臧洪喜

從全國(guó)形勢(shì)看，經(jīng)過近十年發(fā)展逐漸成熟的城市信用社，基本上都改制成為城市商業(yè)銀行。吉林、安徽和江蘇等省更是實(shí)現(xiàn)了全省的城市商業(yè)銀行聯(lián)合重組，為城市商業(yè)銀行的做大做強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)；同時(shí)，也為各自為戰(zhàn)的中小型城市商業(yè)銀行探索出一條可持續(xù)發(fā)展之路。筆者站在城市商業(yè)銀行市級(jí)分行的立場(chǎng)，從分析合并重組后的自身特點(diǎn)和凸現(xiàn)的問題人手，對(duì)其經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向進(jìn)行初步探索。

城市商業(yè)銀行的歷史軌跡和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

城市商業(yè)銀行是中國(guó)銀行業(yè)的重要組成部分和特殊群體，其前身是20世紀(jì)80年代設(shè)立的城市信用社，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)定位是：為中小企業(yè)提供金融支持，為地方經(jīng)濟(jì)搭橋鋪路。從20世紀(jì)80年代初到20世紀(jì)90年代，全國(guó)各地的城市信用社發(fā)展到了5000多家。然而，隨著中國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，城市信用社在前進(jìn)過程中逐漸暴露出許多風(fēng)險(xiǎn)管理方面的問題。所以中央決定，以城市信用社為基礎(chǔ)，組建城市商業(yè)銀行。

城市商業(yè)銀行是在中國(guó)特殊歷史條件下形成的，是中央金融主管部門整肅城市信用社、化解地方金融風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)物。但目前，城市商業(yè)銀行的處境并不樂觀：前有四大國(guó)有銀行的壟斷，周圍有股份制銀行的圍追，后有轟轟烈烈改革中的農(nóng)信任進(jìn)行堵截，外資銀行又在旁邊虎視眈眈，城商行可謂處境堪憂。對(duì)于這些長(zhǎng)期生長(zhǎng)在地方土壤上剛剛由城市信用社改制而來的城市商業(yè)銀行，帶著各自特有的企業(yè)文化、發(fā)展理念和經(jīng)營(yíng)手段，或者可以說還帶著極具地方特色的不良習(xí)氣，需要一定時(shí)間的整合與磨合。而這種整合與磨合，不是做表面文章，需要做深層次的挖掘和分析、弘揚(yáng)、摒棄、重組和剝離，是一種傷筋動(dòng)骨的資源整合過程。

目前看來，全國(guó)大多數(shù)省份的城商行還是各自為戰(zhàn)，只有吉林、安徽和江蘇的一部分實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合重組。日前城市商業(yè)銀行面臨一個(gè)如何確立市場(chǎng)定位的問題。對(duì)于城市商業(yè)銀行來說，應(yīng)該立足本土，服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)廣大市民。在“做精、做細(xì)、做強(qiáng)”的前提下，打破地域限制，將觸角伸向周邊及外埠地區(qū)。在這里，筆者不對(duì)城市商業(yè)銀行是否實(shí)行區(qū)域聯(lián)合重組進(jìn)行探討，只對(duì)重組之后凸現(xiàn)的問題進(jìn)一步分析和思考。

加入城市商業(yè)銀行后凸現(xiàn)的問題

商業(yè)銀行經(jīng)過合并重組，其整體實(shí)力得到加強(qiáng)，抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力得到大幅度提升。但由于合并重組的時(shí)間較短，個(gè)別城市信用社幾乎沒有經(jīng)歷城市商業(yè)銀行的必要過渡。就如我國(guó)沒有經(jīng)歷資本主義制度直接進(jìn)入社會(huì)主義制度一樣，其脈絡(luò)和神經(jīng)都相當(dāng)脆弱，需要培植與強(qiáng)化。另外，員工基本都是從城市信用社走過來的，舊的工作思維慣性一時(shí)難以扭轉(zhuǎn)。再者，在沒有組建城市商業(yè)銀行之前，城市信用社多年來一直由各地人民銀行或銀監(jiān)局監(jiān)管，在政策貫徹、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和后續(xù)發(fā)展等方面都是參照其他商業(yè)銀行，摸著石頭過河，所以積淀了許多矛盾和問題。

