謝文心

“紅粉團(tuán)”

剛演講完的廣州愿望星企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱愿望星)創(chuàng)始人華紅兵被一群“紅粉團(tuán)”包圍著無(wú)法脫身。華紅兵只能一邊挪著身子,一邊耐心地回答著“紅粉團(tuán)”的提問(wèn)?！凹t粉團(tuán)”是華紅兵粉絲的別稱,大多為老總級(jí)的人物。

同其他娛樂(lè)明星的粉絲團(tuán)一樣,“紅粉團(tuán)”也有自己的門檻,需要花費(fèi)大約3萬(wàn)元,購(gòu)買“紅粉團(tuán)”特定的文化產(chǎn)品—由華紅兵多年來(lái)實(shí)戰(zhàn)操作的上百個(gè)營(yíng)銷案例制作成的數(shù)張光盤(pán)和《一度戰(zhàn)略》一書(shū)。而加入“紅粉團(tuán)”后,就能聽(tīng)華紅兵的案例課程。

“潛入華紅兵的大腦看世界?！奔t粉團(tuán)的宣言讓將華紅兵帶上一些神秘色彩。但是,華紅兵的一場(chǎng)公開(kāi)課下來(lái),自掏腰包“入團(tuán)”的人為數(shù)不少,在他們看來(lái),企業(yè)的諸多病癥可以在華紅兵的案例演講和書(shū)中找到答案。

一擲3萬(wàn)元購(gòu)買一個(gè)營(yíng)銷咨詢師的案例演講和著作,聽(tīng)上去讓人覺(jué)得有些不真實(shí)。“但事實(shí)上,這種現(xiàn)象在培訓(xùn)行業(yè)是很正常的?！币粋€(gè)熟知華紅兵的講師說(shuō),“華紅兵是中國(guó)最早獲得金鼎獎(jiǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理人之一,他的講課能啟發(fā)人的營(yíng)銷思維,不像某些講師,課講得很精彩,聽(tīng)完就全部丟了?！比A紅兵在課堂上,喜歡通過(guò)一個(gè)個(gè)鮮活的案例歸納、證明自己的觀點(diǎn),而不愿意講繁雜、枯燥的營(yíng)銷理論。用“紅粉團(tuán)”成員的話說(shuō),“華老師喜歡用案例說(shuō)話”?！拔覀冏罱K的目的是幫助聽(tīng)眾塑造新的商業(yè)模式,而不是讓聽(tīng)眾如聽(tīng)天書(shū)?！比A紅兵很不屑那些玩高深理論的策劃人,在他的眼中,他們是一群只幫企業(yè)花錢不幫企業(yè)賺錢的玩家,“他們那樣做只能帶來(lái)一次性的生意”。

在華紅兵看來(lái),商業(yè)模式?jīng)Q定著企業(yè)的未來(lái),但很多創(chuàng)業(yè)家難以洞悉其中的奧秘,這不僅需要他們轉(zhuǎn)變思想觀念,而且需要優(yōu)化與創(chuàng)新商業(yè)模式。這對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)而言至關(guān)重要,即使沒(méi)有新的利潤(rùn)來(lái)源,但是通過(guò)自身的優(yōu)化能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)?！熬拖駸_(kāi)水一樣,企業(yè)的‘水溫?zé)?9攝氏度時(shí),雖然水溫很高,但缺1攝氏度就燒不開(kāi)?！彼麑⑦@種優(yōu)化、創(chuàng)新稱之為“一度戰(zhàn)略”?！啊欢葢?zhàn)略其實(shí)是把營(yíng)銷部門和其他所有部門組成了一個(gè)價(jià)值鏈,幫助企業(yè)形成商業(yè)模式,形成商業(yè)模式就意味著企業(yè)形成了全新的贏利模式?！?/p>

