韓 民,劉 揚(yáng),張曉冬

（1.中國(guó)石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,山東東營(yíng) 257061;2.中國(guó)石油大學(xué)石油工程學(xué)院,山東東營(yíng) 257061）

東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略

韓 民1,劉 揚(yáng)1,張曉冬2

（1.中國(guó)石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,山東東營(yíng) 257061;2.中國(guó)石油大學(xué)石油工程學(xué)院,山東東營(yíng) 257061）

在黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)開(kāi)發(fā)的背景下,東營(yíng)市商業(yè)銀行開(kāi)始了跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的探索。受自身規(guī)模實(shí)力、管理水平、客戶業(yè)務(wù)范圍的限制,跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。因此,在經(jīng)營(yíng)策略選擇上東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)以“立足地方經(jīng)濟(jì),服務(wù)中小企業(yè)”為市場(chǎng)定位,合理選擇經(jīng)營(yíng)區(qū)域,采取直接設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式,推行差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略;同時(shí)通過(guò)完善公司治理結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、提高創(chuàng)新能力來(lái)保證跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的順利進(jìn)行。

城市商業(yè)銀行;跨區(qū)域經(jīng)營(yíng);市場(chǎng)定位;策略

“城市商業(yè)銀行”是在中國(guó)特殊歷史條件下形成的,自產(chǎn)生以來(lái),經(jīng)營(yíng)區(qū)域就被限定在單一城市。但是經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,城商行逐漸成熟壯大,現(xiàn)已成為中國(guó)商業(yè)銀行的“第三梯隊(duì)”,是中國(guó)銀行系統(tǒng)中的一個(gè)重要組成部分,在支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。為謀求更大的發(fā)展機(jī)遇,獲得廣闊的空間,近年來(lái),城商行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的步伐逐漸加快,同時(shí)也暴露出一系列的問(wèn)題。

當(dāng)前,東營(yíng)市商業(yè)銀行也迎來(lái)了新的發(fā)展契機(jī),《黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》這一國(guó)家戰(zhàn)略的實(shí)施,為其提供了更多參與并分享區(qū)域經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。目前,東營(yíng)市商業(yè)銀行已邁出跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的第一步。該行如何繼續(xù)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中抓住機(jī)遇,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍;如何制定異地分行的發(fā)展戰(zhàn)略,確定目標(biāo)市場(chǎng);如何處理好本地業(yè)務(wù)與異地經(jīng)營(yíng)的關(guān)系,發(fā)掘異地分行的盈利能力——這些都是值得研究的重要課題,對(duì)于該行未來(lái)的跨區(qū)域發(fā)展布局具有重要戰(zhàn)略意義。

一、城市商業(yè)銀行的定義以及跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

（一）城市商業(yè)銀行的定義

中國(guó)大多數(shù)城市商業(yè)銀行最早是從城市信用社轉(zhuǎn)變而來(lái)的,屬于地方政府出資創(chuàng)辦,因此取名為城市商業(yè)銀行。還有一部分是由城市信用社、城市內(nèi)農(nóng)村信用社及金融服務(wù)社合并而來(lái)的,是“上世紀(jì)90年代中期化解城市信用社累積的金融風(fēng)險(xiǎn)的副產(chǎn)品”[1],成立之初的主要任務(wù)是通過(guò)聚集風(fēng)險(xiǎn)來(lái)固化風(fēng)險(xiǎn),并且尋找合適機(jī)會(huì)逐步化解風(fēng)險(xiǎn),而非規(guī)模和地域擴(kuò)張。

（二）城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的理論基礎(chǔ)

為了防范和化解風(fēng)險(xiǎn),最初城商行被定位于地方金融機(jī)構(gòu),實(shí)行的是單一城市制經(jīng)營(yíng),這種定位和經(jīng)營(yíng)模式不僅有效地防范了風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)實(shí)行了快速發(fā)展,形成了服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)市民的特色銀行。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,城商行作為一個(gè)整體,規(guī)模日益壯大,特別是 2000年以后,步入了高速發(fā)展期。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變,單一城市制的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求,使之面臨經(jīng)營(yíng)被動(dòng)的窘境,嚴(yán)重制約了城商行規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和盈利能力的快速增長(zhǎng)。為了突破經(jīng)營(yíng)的地域限制,擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍,城商行進(jìn)行了跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的積極探索,形成了六種典型的模式:直接設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)、省內(nèi)聯(lián)合重組、收購(gòu)城市信用社或農(nóng)村信用社、參股控股異地城市 （農(nóng)村）商業(yè)銀行、收購(gòu) （接收）國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)、發(fā)起成立村鎮(zhèn)銀行等[2]。通常意義上所說(shuō)的跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)是指“直接設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)”,這是城商行跨區(qū)域發(fā)展的主要方式。