經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：不良包袱沉重，制約發(fā)展步伐

一是資產(chǎn)質(zhì)量包袱沉重，積重難返。二是與其他國(guó)有商業(yè)銀行相比，其規(guī)模實(shí)力、科技水平、人員素質(zhì)、客戶群體、品牌形象以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面均處于劣勢(shì)。三是與農(nóng)村信用社的籌資成本、規(guī)模擴(kuò)張速度、績(jī)效激勵(lì)措施以及因?yàn)榉?wù)“三農(nóng)”的市場(chǎng)定位等相比，更是無法與之抗衡。四是市場(chǎng)定位不清。有相當(dāng)數(shù)量的城市商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位搖擺不定。突出表現(xiàn)在：熱衷于跟國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行爭(zhēng)搶大客戶、大項(xiàng)目，放棄自己的中、小客戶資源和社區(qū)市場(chǎng)。五是目前正處在機(jī)制轉(zhuǎn)型時(shí)期，部分員工思想觀念陳舊，定位不準(zhǔn)和個(gè)別管理者興利無方、除弊無膽等現(xiàn)象不同程度存在。

經(jīng)營(yíng)資本分析：股本結(jié)構(gòu)失衡，資不抵債嚴(yán)重

個(gè)別行在增資擴(kuò)股時(shí)，因難以募足資本金，于是采取向協(xié)商好的企業(yè)發(fā)放貸款。這些企業(yè)以貸款作為自有資金向城市商業(yè)銀行入股的方式，來達(dá)到規(guī)定的資本金下限，以滿足監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其市場(chǎng)準(zhǔn)入的要求，造成其實(shí)收資本不實(shí)，屬虛假人股。目前城市商業(yè)銀行增資擴(kuò)股面臨的問題：一方面是銀行找不到經(jīng)營(yíng)狀況好、資金實(shí)力強(qiáng)、社會(huì)信譽(yù)高并且出錢不套錢、參股不控股的企業(yè)來投資入股；另一方面是雖然有些具備一定資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大而想投資入股的企業(yè)，但因入股的目的不純，其投資入股無法得到監(jiān)管當(dāng)局的同意。

市場(chǎng)監(jiān)管分析：不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡劣

由于機(jī)制轉(zhuǎn)軌、觀念轉(zhuǎn)移，城市商業(yè)行的機(jī)構(gòu)、人員乃至一切經(jīng)營(yíng)架構(gòu)都要進(jìn)行理順和整合，一些銀行不講發(fā)展、不記成本、不顧法規(guī)高息攬儲(chǔ)。個(gè)別銀行甚至將用于高息攬儲(chǔ)的費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到貸戶身上，變相提高存、貸款的利率，擾亂金融市場(chǎng)。這就形成了城市商業(yè)銀行腹背受敵的局面。城市商業(yè)銀行在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的框架內(nèi)，既要在各家銀行的圍追堵截中殺開一條血路，自謀發(fā)展，又要騰出手來經(jīng)營(yíng)自己的市場(chǎng)。這就要求監(jiān)管當(dāng)局拿出強(qiáng)硬手段，對(duì)各家金融企業(yè)一視同仁，嚴(yán)肅經(jīng)營(yíng)規(guī)則，整肅市場(chǎng)紀(jì)律，為中小銀行開辟一個(gè)較為寬松的生存空間。

內(nèi)控管理分析：條快機(jī)制紊亂，執(zhí)行力度不強(qiáng)

一是觀念存在偏差。一些人總認(rèn)為內(nèi)控機(jī)制是各種規(guī)章制度的匯總，而忽視內(nèi)控機(jī)制是一種業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中環(huán)環(huán)相扣，監(jiān)督制約的動(dòng)態(tài)機(jī)制。二是內(nèi)控機(jī)制滯后。從全國(guó)看城市商業(yè)銀行，一些內(nèi)控機(jī)制的建設(shè)從形式上看是健全的，但這些制度所規(guī)范的內(nèi)容滯后，制度條文不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)葐栴}比較突出。三是執(zhí)行制度不力。制度建立了，有針對(duì)性和可操作性，但沒有檢查和評(píng)價(jià)。四是在業(yè)務(wù)條塊的機(jī)制制定上，沒有很好的互相配合，出現(xiàn)了各自為政的不系統(tǒng)、不科學(xué)、無聯(lián)系、無制約的現(xiàn)象。五是稽核職能弱化。稽核部門地位不超脫，職能不獨(dú)立，權(quán)限不界定，難以對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策失誤造成的損失進(jìn)行有效監(jiān)督。

