小商品進(jìn)貨技巧:利潤(rùn)再低也要到貨源地進(jìn)貨

幾乎嘗試過(guò)所有熱門(mén)行業(yè),修慶生都以失敗告終。2003年5月,揣著2000元錢(qián),他從保定來(lái)到濟(jì)南,尋找商機(jī)。

很快,修慶生注意到,“1元店”風(fēng)頭正猛,但根據(jù)多年的失敗經(jīng)驗(yàn),他知道:1元產(chǎn)品雖然便宜,卻受制于價(jià)格局限,產(chǎn)品單一、利潤(rùn)低,很難做大做強(qiáng)。在濟(jì)南西市場(chǎng)僅14平方米的門(mén)面里,修慶生開(kāi)起了第一家“修記2元超市”,經(jīng)營(yíng)品種包括日用品、飾品、工藝品等。

然而,小店舉步維艱,偶有顧客來(lái)選購(gòu),又因東西不全掃興而去?？煲緹o(wú)歸的修慶生苦不堪言:他在山東幾個(gè)大批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,從這里進(jìn)貨,商品因?yàn)槭嵌重?批發(fā)價(jià)很高,而且貨品很少,沒(méi)有挑選的余地。進(jìn)價(jià)低于2元錢(qián)的小商品,貨源分散在全國(guó)各地,如廣州、義烏、常熟等地,當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)根本沒(méi)有。為了利潤(rùn)只有幾毛錢(qián)的小商品,去外地進(jìn)貨,交通費(fèi)、住宿費(fèi)太高,一旦成本核算不下來(lái),虧得會(huì)很慘。

為了充實(shí)貨源,修慶生一咬牙,坐著最便宜的火車(chē)來(lái)到義烏,預(yù)期的美好卻蕩然無(wú)存:“人家根本就不和我做生意!”說(shuō)這話(huà)時(shí),修慶生仍心有余悸。廠家做慣了大生意,一次只要幾百個(gè)產(chǎn)品的修慶生,業(yè)務(wù)員根本顧不上搭理。修慶生只好“駐守”義烏,三天兩頭拜訪廠家,“反正拿不到貨,我的店也開(kāi)不下去了,回去也沒(méi)意思?！痹趶S家眼里,修慶生就像個(gè)死纏爛打的“乞丐”,你不給,他不會(huì)走,并且“戰(zhàn)斗力”驚人。終于有廠家耐不住,發(fā)貨了!

小商品選貨技巧:物美價(jià)廉才是真正的超值

對(duì)商家進(jìn)貨而言,“物美價(jià)廉”有三重含義:1.對(duì)同一種商品,最便宜的是價(jià)廉。2.同類(lèi)商品,綜合優(yōu)勢(shì)最佳的是物美價(jià)廉。比如同樣是飲水杯,1元的和1.2元的,比較而言,后者款式質(zhì)量更好,更好銷(xiāo),后者是真正的物美價(jià)廉。3.物美價(jià)廉的核心是好銷(xiāo)。再便宜,不好銷(xiāo)的商品也不能進(jìn)貨,也不算物美價(jià)廉。這是他花了很多冤枉錢(qián)總結(jié)出來(lái)的選貨原則。

陳列時(shí),修慶生把價(jià)格高、質(zhì)量好的產(chǎn)品擺在最顯眼的位置。顧客進(jìn)門(mén),第一眼看到的就是這些“超值”商品,有的甚至比當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)上的還便宜。這些商品迅速帶來(lái)了人氣,給顧客留下了深刻的“物美價(jià)廉”的印象。這些產(chǎn)品本身薄利,但顧客往往會(huì)在“撿到便宜”的自我暗示下,順便買(mǎi)些利潤(rùn)空間高的商品。

一個(gè)月后,修記兩元店開(kāi)始盈利;又一個(gè)月后,連鎖店開(kāi)了7家。一些投資者開(kāi)始找上門(mén)。為此,修慶生開(kāi)始省內(nèi)擴(kuò)張,推出了整店輸出方案:免受加盟費(fèi)、保證金,不要求營(yíng)業(yè)面積,且無(wú)首批進(jìn)貨要求。投資者加盟后,不但能獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品,還能在選址、配貨、擺貨、管理等方面得到一系列的指導(dǎo)?？窟@種整店輸出的方式,短短一年,修慶生在山東各地開(kāi)起1000家店,占據(jù)了山東省90%以上的市場(chǎng)份額,在全國(guó)已有2400多家。每個(gè)連鎖店都人興業(yè)旺,即便是偏遠(yuǎn)市區(qū),其分店年利潤(rùn)也有十幾萬(wàn)元,日營(yíng)業(yè)額大多維持在兩三千元,其中濟(jì)鋼分店開(kāi)業(yè)時(shí)日營(yíng)業(yè)額已過(guò)萬(wàn)元。

