李 健

在完成技術(shù)分銷欄目的某次報道之后。一位熱心的讀者來電與筆者進(jìn)行了一段比較深入的交流，話題談及一本時下很熱門的圖書《管道的力量》。于是，馬上找來翻閱，感悟頗多。結(jié)合目前整個分銷渠道的現(xiàn)狀，我們不妨看看分銷商展現(xiàn)的“管道的力量”。

提桶者與管道建立者

提桶者：把你的工作干了你才能得到收入。

管道建立者：建立了一個系統(tǒng)，讓你在休息娛樂的時候也可以獲得收入。

對于整個電子產(chǎn)業(yè)鏈，分銷商是個名副其實(shí)的提桶者，當(dāng)然，對于分銷商來說，不可能僅僅滿足自己做一個提桶者，而是力爭把自己做成一個管道建立者。

中國目前承擔(dān)著全世界58％的消費(fèi)電子成品的制造量，2007年中國電子元器件供應(yīng)鏈價值就已經(jīng)接近2400億美元，雖然遇到了金融危機(jī)，2008—2009年中國整個供應(yīng)鏈的價值變化劇烈，但2010年預(yù)計全年的供應(yīng)鏈價值一定可以超過2500億美元。面對這樣一個龐大的市場需求空間，中國的電子產(chǎn)品供貨渠道成為各大電子元器件廠商極力開拓的重點(diǎn)，這無疑給了廣大電子元器件分銷商一個光明的未來預(yù)期。另一個方面的狀況是，中國市場聚集了全球最多最大的電子元器件分銷企業(yè)，幾乎每個企業(yè)都把中國市場作為自己蛋糕上最大的一顆櫻桃。而基本上主流半導(dǎo)體產(chǎn)品在國內(nèi)都可以找到至少兩家以上的授權(quán)代理商。無疑，在這個過程中眾多分銷商都在做同樣的“提桶者”的角色，沒有組織起生意就沒有收入，而且這樣一個提桶者的工作隨時可能被取代。

換另一個角度，分銷商又不僅僅只是個提桶者，也是某種意義上的管道建立者，因?yàn)樗麄儼褍蓚€客戶連接到了一起，只要這個管道建立得當(dāng)，就可以持續(xù)為自己創(chuàng)造價值，而這個管道的取代又遠(yuǎn)非書中的提桶者那么簡單。對于目前已經(jīng)形成一定規(guī)模的分銷商來說，已經(jīng)不只用簡簡單單一兩條管道來支撐自己的業(yè)務(wù)，畢竟即使你做好了某條管道也做不到高枕無憂，變化隨時可能讓你的管道一文不值。

金櫥和黃金管道

管道的故事發(fā)生在200多年前。隨著時代的變化，我們對故事的看法也要有新的視點(diǎn)。在新競爭時代，管道未必就是比桶更高級的東西，管道有管道的價值，桶也有桶存在的意義。金桶帶來的價值和不可替代性未必就比普通或者簡單的管道差，因此，并不是一定要去勉為其難做管道，而是能不能先想著把自己手中的桶做成金的，然后再去琢磨如何鑄造一條黃金管道。

隨著中國電子產(chǎn)品供應(yīng)市場競爭的逐漸加劇，分銷商特別是授權(quán)分銷商已經(jīng)成為眾多電子產(chǎn)品制造商開拓市場的重要渠道，甚至有些授權(quán)分銷商需要承擔(dān)起原廠在特定區(qū)域的品牌推廣、市場渠道建設(shè)和售后支持等多個全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場與銷售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈必須進(jìn)行外延的擴(kuò)張，才能更好地讓分銷商為客戶服務(wù)，從而在市場上站穩(wěn)腳跟。也許，這就是在塑造一個黃金水桶，一個不會被輕易替代的水桶。

當(dāng)然，僅僅做一個黃金水桶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以元器件分銷為例，前幾年，隨著國內(nèi)分銷渠道的逐漸成熟，元器件授權(quán)分銷帶來的附加利潤比例將逐漸減??；近幾年，隨著半導(dǎo)體整個行業(yè)同質(zhì)化競爭逐漸加劇。整個產(chǎn)業(yè)的利潤率不斷降低，分銷商在承擔(dān)的壓力增加的同時不得不面臨銷售利潤降低的尷尬境地。