（三）城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

銀監(jiān)會(huì) 2004年發(fā)布了《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》,明確鼓勵(lì)城市商業(yè)銀行進(jìn)行跨區(qū)域發(fā)展。此后,又于 2006年發(fā)布《城市商業(yè)銀行異地分支機(jī)構(gòu)管理辦法》,逐步放寬了對(duì)資質(zhì)較好的城商行跨區(qū)域發(fā)展的限制。2006年 4月,上海銀行寧波分行正式掛牌開(kāi)業(yè),這一般被認(rèn)為是中國(guó)真正意義上城商行跨區(qū)域發(fā)展的開(kāi)始;同年年底,北京銀行在天津設(shè)立了首家異地分行。從此,中國(guó)城市商業(yè)銀行便開(kāi)始了大規(guī)模的跨區(qū)域擴(kuò)張。

2007年,中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主席劉明康提出了“陽(yáng)光普照”的概念,在審慎監(jiān)管的基礎(chǔ)上,大力支持城商行的跨區(qū)域發(fā)展。在這一年,謀求跨區(qū)域發(fā)展的城商行漸漸增多,但主體仍是部分監(jiān)管評(píng)級(jí)達(dá)到二級(jí)以上、綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型城商行,如盛京銀行設(shè)立天津分行、寧波銀行設(shè)立上海分行、天津銀行設(shè)立北京分行、上海銀行設(shè)立南京分行、北京銀行設(shè)立上海分行、杭州市商業(yè)銀行設(shè)立舟山分行和上海分行等。

2008年,城商行迎來(lái)跨區(qū)域發(fā)展的高潮,一批監(jiān)管評(píng)級(jí)在三級(jí)以上的城商行加快了“跨區(qū)圈地”步伐,紛紛在省外、省內(nèi)、縣域等區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。據(jù)中國(guó)金融網(wǎng)統(tǒng)計(jì),僅 2008年就有 19家城商行成功實(shí)現(xiàn)跨省經(jīng)營(yíng),全年共有 29家城商行設(shè)立了 47家分行 （含處于籌建中的分行及香港代表處）。

2009年 4月,銀監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)《關(guān)于中小商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入政策的調(diào)整意見(jiàn) （試行）》,進(jìn)一步放寬了對(duì)城商行跨區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入要求,特別指出符合條件的中小商業(yè)銀行在相關(guān)地域范圍下設(shè)分支機(jī)構(gòu)不再受數(shù)量指標(biāo)控制,并且不再對(duì)股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行設(shè)立分行和支行設(shè)定統(tǒng)一的營(yíng)運(yùn)資金要求。監(jiān)管政策的放松激起更猛烈的擴(kuò)張潮,營(yíng)口銀行、廊坊銀行、哈爾濱銀行、南充市商業(yè)銀行等一大批城商行紛紛設(shè)立跨區(qū)域分行。這些城商行南下北上、東擴(kuò)西進(jìn),在全國(guó)范圍內(nèi)編織了一個(gè)強(qiáng)大的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。

二、東營(yíng)市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析

（一）東營(yíng)市商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

東營(yíng)市商業(yè)銀行是在原東營(yíng)市城市信用社基礎(chǔ)上,于 2005年 9月掛牌成立的地方性股份制商業(yè)銀行。成立短短幾年時(shí)間,東營(yíng)市商業(yè)銀行發(fā)展迅速。截至 2009年末,東營(yíng)市商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)達(dá)到 23家,其中分行 1家,小企業(yè)專營(yíng)中心 1家,支行 21家。注冊(cè)資本 5.02億元,資產(chǎn)總額 172億元,比成立初期增加近 90億元。各項(xiàng)存款余額 153億元,貸款余額 104億元;不良貸款率 0.84%。成立 5年來(lái),累計(jì)投放各項(xiàng)貸款 1 037億元,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)10.97億元,上繳各類稅收 4.35億元,各項(xiàng)綜合指標(biāo)體系在山東省城商行系統(tǒng)中名列前茅,在全國(guó)同質(zhì)同類商業(yè)銀行中位居前列[3]。在《銀行家》雜志2010年公布的 2009年中國(guó)城市商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)報(bào)告中[4],東營(yíng)市商業(yè)銀行的綜合實(shí)力在全國(guó)小型城市商業(yè)銀行 （資產(chǎn)規(guī)模 300億以下）中排第 18位,在 30家“環(huán)渤海地區(qū)城商行”中排名第 10。