支撐“一度戰(zhàn)略”的是華紅兵總結(jié)的6力理論,即顧客(Customer)、產(chǎn)品(Product)、渠道(Place)、價(jià)值(Value)、溝通(Communication)、品牌(Brand)。在他看來(lái),4P理論以及之后的一系列4X營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,解決了企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,也解決了客戶與客戶之間的游戲規(guī)則問(wèn)題,但是無(wú)法解決網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)下的網(wǎng)狀營(yíng)銷問(wèn)題。華紅兵賦予6力理論新的內(nèi)涵,例如,過(guò)去的商業(yè)模式是基于收入減去成本,是個(gè)平面系統(tǒng),但6力理論提出了第三方、第四方的可能,財(cái)富不是簡(jiǎn)單的加減,而是可以做乘法;傳統(tǒng)的理論認(rèn)為顧客就是消費(fèi)者,但在6力理論里,顧客不僅僅只是終端消費(fèi)者,還包括渠道商,他們是企業(yè)最重要、最難以掌握的顧客?？瓷先?它是4X理論各要素的一個(gè)重新組合。華紅兵解釋說(shuō),6力理論的根本出發(fā)點(diǎn)是重建商業(yè)模式,打造品牌價(jià)值和形成第三方戰(zhàn)略?！皞鹘y(tǒng)的營(yíng)銷哲學(xué)停留在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面,而‘一度戰(zhàn)略將營(yíng)銷擴(kuò)展到三維空間。”

中國(guó)營(yíng)銷界各種理論多如牛毛,著作滿天飛?！捌鋵?shí)大多是東拼西湊,《一度戰(zhàn)略》花了我10年時(shí)間,每個(gè)字都是原創(chuàng)?！憋@然,華紅兵所著的并非一部“營(yíng)銷著作”,而是一部關(guān)于如何建立商業(yè)模式的書(shū)。華紅兵認(rèn)為商業(yè)模式是成長(zhǎng)型企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵,與其空談營(yíng)銷,不如想辦法用新的商業(yè)模式開(kāi)創(chuàng)“新藍(lán)?！薄Ｗ鳛椤吧虡I(yè)模式”的傳教士,在各種講壇上,華紅兵都要向人推銷自己10年來(lái)琢磨出來(lái)的成果。

不過(guò),陽(yáng)春白雪的理論讓人聽(tīng)得懂,而且讓聽(tīng)眾成為忠實(shí)的“紅粉團(tuán)”成員,花3萬(wàn)元購(gòu)買華紅兵的作品不是一件容易的事。華紅兵通常會(huì)花很多時(shí)間讓聽(tīng)眾提問(wèn),將過(guò)去一對(duì)一的咨詢服務(wù)搬到了講臺(tái)上。華紅兵很清楚,花真金白銀來(lái)聽(tīng)課的企業(yè)家,不是為了聽(tīng)高深的理論,而是為了尋求答案。所以聽(tīng)眾提出的問(wèn)題很有針對(duì)性,比如,“我賣仿冒的名牌抽油煙機(jī),每年都有過(guò)億元的銷售額,最近一年銷售額下降很快,我該怎么辦?”華紅兵通常會(huì)結(jié)合自己的經(jīng)歷,知無(wú)不言、言無(wú)不盡地詳細(xì)解答,如果他的答案能給聽(tīng)眾指明道路,聽(tīng)眾怎么能不成為他的粉絲?華紅兵很明白,來(lái)聽(tīng)課的人不是受過(guò)高等教育的職業(yè)經(jīng)理人,而是掌握著企業(yè)生死大權(quán)的老板級(jí)人物,他們最關(guān)心怎樣把銷售額快速搞上去,說(shuō)白了,就是快速賺錢。“解決這一問(wèn)題的根本辦法是創(chuàng)新商業(yè)模式?！比A紅兵說(shuō),“這也是我過(guò)去演講、著述的核心內(nèi)容。購(gòu)買這一套作品,他們就能明白該如何創(chuàng)新商業(yè)模式。”

咨詢業(yè)的困境

理論體系早已建立,該如何讓這套體系轉(zhuǎn)化為真金白銀,卻是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。在管理培訓(xùn)業(yè)風(fēng)生水起的今天,華紅兵也在思索自己的發(fā)展之路。早幾年前,他東奔西走,兩腳跑江湖,賺的是講課費(fèi)用,雖然酬金不菲,企業(yè)卻沒(méi)有得到發(fā)展。每念及此,華紅兵不免自嘲:搞營(yíng)銷的,自己的營(yíng)銷怎么都搞不好呢?

