理財機構(gòu)在道德邊界、產(chǎn)品開發(fā)模式、內(nèi)部激勵機制上的三大誤區(qū)，是導(dǎo)致理財市場受到嚴(yán)重沖擊的重要原因。
　　
　　在金融危機的驚濤駭浪之下，財富管理市場同樣遭受重創(chuàng)，中國的理財機構(gòu)同全球同行一樣，經(jīng)歷了不堪回首的2008年。不少銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)零收益、負(fù)收益，保險公司的理財產(chǎn)品使投資者損失慘重，而跌破面值的基金也是俯拾皆是。
　　除去對系統(tǒng)性風(fēng)險缺乏管理等原因，理財機構(gòu)在道德邊界、產(chǎn)品開發(fā)模式、內(nèi)部激勵機制上的三大誤區(qū)，是導(dǎo)致理財市場受到嚴(yán)重沖擊的重要原因。
　　痛定思痛，中國的財富管理機構(gòu)該著手行動了。
　　
　　誤區(qū)一：利潤為先還是道德第一?
　　
　　不是所有的錯誤都可以歸因于美國的金融危機。正如牛津大學(xué)商學(xué)院院長科林·梅爾教授所說，金融危機的部分原因在于一些缺乏監(jiān)管的金融機構(gòu)滋生了欺詐，并導(dǎo)致客戶信任的崩潰。
　　如果對于道德和誠信的命題還沒有清晰的認(rèn)識，所有的救援行為和努力將是建筑在沙灘上的城堡，即便輝煌如眾人仰視的華爾街百年明星，也難逃被破產(chǎn)兼并的結(jié)局。
　　2008年10月，雷曼迷你債的虧損一度使香港理財市場陷入巨大混亂，根據(jù)香港證監(jiān)會的數(shù)據(jù)，香港市場陔類債券總額高達(dá)127億港元，占全香港同類型投資工具的三分之一，受影響人數(shù)高達(dá)數(shù)萬，其中包括眾多中老年投資者。多家商業(yè)銀行被指控在銷售此類債券過程中存在欺騙誤導(dǎo)行為，甚至在明知雷曼兄弟可能面臨破產(chǎn)的情況下，還將雷曼迷你債券描述為一個保本、低風(fēng)險、高利息的穩(wěn)健型產(chǎn)品向客戶推銷。
　　雷曼迷你債事件只是金融機構(gòu)極端趨利性的一個體現(xiàn)。在過去幾年間，金融機構(gòu)冒險逐利行為愈演愈烈，相比過去為資產(chǎn)進行風(fēng)險定價的專長，它們更熱衷于包裝并轉(zhuǎn)移風(fēng)險資產(chǎn)。只要這些資產(chǎn)的最后一棒不是在它們手中，這些機構(gòu)都將獲得巨大收益。被層層包裝的復(fù)雜產(chǎn)品即便是同行也很難辨認(rèn)，但這并不妨礙它們將這些產(chǎn)品推銷出去。因為在所有的過程中，唯有利潤兩字。
　　
　　但道德的缺失最終將受到市場的懲罰。上一輪熊市之下，多達(dá)28家內(nèi)地證券公司因違法違規(guī)問題觸礁。那些打著代客理財?shù)拿x支撐自己做莊、甚至直接挪用客戶保證金的券商最終被破產(chǎn)清算或是兼并重組。
　　中國社科院理財產(chǎn)品中心今年初所作的評價測算結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在熊市中，商業(yè)銀行的信譽資質(zhì)與其理財業(yè)績開始表現(xiàn)出明顯的相關(guān)性。道德風(fēng)險和信用風(fēng)險成為影響2008年銀行理財產(chǎn)品收益高低的兩個主要因素。普通類產(chǎn)品和部分“偽”結(jié)構(gòu)產(chǎn)品是道德風(fēng)險和信用風(fēng)險的多發(fā)地帶，原因在于它們的資金運用方向和投資組合比例模糊不清。
　　中國社科院理財產(chǎn)品中心副主任袁增霆認(rèn)為，一些發(fā)售銀行在部分類型理財產(chǎn)品中所申明的預(yù)期收益，與評估的投資價值有很大差異。而從理財產(chǎn)品的實際收益情況與可見的理財資金運作模式來看，除了原本評估投資價值不佳之外，在理財業(yè)務(wù)的委托代理關(guān)系中，也存在著明顯的信譽問題。
　　國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會(簡稱FPSB)為理財師設(shè)置了“4E”的全球行為規(guī)范，即教育(education)、考試(examination)、經(jīng)驗(experience)和道德(ethics)。FPSB董事會主席塞爾文-費爾德曼(Selwyn Feldman)稱，前三個“E”是指作為理財師具備的專業(yè)能力，而信守承諾并堅決執(zhí)行，是認(rèn)證國際金融理財師(CFP)的最高職業(yè)道德。這也意味著理財師的做事方式、提供給客戶的建議和推薦的解決之道，應(yīng)該以客戶的利益為重。不論是個人的還是任何其他機構(gòu)的獲利，都不能與客戶利益發(fā)生沖突。
　　“忠誠是財富與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的生命線?！痹胄懈毙虚L吳曉靈在不久前舉行的“財富與資本市場論壇”中同樣再次強調(diào)。
　　
　　誤區(qū)二：產(chǎn)品開發(fā)的盲點
　　