（二）東營(yíng)市商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)——跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)

雖然目前東營(yíng)市商業(yè)銀行的發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,但是一個(gè)城市的市場(chǎng)客戶資源有限,僅僅固守于一地,對(duì)東營(yíng)市商業(yè)銀行而言,缺乏進(jìn)一步發(fā)展壯大的后勁和空間。這不僅難以有效分散銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),還會(huì)不可避免地造成貸款的行業(yè)集中度、客戶集中度過(guò)高,貸款組合面臨較大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。隨著東營(yíng)市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,黃河三角洲區(qū)域的開(kāi)發(fā),東營(yíng)市與外部經(jīng)濟(jì)交流日益密切。業(yè)務(wù)局限于一個(gè)地區(qū)的東營(yíng)市商業(yè)銀行,無(wú)法為跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的客戶提供各種金融服務(wù),這必然會(huì)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的流失。東營(yíng)市商業(yè)銀行要謀求做大做強(qiáng),抓住并吸引更多的客戶,開(kāi)展跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)由地方性銀行向區(qū)域性銀行的轉(zhuǎn)變已成為必然趨勢(shì)。目前,東營(yíng)市商業(yè)銀行在積極拓展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)、服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)的同時(shí),已于2009年 12月在濱州開(kāi)辦了首家異地分行,邁開(kāi)了跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)發(fā)展的第一步。據(jù)悉,該行已經(jīng)把開(kāi)辦天津分行提上議事日程,目前正加快步伐增資擴(kuò)股、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者,預(yù)計(jì)將于 2010年年底更名為“黃河三角洲發(fā)展銀行”。

三、東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的 S WOT分析

（一）東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)背景

國(guó)家級(jí)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃“黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)”為東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了新的契機(jī)。東營(yíng)市商業(yè)銀行所在的黃河三角洲地區(qū),是中國(guó)最后一個(gè)待開(kāi)發(fā)的大河三角洲,經(jīng)濟(jì)資源總量豐富,開(kāi)發(fā)前景廣闊。2009年 11月,國(guó)務(wù)院批復(fù)同意《黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》,黃河三角洲開(kāi)發(fā)建設(shè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略。依據(jù)該規(guī)劃,黃河三角洲將建設(shè)成為全國(guó)重要的高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)、特色產(chǎn)業(yè)基地和后備土地資源開(kāi)發(fā)區(qū),成為環(huán)渤海地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)區(qū)域。可以說(shuō),黃河三角洲開(kāi)發(fā)進(jìn)入了黃金時(shí)期。一個(gè)地區(qū)的發(fā)展必須以金融服務(wù)為支撐。大量基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),更多優(yōu)秀企業(yè)的進(jìn)入,無(wú)疑都會(huì)為東營(yíng)市商業(yè)銀行提供更多的機(jī)會(huì)參與并分享區(qū)域經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來(lái)的好處。另外,東營(yíng)市地處黃河三角洲的中心,不僅是“黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)”的核心區(qū)域,同時(shí)也是“山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)”的核心區(qū)域,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)一直保持較高水平,發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,是東營(yíng)市商業(yè)銀行的堅(jiān)強(qiáng)后盾,為其快速發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)和空間。

在這一大背景下,東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況和外部條件,確定跨區(qū)域發(fā)展的總體戰(zhàn)略定位、選擇發(fā)展模式和路徑、制定跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略,以順利實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展,提高該行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。

（二）東營(yíng)市商業(yè)銀行的 S WOT分析

S WOT分析是一種通過(guò)分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì) （Weaknesses）,以及企業(yè)外部面臨的機(jī)會(huì) （Opportunities）、挑戰(zhàn) （Threats）,從而將公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合,并以矩陣形式反映出來(lái)的分析工具,可以較為全面地對(duì)企業(yè)定位,并制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

