吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)外國(guó)語學(xué)院 劉迎春

禮貌原則在國(guó)際商務(wù)談判中的重要作用

吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)外國(guó)語學(xué)院 劉迎春

禮貌原則是成功交際的一條重要語用原則，在言語交際中被廣泛運(yùn)用。本文以禮貌原則的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，概述了禮貌交際策略可以通過不同的手段在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮重要的作用。

禮貌原則 商務(wù)談判 文化移情 語用含糊

在全球化趨勢(shì)的影響下，跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，我國(guó)和世界的聯(lián)系也日益緊密。大量的國(guó)際品牌產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)產(chǎn)品也銷往海外。這就使得政府之間，城市之間，甚至是企業(yè)之間的商務(wù)交流更加密切。在對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中，總會(huì)產(chǎn)生這樣或那樣的經(jīng)濟(jì)利益沖突，那么要調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)結(jié)構(gòu)之間的這些問題，就要通過國(guó)際商務(wù)談判來完成。

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易的前提條件，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容，對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)起著決定性的作用。在國(guó)際商務(wù)談判中，有很多因素會(huì)影響談判的順利進(jìn)行，例如談判人員不同的語言，生活習(xí)慣，價(jià)值觀或道德標(biāo)準(zhǔn)等；同時(shí)，國(guó)際商務(wù)談判的形式復(fù)雜，內(nèi)容廣泛也對(duì)談判產(chǎn)生了一定的影響，所以談判過程中會(huì)遭遇僵局，從而導(dǎo)致談判停止乃至談判破裂。為了使談判雙方能夠達(dá)成一致，在談判中就要講究策略和技巧，協(xié)調(diào)各自的利益，從而達(dá)成協(xié)議。從語用策略的角度出發(fā)，應(yīng)用禮貌原則能更好地促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

1 禮貌原則的起源

禮貌原則與面子論有著重要的淵源。面子論(The face theory)是Brown和Levinson(1978)提出來的。他們認(rèn)為“每個(gè)人在交際中的面子要靠對(duì)方給與或保留?！彼浴霸诮煌袨榱私o自己面子，也為了保留對(duì)方的面子，最好的辦法就是使用禮貌語言。”他們把人們交際中考慮的面子分為正和負(fù)兩個(gè)方面，認(rèn)為人們言談中的言語行為都是“威脅面子的行為”(face threatening acts. Brown 和Levinson的面子論引起了哲學(xué)家和語言學(xué)家的興趣。繼Grice提出合作原則之后，Leech (1983)提出了應(yīng)用廣泛的禮貌原則。

禮貌原則包含有6項(xiàng)準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則(Tact Maxim)、慷慨準(zhǔn)則(Generosity Maxim)、贊譽(yù)準(zhǔn)則(Approbation Maxim)、謙遜準(zhǔn)則(Modesty Maxim)、一致準(zhǔn)則(Agreement Maxim)和同情準(zhǔn)則(Sympathy Maxim)，而每項(xiàng)準(zhǔn)則又有兩條次準(zhǔn)則。禮貌原則是一條十分重要的語用原則，而且禮貌原則實(shí)際上具有更大的約束力(劉潤(rùn)清，1987)。所以，人們?cè)谘哉Z交際中首先考慮的不一定是合作，而是話語的得體性，即禮貌問題，這一點(diǎn)在國(guó)際商務(wù)談判中有著重要的意義。

2 禮貌原則對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要作用

2.1 使用禮貌原則創(chuàng)造有利的談判氛圍

談判的氣氛直接影響著談判人員的心理和情緒，以及所產(chǎn)生的一系列相應(yīng)的反應(yīng)。如果創(chuàng)造一種尊重和融洽的氛圍，就能緩解談判人員的緊張心理，使談判順利地進(jìn)行下去，所以談判雙方應(yīng)該本著積極主動(dòng)和彼此諒解的態(tài)度，在表情、動(dòng)作和說話語氣上，都表示出尊重和禮貌；在說話方式上，采用恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式等，為談判友好地進(jìn)行設(shè)下鋪墊。這一點(diǎn)在具有世界意義的高端談判——尼克松訪華中得到了充分的體現(xiàn)。

1972年2月21日，尼克松總統(tǒng)乘坐的“空軍一號(hào)”專機(jī)飛抵北京，當(dāng)飛機(jī)艙門打開后，尼克松和夫人先行走下舷梯，在離地面還有三、四級(jí)臺(tái)階時(shí)，尼克松就身體前傾，向周總理伸出手說：“我非常高興來到中華人民共和國(guó)的首都——北京”。 周總理一語雙關(guān)地回答說：“你的手伸過了世界上最遼闊的海洋…”。這一最司空見慣的握手禮儀，表示出了對(duì)對(duì)方的尊重、友好、關(guān)心和敬意，證明了禮貌原則在談判中的重要意義。 這次跨越太平洋的握手，不僅改變了中美關(guān)系的軌道，也深刻地改變了世界的格局，成為歷史上最著名的時(shí)刻—— 堅(jiān)冰融化一瞬間。

