陳小華

每天,李穩(wěn)都要給客戶送去盆花,再把客戶家里的盆花拉走,李穩(wěn)把這叫做換花。

商紅芝從李穩(wěn)的公司按市價(jià)買了4盆觀賞花,以后平均每盆每月交納40元錢,花的養(yǎng)護(hù)就全部由李穩(wěn)的公司負(fù)責(zé),還可以隨著季節(jié)免費(fèi)調(diào)換同等價(jià)位的鮮花給她?，F(xiàn)在,李穩(wěn)的公司每天有1萬多盆花在流動(dòng)換花,僅此一項(xiàng)業(yè)務(wù),2008年就有7000多萬元的營(yíng)業(yè)額,然而,李穩(wěn)現(xiàn)在走的這條經(jīng)營(yíng)的路,卻跟她當(dāng)初設(shè)想的南轅北轍。

1997年,她發(fā)現(xiàn)一種進(jìn)口的蝴蝶蘭花型美觀、花色艷麗,價(jià)格昂貴。

李穩(wěn)的丈夫李士林說:“咱們要是自己組培,咱們的組培成本也就是在0.1元錢左右一個(gè)苗,1.5萬棵那就才是1500元錢。像蝴蝶蘭苗當(dāng)時(shí)的價(jià)格是16元錢一個(gè)苗,所以呢,你要是種一畝地,大概是1.5萬棵,1.5萬棵要按16計(jì)算那就是24萬。”李穩(wěn)的丈夫是植物組織培養(yǎng)專業(yè)畢業(yè)的,兩口子就堅(jiān)定了種花的決心。

李穩(wěn)花了30萬元建立了組培室,不久,成批的組培蝴蝶蘭苗就順利地繁育出來了,但把花苗移栽到大棚里,卻成了他們邁不過去的一道坎兒。

蝴蝶蘭對(duì)濕度、溫度、光照的要求非常嚴(yán)格,對(duì)這些數(shù)據(jù)的摸索,竟讓這兩口子一連賠了五年。家里的積蓄全花光了。

李穩(wěn)說:“當(dāng)時(shí)快過年了,我母親80多了,全家一共就七塊錢。我們這里過年都興上墳,我就到我奶奶的墳前哭,不是我孝順,那是一種絕望,不知道以后是個(gè)什么樣?！庇眠@僅剩的7元錢,李穩(wěn)一家度過了2001年春節(jié),窮酸的新年徹底把李穩(wěn)逼上了懸崖。

2001年底,煉苗實(shí)驗(yàn)終于成功,但是蝴蝶蘭要1年多才能開花,這一年的投入?yún)s不能間斷,錢從哪里來呢。恰好在這個(gè)時(shí)候,她聽說商丘的移動(dòng)公司正想在公司門前搞一場(chǎng)活動(dòng),需要擺花來裝點(diǎn)。李穩(wěn)想攬下這個(gè)活兒,可當(dāng)時(shí)她和幾家大的花卉公司比實(shí)力不行,只能另辟蹊徑。李穩(wěn)說:“關(guān)鍵是理念,你這個(gè)理念要是新的話,別人一看挺不錯(cuò),挺有創(chuàng)意,挺有新意的,他就會(huì)感興趣?！碑?dāng)時(shí),大多數(shù)花卉公司都是根據(jù)客戶的要求擺放花卉而已。李穩(wěn)卻提出了要用鮮花給移動(dòng)公司擺logo。這個(gè)主意一提出來,就引起了客戶的興趣,項(xiàng)目被李穩(wěn)順利拿下。

可是鮮花布景都是以草花為主,而且花色還要豐富,李穩(wěn)當(dāng)時(shí)只有蝴蝶蘭花苗,價(jià)格昂貴不說,還不適合布景,對(duì)方要求工程5天內(nèi)完成,就是找米下鍋,時(shí)間也來不及了,這時(shí),李穩(wěn)想到了一個(gè)人。

