文/趙文華

管理營銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)是比較難的，驗(yàn)證管理是否有效，唯一的方法就是看結(jié)果。結(jié)果好，說明管理是行之有效的；結(jié)果不好，就是說成了花兒，也毫無意義。

華為任正非對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有過非常精辟的論述：砍掉高層的手腳，砍掉中層的屁股，砍掉基層的腦袋。

不同層級(jí)有不同的管理核心，訴求和要求都不一樣。分層級(jí)管理，是團(tuán)隊(duì)管理最有效的路徑。

第一，對(duì)于渠道總監(jiān)，要管理思維。

渠道總監(jiān)大多是從區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理一步步成長起來的，營銷能力方面是相當(dāng)出色的。因此，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)只需要對(duì)渠道總監(jiān)講明白、說清楚這么做的目的和意義，渠道總監(jiān)就會(huì)把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)，確定怎么做、誰來做。渠道總監(jiān)更多的是追求精神和物質(zhì)雙滿足。

第二，對(duì)于大區(qū)經(jīng)理，要管理思維和行為。

大區(qū)經(jīng)理承上啟下，屬于中層，既要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略進(jìn)行深入理解，又要堅(jiān)定地執(zhí)行落地，即在理解中執(zhí)行。大區(qū)經(jīng)理這個(gè)層級(jí)是最關(guān)鍵的，對(duì)于要做的事情，要求能夠深入并且了解一線和客戶。既要對(duì)目標(biāo)有信心，又要對(duì)實(shí)施路徑清晰，還要能夠執(zhí)行到位。大區(qū)經(jīng)理既是領(lǐng)導(dǎo)，又是兵。市場穩(wěn)定時(shí)，可以坐鎮(zhèn)指揮；一旦有哪個(gè)市場頂不住了，大區(qū)經(jīng)理就要充當(dāng)兵的角色了，沖在一線，親力親為。

第三，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理，要管理行為。

區(qū)域經(jīng)理直接面對(duì)客戶，始終在市場一線，與客戶交往最頻繁，接觸最多。由于區(qū)域經(jīng)理受制于能力、經(jīng)驗(yàn)、眼界等條件，不一定能夠理解公司的戰(zhàn)略方向和大的市場布局，所以不用過多地和區(qū)域經(jīng)理講思維，只需要規(guī)劃好、監(jiān)督好行為即可，讓區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行中理解。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理首先是執(zhí)行到位，再是優(yōu)化和提升。因此，大區(qū)經(jīng)理要做的是提供清晰的執(zhí)行路徑，讓區(qū)域經(jīng)理好好執(zhí)行。

管理好渠道總監(jiān)的思維，讓渠道總監(jiān)把握好大方向；管理好大區(qū)經(jīng)理的思維和行為，要求大區(qū)經(jīng)理有方向、有方法，嚴(yán)格控制節(jié)奏和進(jìn)度，有序推進(jìn)市場戰(zhàn)略；管理好區(qū)域經(jīng)理的行為，讓區(qū)域經(jīng)理把方法用到極致，落地生根。