苗向東

對(duì)方公司檢驗(yàn)員打來(lái)電話,說(shuō)我們的木材不合格。這車貨我專門檢驗(yàn)了,符合規(guī)格,過去都過了關(guān),今天怎么回事?我想責(zé)問對(duì)方,但我忍住了,立刻動(dòng)身去處理。在去對(duì)方公司途中,我想通常會(huì)以我的工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),與他來(lái)一場(chǎng)辯論,批得他啞口無(wú)言。然而,我又想到了一次EMBA課的一個(gè)觀點(diǎn):顧戶都是對(duì)的,別指出他們的錯(cuò)誤。

有一位所得稅顧問巴森士與政府稽查員因?yàn)橐豁?xiàng)賬單發(fā)生的爭(zhēng)執(zhí),巴森士先生聲稱這筆款項(xiàng)是死賬,不該納稅?；閱T反對(duì),“那也必須納稅?！北舜硕颊J(rèn)為自己有理,對(duì)方?jīng)]有理,爭(zhēng)辯了一個(gè)多小時(shí)。

爭(zhēng)論無(wú)果,并且關(guān)系更僵,巴森士轉(zhuǎn)念一想,辯論越久越激烈可能會(huì)使這位稽查員更加頑固,他決定放棄爭(zhēng)論,改變主題,給對(duì)方贊賞。于是,他改變態(tài)度,和藹、真誠(chéng)地對(duì)稽查員說(shuō):“我也曾經(jīng)研究過稅收的問題,但我只是從書本中得到了知識(shí),而你是從工作經(jīng)驗(yàn)中得到的,我想向你學(xué)習(xí),你可以教會(huì)我很多書本上學(xué)不到的東西?！?/p>

聽完巴森士的話,稽查員從椅子上挺起身來(lái),講了很多關(guān)于他的經(jīng)驗(yàn),語(yǔ)調(diào)漸漸地變?yōu)橛焉?片刻之后他又講起他的家庭、孩子、愛好來(lái)。當(dāng)他走的時(shí)候,他告訴巴森士他要再考慮那個(gè)問題。三天之后,他到巴森士的辦公室里告訴他,他已經(jīng)決定不再征那筆稅了。

看來(lái)我這次也不能去辯論,我到了那家工廠后,發(fā)現(xiàn)對(duì)方一副等著吵架的姿態(tài)。我請(qǐng)他們指出問題,后來(lái)得知,原來(lái)是把檢驗(yàn)規(guī)則弄擰了。我沒有提出反對(duì)意見,友好的向他請(qǐng)教,問他某些木料不合標(biāo)準(zhǔn)的理由,我一點(diǎn)也沒有暗示他檢查錯(cuò)了。我只是希望以后送貨時(shí),能確實(shí)滿足他們公司的要求。

這使他高興了起來(lái),情緒開始松弛,整個(gè)態(tài)度改變了,木料順利驗(yàn)收。

做生意難免會(huì)發(fā)生不愉快的事。有些人因?yàn)橛欣?總喜歡口舌之爭(zhēng)。口頭上勝利只是表面的,損傷對(duì)方自尊,與你產(chǎn)生對(duì)抗,永遠(yuǎn)不能夠使無(wú)謂的爭(zhēng)論停止,也不能夠真正地解決問題。為此要盡量制止自己指出別人的錯(cuò)誤,“先反求諸己,后苛求于人”,才可以使我們繼續(xù)合作,改善關(guān)系,改變他人的想法,從而在實(shí)質(zhì)上減少損失。