城市商業(yè)銀行的努力方向

徹底解放思想，加快提升步伐

做為城市商業(yè)銀行，實(shí)施調(diào)整提升戰(zhàn)略，加快創(chuàng)新發(fā)展，是與科學(xué)發(fā)展觀的思想體系一脈相連的。對(duì)城市商業(yè)銀行而言，在不同時(shí)期、不同階段，面對(duì)不同任務(wù)，解放思想的領(lǐng)域和重點(diǎn)也有所不同。當(dāng)前，必須緊扣城市商業(yè)銀行發(fā)展中的新矛盾、新問題，面對(duì)新壓力、新挑戰(zhàn)，我們不能“坐而論道”、“隔靴搔癢”，要制定企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，啟動(dòng)培訓(xùn)機(jī)制，使員工樹立起危機(jī)意識(shí)和緊迫意識(shí)。要堅(jiān)持調(diào)整提升戰(zhàn)略，加快創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)銀行價(jià)值的快速提升。

突出地方特點(diǎn)，爭(zhēng)取政府支持

全國(guó)的城市商業(yè)銀行，與地方政府都有一種血脈相連的地域關(guān)系。因?yàn)樗那吧怼鞘行庞蒙?，都是支持?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。而且今天的城市商業(yè)銀行，歸根到底還是屬于地方性質(zhì)，所以在取得地方政府支持的問題上，有一種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

督促和協(xié)調(diào)相關(guān)部門，加大不良貸款清收。當(dāng)前，城市商業(yè)銀行在不良貸款清收過程中訴訟費(fèi)用大，清收成本高，加上

收回的抵貸資產(chǎn)處置變現(xiàn)難度大，使清收工作處于一種兩難境地。因此，政府部門要在城市商業(yè)銀行依法清收、保全不良資產(chǎn)，尤其是勝訴案件的執(zhí)行過程中要協(xié)調(diào)督促有關(guān)工商、司法等執(zhí)法部門依法執(zhí)行到位，切實(shí)幫助城市商業(yè)銀行真正實(shí)現(xiàn)不良貸款雙控雙降。

用資產(chǎn)置換的辦法解決不良資產(chǎn)率過高和大額虧損的問題。政府部門應(yīng)該用有效的土地或優(yōu)良的固定資產(chǎn)置換城市商業(yè)銀行部分不良貸款或彌補(bǔ)大額虧損，并督促有關(guān)配套優(yōu)惠政策的落實(shí)，幫助城市商業(yè)銀行減少資產(chǎn)損失。也可以探討由大的企業(yè)集團(tuán)在參股的過程中拿出部份優(yōu)良資產(chǎn)進(jìn)行置換。

幫助城市商業(yè)銀行減輕不合理的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。城市商業(yè)銀行稅費(fèi)負(fù)擔(dān)過重。有資料顯示，城市商業(yè)銀行僅在資產(chǎn)處置上的稅費(fèi)率就達(dá)到20％以上，還有其他一些名目繁多的攤派、提留，使城市商業(yè)銀行不堪負(fù)重。政府部門應(yīng)幫助全面清理稅費(fèi)項(xiàng)目，減免不合理的費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

正視歷史問題，活化不良資產(chǎn)

在城市信用社時(shí)期，由于機(jī)制不完善，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，管理不嚴(yán)密，制度不健全等方方面面的不良因素，導(dǎo)致信貸等資產(chǎn)形成較高的呆滯賬。這些不良資產(chǎn)，已經(jīng)全部轉(zhuǎn)移到城市商業(yè)銀行的名下，同樣制約著發(fā)展步伐。在處置不良資產(chǎn)上，要措施得力、人員到位，借用合力、抓出成效；在清收不良資產(chǎn)中，要明確目標(biāo)、落實(shí)責(zé)任、嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)懲分明。同時(shí)，主動(dòng)爭(zhēng)取政府部門、法院、工商、稅務(wù)等部門的支持，正確行使債權(quán)人權(quán)利，依法清收不良資產(chǎn)。要在盤活和化解不良貸款上下功夫。要在置換資產(chǎn)的清收、管理上做細(xì)工作。