1972年2月21日晚，在中國(guó)政府為美國(guó)代表團(tuán)舉行的所有宴會(huì)場(chǎng)合里，為免對(duì)方受冷落，總理都會(huì)端著酒杯四處走動(dòng)，和代表團(tuán)的成員一一碰杯問候，親切交談，這種融洽的氣氛感染了很多美國(guó)客人，也為中美談判奠定了堅(jiān)實(shí)的感情基礎(chǔ)。

2.2 利用禮貌原則提升非語言因素在國(guó)際商務(wù)談判中的意義

談判中的非語言因素主要包括聲音、表情和話語中的聆聽。為了能夠使非語言因素在談判中發(fā)揮更大的作用，最好的辦法就是使用認(rèn)知移情。即在談判中，認(rèn)真覺察和認(rèn)識(shí)對(duì)方的情感和情緒狀態(tài)，通過仔細(xì)聆聽對(duì)方的言語，觀察對(duì)方的非言語暗示，客觀地做出正確的反映和反饋，在感情上產(chǎn)生共鳴，把自己放置在對(duì)方的位置上去體驗(yàn)他的情感和情緒，做到將心比心，推己及人。因而在談判中，使用具有親和力的聲音，增強(qiáng)彼此的感情；耐心傾聽對(duì)方的談話，促進(jìn)溝通。這樣就能更好地了解對(duì)方，縮短與對(duì)方的距離，使彼此的交談更加有效。

2.3 利用禮貌原則在談判中使用讓步策略

在談判中，雙方為了達(dá)到自己的目標(biāo)和利益，首先要尊重對(duì)方的利益目標(biāo)，從雙方共同的利益出發(fā)，做出不同程度的讓步，這樣表達(dá)了一種誠(chéng)意，容易感動(dòng)對(duì)方，給對(duì)方帶來滿足感的同時(shí)，也可能為自己謀取到主動(dòng)權(quán)，尤其當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，這是一種比較好的解決辦法。當(dāng)然這種談判策略比較冒險(xiǎn)，但一旦成功會(huì)有很大的收獲。我國(guó)的入世談判，就是采取了讓步策略而獲得了巨大的成功。

1999年，當(dāng)爭(zhēng)取加入WTO的談判幾乎破裂的關(guān)鍵時(shí)刻，朱基總理把最難解決的7個(gè)問題進(jìn)行了歸納總結(jié)，決定親自與美方談判。談判一開始，朱總理就把第一個(gè)問題做了讓步，接著把第二個(gè)問題拿出來，又做了讓步。當(dāng)時(shí)中方代表手里都捏著一把汗，一旦不成功，就再也沒有回旋的余地了。這時(shí)總理說“涉及的7個(gè)問題，我已經(jīng)對(duì)2個(gè)做了讓步，這是我們最大的讓步。”正是由于總理給了對(duì)方一種強(qiáng)烈的合作感和信任感，給對(duì)方留下了一步到位、坦誠(chéng)相見的印象，使對(duì)方也采取了積極行動(dòng)，美方經(jīng)過商量同意中國(guó)加入世貿(mào)組織。

2.4 利用禮貌原則解決談判中的文化差異問題

國(guó)際商務(wù)談判人員來自不同的國(guó)家和地區(qū)，在語言、文化、宗教信仰、生活習(xí)慣和價(jià)值觀念等方面都存在著極大的差別，這些都影響著談判的進(jìn)行。為了使談判向著成功的方向前進(jìn)，我們可以應(yīng)用禮貌原則，通過語用含糊和交際移情等策略，來解決這些文化差異因素在談判中所引起的問題。

語用含糊在國(guó)際商務(wù)談判中起到了精確語言所不能企及的作用。1972年，周恩來總理在歡迎尼克松的宴會(huì)上說了這樣的話“由于大家都知道的原因，兩國(guó)人民的往來中斷了20年，現(xiàn)在友好的大門終于打開了?！本渥又小按蠹叶贾赖脑颉本褪呛谋磉_(dá)方式，指的是美國(guó)政府對(duì)中國(guó)的敵對(duì)態(tài)度，但總理為了照顧對(duì)方的面子，使用含糊策略，含蓄地表明了中方的立場(chǎng)，有利于談判正常地進(jìn)行下去。

俗語“While in Roman, do as the Romans do”(入鄉(xiāng)隨俗)形象地表達(dá)了在商務(wù)談判中要尊重對(duì)方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗的原則。在西方，人們不喜歡交談中涉及個(gè)人的隱私，所以在談判中，不要為了拉近與對(duì)方的距離，而詢問婚姻、年齡、收入等問題。在談判中要”Put yourself in sb’s shoes”，即使用交際移情的方法，從對(duì)方的角度看問題，理解對(duì)方的思維方式，站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行交流。這樣就能避免由于文化差異所引起的談判障礙，使談判順利進(jìn)行。

3 結(jié)語

國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的談判活動(dòng)，很多因素都影響著談判的成功與否。其中，談判人員的談判技巧是影響談判成功的一個(gè)主要因素。應(yīng)用禮貌原則，能夠使談判人員掌握和運(yùn)用更多的談判技巧，從而提高國(guó)際商務(wù)談判的水平。

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