本文在對(duì)東營(yíng)市商業(yè)銀行進(jìn)行實(shí)際調(diào)研、研究分析的基礎(chǔ)上,認(rèn)為東營(yíng)市商業(yè)銀行在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)方面有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì):總體資產(chǎn)質(zhì)量良好,沒(méi)有沉重的歷史包袱;自身經(jīng)營(yíng)狀況較好,各項(xiàng)條件優(yōu)異;經(jīng)營(yíng)靈活、有效,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)該行也存在一定的劣勢(shì):規(guī)模較小;管理方面的缺陷使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大;金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新較少;科技支撐不足;營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏。

通過(guò)對(duì)東營(yíng)市商業(yè)銀行外部環(huán)境的分析,筆者認(rèn)為該行存在以下幾個(gè)方面的外部機(jī)遇:區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃的宏觀背景;國(guó)家鼓勵(lì)城商行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的政策;地方政府的關(guān)注與扶持;地域優(yōu)勢(shì)顯著的特點(diǎn);市場(chǎng)需求潛力巨大。

但同時(shí)該行也面臨著巨大的挑戰(zhàn):同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇;對(duì)異地市場(chǎng)了解程度低;初期異地市場(chǎng)認(rèn)可度低;宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性增大。

通過(guò)上面對(duì)東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)的分析,并根據(jù)其面臨的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn),筆者認(rèn)為今后該行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)應(yīng)采取以下發(fā)展策略。

四、東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域發(fā)展策略

（一）跨區(qū)域發(fā)展的市場(chǎng)定位

由上述 S WOT分析可以看出,對(duì)于東營(yíng)市商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),跨區(qū)域發(fā)展還應(yīng)以“立足地方、服務(wù)中小企業(yè)”為市場(chǎng)定位。

1.城市商業(yè)銀行的特性表明其應(yīng)扎根地方

城市商業(yè)銀行是地方性銀行,只有利用與地方經(jīng)濟(jì)的交融性,密切保持與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略方向上的一致,才能敏銳捕捉地方經(jīng)濟(jì)的脈搏,才能進(jìn)一步在地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中,擴(kuò)大自身金融資源的支配范圍。因此,東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng),集中自己的資源,搞好特色經(jīng)營(yíng),避免與大銀行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度出發(fā),結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn),尋找區(qū)域經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),同時(shí)不斷擴(kuò)大自身的發(fā)展空間,實(shí)現(xiàn)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的良性互動(dòng)。

2.自身實(shí)力決定了服務(wù)中小企業(yè)是理想選擇

東營(yíng)市商業(yè)銀行由于規(guī)模小,無(wú)力為大企業(yè)提供更多的服務(wù)。作為地方性商業(yè)銀行,東營(yíng)市商業(yè)銀行對(duì)地方市場(chǎng)比較熟悉,在信息上更貼近中小企業(yè),熟悉客戶資信與經(jīng)營(yíng)狀況,能夠獲得那些通常很難量化的“軟信息”,以此來(lái)評(píng)估貸款風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡關(guān)系,施以有效的管理,也能夠相對(duì)容易地監(jiān)督貸款的使用情況,使貸款的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位為業(yè)務(wù)拓展提供了有利空間

中小企業(yè)是一個(gè)目前在中國(guó)極具商業(yè)價(jià)值卻難以得到應(yīng)有的金融支持的群體。國(guó)有控股商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位主要立足于國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)和國(guó)有大型企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶,這些銀行愿意將那些信息比較對(duì)稱、交易成本較低的大企業(yè)作為目標(biāo)客戶,而對(duì)中小企業(yè)設(shè)置較高的融資準(zhǔn)入門檻,這一選擇使中小企業(yè)處于融資困難的境地。在這種格局下,城商行是唯一可以寄希望解決中小企業(yè)融資問(wèn)題的銀行。這一問(wèn)題的普遍性同樣也為東營(yíng)市商業(yè)銀行預(yù)留出了廣闊的發(fā)展空間,此時(shí),將該行定位于中小企業(yè),選擇大型商業(yè)銀行較少涉及的關(guān)系型貸款和零售業(yè)務(wù),無(wú)形中化解了國(guó)有控股商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的威脅與挑戰(zhàn)。