聚成的超常規(guī)發(fā)展,讓華紅兵深有感悟。身為聚成簽約講師的他,見(jiàn)證了聚成每一個(gè)快速發(fā)展的節(jié)奏。過(guò)去,管理培訓(xùn)公司都是作坊式運(yùn)作,一個(gè)講師,兩個(gè)助理,三部電話,就開(kāi)始闖天下了。隨著名師講課費(fèi)水漲船高,支付完高額的講課費(fèi)用之后,落在企業(yè)口袋里的錢早已所剩無(wú)幾了。羊毛出在羊身上,課程價(jià)格越來(lái)越貴,聽(tīng)眾自然是越來(lái)越少,惡性循環(huán)讓培訓(xùn)公司左右為難。愿望星曾經(jīng)做過(guò)類似費(fèi)力不討好的事,華紅兵請(qǐng)了不少營(yíng)銷界的名人來(lái)講課,聽(tīng)眾滿座,場(chǎng)面熱鬧,但一清點(diǎn)賬目卻是入不敷出。

這一令人糾結(jié)的事,卻被聚成的“學(xué)習(xí)卡模式”迎刃而解。聚成的每張學(xué)習(xí)卡一年10800元,所有的課程都可以聽(tīng)。這樣一來(lái),平均下來(lái)聽(tīng)課費(fèi)就降下來(lái)了,聽(tīng)眾也越來(lái)越多。為了降低講師費(fèi)用,聚成自己培養(yǎng)講師,這樣一來(lái)就擺脫了上游講師卡自己脖子的困境。這一模式并不新鮮,在各行各業(yè)都有著廣泛的應(yīng)用,但就是在培訓(xùn)行業(yè)沒(méi)有應(yīng)用過(guò),聚成喝上了頭啖湯,由此坐上管理培訓(xùn)業(yè)的頭把交椅。

華紅兵開(kāi)始琢磨愿望星的商業(yè)模式。聚成的培訓(xùn)課程,賣得最好的是關(guān)于營(yíng)銷的,而華紅兵曾在天力士、匯源等企業(yè)做過(guò)高管,獲得過(guò)金鼎獎(jiǎng),相比其他培訓(xùn)師更有說(shuō)服力,但是聚成已經(jīng)奠定了自己在這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,愿望星只有走差異化的路線才能實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。如果單純復(fù)制“學(xué)習(xí)卡”模式,無(wú)異于和聚成打消耗戰(zhàn)。聚成號(hào)稱自己是培訓(xùn)業(yè)的沃爾瑪,毛利只有百分之十幾,這樣和它硬拼下來(lái),很有可能會(huì)虧本。一直以來(lái),咨詢界因循陳舊的業(yè)務(wù)模式,而新的業(yè)務(wù)模式尚未出現(xiàn),這正是愿望星的機(jī)會(huì)。

隨著市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越惡劣,企業(yè)不但要解決自身的問(wèn)題,而且要面對(duì)來(lái)之于外部的殘酷競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)面臨的問(wèn)題是多方面的、系統(tǒng)性的。這就決定了企業(yè)無(wú)法通過(guò)一個(gè)點(diǎn)子,簡(jiǎn)單的頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的方式解決問(wèn)題。但是,許多咨詢?nèi)艘廊怀磷碛谝郧澳欠N類似于江湖算命先生式的成功中。

咨詢服務(wù)是否符合企業(yè)實(shí)際?執(zhí)行能否落地?咨詢服務(wù)結(jié)束后企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展?這三個(gè)問(wèn)題奠定了企業(yè)選取咨詢公司的原則。一邊是成長(zhǎng)型企業(yè)的成長(zhǎng)煩惱引發(fā)它們對(duì)咨詢服務(wù)有著強(qiáng)烈的需求,一邊是單一模塊的品牌策劃公司“攬不到活”,看似供需兩旺,其實(shí)是需求不可調(diào)和。如果咨詢服務(wù)公司不能給自己進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,不能向客戶清晰地表達(dá)和傳遞自己的定位,就會(huì)被客戶拋棄。

“策劃公司往往只是市場(chǎng)的簡(jiǎn)單復(fù)制,只是在品牌,或者策劃,或者產(chǎn)品推廣上,進(jìn)行單一模塊的診斷與執(zhí)行,往往解決不了企業(yè)的根本問(wèn)題。”美國(guó)上市公司帥億蟲(chóng)草對(duì)營(yíng)銷咨詢公司頗有微詞。法優(yōu)爾總經(jīng)理陳納新對(duì)此深有同感,法優(yōu)爾專注于團(tuán)體職業(yè)裝定制,在外資品牌紛紛涌入的嚴(yán)峻形勢(shì)下,法優(yōu)爾請(qǐng)了專業(yè)的廣告策劃公司?！板X花了不少,收效甚微?！标惣{新說(shuō)。

“點(diǎn)子只能是靈光一閃的想法,并不是真正的創(chuàng)意。”華紅兵說(shuō),“大部分咨詢公司只在單一模塊如品牌或策劃上進(jìn)行運(yùn)作,不考慮企業(yè)的實(shí)際,讓企業(yè)花巨資投放廣告。咨詢公司一走,廣告一停,業(yè)績(jī)就下來(lái)了。”

