文/馬法洲

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍被認(rèn)為是組織里最難管的團(tuán)隊(duì)，也是人力資源管理里無(wú)論在組織設(shè)置還是在考核激勵(lì)等方面都具有挑戰(zhàn)性的專(zhuān)業(yè)板塊。做好營(yíng)銷(xiāo)人才管理，打造一流營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)力，不僅需要CMO（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）的全力付出，還需要CEO（首席執(zhí)行官）站在組織戰(zhàn)略層面給予重視。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，筆者認(rèn)為可以從“兩誤區(qū)三到位”出發(fā)。

“兩誤區(qū)”是導(dǎo)致公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不成團(tuán)隊(duì)、缺乏戰(zhàn)斗力的根本原因。一個(gè)誤區(qū)是認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員很特殊，這種特殊首先體現(xiàn)在與專(zhuān)業(yè)序列和管理序列不同，營(yíng)銷(xiāo)人員處在市場(chǎng)端，脫離了組織文化氛圍和認(rèn)知，這種脫離首先體現(xiàn)在組織內(nèi)部，尤其是管理序列與營(yíng)銷(xiāo)人員的脫節(jié)和少溝通。另一個(gè)誤區(qū)是認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員很難搞，總能提出一些挑戰(zhàn)組織規(guī)則的要求。事實(shí)上，這些要求正是來(lái)自客戶(hù)的需求，是組織不斷發(fā)展的動(dòng)力來(lái)源。

“三到位”是促進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍形成凝聚力，成為團(tuán)隊(duì)而不是團(tuán)伙的關(guān)鍵。一是要求到位，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員，公司一定要建立基本的素質(zhì)模型，明確職責(zé)和能力發(fā)展要求，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展。二是流程到位，就是公司一定要圍繞業(yè)務(wù)的拓展、執(zhí)行及服務(wù)建立體系化的運(yùn)作規(guī)則，讓營(yíng)銷(xiāo)人員像在泳道里游泳，而不是亂游，讓營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)端圍繞客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)拓充分發(fā)揮，而不是在業(yè)務(wù)流程層面不斷挑戰(zhàn)、試錯(cuò)。三是激勵(lì)到位，激勵(lì)到位與營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的結(jié)果導(dǎo)向具有高度一致性，既然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么激勵(lì)也應(yīng)該是明確、清晰的。

在市場(chǎng)不確定性因素增多的情況下，靠個(gè)人魅力和業(yè)務(wù)大拿來(lái)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越難，公司必須重視專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的打造，從組織力建設(shè)出發(fā)來(lái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)力。