（二）跨區(qū)域發(fā)展的模式

城商行跨區(qū)域發(fā)展的每一種發(fā)展模式都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),因地制宜、實(shí)事求是地探索最適合自身的發(fā)展模式才是城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)東營(yíng)市商業(yè)銀行自身?xiàng)l件及外部環(huán)境的分析,直接設(shè)立分行模式應(yīng)該是一種不錯(cuò)的選擇。這種模式可以根據(jù)自身特點(diǎn)和客戶需求選擇跨區(qū)域的目標(biāo)城市,自主性強(qiáng),選擇余地大。更為重要的是,異地分支機(jī)構(gòu)的籌建、業(yè)務(wù)的拓展、人員的組建都是從零開(kāi)始,東營(yíng)市商業(yè)銀行可以從一開(kāi)始就將自身的業(yè)務(wù)特色、企業(yè)文化和管理模式等復(fù)制過(guò)去,避免了磨合和文化整合問(wèn)題[5]。該行濱州分行就是以這種方式建立的。當(dāng)然這種模式也有一定劣勢(shì),有效管控不足、人才缺乏將是該行面臨的最大挑戰(zhàn)。

此外,東營(yíng)市商業(yè)銀行也可通過(guò)參股控股異地城商行或農(nóng)信社實(shí)現(xiàn)間接跨區(qū)域發(fā)展的目標(biāo)。這種模式具有一定的杠桿效應(yīng),即城商行可以借助被參股控股方在當(dāng)?shù)氐凝嫶缶W(wǎng)絡(luò),通過(guò)推薦客戶、業(yè)務(wù)合作、業(yè)務(wù)代理等方式迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),并為未來(lái)直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分支機(jī)構(gòu)打好基礎(chǔ)。對(duì)于實(shí)施參股控股的城商行來(lái)說(shuō),選用這種方式,可以不需要在當(dāng)?shù)刭?gòu)置和租賃辦公地、鋪設(shè)業(yè)務(wù)系統(tǒng),因此大大節(jié)約了成本[6]。但這一模式需要城商行必須具有較高的經(jīng)營(yíng)管理水平、較強(qiáng)的財(cái)務(wù)實(shí)力、先進(jìn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng),因此,這種模式更容易在大銀行與小銀行之間,或互補(bǔ)性較強(qiáng)、實(shí)力相當(dāng)?shù)你y行之間運(yùn)用。東營(yíng)市商業(yè)銀行目前資金實(shí)力弱,若選用此種模式,應(yīng)當(dāng)更看重雙方業(yè)務(wù)、管理、系統(tǒng)之間的互補(bǔ)性,地域上的便利不是合作成功的最重要因素。而整體收購(gòu)城商行或農(nóng)信社這種模式,對(duì)于像東營(yíng)市商業(yè)銀行這種規(guī)模、資金實(shí)力較弱的城商行來(lái)說(shuō),要量力而行。

除了上述兩種主要的擴(kuò)張模式之外,設(shè)立村鎮(zhèn)銀行也可以成為東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的選擇。這種模式門檻相對(duì)較低,不僅可以作為探索跨區(qū)域發(fā)展的最佳資本運(yùn)作模式,權(quán)衡跨區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn),還可以檢驗(yàn)城商行跨區(qū)域發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力極限,測(cè)評(píng)金融品牌和企業(yè)文化擴(kuò)張能力,更是開(kāi)拓農(nóng)村金融市場(chǎng)的有效途徑[7]。對(duì)于在中小企業(yè)信貸以及市民存款方面經(jīng)驗(yàn)豐富的東營(yíng)市商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),設(shè)立村鎮(zhèn)銀行是雙贏之舉:既能給銀行自身增加盈利與經(jīng)驗(yàn),作為突破地域限制的一種方式,又能服務(wù)三農(nóng),支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（三）跨區(qū)域發(fā)展的路徑選擇

城商行在跨區(qū)域發(fā)展中,找準(zhǔn)自己的擴(kuò)張“半徑”很重要。目前,跨區(qū)經(jīng)營(yíng)主要有跨省經(jīng)營(yíng)和省內(nèi)異地經(jīng)營(yíng)兩種路徑。銀行在選擇分行地點(diǎn)、制定跨區(qū)發(fā)展策略時(shí),要綜合考慮各種因素,包括設(shè)立分行的目的,自身綜合實(shí)力,目標(biāo)客戶群,新設(shè)分行與總行的業(yè)務(wù)關(guān)系等。同時(shí),城商行向外擴(kuò)張發(fā)展還面臨著不同地區(qū)文化差異的挑戰(zhàn)。