修慶生認(rèn)為,“2元店”比拼的不是銷(xiāo)售利潤(rùn),而是進(jìn)價(jià)。由于銷(xiāo)售快、銷(xiāo)量大、資金周轉(zhuǎn)快,廠家給修慶生的批發(fā)價(jià),比給其他同行優(yōu)惠5%-10%,同樣的產(chǎn)品,大型商超賣(mài)3元,“修記”只賣(mài)2元,優(yōu)勢(shì)不言而喻。

為了方便加盟商,修慶生注冊(cè)了“修記2元超市”的網(wǎng)絡(luò)域名,開(kāi)通企業(yè)網(wǎng)站,聘請(qǐng)專(zhuān)人員設(shè)計(jì)店標(biāo),花10萬(wàn)元啟用了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的產(chǎn)品訂貨系統(tǒng),官方網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品明碼實(shí)價(jià),加盟商可直接在線(xiàn)定貨并提交訂單。同時(shí),對(duì)于不精通網(wǎng)銀付款的加盟商,修記依然保持銀行匯款、轉(zhuǎn)賬的付款方式。。

2000多家店,有條不紊地良性循環(huán),讓修慶生成為名副其實(shí)的“國(guó)內(nèi)小百貨第一大物流供應(yīng)商”!修記僅濟(jì)南就有4000平方米的倉(cāng)庫(kù)。

六招實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí):穩(wěn)做行業(yè)領(lǐng)頭軍

2006年初,由于“2元店”深受下崗工人與中小投資者的青睞,引來(lái)眾多炒作者,一場(chǎng)緊鑼密鼓的復(fù)制風(fēng)暴悄然而至,生死較量就在眼前。

市場(chǎng)上,模仿者,自立門(mén)戶(hù)的“攪局者”、直接剽竊假冒者、剽竊包括修記的產(chǎn)品圖、店招圖等,謊稱(chēng)是修記的代理商、大區(qū)經(jīng)理等等,騙取加盟費(fèi)。修記2元超市的聲譽(yù)將毀于一旦。很多加盟商不信任“2元店”。為了突圍,修慶生讓準(zhǔn)加盟商到自己的辦公室,調(diào)出所有的連鎖店名錄,任憑加盟商查閱和電話(huà)咨詢(xún),不放過(guò)每一次“澄清”的機(jī)會(huì)。一個(gè)月后,信譽(yù)危機(jī)化險(xiǎn)為夷。

此間,修慶生開(kāi)始了戰(zhàn)略升級(jí):1.大力擴(kuò)充小商品種類(lèi),加以科學(xué)細(xì)分,現(xiàn)有商品4000余種;2.按照消費(fèi)者的需求和年齡,將“2元店”劃分為學(xué)生用品專(zhuān)區(qū)、百姓生活用品專(zhuān)區(qū),進(jìn)行更有針對(duì)性地市場(chǎng)引導(dǎo);3.征召網(wǎng)絡(luò)加盟商,使其風(fēng)險(xiǎn)降到最低;4.在義烏籌建了8000平方米的物流配送中心;5.加盟商能無(wú)條件退換產(chǎn)品。“一個(gè)市場(chǎng)的滯銷(xiāo)品,到另一個(gè)市場(chǎng),有時(shí)正是暢銷(xiāo)品?！?.將“修記百貨2元超市”全面改版為“修記百貨超市”,產(chǎn)品價(jià)格體系升級(jí)為除2元產(chǎn)品外,兼營(yíng)以塑料、飾品和工藝品為主的5元、10元的小百貨,從而形成鮮明的產(chǎn)品質(zhì)量梯隊(duì)。

老東門(mén)店——修記僅有的7家直營(yíng)店之一,每逢廠家有新產(chǎn)品,都將在7家直營(yíng)店里隨機(jī)試賣(mài),好銷(xiāo),再批量進(jìn)貨。結(jié)果,升級(jí)后的第一個(gè)月,老東門(mén)店的月銷(xiāo)售額從平均12萬(wàn),猛漲至歷史最高點(diǎn)42萬(wàn)。修記也將在10元店的基礎(chǔ)上繼續(xù)延伸。

(責(zé)編:王靈芳)