嚴　彥

在醫(yī)療器械的產業(yè)鏈當中，還存在著這樣一些公司，它們沒有研發(fā)和生產環(huán)節(jié)，僅僅通過醫(yī)療器械的代理和銷售及第三方服務獲利，它們就是醫(yī)療器械銷售公司。而在數以萬計的醫(yī)療器械銷售公司中，國藥集團聯(lián)合醫(yī)療器械有限公司(以下簡稱為國藥聯(lián)合)是名列前茅的一家。

“我們的目標是構建中國的采購聯(lián)盟?！眹幝?lián)合總經理楊國強對公司未來的發(fā)展已經有了非常清晰的目標。醫(yī)療器械采購聯(lián)盟(GPO)是美國等先進國家主要的醫(yī)療器械采購模式，除了提供器材采購的整合服務外，還能為醫(yī)療機構降低采購成本。美國約有80％～90％的醫(yī)院通過醫(yī)療器械采購聯(lián)盟進行醫(yī)療器械的采購，僅有不到10％～15％的大型醫(yī)院選擇自行采購所需的醫(yī)療器械。

服務是關鍵

國藥聯(lián)合成立于2004年9月，是中國首家中外合資醫(yī)療器械銷售公司。其“血統(tǒng)”中既有國有控股的中國醫(yī)療器械工業(yè)公司和瑞恒醫(yī)藥科技投資有限公司，也有香港金衛(wèi)醫(yī)療科技公司和瑞典普泰國際集團等外資方。而國藥聯(lián)合主要從事的是醫(yī)療器械銷售業(yè)務和代理物流業(yè)務，銷售產品涉及放射診斷、醫(yī)用光學、醫(yī)用耗材、醫(yī)用電子等領域。

在國藥聯(lián)合的供應商名單中，強生、拜耳、巴德、西門子、GE這些行業(yè)巨頭的名字悉數出現?！肮咀?004年成立以來，成長還是比較快的，2005年銷售額達到2億元，2008年達到6.2億元?！睏顕鴱姳硎窘衲旯镜臉I(yè)績還將會有比較大幅度的增長。

自上世紀90年代，中國醫(yī)療器械進入高速發(fā)展期，醫(yī)療器械銷售行業(yè)因其門檻低也隨之出現了企業(yè)蜂擁而至、良莠不齊的情況。行業(yè)內存在幾萬家企業(yè)，有的公司注冊資金有幾千萬美元，而有的公司只要10萬元人民幣就可以注冊，這就造成了市場競爭激烈且不規(guī)范。同時，醫(yī)療器械銷售行業(yè)的利潤也隨著國家對于醫(yī)療器械統(tǒng)一招標而逐漸降低，在這種情況下，再加之金融海嘯的席卷全球，國藥聯(lián)合的銷售額不但沒有下降反而逆勢上行，楊國強認為主要有三個原因：“一是國藥聯(lián)合的銷售模式能夠適應市場發(fā)展，二是國藥聯(lián)合加大了與眾多知名廠商的合作。但是最重要的還是第三個原因——服務，我們這個行業(yè)拼的不是產品而是服務?！?/p>

國藥聯(lián)合把服務的重點主要放在醫(yī)院增值服務上，一方面，對于大多數的大型器械，同藥聯(lián)合負責安裝和售后；另一方面，相當一部分器械的維修服務，也是國藥聯(lián)合的服務重點，“GE、西門子這樣的國際公司利潤的主要來源不是商業(yè)渠道，而是來自于售后服務，有的甚至達到利潤總額的50％～60％。我們正是看中了這一點，一方面通過服務提升我們的品牌形象，增強競爭力，另一方面也希望通過服務賺取利潤?！睏顕鴱娬f。

向采購聯(lián)盟轉型

美國頂級的醫(yī)藥銷售公司麥卡錫和卡迪諾，都采取醫(yī)療器械采購聯(lián)盟的采購模式。通常醫(yī)療器械采購聯(lián)盟的財力雄厚、資源豐富，一般來說，任何廠商要將產品銷售到醫(yī)院都要通過采購聯(lián)盟。

醫(yī)療器械采購聯(lián)盟并不是一個“強買強賣”的銷售模式，而是具有很多誘人的優(yōu)勢，才獲得了眾多廠商和醫(yī)療機構的認可。醫(yī)療器械采購聯(lián)盟會提供給醫(yī)院所有器材采購的整合服務，包含產品采購流程、規(guī)格制定、議價、維修、人員培訓、更換軟硬件等，讓醫(yī)院可以減少許多人力、管理上的負擔，同時也不需要面對大批前來推薦自家產品的銷售人員和廠商。更重要的是，醫(yī)療器械采購聯(lián)盟能夠為醫(yī)療機構節(jié)約lO％～15％的采購成本，在美國，醫(yī)療器械采購聯(lián)盟每年通過降低產品價格為醫(yī)療機構節(jié)約大概330億美元的費用。

要做中國的醫(yī)療器械采購聯(lián)盟，國藥聯(lián)合的優(yōu)勢何在?“第一，我們有分布全國的服務體系，第二，我們可以利用公司的信譽和行業(yè)協(xié)會的關系，幫助醫(yī)院和生產企業(yè)搭建更有利的橋梁。”但同時楊國強也表示，“目前看來，醫(yī)療器械采購聯(lián)盟的時機尚不成熟，一方面，缺少政策的扶持和院方領導的重視，另一方面，在各個環(huán)節(jié)利益分配上還需要進一步的分配?！?/p>

對于未來的發(fā)展之路，國藥聯(lián)合除了在經營思路上的轉變，在體制上也會有一系列的變革，“改制還是要順應國藥聯(lián)合的發(fā)展目標，改制的目的就是要上規(guī)模，更好地利用政府資源，使銷售規(guī)模盡快提升。未來國藥聯(lián)合可能會通過擴股、收購等多種模式進行股權結構的改制，把國藥聯(lián)合的市場做大?！睏顕鴱娬f。

新醫(yī)改政策的出臺也給醫(yī)療器械銷售公司帶來了一絲暖流，“作為產業(yè)鏈的下游，國藥聯(lián)合在新醫(yī)改中獲得的好處并不像藥企和醫(yī)療器械生產企業(yè)那么明顯，同時我們也會關注于‘兩網渠道開拓，爭取借助新醫(yī)改的政策，為企業(yè)賺取更多的實惠。”當然，楊國強也表示在公司的經營中，國家相關政策的調整也可能會給公司帶來無法估量的經濟損失，因此，對國家相關政策的準確把握非常重要。