文/李 鵬

營銷人本身是豐富多彩而又沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因為營銷生涯本來就是多彩的，社會是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯，但從經(jīng)歷與經(jīng)驗的總結(jié)來看，要做好一個出色的營銷人，必須要做到態(tài)度決定一切、目標(biāo)刻在石頭上、計劃寫在沙灘上、學(xué)會自我激勵、充分利用下班前十分鐘和每天充電一小時這幾點。

態(tài)度決定一切

前中國國家足球隊主教練米盧說：“態(tài)度決定一切”。營銷是一個務(wù)實的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實實的工作精神，是不可能不取得良好的業(yè)績的。或許可以通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄危ㄈ绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨）在一個不規(guī)范的市場中短時間內(nèi)取得不錯的業(yè)績，但如果沒有進(jìn)行扎實的市場操作，沒有區(qū)域扎扎實實的銷量，最終都會原形畢露。

同時，營銷又是一個最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個方面沒有半點的虛偽。哪怕在一個管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對行政人員、人力資源人員、財務(wù)人員沒有具體的目標(biāo)與考核，但對營銷人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營銷推崇過程管理與控制，但無論過程運作如何精細(xì)，最終實現(xiàn)的結(jié)果才是營銷價值所在，過程只是為了保障結(jié)果的實現(xiàn)。

任何一項技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來提升的。今天活躍在營銷一線出色的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業(yè)科班出身的。盡管沒有確切的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但從營銷人員來看，營銷科班出身的人確實很少，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營銷這個職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面是因為中國營銷、管理專業(yè)本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明了技能是可以培養(yǎng)的。

目標(biāo)刻在石頭上

很多的營銷人員都經(jīng)常犯一個錯誤，就是隨時根據(jù)自己的執(zhí)行情況來修正自己的目標(biāo)。經(jīng)?？吹竭@樣的營銷人員：

其一，在年初的時候，制定了全年要完成1 000萬的銷售任務(wù)，到年中的時候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬，最后到年終的時候僅完成700萬。其二，在個人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來就不去想，得過且過；要么是初入行暗下決心，兩年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過去了，想想兩年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過兩年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。

這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人的，只有執(zhí)著的營銷員人才可能成為出色的營銷人。例如，胡某最初推銷保險箱的時候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險箱，自己規(guī)定每天必須銷售的任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上10點（寧波到簫山約150公里），其現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團的總經(jīng)理了。

將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅定不移的去實現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時變、不因人變、不因事變。

計劃寫在沙灘上

營銷從某種意義來說就是一場戰(zhàn)爭，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢？因為戰(zhàn)場瞬息萬變，事前的計劃不可能做到面面俱到，必須隨時根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改、修正計劃，然而目的只有一個，那就是要“奪取戰(zhàn)爭的勝利。”營銷也一樣，營銷工作是在動態(tài)環(huán)境中展開的，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調(diào)整和修正自己的市場策略、競爭措施等，但同時市場目標(biāo)是不能變的。

將計劃寫在沙灘上，就是說要隨時根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計劃，要做到因事而變、因時而變、因勢而變。

學(xué)會自我激勵

營銷是一項極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞時，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，就不可能會成為一名優(yōu)秀的營銷人員。如要想自己有良好的逆境商數(shù)（AQ），必須要學(xué)會自我激勵，有效進(jìn)行自我激勵應(yīng)該做到保持良好的心態(tài)、牢記自己的目標(biāo)、時刻為別人著想和適當(dāng)給自己獎勵。

保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)有助于擺脫挫折感，在受挫折時不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己開心的事情，多想想事情積極性的一面。

牢記自己的目標(biāo)。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛攤子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了，然后說：“罵完了嗎？沒罵完請繼續(xù)，如果罵完了我再來回答你的問題?！比缓笈c經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問題的方案，最終取得良好的結(jié)局。事后，與胡某同行的下屬問：“胡經(jīng)理，剛才他說得這么難聽的時候，您不生氣嗎？”胡某淡淡地回答道：“我不是來吵架的，是來尋求合作的?！辈灰驗槠渌囊恍o關(guān)的事情，忘記自己是來干什么的。

時刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營銷本身并不是一個零和游戲，而是一個增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人，當(dāng)別人問他，“你談判為什么這么厲害，有什么技巧？”他說：“我只不過是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。通過多為別人想一想，自然就會明白別人為什么會拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案，重新開始?！?/p>

適當(dāng)給自己獎勵。當(dāng)自己完成一個階段性的任務(wù)，取得階段性成果的時候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫剟?，以保證自己的工作狀態(tài)，同時展望下一個工作目標(biāo)時，對自己許下一個愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎勵，以保證工作的激情。

充分利用下班前十分鐘

幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒時間吃飯、恨不得24小時工作。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。然而一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作就可以解決很多的問題。每天在下班前花十分鐘安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時候，就會發(fā)現(xiàn)，其實工作遠(yuǎn)沒有想象中多。

每天充電一小時

中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國家100年的路；同時，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都被一一引進(jìn)了中國，一時間，相關(guān)營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國也是發(fā)展不平衡的國家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡、地區(qū)發(fā)展不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個中國，不同的行業(yè)所適應(yīng)的營銷理論有很大不同，不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營銷人員，如果不能及時充電，了解和掌握最新的資訊，就會跟不上社會的變化，就不能與時俱進(jìn)，遲早會被淘汰。

每天充電一小時，不能保證營銷人一定能跟上社會的變化、營銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ)。