過(guò)去,聘請(qǐng)咨詢公司是一件很時(shí)髦的事,看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聘請(qǐng)顧問(wèn),一些大的企業(yè)擔(dān)心如果自己不這樣做,就會(huì)落后。大的咨詢公司做一個(gè)項(xiàng)目通常有許多人參與,但真正干活的人少之又少,而且隨著時(shí)間的推移,一個(gè)咨詢項(xiàng)目很容易衍生出另一個(gè)項(xiàng)目,企業(yè)花的錢越來(lái)越多。經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓企業(yè)變得更務(wù)實(shí),純粹玩戰(zhàn)略、談宏觀的日子結(jié)束了,它們希望咨詢公司要么幫自己賺錢,要么幫自己省錢。雖然不少咨詢公司推出了免費(fèi)服務(wù),但在過(guò)去的幾年里,許多大企業(yè)加強(qiáng)了內(nèi)部戰(zhàn)略研究團(tuán)隊(duì)建設(shè),不再聘請(qǐng)咨詢公司。

盡管財(cái)大氣粗的大企業(yè)賺錢更容易一些,但要搞定它們,需要耗費(fèi)大量的心力,而且所有的咨詢公司都盯著它們,過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)早已讓市場(chǎng)變成了“紅海”。每年都有許多咨詢公司倒在這條崎嶇的路上,與其如此,不如另辟蹊徑,走一條少有人走的路。

咨詢產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

華紅兵最終將愿望星的目標(biāo)客戶鎖定為“成長(zhǎng)型企業(yè)”。

成長(zhǎng)型企業(yè)是中國(guó)市場(chǎng)上最具活力的群體,在快速成長(zhǎng)的道路上,它們通常會(huì)為缺乏清晰而有效的商業(yè)戰(zhàn)略而備感煩惱。近幾年在講課的過(guò)程,華紅兵面對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)類似的提問(wèn),深知成長(zhǎng)型企業(yè)需要什么。一方面它們?yōu)樽约旱纳虡I(yè)模式心生憂慮,另一方面對(duì)咨詢公司的高額收費(fèi)望而卻步,它們對(duì)咨詢公司有著極其復(fù)雜的心態(tài)。有時(shí)候,它們鄙夷某個(gè)名頭響亮的營(yíng)銷大師,而在面對(duì)難題時(shí),它們卻希望咨詢公司幫助自己解疑釋惑,一掃心中的陰霾。華紅兵深諳其心理,他在幫助成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式升級(jí)的同時(shí),也讓愿望星的商業(yè)模式變得越來(lái)越清晰。

從客戶的角度出發(fā),怎樣才能讓他們心甘情愿交費(fèi)呢?華紅兵思考之后得出結(jié)論,愿望星應(yīng)和大多數(shù)傳統(tǒng)商家一樣,讓客戶免費(fèi)嘗試,只有如此,才能激活他們的認(rèn)知,繼而促成交易。培訓(xùn)行業(yè)的免費(fèi)試聽(tīng)之所以大行其道,原因就在這里。與聚成這樣的培訓(xùn)公司不同的是,華紅兵講課的目的不是為了收取年聽(tīng)課費(fèi),而是為了讓企業(yè)購(gòu)買自己的咨詢服務(wù)。也就是說(shuō),首先讓企業(yè)變成聽(tīng)眾,然后成為客戶。“與其陌生拜訪、一對(duì)一對(duì)開(kāi)門見(jiàn)山談生意,不如讓他們免費(fèi)聽(tīng)課,在現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑。經(jīng)過(guò)這一輪之后,客戶就能看到愿望星的價(jià)值所在,簽約的成功率自然會(huì)高?！比A紅兵說(shuō)。

