文/陳海超 黃騰飛

坐標山西省晉城市陽城縣，在這個有著約35 萬常住人口的地方，有一家經(jīng)營20 多年的凍品經(jīng)銷商—小強商貿(mào)，該經(jīng)銷商在今年年初全面轉型，打造了小強冷食社區(qū)團店。

目前，小強冷食已經(jīng)開了6家直營團店、2 家加盟團店，單店平均月銷售額10 萬元左右，單店平均私域流量社群規(guī)模3000人，最高甚至達到4000 人，每日團購訂單300 單以上。線下店現(xiàn)售SKU（庫存量單位）超300 個，以凍品冷食冷飲為主，零食與調(diào)味品等為輔。小強冷食團店，是典型的線上與線下融合店，線上社群引流，線下店面承接，做店內(nèi)的銷售連帶率。據(jù)悉，小強冷食團店開業(yè)階段，單店日銷可達6000—10000 元。

通過3 個月的打板，小強冷食已成為初具規(guī)模的縣域連鎖社區(qū)團店。

地方團平臺轉型社區(qū)團店

在轉型做小強冷食團店以前，該公司也曾嘗試做社區(qū)團購商城平臺模式，上線了1000 多個SKU，聯(lián)合約300 個團長，但團效并不理想，僅是將線下貨盤移植到線上，并不具備線上基因。

一家運營成熟的團店，無論是線上還是線下業(yè)務，至少單個銷售陣營占比達到30%，線上與線下才能做到有效協(xié)同。線上占比過高，本質(zhì)上還是商品自提點；線下占比過高，本質(zhì)上還是線下實體店。小強冷食在轉型團店以前，也存在線上與線下的協(xié)同問題。

2023 年2 月底，小強冷食開始從地方團模式轉為社區(qū)團店模式。

第一，設計轉型團店的頂層機制

小強冷食創(chuàng)始人思考的是與經(jīng)銷商、零售商等的競合關系，要遵循“把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的”這樣的智慧，與其在同個區(qū)域市場內(nèi)卷，不如聯(lián)合起來，共同服務同一區(qū)域的消費者。

通過聯(lián)合經(jīng)銷商，小強冷食可以快速補齊供應鏈短板，提升商品供給的豐富度。而經(jīng)銷商也有意做店，但苦于沒有資源、精力和團隊，通過與小強冷食合作，經(jīng)銷商也可以變成團店的核心供應商。

通過聯(lián)合零售商，可以實現(xiàn)快速擴張，有助于小強冷食更高效地做透區(qū)域市場。對于零售商而言，通過與小強冷食合作，能夠實現(xiàn)傳統(tǒng)零售線上化的轉型破局。

小強冷食為意向合作方詳細講解了團店的財務模型、商業(yè)模式、市場打法、戰(zhàn)略規(guī)劃以及實現(xiàn)路徑等，獲得了他們的一致認同。經(jīng)過篩選，小強冷食引入了6個股東（資源方），共同出資30 萬元，占股30%，這些股東中，既有財務投資人、經(jīng)銷商，又有零售商（包括擁有數(shù)十家連鎖店的連鎖零售商）。如此一來，既解決了初期起盤的資金問題，又解決了起盤落地的資源問題。

頂層設計方面，創(chuàng)始人持有60%的股份，6 位股東（資源方）持有30%的股份，剩余10%的股份放入員工持股平臺，由操盤團隊持有，操盤團隊負責招商、督導和采購等工作。自此，小強冷食轉型為多方共創(chuàng)眾籌的團店平臺。

值得注意的是，小強冷食對落地細節(jié)把控嚴格，設計了關鍵節(jié)點、過程指標、社群規(guī)模、每日訂單規(guī)模、開業(yè)拉新的組織保障等，確保每個環(huán)節(jié)的落地都能達到預期指標，為最終結果提供保障。

第二，設計組織架構，重視外部協(xié)同與合伙人股東化

組織架構方面，由小強冷食決策人親自抓。

前臺：各直營店店長，原有業(yè)務1 人，負責賦能加盟門店；

中臺：運營1 人，運營助理1人；

后臺：除了小強冷食及經(jīng)銷商股東的倉配資源，還會與美團與多多等資本團的網(wǎng)格倉合作。

值得注意的是，小強冷食每家直營店都是采取門店合伙經(jīng)營制，公司投資60%，店長投資40%，店長每月有2000 元基本薪資（參考縣城的基本工資標準），減去綜合成本之后的門店凈利，店長分紅60%，公司分紅40%。