潘好亭早年間是李穩(wěn)的鄰居,已經(jīng)種了近10年花了。李穩(wěn)突然找上門來,張口就要賒花。潘好亭也不太放心,李穩(wěn)就讓他去看自己已經(jīng)長(zhǎng)出來的蝴蝶蘭苗,當(dāng)時(shí)蝴蝶蘭售價(jià)很高,潘好亭一琢磨,苗都已經(jīng)種好了,還怕她日后賺不到錢不還嗎?？恐d來的3萬株草花,給移動(dòng)公司擺花賺了1萬多元錢,5年多來,李穩(wěn)第一次嘗到了賺錢的滋味,更讓她看到了一個(gè)新的商機(jī)。

2000年前后,不少企事業(yè)單位用綠植來裝飾辦公環(huán)境,李穩(wěn)開始和一些公司合作,邊經(jīng)營(yíng)邊繁育,逐步有了穩(wěn)定的企業(yè)客戶。這些客戶對(duì)養(yǎng)護(hù)是外行,因此,向李穩(wěn)提出了一個(gè)條件,要把凋謝的舊花退給她,折算一點(diǎn)錢,再換幾盆新花。為了穩(wěn)住客戶,李穩(wěn)沒多想就答應(yīng)了。這些枯萎的花拉回來當(dāng)垃圾堆在了大棚里,沒想到放上了幾天,花竟然長(zhǎng)出了小芽。這讓李穩(wěn)有了新想法:客戶每個(gè)月只要付平均一盆花40元錢的養(yǎng)護(hù)費(fèi),就可以免費(fèi)換新花。循環(huán)擺花的業(yè)務(wù)開展開來。到2006年,已經(jīng)有40多家企業(yè)成了李穩(wěn)的客戶。但有,一件事卻始終是她的一塊心病。企業(yè)擺花大部分是用普通綠植,自己繁育的高檔觀花花卉卻始終紋絲不動(dòng)。

能不能把給企業(yè)換花的經(jīng)營(yíng)模式搬到小區(qū)里來呢?比如說,你買了這盆鳳梨,再換,就給你換那盆蝴蝶蘭了,再換又換里面那些了,你只管看,澆水、施肥什么都不用你操心。李穩(wěn)滿懷信心到一些小區(qū)里推廣業(yè)務(wù),但真正接受的人卻不多。人們都說,我家的花盆太多。她覺得,這正是她要抓住的目標(biāo)客戶。家里有廢棄的花盆,說明這家人喜歡養(yǎng)花卻養(yǎng)不好花,李穩(wěn)順勢(shì)說,可以用舊花盆換鮮花。

劉正義是商丘市攝影家協(xié)會(huì)主席,喜歡花,愛養(yǎng)花,他用自己家的舊花盆換了蝴蝶蘭和鳳梨,但他對(duì)后續(xù)的維護(hù)卻并不感興趣:每個(gè)月要交服務(wù)費(fèi),轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還是這么一盆花,不劃算。要是能免費(fèi)根據(jù)不同的季節(jié)更換品種,那才劃算呢。李穩(wěn)答應(yīng)了他。這樣,居民客戶越來越多了。李穩(wěn)凈想著怎么讓客戶劃算了,一個(gè)月后一結(jié)算,她賠了7萬多元。

住戶買的花大都是價(jià)位在200元左右的觀花品種,每種花的花期平均就兩個(gè)月左右,為了實(shí)現(xiàn)客戶常年觀花的承諾,就要給每個(gè)家庭準(zhǔn)備至少5盆同等價(jià)位的花循環(huán)擺放,也就是她要為客戶的每盆花投資1000元錢,如果客戶要的花李穩(wěn)基地里沒有,她還要從市場(chǎng)上買,這一切的費(fèi)用都要李穩(wěn)來承擔(dān)。即便收取每月40元的養(yǎng)護(hù)費(fèi),也要兩年多才能收回成本。而觀葉植物因?yàn)闆]有花期限制,就不一樣了。你就是養(yǎng)十年、二十年,你只要它的光合作用,水分能達(dá)到的話,它就是每天都在增值。根據(jù)市面價(jià)值,李穩(wěn)來了個(gè)搭配,每買一盆賞花的花,就必須搭配三盆賞葉的花,用花裝點(diǎn)家庭,用葉賺得利潤(rùn),這樣減少了投資,降低了換花的成本。2007年,李穩(wěn)把基地建在了北京、鄭州等地,除企業(yè)客戶外,有4000多個(gè)家庭成了李穩(wěn)的固定客戶。目前,李穩(wěn)的公司總資產(chǎn)也達(dá)到1360萬元,年產(chǎn)值1700萬元。