東營(yíng)市商業(yè)銀行受規(guī)模實(shí)力、管理水平、客戶業(yè)務(wù)范圍的限制,實(shí)施跨區(qū)經(jīng)營(yíng)可以選擇大銀行競(jìng)爭(zhēng)力較弱的非總部所在地,而且是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d城市,以東營(yíng)市為據(jù)點(diǎn),逐漸向省內(nèi)省外其他地市輻射,借助黃河三角洲開(kāi)發(fā)的契機(jī),成為服務(wù)黃河三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)、半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)的區(qū)域化銀行。

（四）差異化發(fā)展道路

差異化經(jīng)營(yíng)、錯(cuò)位發(fā)展,是邁克爾·波特三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的一種重要戰(zhàn)略。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,城商行“規(guī)模比不過(guò)國(guó)有銀行;服務(wù)比不過(guò)外資銀行;科技和效率比不過(guò)股份制銀行”。對(duì)于大多數(shù)城商行來(lái)說(shuō),向區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型的路徑不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的“做大”,而是應(yīng)該從產(chǎn)品、管理、服務(wù)的差異化特色入手,走出“精品銀行”、“特色銀行”之路。這包括兩層含義:一是通過(guò)客戶細(xì)分尋求錯(cuò)位發(fā)展的道路;二是面對(duì)同一細(xì)分客戶群,也同樣能發(fā)現(xiàn)和營(yíng)造自己的差異化優(yōu)勢(shì)[8]。

對(duì)于第一層含義的把握,浙江民泰商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)可以為東營(yíng)市商業(yè)銀行提供參考。浙江民泰商業(yè)銀行根據(jù)自身的情況,定位低端市場(chǎng)形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),極力倡導(dǎo)“草根銀行”的理念,充分運(yùn)用經(jīng)營(yíng)本土化、管理扁平化的特點(diǎn),開(kāi)發(fā)大多數(shù)銀行尚未開(kāi)發(fā)的微貸市場(chǎng),創(chuàng)新銀行業(yè)務(wù),創(chuàng)造特色服務(wù),擴(kuò)大了市場(chǎng)份額,鞏固了市場(chǎng)地位[9]。

東營(yíng)市商業(yè)銀行可根據(jù)中小企業(yè)資金需求“短、小、頻、急”的特點(diǎn),選擇大型商業(yè)銀行較少涉及的關(guān)系型貸款和零售業(yè)務(wù),創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式?？蓪W(xué)習(xí)浙江民泰商業(yè)銀行,提供信用、保證擔(dān)保為主的產(chǎn)品,推行以保證擔(dān)保為主、其他擔(dān)保為輔的貸款方式,這將為該行的發(fā)展開(kāi)辟?gòu)V闊的利潤(rùn)空間。當(dāng)條件成熟時(shí),也可跨區(qū)域入股保險(xiǎn)公司、村鎮(zhèn)銀行、融資租賃公司、消費(fèi)金融公司等,實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。

對(duì)于第二層含義的把握,客戶價(jià)值理論可以為之提供思路。該理論認(rèn)為,企業(yè)為客戶提供的不是產(chǎn)品和服務(wù),而是客戶價(jià)值;客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品和服務(wù),而是客戶所需要的價(jià)值。所謂客戶價(jià)值是指企業(yè)為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)使客戶得到的滿足,這一滿足越充分,則客戶價(jià)值越高。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗首先不在于產(chǎn)品創(chuàng)新如何,而在于是否體現(xiàn)了客戶價(jià)值增值的需要。而能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值增值的,只能是銀行服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)品牌,因此品牌營(yíng)銷管理十分重要。

當(dāng)前各銀行紛紛推行整體形象、品牌形象和產(chǎn)品形象三位一體的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立強(qiáng)勢(shì)的品牌資產(chǎn)。對(duì)此,東營(yíng)市商業(yè)銀行也應(yīng)重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定,引入 CRM（Customer Relationship Management）系統(tǒng)[10],提高服務(wù)質(zhì)量,建立客戶檔案,開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等,樹(shù)立自身的品牌形象,建立自己的忠誠(chéng)客戶群。