因此，在鍛造黃金管道的過程中，分銷商已經(jīng)不僅僅滿足于提供簡單的供求服務(wù)，而是增加更多服務(wù)的附加價值。對于上下游客戶來說，分銷商提供完善的產(chǎn)品技術(shù)解決方案是一個非常有針對性的服務(wù)，延伸了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷商能同時接近本土客戶和元器件供應(yīng)商的優(yōu)勢，通過分銷商的技術(shù)開發(fā)，為元器件供應(yīng)商的新產(chǎn)品進(jìn)行本土化的專業(yè)設(shè)計，從而以一個完整的解決方案提供給客戶，加速其產(chǎn)品的上市時間并節(jié)約其上市成本，無疑將提升客戶產(chǎn)品的競爭力。因此，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)不僅僅是授權(quán)分銷商提供的附加增值服務(wù)，儼然成為決定授權(quán)分銷商能否擴(kuò)展成為黃金管道的第一次關(guān)鍵飛躍。為了適應(yīng)分銷渠道市場的競爭，分銷商必須將供應(yīng)鏈的生存范圍再次擴(kuò)大，進(jìn)而覆蓋整個電子產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。這就帶來了新的挑戰(zhàn)，要合理解決設(shè)計鏈和供應(yīng)鏈這兩個客戶鏈之間的協(xié)調(diào)問題，授權(quán)分銷商需要從之前的單一物流和選件為主的供應(yīng)鏈向設(shè)計與供應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展的供應(yīng)鏈過渡，再到涵蓋整機(jī)產(chǎn)品市場、研發(fā)與銷售的完整產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)變。

分銷商的觀點(diǎn)

與很多國內(nèi)分銷商不同，有一家企業(yè)的成功軌跡很獨(dú)特，它就是成立15周年的合眾達(dá)。同樣是主走技術(shù)路線的分銷企業(yè)，它不同于從分銷服務(wù)到IC設(shè)計的普芯達(dá)，差異化于從分銷到推出整機(jī)的中科泛華，更有別于博采眾長的周立功，在15年的時間里走過了從技術(shù)支持到分銷服務(wù)這樣一條特殊的成功之路。借用合眾達(dá)總經(jīng)理俞高峰的一句話：“企業(yè)的發(fā)展軌跡源自于對市場需求的滿足”，合眾達(dá)的發(fā)展路徑就是在堅持“做嵌入式領(lǐng)域方案系統(tǒng)提供商”的目標(biāo)指引下不斷前行的。

俞高峰把合眾達(dá)成功的機(jī)遇定位于中國市場的特有情況，作為一個軟硬件都有極大市場需求以及具有技術(shù)基礎(chǔ)優(yōu)勢的市場，必然需要專業(yè)的隊伍來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和服務(wù)，而這就是合眾達(dá)成功的根基。作為在牛國DSP行業(yè)的先行者，俞高峰一直帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊致力于DSP技術(shù)在國內(nèi)的普及和應(yīng)用。從最開始的5年公司主要以DSP開發(fā)支持為主營業(yè)務(wù)，到2001年拿到TI的產(chǎn)品授權(quán)代理資格，合眾達(dá)走的是一條以DSP為載體在“桶”和“管道”之間徘徊的路，而這種徘徊恰恰促成了合眾達(dá)的成功，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)闹袊腄SP推廣不僅僅需要軟件的系統(tǒng)集成，更需要硬件的強(qiáng)有力支持，因此，并不是管道就一定比桶更先進(jìn)，而是要選擇最合適的桶和管道的結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的切入，滿足市場的需求才是最有價值的。

不管選擇了怎樣的一條成長之路，合眾達(dá)已經(jīng)走過了15年，并且以成功者的姿態(tài)開始迎接后面的旅程。作為一家技術(shù)型企業(yè)，合眾達(dá)本著以提升技術(shù)實(shí)力為根本，依靠市場和客戶的需求與反饋進(jìn)行研發(fā)方向的調(diào)整，力爭始終保持企業(yè)在技術(shù)上的領(lǐng)先性和市場需求的前列。談及未來，俞高峰把合眾達(dá)的下一步定位于：立足代理商，深化DSP開發(fā)應(yīng)用，力爭提供更貼近市場的產(chǎn)品解決方案，并實(shí)現(xiàn)對嵌入式應(yīng)用的更廣泛覆蓋。

作為一個特殊的管道建設(shè)成功案例，我們看到合眾達(dá)的最大不同之處在于，不同于分銷商致力于廣撒網(wǎng)的戰(zhàn)略布局，合眾達(dá)多年來一直精研DSP開發(fā)技術(shù)，對于合眾達(dá)來說，技術(shù)支持能力遠(yuǎn)比供貨能力要重要得多。從這個意義上看，合眾達(dá)營造的不僅僅是分銷商這樣一個“管道”或者“桶”。而是一個更有價值的“管道”或者“捅”——一個綜合了系統(tǒng)集成商和分銷商的“管道”或者“桶”。在這個層面上，同一個客戶，合眾達(dá)可以獲取兩份利潤，既獲得了“管道”的價值，又沒有丟失“桶”的價值，也許這能給我們一點(diǎn)新的啟示。