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無論前行的路有多難,我都會(huì)去勇敢面對(duì)

——全國(guó)十大農(nóng)民女狀元李穩(wěn)的內(nèi)心獨(dú)白

“我要在農(nóng)村獨(dú)創(chuàng)一片天”

1985年,我從商丘農(nóng)學(xué)院畢業(yè)了,不少同學(xué)紛紛改行,想盡辦法留在城里。但我有自己的主見:不到農(nóng)村去,所學(xué)的專業(yè)還有啥用?我要到農(nóng)村獨(dú)創(chuàng)一片天!抱著這種信念,我回到了木蘭故里——虞城縣李老家鄉(xiāng)西南部偏遠(yuǎn)的高莊村,一口氣租下50畝地搞起了自己的試驗(yàn)田,一干就是8年。

這是又苦又累但最快樂的8年,可以說是我的“第一桶金”,也是我和農(nóng)村、和土地正式結(jié)緣的開始,至今仍感慨萬千。那段日子里,我和農(nóng)民同吃同住同勞動(dòng),手把手教給農(nóng)民干,精心推廣每項(xiàng)最新技術(shù)。我先后承擔(dān)了市縣農(nóng)科所下達(dá)的12個(gè)科研課題,引進(jìn)示范農(nóng)作物新品種30多個(gè),編寫技術(shù)資料4萬多字,累計(jì)培訓(xùn)農(nóng)民5.6萬人次,高莊村也成了遠(yuǎn)近聞名的科技致富村。

怎么創(chuàng)業(yè)都“失敗”

剛開始干這個(gè)行業(yè)之前,我們干了其它的很多行業(yè),我們是從1988年開始創(chuàng)業(yè),創(chuàng)業(yè)的那個(gè)時(shí)候我是在街上擺攤兒,跟人家嚼衣裳,就是人家拿過來衣裳,就是那個(gè)一塊布,給人家——服裝加工。第二個(gè)行業(yè)呢就是我們賣鋁合金呀、玻璃呀,以及那些家具之類的用的那些東西。第三個(gè)行業(yè)就是我們裝潢,搞裝飾裝修。但是到1993年,裝潢業(yè)就處于一種滑坡的狀態(tài)了,干的人非常多了。我還投資80多萬元建起了一個(gè)養(yǎng)殖廠,當(dāng)時(shí)購(gòu)了一百多頭梅花鹿,因?yàn)樵蹅儾粚I(yè),沒有技術(shù),只經(jīng)營(yíng)了三年就關(guān)門了。后來,我就建了一個(gè)織布廠,一直都是處于賠的狀態(tài)。因?yàn)槲覀兛椀哪莻€(gè)布呢是屬于針對(duì)性很強(qiáng)的一種勞動(dòng)布,那個(gè)勞動(dòng)布只有井下工人才穿,社會(huì)上一般很少有人穿它。所以呢這就說明我們當(dāng)時(shí)選擇的項(xiàng)目不是太好。從1997年我們開始搞植物克隆,因?yàn)檫@是我愛人學(xué)的專業(yè)嘛。種花至少我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有所了解,而且根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情,以及這個(gè)市場(chǎng)規(guī)律,我們預(yù)測(cè),若干年以后,隨著大家生活水平的提高,大家都喜歡花,這個(gè)花不單純的是讓人們賞心悅目,陶冶情操,更重要的是凈化空氣,所以我們也是看中了這樣一個(gè)賣點(diǎn),所以呢才投身花卉種植這個(gè)行業(yè)。我們真正的對(duì)行業(yè)性的了解還是不夠深刻,但是呢我們對(duì)花的了解比其它行業(yè)要強(qiáng)許多。因?yàn)槲覑廴耸呛幽限r(nóng)大園林系畢業(yè)的,在這個(gè)育花方面是她的專業(yè)。