單店投資在六七萬元的小強冷食團店，2 個月左右實現(xiàn)盈虧平衡，可以收回拉新成本。從第三個月開始，公司開始給店長分紅。通過門店合伙經(jīng)營制，小強冷食激發(fā)了聯(lián)合創(chuàng)業(yè)團隊的積極性和創(chuàng)造力。

第三，商品供應多元化，保障線下與線上雙貨盤供給

供應鏈方面，線下貨盤，主要是復用小強冷食及經(jīng)銷商股東的貨盤；線上貨盤，團品源于本地批發(fā)市場、周邊基地以及萬邦等一級批發(fā)市場。此外，還會從縣城周邊200 公里內(nèi)的團批調(diào)貨。

運營方面，在團店群內(nèi)，每天推出4 個團品。首先是蔬菜，作為引流款，平進平出或低毛利，蔬菜供應商分揀分裝好，直配到店。其他3 個品，包括水果、凍品以及一款網(wǎng)紅產(chǎn)品，單店平均毛利率在15%—20%之間。

融合團店引爆縣域市場

將地方團模式升級為團店模式，通過聯(lián)營或者加盟，將松散的夫妻店進行連鎖化，這正是以小強冷食為代表的團店的擴張邏輯。

通過近期的起盤和打板，小強冷食已經(jīng)跑通了社區(qū)團店從0 到1 的啟動、引爆和持續(xù)經(jīng)營挖潛。目前，小強冷食定下了30 家店的擴張目標，力爭做透縣級區(qū)域市場。按照單店月銷售額10 萬元來測算，年度規(guī)模銷售額可達3000 多萬元。

值得注意的是，小強冷食直營店采取店長合伙經(jīng)營制，而小強冷食加盟店則采取團批模式，小強冷食做貨盤輸出和模式輸出，賦能加盟門店。

經(jīng)銷商平臺化時代到來

營銷專家劉春雄有一個觀點：當經(jīng)銷商既能夠2b（覆蓋終端小店），又能夠2C（觸達核心用戶）時，就成了平臺商，也就有了渠道控盤能力。

渠道控盤能力，核心體現(xiàn)在推白牌的能力，這背后正是C 端觸達能力。掌握了C 端，才能獲得渠道主導權。此外，渠道控盤能力還體現(xiàn)在產(chǎn)品體系的建設上，即建設“引流品、鎖客品與利潤品”等多層級的產(chǎn)品體系，進而實現(xiàn)結構化贏利。

小強冷食團店恰恰具備這樣的特點，也是經(jīng)銷商轉型平臺商的創(chuàng)新案例。為持續(xù)打破發(fā)展天花板，小強冷食主要從三個方向發(fā)力：

其一，運營抖音公域流量，持續(xù)賦能團店。4 月，小強冷食（4家店）通過在抖音上線雪糕與商品套餐等（到店自提），銷售額達到8 萬元。通過運營抖音，在為門店分發(fā)訂單的同時，也將公域流量導流到門店私域，并同步做銷售轉化。此外，小強冷食還與本地主播經(jīng)紀公司合作，進行直播帶貨，小強冷食為其提供10%的傭金。

其二，持續(xù)做市場下沉，掘金“銀發(fā)經(jīng)濟”。據(jù)悉，小強冷食等縣域社區(qū)團店下沉至村一級，一般一個村可以建立1—2 個團購群，單個群規(guī)模400—500 人。團效雖低于縣城，但鄉(xiāng)村購物相對不便，老年人居多，團店將這部分人群拉入社區(qū)團購的場景中，也為其提供了很大便利。

其三，打造社區(qū)團店聯(lián)盟，做透晉南市場。陽城縣處于晉南地區(qū)的中心樞紐地帶，小強冷食老板計劃借助自身所在的經(jīng)銷商圈子，在晉南地區(qū)打造覆蓋30 個縣的團店聯(lián)盟，小強冷食有望成為晉南地區(qū)團店的人才培訓中心和商品集散中心，將自身資源和優(yōu)勢最大化利用。

結語

小強商貿(mào)利用團店模式成功整合了本地流通客戶，在幫助流通門店客戶提升業(yè)績的同時，它作為一個B 端經(jīng)銷商也開始涉足C 端零售。這樣不僅可以帶動產(chǎn)品銷量，也給公司帶來了第二增長曲線。

從頂層設計、門店合伙經(jīng)營制，到融合團店模式，再到結合抖音為門店進行持續(xù)的訂單分發(fā)和私域導流，小強冷食的融合團店有望成為未來社區(qū)團店的主流模式，而這對于省會、地市、縣域經(jīng)銷商，以及社區(qū)團店從業(yè)者而言，都具有參考借鑒價值。