五、東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的保障措施

（一）完善公司治理結(jié)構(gòu),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

在新的多級(jí)管理模式下,東營(yíng)市商業(yè)銀行要構(gòu)建適合經(jīng)營(yíng)發(fā)展要求的經(jīng)營(yíng)管理體制,使得決策迅速、機(jī)制靈活、具有快速反應(yīng)能力的優(yōu)勢(shì)得以延續(xù)。應(yīng)完善股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)營(yíng)層的議事制度和決策程序,進(jìn)一步細(xì)化和明確股東、董事、監(jiān)事和經(jīng)營(yíng)管理人員的權(quán)利、義務(wù),充分發(fā)揮各級(jí)機(jī)構(gòu)的功能作用。要優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu),引進(jìn)戰(zhàn)略投資者,實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化、分散化,并抓住機(jī)遇吸引當(dāng)?shù)毓蓹?quán)投資者,實(shí)現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)本地化,借機(jī)拓展當(dāng)?shù)乜蛻?縮短融入異地的時(shí)間。

在增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制的問(wèn)題上,首先應(yīng)樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念,把風(fēng)險(xiǎn)管理放在第一位,有序推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)張,實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控下的規(guī)模擴(kuò)張和盈利水平的增強(qiáng)。其次,構(gòu)建全面風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu),不僅要覆蓋信貸風(fēng)險(xiǎn),還要覆蓋市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn),并對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)、不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)進(jìn)行差別化管理。再次,面對(duì)經(jīng)營(yíng)地域的不斷擴(kuò)大,要不斷提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)控和處置水平,引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估技術(shù),借鑒成功的風(fēng)險(xiǎn)量化模式,實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和量化管理;進(jìn)行基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)收集,建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng);將事前預(yù)防、事中檢查、事后監(jiān)督有機(jī)結(jié)合起來(lái),準(zhǔn)確把握在批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)以及創(chuàng)新過(guò)程中如何實(shí)施有效的管理[11]。

（二）加強(qiáng)人力資源管理,完善激勵(lì)機(jī)制

一方面要大力培養(yǎng)和吸收各類金融人才,包括風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸、業(yè)務(wù)營(yíng)銷、科技信息、理財(cái)?shù)确矫娴娜藛T。這需要東營(yíng)市商業(yè)銀行系統(tǒng)規(guī)劃,設(shè)定近期、中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)。在人員招聘上實(shí)行分級(jí)管理,總行負(fù)責(zé)招聘分行班子成員,關(guān)鍵崗位的高管人員采取報(bào)備制,其他部室高管人員由分行聘用?？傂泻硕ǚ中腥藛T編制和增長(zhǎng)幅度,下放人事管理權(quán),對(duì)符合條件的人員由分行自主招收、自行考核。同時(shí)還應(yīng)充分挖掘當(dāng)?shù)厝瞬?除了有利于消除地域性特征,迅速融入當(dāng)?shù)赝?還能帶來(lái)大量客戶資源。對(duì)分行各級(jí)人員的薪酬水平的制定必須考慮區(qū)域差異,以當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)平均薪酬水平為主要依據(jù)確定各類員工基礎(chǔ)工資。另一方面要建立合理的薪酬機(jī)制,按照工作性質(zhì)確定崗位收入,構(gòu)建科學(xué)的業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)體系,真正將薪酬與業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái),逐步實(shí)現(xiàn)分配的內(nèi)部公平,并綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素,吸引和留住關(guān)鍵崗位的人才。注重長(zhǎng)效激勵(lì),引入員工持股計(jì)劃、管理層持股和股票期權(quán)的薪酬激勵(lì)機(jī)制,將銀行經(jīng)營(yíng)管理者及員工的切身利益與銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞緊密聯(lián)系起來(lái),形成利益共同體。

（三）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),樹(shù)立良好的服務(wù)形象

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力,也是構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的土壤,能對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及發(fā)展水平、速度等產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的作用。它可以提高企業(yè)的知名度與美譽(yù)度,塑造良好的企業(yè)形象、培育良好的企業(yè)精神,增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、向心力。東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)建設(shè)有自主特色的企業(yè)文化,以保證在進(jìn)入不同地區(qū)后仍然保持自己的特色,樹(shù)立品牌形象[12]。

（四）加強(qiáng)科技支撐,加大產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

東營(yíng)市商業(yè)銀行要跨區(qū)域經(jīng)營(yíng),應(yīng)該對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行全面的調(diào)整和升級(jí),使信息系統(tǒng)能夠支持對(duì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)的多級(jí)核算和跨系統(tǒng)清算,實(shí)施全轄范圍的大集中處理模式,打破部門界限,實(shí)現(xiàn)信息共享。同時(shí),集成性與擴(kuò)展性必須相輔相成,即能夠利用銀行全面集成的、標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用平臺(tái),避免多次數(shù)據(jù)輸入、多個(gè)接口和多次開(kāi)發(fā),并要具有極強(qiáng)的擴(kuò)展性,支持跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式。