基于這一獨(dú)特的市場(chǎng)需求,華紅兵開(kāi)始設(shè)計(jì)產(chǎn)品,對(duì)它定價(jià),以及設(shè)定銷售渠道。在他看來(lái),多年來(lái)的講課經(jīng)歷讓他有著良好的口碑。他將咨詢產(chǎn)品命名為“云端預(yù)算”,意思是能讓企業(yè)站在云端看清企業(yè)存在的問(wèn)題,并讓企業(yè)的業(yè)績(jī)從地下一飛沖天到“云端”。這是一個(gè)一攬子的咨詢項(xiàng)目,“能幫助企業(yè)解決幾乎所有的難題”,其模塊不僅包括戰(zhàn)略、商業(yè)模式、營(yíng)銷,還涵蓋了企業(yè)管理、流程再造等。更為關(guān)鍵的是,它還包含一個(gè)終生免費(fèi)的咨詢服務(wù)計(jì)劃?！昂灱s并完成咨詢項(xiàng)目后,企業(yè)可以隨時(shí)隨地在愿望星的專家團(tuán)隊(duì)中尋求幫助。”華紅兵說(shuō)。當(dāng)然,“云端預(yù)算”不是大部頭、高屋建瓴、難以看懂的咨詢報(bào)告,而是具有可執(zhí)行性的行動(dòng)方案,其中包括VI設(shè)計(jì)、廣告文案創(chuàng)意等項(xiàng)目。

華紅兵采用了價(jià)值定價(jià)法。在他看來(lái),“云端預(yù)算”是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢產(chǎn)品,而且是一個(gè)終生免費(fèi)計(jì)劃,所以必須“體現(xiàn)出它的價(jià)值”。他絲毫不覺(jué)得49.8萬(wàn)元的定價(jià)太高,反而覺(jué)得這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度。“在這個(gè)行業(yè),動(dòng)輒百萬(wàn)、千萬(wàn)的咨詢項(xiàng)目隨處可見(jiàn),我們的定價(jià)不過(guò)是回歸到其原本的價(jià)值?！痹凇皥?bào)價(jià)隨意”的咨詢業(yè),華紅兵自認(rèn)為“‘云端預(yù)算是中國(guó)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化咨詢產(chǎn)品,可以讓咨詢創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化”。

在銷售渠道上,華紅兵改變了“一人包打天下”的銷售模式。許多咨詢公司,老總不僅是頂級(jí)業(yè)務(wù)員,也是唯一的業(yè)務(wù)員,這樣的做法很難讓咨詢公司做大。早期,愿望星沒(méi)有資本,沒(méi)有品牌影響力,只能通過(guò)講課的資源盯客戶。這樣做的結(jié)果是顯而易見(jiàn)的?！白稍儤I(yè)是一個(gè)講求集體智慧的產(chǎn)業(yè),但在銷售渠道上,卻是典型的英雄主義?！比A紅兵說(shuō),“許多策劃人整天渠道掛在嘴上,但其實(shí)自己的渠道做得并不怎么好?！?/p>

“云端預(yù)算”推出之后,愿望星開(kāi)始在渠道發(fā)力,不僅成立了11家分公司,而且每家分公司都有近千平方米的培訓(xùn)基地。“這些硬件設(shè)施建設(shè),離不開(kāi)愿望星‘品牌使中國(guó)更受尊重的企業(yè)理念。”在華紅兵看來(lái),“這一理念既是一種信仰,也是對(duì)中國(guó)培訓(xùn)、咨詢行業(yè)的深刻理解。”在眾人皆睡我獨(dú)醒的情況下,華紅兵試圖用跑馬圈地的方式聚攏資源。一旦擁有強(qiáng)大的資源和渠道網(wǎng)絡(luò),就會(huì)筑起一道高高的門檻,將后來(lái)者擋在門外。愿望星舉辦一場(chǎng)活動(dòng)就能簽約2600萬(wàn)元,皆賴于此。為了激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,愿望星不僅設(shè)置了高額獎(jiǎng)勵(lì),而且讓優(yōu)秀的員工成為股東。愿望星的40多個(gè)股東,大多數(shù)來(lái)自銷售一線。

從本質(zhì)上講,華紅兵把神秘的咨詢產(chǎn)品當(dāng)成了一個(gè)類似于洗發(fā)水、飲料的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,并基于6力理論構(gòu)建了一個(gè)全新的商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式并沒(méi)有特別之處,但在咨詢業(yè),卻是一次翻天覆地的變革。

記者手記:

用工業(yè)化的方式賣咨詢產(chǎn)品

很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),華紅兵奔波于各地的講壇,很少沉下心思考自己的商業(yè)模式。當(dāng)咨詢業(yè)的大師們用自己的聰明才智給那些苦惱的企業(yè)家們出謀劃策時(shí),卻常常對(duì)自己的公司存在的病癥視而不見(jiàn):日復(fù)一日地遵從老一套商業(yè)模式;頭上的光環(huán)正漸漸隱去;以往廳堂滿客如今卻門可羅雀;客戶越來(lái)越挑剔、難伺候;競(jìng)爭(zhēng)者太多,業(yè)務(wù)量銳減……見(jiàn)證太多同行的倒下,華紅兵不甘心愿望星陷入同樣的困境。聚成、益策等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的異軍突起,給了華紅兵很大的啟發(fā):當(dāng)咨詢、培訓(xùn)公司將智業(yè)產(chǎn)品吊起來(lái)賣時(shí),它們通過(guò)工業(yè)化的手段讓其課程成為一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。說(shuō)起來(lái),這并不是什么新鮮的做法,但卻收到了意想不到的效果。短短數(shù)年間,這兩家公司的銷售額都已過(guò)億。不過(guò)是換了一個(gè)思路,卻開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)嶄新的世界。

經(jīng)過(guò)一番縝密籌劃之后,華紅兵用標(biāo)準(zhǔn)化的模式運(yùn)作了兩個(gè)產(chǎn)品,一個(gè)是“云端預(yù)算”,一個(gè)是“紅粉團(tuán)”。雖然這兩個(gè)產(chǎn)品一推出就遭人質(zhì)疑,但從迅速壯大的客戶隊(duì)伍和高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)來(lái)看,這一模式顯然是受歡迎的。今年4月,一場(chǎng)活動(dòng)的簽約額就高達(dá)到2600萬(wàn)元。營(yíng)銷策劃人出身的華紅兵明白,當(dāng)大多數(shù)同行將眼光望向財(cái)大氣粗的大公司時(shí),這個(gè)市場(chǎng)不知不覺(jué)就成為了一個(gè)“紅?！薄?duì)他而言,唯一的突圍路徑就是瞄準(zhǔn)成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)。一開(kāi)始,華紅兵就確定了“標(biāo)準(zhǔn)化”的思路,這是設(shè)計(jì)整個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ),也是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基礎(chǔ)。

“任何產(chǎn)品都有標(biāo)準(zhǔn)定價(jià),很奇怪,咨詢業(yè)卻不是這樣?！比A紅兵認(rèn)為價(jià)格不透明是影響咨詢行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。漫天要價(jià),行事高調(diào),讓成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)咨詢業(yè)心存疑慮,“我們的價(jià)格公開(kāi)、透明,不到50萬(wàn)元就可以解決企業(yè)的疑難雜癥,這在咨詢業(yè)已經(jīng)是很低的價(jià)格了。這個(gè)價(jià)格對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)誘惑很大。”為了加強(qiáng)這種誘惑力,愿望星的課程對(duì)企業(yè)家免費(fèi)開(kāi)放,只要樂(lè)意,就可以來(lái)聽(tīng)課。聽(tīng)過(guò)愿望星專家演講的人知道,愿望星傳輸給聽(tīng)眾的不光有幽默的段子,更有全新的商業(yè)思維。

華紅兵重視商業(yè)模式甚于營(yíng)銷,商業(yè)模式是困擾成長(zhǎng)型企業(yè)的首要難題,所以無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,還是在銷售渠道上,都圍繞這個(gè)核心需求而來(lái)。以前企業(yè)家聽(tīng)課,聽(tīng)完了就走人,但在愿望星的課堂上,演講不是最主要的議程,而是對(duì)話。因?yàn)橹挥忻鎸?duì)面對(duì)話,才能對(duì)癥下藥,解決聽(tīng)眾遭遇到的疑難雜癥。

華紅兵是一個(gè)對(duì)商業(yè)模式非常敏感的人,頭腦里時(shí)常會(huì)迸發(fā)出意想不到的火花;他也是一個(gè)愛(ài)分享的人,如今愿望星的股東已超過(guò)40人,其中大多數(shù)都是從底層開(kāi)始做起的。如果到愿望星的辦公室,一個(gè)坐在辦公大廳的20多歲的毛頭小伙子,說(shuō)不準(zhǔn)就是愿望星的一個(gè)股東?！罢f(shuō)白了,就是用保險(xiǎn)行業(yè)的銷售方式來(lái)賣咨詢產(chǎn)品?！辈簧贍I(yíng)銷策劃大師們?nèi)匀徊恍加谶@種“初級(jí)”的銷售方式,但在這個(gè)充滿未知的年代,它未嘗不是一個(gè)成功的銷售模式。愿望星的崛起,說(shuō)明了一個(gè)道理:咨詢創(chuàng)意的產(chǎn)業(yè)化,是有頑強(qiáng)生命力的。