抓住發(fā)展機(jī)遇，壯大自身實(shí)力

在收益方面，主要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一是抓好貸款利息的清收工作。對(duì)全部貸款利息要做到細(xì)分指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，能收盡收。二是抓好中間業(yè)務(wù)收入，做好手續(xù)費(fèi)收入和票據(jù)貼現(xiàn)兩項(xiàng)工作。三是注意內(nèi)部挖潛，控制各項(xiàng)費(fèi)用支出。

存款方面，要做好四點(diǎn)。一是要建立穩(wěn)定的客戶群。采取不同策略，進(jìn)行客戶細(xì)分，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。以中小客戶為基礎(chǔ)穩(wěn)定存款，逐步擴(kuò)大數(shù)量。二是建立起專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工都是營(yíng)銷員，努力增加存款。同時(shí)加大各級(jí)政府政務(wù)大廳的營(yíng)銷工作。三是進(jìn)一步加強(qiáng)窗口服務(wù)。在提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)技能的同時(shí)，實(shí)施延時(shí)服務(wù)。四是人人肩上有指標(biāo)。所定的任務(wù)指標(biāo)要因地制宜，因人制宜。

貸款方面，要在做好市場(chǎng)規(guī)劃。在這一前提下，廣泛樹立起營(yíng)銷意識(shí)，眼睛向內(nèi)，做好存量客戶的穩(wěn)定和鞏固工作。搶抓機(jī)遇，適時(shí)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群，把產(chǎn)品營(yíng)銷出去，強(qiáng)力推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)，搶占市場(chǎng)份額。

中間業(yè)務(wù)方面，要牢牢抓住大客戶，黃金客戶。把住房公積金、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、財(cái)政結(jié)算中心、機(jī)關(guān)事業(yè)單位及行政收費(fèi)單位等政府資金管理部門為營(yíng)銷的重點(diǎn)客戶群，積極開展賬戶結(jié)算、委托代理、代收代付、代發(fā)工資、資金理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，并以此帶動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的拓展。

調(diào)整管理機(jī)制，落實(shí)保障措施

實(shí)行全行逐級(jí)負(fù)責(zé)制。明確行長(zhǎng)抓分管行長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)抓各主管業(yè)務(wù)部門。條線工作實(shí)行縱橫負(fù)責(zé)，縱向?qū)ι霞?jí)行條線部門負(fù)責(zé)，橫向?qū)λ谛胸?fù)責(zé)。將各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)在業(yè)務(wù)條線和管理單位、部門間進(jìn)行科學(xué)分解，達(dá)到責(zé)任落實(shí)，目標(biāo)落實(shí)，承擔(dān)任務(wù)的崗位和人員落實(shí)。

加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，應(yīng)該將人脈資源豐富、有良好社會(huì)關(guān)系、有強(qiáng)勢(shì)社會(huì)背景的員工組織起來，組成專門的營(yíng)銷隊(duì)伍。開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)黃金客戶，維護(hù)、穩(wěn)定現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)，關(guān)系客戶，兼顧社區(qū)的零散客戶。充分給他們政策、時(shí)間、空間，讓他們走出單位，走上社會(huì)，走進(jìn)機(jī)關(guān)、廠礦，社區(qū)，進(jìn)行多層面、全方位的產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶開發(fā)與維護(hù)。

建立激勵(lì)約束機(jī)制。用人方面，加大績(jī)效考核力度，憑業(yè)績(jī)論英雄，以績(jī)效定升遷；薪酬方面，加大績(jī)效掛鉤比例，真正實(shí)行多勞多得，不勞不得的薪酬分配原則。員工管理方面，實(shí)行雙向選擇，建立快慢車道。業(yè)績(jī)好的員工可以得到提拔和獎(jiǎng)勵(lì)，獲得高績(jī)效。業(yè)績(jī)差的員工通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高能力，享受一般待遇。對(duì)表現(xiàn)不好的員工實(shí)行待崗，直至解聘合同。

明確市場(chǎng)定位，打造“社區(qū)銀行”。通過機(jī)構(gòu)整合，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，進(jìn)一步合理配置營(yíng)銷資源、人力資源，完善功能。突出社區(qū)銀行形象，強(qiáng)力推進(jìn)金融產(chǎn)品走上社會(huì)，走進(jìn)社區(qū)，走近市民的家中。

(作者系吉林銀行通化分行行長(zhǎng))