東營(yíng)市商業(yè)銀行還應(yīng)采用新型營(yíng)銷模式,大力開(kāi)發(fā)電子銀行,運(yùn)用高新科技手段爭(zhēng)取客戶、贏得市場(chǎng)。電子銀行突破了資產(chǎn)規(guī)模、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、地域優(yōu)劣的限制,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用,能為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù),且具有投資少、維護(hù)費(fèi)用低、輻射范圍廣、信息傳遞快等種種優(yōu)勢(shì)。東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)把傳統(tǒng)銀行與電子銀行并行發(fā)展作為長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略,逐步形成傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)“兩條腿”走路的格局,從而提高銀行整體的效率。同時(shí)還要大力推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新。圍繞目標(biāo)市場(chǎng),圍繞客戶個(gè)性化需求,高起點(diǎn)規(guī)劃,高標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā),快人一步、先人一籌,進(jìn)行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。

（五）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足

對(duì)于跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)后網(wǎng)點(diǎn)不足的問(wèn)題,東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)因地制宜、揚(yáng)長(zhǎng)避短,尋找適應(yīng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展的運(yùn)作模式。在產(chǎn)品的選擇上,首先應(yīng)考慮與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)性小的產(chǎn)品,可以以個(gè)人高端客戶和公司業(yè)務(wù)發(fā)展為突破口,在積極發(fā)展公司業(yè)務(wù)的同時(shí),盡力爭(zhēng)取高端個(gè)人客戶,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如對(duì)公存款和貸款;其次,通過(guò)網(wǎng)上銀行、電話銀行等 24小時(shí)電子化業(yè)務(wù)渠道,配套提供結(jié)算等金融服務(wù);同時(shí),加大自助設(shè)備的布放力度,適當(dāng)彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足的問(wèn)題。

另外,總分行應(yīng)當(dāng)相互合作,推薦跨區(qū)域運(yùn)作的優(yōu)質(zhì)客戶,并提供一體化的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù),這對(duì)異地分行的發(fā)展尤為重要,也是地緣優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。分行可以先將自己的客戶資源主要定位于與總行所在地有密切關(guān)聯(lián)的企業(yè)客戶,為客戶提供資金與經(jīng)濟(jì)往來(lái)“搭橋”,然后再慢慢將觸角延伸,最終融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的圈子。

同時(shí),東營(yíng)市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)后,在與當(dāng)?shù)仄渌y行的關(guān)系處理問(wèn)題上,不應(yīng)只看到彼此的競(jìng)爭(zhēng),還要看到合作的空間。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)正是“勢(shì)單力薄”的東營(yíng)市商業(yè)銀行所需要借助的,因此應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,積極探索各方面的聯(lián)合模式。

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Research on Trans-RegionalManagement of Dongying City Commercial Bank

HAN Min1,L IU Yang1,ZHANG Xiao-dong2
（1.School of Econom ics and Managem ent,China University of Petroleum,Dongying,Shandong257061,China;
2.College of Petroleum Engineering,China University of Petroleum,Dongying,Shandong257061,China）

W ith the development of the Highly Efficient Ecological Economic Zone of the Yellow RiverDelta,Dongying City CommercialBank is exploring the trans-regionalmanagement.Because of the restrictions of its scale,management level and business scope,inter-regional business encounters great challenges.Therefore,in trans-regionalmanagement,it needs to set the appropriatemarketposition which is"based on the local economy and serving s mall and medium enterprises",select reasonable operating regions,set up a model of direct branches in different areas,and implement different market competition strategies.On the other hand,trans-regional managementwill be goingwell by accomplishing the structure of enterprises,strengthening risk management and improving creativity.

city commercial bank;trans-regionalmanagement;market position;strategy

F832.33

A

1673-5595（2010）06-0023-06

2010-07-03

東營(yíng)市社科聯(lián)重點(diǎn)項(xiàng)目 （DSKZ2010-1）;中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費(fèi)專項(xiàng)資金資助項(xiàng)目 （09CX04072B）

韓民 （1970-）,女,山東鄆城人,中國(guó)石油大學(xué) （華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授,博士研究生,研究方向:金融理論與金融市場(chǎng)。

（本文所引數(shù)據(jù)及參考文獻(xiàn)截至 2010年 10月）

[責(zé)任編輯:趙 玲 ]