我貸款40萬元,租地200畝,專門研究植物克隆、基因脫毒等技術(shù)。然而,由于植物組配對(duì)技術(shù)和客觀條件要求極為苛刻,到1999年,所有克隆的瓶苗因污染全被拋掉,企業(yè)面臨倒閉危險(xiǎn)。

那一段時(shí)間,我?guī)缀跆焯煲詼I洗面,徹夜難眠。我老母親已86歲了,我很少照顧她,都是我姐、我嫂子她們照顧。兩個(gè)孩子上學(xué),我也沒開過家長(zhǎng)會(huì)。

說實(shí)在的,我們是走了很多彎路,非常彎的路。我們失敗的次數(shù)太多了!但是我個(gè)人認(rèn)為,成功與失敗對(duì)一個(gè)人來說都是一種財(cái)富,要想干點(diǎn)事,要是說一帆風(fēng)順也是不太可能,所以這個(gè)失敗我們也是做好了思想準(zhǔn)備,怕是解決不了問題的,只有去面對(duì)。

成功不相信眼淚

我很快振作起來,認(rèn)真總結(jié)教訓(xùn),把重點(diǎn)放在技術(shù)攻關(guān)上。我一次次前往河南農(nóng)大、中國(guó)林科院學(xué)習(xí)求教,一次次鉆進(jìn)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行配方試驗(yàn),連續(xù)攻克48項(xiàng)技術(shù)難題,僅瓶苗培養(yǎng)基配方就試驗(yàn)了1076次。終于,瓶苗成活率達(dá)到了80%,公司一步步走出困境。

2003年12月16日對(duì)我來說是一個(gè)終身難忘的日子。這一天,胡錦濤總書記視察了豫東花卉公司,并囑咐我繼續(xù)努力,帶動(dòng)更多的農(nóng)民脫貧致富。此后,我抵押了自己的房產(chǎn),貸款購(gòu)置了新設(shè)備,新建了實(shí)驗(yàn)樓,并繼續(xù)采取“統(tǒng)一供苗、分戶管理、定期培訓(xùn)、統(tǒng)一銷售”的辦法,帶動(dòng)周邊6000余戶農(nóng)民生產(chǎn)花卉,年培訓(xùn)農(nóng)民8000人次。2005年李老家鄉(xiāng)群眾僅此一項(xiàng)就增收1500多萬元,人均增收300多元。

現(xiàn)在我們與三個(gè)國(guó)家都有合作的企業(yè),我們2006年是與荷蘭合作的,2007年又合作了德國(guó),2008年的正月初五,又跟俄羅斯簽訂了一份協(xié)議。我國(guó)花卉的新品種太少了,我們只有借助像荷蘭等世界花卉王國(guó)的品牌、先進(jìn)的管理模式、花卉新品種。像德國(guó),我們跟她合作的是黃顏色的杜鵑,這個(gè)在咱國(guó)內(nèi)基本上還是市場(chǎng)空白;跟荷蘭合作的是盆栽百合,盆栽百合的生命力要超過一般的百合品種2-3倍;與俄羅斯合作的是零下30度生長(zhǎng)的一種觀光樹,就是在冬天的時(shí)候,它不是花,而是一種果,就像山楂的形式差不多,但是掛滿了整樹,像紅燈籠一樣。非常漂亮!所以呢,這些品種在咱們國(guó)家目前來說都還屬于新品種。

再一個(gè),我們的銷售,是走入終端了,租擺直接到戶了,我們?cè)诒本┻@一塊兒做得非常不錯(cuò)!新裝修的房子,多通通風(fēng),盡量多養(yǎng)一些綠色植物,像吊蘭、春玉、這些屬于能凈化空氣,可以吸收甲醛、苯、二氧化硫的這些綠色植物。當(dāng)然了,你室內(nèi)也可以擺一些紅顏色的花,點(diǎn)綴一下你的房間,讓你的環(huán)境更溫馨,更充滿春意,這樣對(duì)你的身體健康是有好處的。

我平時(shí)一是愛哭,二是愛唱;無助的時(shí)候就大哭一場(chǎng),壓抑的時(shí)候就唱那首自己最愛的《二泉吟》?！暗珶o論前行的路有多難,我都會(huì)去勇敢面對(duì)?！?/p>