiāo)售,手中握著多條大連鎖店的渠道。李新當(dāng)機(jī)立斷:“這個(gè)人我要定了?！?/p>

他致電馬文,直截了當(dāng)?shù)乇砻饕鈭D。開(kāi)始,馬文以合約在身為由拒絕見(jiàn)面,但架不住李新的誠(chéng)意,兩人在芝加哥一家酒店見(jiàn)面。李新爽快地答應(yīng)了馬文提出的薪酬條件,這些條件相當(dāng)于以利時(shí)公司當(dāng)時(shí)年利潤(rùn)的三分之一。

對(duì)這樣的天價(jià),李新并不覺(jué)得貴:“馬文坐鎮(zhèn)以使利時(shí)名聲大振,比花大錢(qián)做廣告都有效?！瘪R文也不負(fù)李新的厚望,2002年,公司產(chǎn)品占領(lǐng)美國(guó)主流市場(chǎng),銷(xiāo)售額突破8億元,2003年達(dá)10億元,以利時(shí)公司的管理水平和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也有了質(zhì)的飛躍。從此,利時(shí)的命運(yùn)完全掌握在自己手中。

這三件事是李新在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程中最得手的,說(shuō)起來(lái)也很簡(jiǎn)單:為了市場(chǎng),為了長(zhǎng)遠(yuǎn),能賠錢(qián)也是機(jī)會(huì),賺錢(qián)的辦法總是有的。