　　成熟理性的理財機構(gòu)8b31b8af7b85b55450e6b0f9d8b401ed84e8bc7e339e62cce2b064afdce0b35a應(yīng)以客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的核心。在過去，一些銀行理財中心往往置客戶信息和需求分析于不顧，盲目跟隨市場的熱點甚至是外資機構(gòu)的推薦，或以完善機構(gòu)本身產(chǎn)品線為理由進行產(chǎn)品開發(fā)，因此造成大量理財產(chǎn)品同質(zhì)化以及生命周期過短的現(xiàn)象。
　　2007年大部分銀行和基金公司發(fā)行的ODII產(chǎn)品至今幾乎全部深度虧損。盡管一些專家認(rèn)為，此類情況并非完全是產(chǎn)品本身的問題，部分原因是巨大的市場波動甚至是監(jiān)管當(dāng)局放行產(chǎn)品的時機不佳。但對市場情況和發(fā)行時機的把握能力，本來就是衡量發(fā)行機構(gòu)資產(chǎn)管理能力和產(chǎn)品投資價值高低的重要決定因素。如果理財產(chǎn)品的設(shè)計能夠考慮到極端情況出現(xiàn)的可能性，添加保本或者保息性的條款，客戶投資QDII產(chǎn)品的虧損或許會降低不少。
　　而對于2008年中資銀行出現(xiàn)的多款負(fù)收益產(chǎn)品，中國社科院理財中心主任殷劍峰指出，其中多款產(chǎn)品的源頭均來自于境外金融機構(gòu)針對境外成熟市場設(shè)計的一款產(chǎn)品。多家中資銀行在引入此產(chǎn)品后，沒有對相關(guān)基礎(chǔ)資產(chǎn)(港股)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行認(rèn)真研究，僅僅簡單替換了一下股票類別，并對相應(yīng)參數(shù)稍加修改。隨著后期港股市場的變化，此類產(chǎn)品均變成零收益甚至負(fù)收益。這種并非建立在客戶需求基礎(chǔ)上的產(chǎn)品創(chuàng)新，僅靠生搬硬套和簡單模仿，成為理財產(chǎn)品的發(fā)行方的慘痛教訓(xùn)。
　　
　　誤區(qū)三：醫(yī)生還是藥品推銷員?
　　
　　盡管現(xiàn)在多數(shù)銀行會根據(jù)客戶資產(chǎn)的多少進行簡單的分類，但真正能夠做到對客戶資產(chǎn)進行深入分析、并發(fā)現(xiàn)其真實需求的理財機構(gòu)并不多。正如中國銀行業(yè)協(xié)會副會長楊再平的一個形象比喻，理財機構(gòu)的定位原本應(yīng)該是醫(yī)生的角色，深入分析、了解客戶，并根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品，而不是像藥店推銷員，去推銷各種各樣連自己都不是很了解的理財產(chǎn)品。
　　由東方財富網(wǎng)和中國社科院金融研究所聯(lián)合發(fā)布的《2008年中國銀行理財產(chǎn)品投資者調(diào)查問卷報告》顯示，對2008年理財產(chǎn)品市場暴露的諸多問題，25％的投資者認(rèn)為，是理財經(jīng)理的資產(chǎn)管理能力不高，近11％的受訪者認(rèn)為，在于自身投資理財知識的欠缺(圖1)。事實上，這兩類原因都可以歸于理財機構(gòu)對客戶需求的認(rèn)識不足。
　　客戶的需求即風(fēng)險偏好，理財產(chǎn)品形式各異，正是為了與不同客戶的風(fēng)險偏好相匹配。優(yōu)秀的理財中心應(yīng)該做到在產(chǎn)品整個生命周期中都能夠保持與客戶的通暢溝通，使其及時了解市場的波動、趨勢，并對客戶進行期望值管理。
　　一位銀行界人士認(rèn)為，去年一些銀行理財產(chǎn)品因為預(yù)期收益過低遭到投資者投訴，其實未必是產(chǎn)品本身設(shè)計有問題，很可能是產(chǎn)品沒有賣給正確的對象。有這樣一則笑話：同樣一元錢，北京人拿到手會存銀行，上海人則五毛錢存銀行，五毛錢買股票，廣州人會再借一元錢，用兩元錢買股票。不同地區(qū)、不同職業(yè)、不同年齡的人在風(fēng)險偏好上都有極大差異。
　　理財師有時會遇到這樣的困惑：明明是一個風(fēng)險厭惡者卻要買風(fēng)險度很高的產(chǎn)品怎么辦?招商銀行上海分行副行長郁蓓華認(rèn)為，理財師首先應(yīng)該幫助客戶分析其風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)，在詳細(xì)了解他的投資需求的基礎(chǔ)上，推薦合適的產(chǎn)品，尋求客戶在風(fēng)險與收益之間的最佳平衡點。
　　理財產(chǎn)品實際是一種市場觀點，首先需要理財師理解市場，看清市場的方向。光大銀行財富管理中心總經(jīng)理張旭陽認(rèn)為，如果客戶認(rèn)同某產(chǎn)品的市場觀點而理財師不認(rèn)同，就需要向客戶解釋清楚，這個產(chǎn)品適合于怎樣的市場表現(xiàn)，使客戶全面看待市場。即便客戶觀點比較強烈，理財師也要從負(fù)責(zé)任的角度出發(fā)，根據(jù)客戶資產(chǎn)組合做出建議。
　　但在現(xiàn)實中，理財師更愿意扮演藥品推銷員的角色。最重要的原因在于國內(nèi)理財機構(gòu)的激勵機制不合理。當(dāng)面對銷售業(yè)績這唯一的考核指標(biāo)時，客戶需求分析自然會被擱置一旁，所有客戶驅(qū)動型產(chǎn)品設(shè)計的模式也會淪為空談。因此，對理財師的考核與激勵，更合理的方案是按照客戶資產(chǎn)的長期增值為參照，而非產(chǎn)品的銷售提