文/本刊記者 張 琴

涉農(nóng)流通領域的連鎖運營體制，自上世紀90年代末在中國的農(nóng)村開始蓬勃發(fā)展，至今方興未艾。在反復交替的市場競爭狂潮中，大批的農(nóng)資企業(yè)趨之若鶩，前仆后繼，你方唱罷我登場；縱觀農(nóng)資連鎖走過的10余春秋，這種新興的農(nóng)資流通模式，結果還是以失敗居多數(shù)；從嚴格意義上講，至今還沒有一家成功的標榜模式。近幾年，隨著國家對“三農(nóng)問題”高度關注，作為農(nóng)資流通領域中最具活力的經(jīng)營模式“農(nóng)資連鎖經(jīng)營”風云再起，再一次引發(fā)了業(yè)內人士的新一輪角逐；十年間的慘痛教訓，不但沒有讓這些以往的農(nóng)資“前輩們”望而卻步，反而勢頭強勁，再次燃起燎原之火！

農(nóng)資連鎖的可行之徑，到底終歸何處？它是否會像行業(yè)人士所期盼的那樣，成為雙贏背景下一種新的盈利經(jīng)營模式？帶著這樣的思考，本刊記者采訪了上市公司正邦集團江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司總經(jīng)理鄢和平。

記者：鄢總，您好！近幾年，農(nóng)資連鎖經(jīng)營又在各地得到了快速發(fā)展，并再次受到業(yè)內高度關注，您作為農(nóng)資連鎖行業(yè)的老前輩，請談談農(nóng)資連鎖成敗的問題。

鄢和平：關于農(nóng)資連鎖成敗的觀點，我只能就我涉農(nóng)連鎖流通行業(yè)多年來的心得體會，談幾點個人的理解和認識。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營作為一種新型流通模式，失敗原因是多方面的，客觀地講，我個人認為農(nóng)資連鎖之所以還沒有太成型的原因可以大致歸結為三點：第一，農(nóng)資連鎖企業(yè)的產(chǎn)品結構還不夠成熟。第二，連鎖加盟總店對下屬連鎖單位的控制力有限，把控力度不夠強。第三，加盟的價格沒有太大的優(yōu)勢。當然這是整體分析，對于不同的個案也有各自不同的問題，比如：資金問題、管理問題、產(chǎn)品鏈問題、連鎖成員的問題，有的甚至還有戰(zhàn)略定位問題。

對于農(nóng)資連鎖這個新興事物，任重且道遠；想真正做大做強，除了解決上述的幾個問題以外，唯一的訣竅就是：我們不要炒作，不要做秀，減少一些繁雜的中間環(huán)節(jié)，讓老百姓真正的受惠，受益！同時，我們的連鎖要配備堅實的技術背景和行業(yè)網(wǎng)絡基礎，以及實行產(chǎn)品和渠道的對接模式。

記者：鄢總，關于連鎖經(jīng)營您曾經(jīng)就提出了一些成功理念，比如連鎖的信息網(wǎng)絡建設等，現(xiàn)在正被很多業(yè)內人士所采納或應用；那么新一輪農(nóng)資連鎖風云再起，您作為農(nóng)資連鎖前輩，接下來又有什么前瞻性的動作和舉措呢？

鄢和平：你這個問題問得很好，我現(xiàn)在就職的江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司是在正邦集團建設三張網(wǎng)的戰(zhàn)略目標背景下應運而生的，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)正邦集團的全資子公司；江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司主要致力于專業(yè)建設以種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機等農(nóng)資商品批零業(yè)務的直營連鎖及加盟連鎖的農(nóng)資寬帶網(wǎng)，專業(yè)提供農(nóng)資連鎖經(jīng)營的系統(tǒng)解決方案，專業(yè)為農(nóng)民提供多種方式的農(nóng)技生活服務。其中，我們提出了區(qū)別與其他連鎖模式不同的四級體系，即連鎖總公司、縣級中心店或子公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、村級科技示范戶四級體系。

在這個組織下，每一環(huán)都是共同圍繞從農(nóng)民的需求出發(fā)，真正解決農(nóng)民生產(chǎn)中的問題。連鎖總公司負責整體連鎖的戰(zhàn)略制定與發(fā)展，是中心管理機構；縣級中心店（子公司）是農(nóng)資連鎖在當?shù)氐奈锪髋渌椭行摹⒎罩行呐c管理中心；鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農(nóng)民，為農(nóng)民做服務；村級科技示范戶是連接惠萬家與農(nóng)民的橋梁，是惠萬家連鎖設在農(nóng)村的“心連心服務基站”。

視整個產(chǎn)業(yè)鏈的各方為利益共同體，打通產(chǎn)業(yè)鏈的培訓、管理、服務是惠萬家農(nóng)資連鎖的核心?；萑f家農(nóng)資連鎖要聚合產(chǎn)品供應商，實行產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴關系，達成“以農(nóng)民利益為中心”的新型農(nóng)資流通閉合供應鏈，既要規(guī)定各個環(huán)節(jié)的利益分配比率，又要通過培訓、高效管理和高附加值的服務保證環(huán)節(jié)的高質量的運營，從而最終確保農(nóng)民獲得質優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品。

惠萬家農(nóng)資連鎖的核心價值或核心競爭力就是以農(nóng)民利益為目標進行運營設計，改變農(nóng)民生產(chǎn)投資性結構，減輕農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營風險，真正幫助農(nóng)民提高收益。對體系內各環(huán)節(jié)利益重新分配，實現(xiàn)企業(yè)化社會主義新農(nóng)村建設一體化工程。這個工程的核心就是通過企業(yè)化加資本運作方式改造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈，將農(nóng)民由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)（投資采購生產(chǎn)資料-進行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)-上市銷售）逐步改變成新型產(chǎn)業(yè)農(nóng)民（純粹性的農(nóng)業(yè)種植）。

記者：您剛才介紹了關于江西惠萬家農(nóng)資連鎖的新模式，那么請您介紹一下這種模式的亮點所在，這樣的一種運行模式對我們的“惠農(nóng)”工作有什么真正的幫助呢？

鄢和平：惠萬家連鎖網(wǎng)絡這種模式的最大亮點在于：農(nóng)民已經(jīng)不再是惠萬家農(nóng)資連鎖單一的消費者，而是利益的共同體，是惠萬家的產(chǎn)業(yè)工人、多方資源聚合惠萬家的農(nóng)戶。

為了真正的把“惠農(nóng)”工作落到實處，我們還配備了惠萬家連鎖運營8大支持系統(tǒng)、別具一格的培訓體系、開天辟地的信息化工程對加盟商和農(nóng)民進行全方位的幫助和支持。

惠萬家連鎖運營的8大運營支持系統(tǒng)。即專業(yè)的技術服務系統(tǒng)、立體化的宣傳推廣體系、單店盈利的運營管理模式、高效的物流配送系統(tǒng)、先進的信息管理系統(tǒng)、緊密的供應商合作系統(tǒng)、寬而全的產(chǎn)品鏈系統(tǒng)、多元化的品牌推廣系統(tǒng)。

開天辟地的信息化工程。在如今信息化的時代，信息化的建設有著非比尋常的意義，信息的采集、共享、利用和傳播已成為企業(yè)核心競爭力的一個重要構成部分?；萑f家通過總公司、縣級中心店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店全方位的的信息化工程建設，使信息化成為連鎖的運營質量和農(nóng)民技術服務的“倍增器”。信息化工程包括：總公司OA信息系統(tǒng)、ERP管理系統(tǒng)、進銷存管理系統(tǒng)、產(chǎn)品準入系統(tǒng)、單店管理系統(tǒng)、語音短信平臺、聲訊電話、信息服務平臺、視頻診斷交互平臺；惠萬家縣級店和子公司進銷存管理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、技術服務系統(tǒng)、客情管理系統(tǒng)；惠萬家加盟店：會員管理系統(tǒng)、POS銷售管理系統(tǒng)、小額金融管理系統(tǒng)、技服支持系統(tǒng)、視頻診斷服務終端。

別具一格的培訓體系?；萑f家有著四級組織體系，深入到了村組，四級體系組織的培訓是整個惠萬家人力資源管理開發(fā)的重要組成部分，培訓的結果關系著整體連鎖運營的質量、關系著惠萬家能走多遠，因此，惠萬家在依托于正邦集團“正邦工商管理學院”的支持下，特別設立“惠萬家連鎖干?！保铝τ诓粩嗟嘏囵B(yǎng)出一批扎實、肯干、有思想的連鎖干部，惠萬家連鎖干校也是培養(yǎng)加盟店店長從原來的“小農(nóng)老板”到真正的經(jīng)理人的搖籃。

惠萬家連鎖重點開展以下培訓：一是業(yè)務培訓，通過總公司、縣、鄉(xiāng)、村四級培訓體系，提高團隊素養(yǎng)；二是專業(yè)培訓，打造農(nóng)資行業(yè)專家，不僅是對行業(yè)的了解，還包括對農(nóng)技專業(yè)知識的良好掌握，提升高經(jīng)營質量；三是四步訓練營，通過對加盟商“看、學、幫、做”的培訓過程使加盟商從思想到行動上得到全面統(tǒng)一。其中培訓方式包括集中培訓與個別輔導相結合；專家講課與自學相結合；總部干校培訓與提升加盟商培訓能力相結合；外出考察與本地觀摩相結合；從而真正地把惠農(nóng)，助農(nóng)落到實處。

記者：經(jīng)您這么一番介紹，我還真是有耳目一新的感覺；那么采訪結束之前，您能否展望一下中國農(nóng)資連鎖的未來？

鄢和平：農(nóng)資連鎖將逐步成為一種終端主流形態(tài)。它的出現(xiàn)也不是一種偶然和曇花一現(xiàn)，中國的第一輪農(nóng)資連鎖失敗了，這是意料之中的事，也是一種必然。因為生產(chǎn)廠家還不具備做連鎖的條件，加上部分做連鎖的人動機不純，炒作概念的成分比較多。那么，接下來以商業(yè)資本為主體的第二輪農(nóng)資連鎖是有前途的，他們與市場的結合更密切，而且是漸進式推進。這個走得更踏實和客觀一些；作為中國農(nóng)資連鎖的一員，我個人還是很看好農(nóng)資連鎖這一事業(yè)的，同時我也是滿懷信心，繼續(xù)前行！愿為中國的農(nóng)資連鎖事業(yè)奉獻自己的畢生心血！