霍浩生，朱筱紅

（北京鐵路局 貨運(yùn)處，北京 100860）

鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸開展19年來，北京鐵路局在貨運(yùn)系統(tǒng)干部職工的共同努力下，貨運(yùn)保價(jià)運(yùn)輸工作持續(xù)健康發(fā)展，貨運(yùn)保價(jià)收入不斷刷新歷史記錄。

1 貨運(yùn)保價(jià)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

2009年初，北京鐵路局貨運(yùn)保價(jià)市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻。主要原因在于：一是受國(guó)際金融危機(jī)影響，貨源普遍減少；二是保價(jià)大客戶進(jìn)行體制改革，壓縮保價(jià)費(fèi)用支出；三是保險(xiǎn)與保價(jià)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。自2009年初始，北京鐵路局貨運(yùn)處認(rèn)真對(duì)鐵路局管內(nèi)貨源及保價(jià)貨物品類、保價(jià)費(fèi)率開展調(diào)研，深入分析，進(jìn)一步明確了營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。

1.1 保價(jià)貨物品類分析

北京鐵路局主要發(fā)送的貨物品類為煤、金屬礦石、鋼鐵、石油、非金屬礦石、礦建、糧食、化肥農(nóng)藥等；保價(jià)貨物主要品類為鋼鐵、石油、糧食、煤炭、金屬礦石、化工、化肥農(nóng)藥等。2009年初北京鐵路局管內(nèi)貨源大幅減少，其中石油、非金屬礦石、礦建、煤炭運(yùn)量下滑最為嚴(yán)重。根據(jù)鐵路局與有關(guān)企業(yè)簽訂運(yùn)輸互保協(xié)議等情況，北京鐵路局確定以鋼鐵、石油、煤炭等貨物作為保價(jià)營(yíng)銷重點(diǎn)貨物品類，針對(duì)相關(guān)企業(yè)開展?fàn)I銷。

1.2 貨物保價(jià)率分析

貨物保價(jià)率是指參加保價(jià)運(yùn)輸?shù)呢浳锱鷶?shù)占貨物發(fā)送總批數(shù)的比例。以2009年1月為例，北京鐵路局發(fā)送貨物283353批，其中參加保價(jià)的貨物為231320批，貨物保價(jià)率為82%。按辦理種別分析，零擔(dān)貨物保價(jià)率為94%、整車貨物保價(jià)率為82%、集裝箱貨物保價(jià)率為56%。按大宗貨物品類 (年發(fā)送量100萬t以上) 保價(jià)率分析，金屬礦石、鋼鐵、化肥、礦建、化工產(chǎn)品的保價(jià)率分別為93.2%、78.3%、75.3%、74.7%、72.1%。分析各站段情況：唐山車務(wù)段、陽泉站貨物保價(jià)率最高，分別為100%、99%。以上分析表明，保價(jià)營(yíng)銷過程中應(yīng)重點(diǎn)提高焦炭、金屬制品、集裝箱等貨物的保價(jià)率，同時(shí)對(duì)保價(jià)率較低的站段進(jìn)行重點(diǎn)督導(dǎo)。

1.3 保價(jià)足額率分析

保價(jià)足額率是指貨物保價(jià)金額占貨物實(shí)際價(jià)值的比例。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，少數(shù)站段個(gè)別保價(jià)貨物品類仍存在不足額投?，F(xiàn)象。針對(duì)這種情況，下一階段保價(jià)營(yíng)銷工作應(yīng)針對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)品類加大保價(jià)宣傳力度，通過貨票系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)檢查等方式監(jiān)督重點(diǎn)站段足額保價(jià)。

2 貨運(yùn)保價(jià)營(yíng)銷的實(shí)踐

2.1 樹立保價(jià)運(yùn)輸服務(wù)品牌

自2006年鐵道部推介保價(jià)運(yùn)輸視覺識(shí)別系統(tǒng)以來，北京鐵路局以“樹立保價(jià)形象、提升保價(jià)品牌”為主線，不斷提高貨運(yùn)職工品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)，安排專項(xiàng)推介資金，重點(diǎn)改造貨運(yùn)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的保價(jià)宣傳設(shè)施，統(tǒng)一制作保價(jià)新標(biāo)識(shí)。以石家莊、邯鄲站等一批優(yōu)質(zhì)貨場(chǎng)保價(jià)標(biāo)識(shí)建設(shè)為示范，帶動(dòng)其它貨場(chǎng)保價(jià)品牌形象的提升；以媒體發(fā)布、宣傳品發(fā)放等手段，提升保價(jià)運(yùn)輸品牌的社會(huì)形象；以組織企業(yè)座談、研討等形式，闡述保價(jià)運(yùn)輸“保一路平安、解后顧之憂”的服務(wù)理念。

2.2 加大保價(jià)運(yùn)輸宣傳力度

為增進(jìn)企業(yè)、貨主對(duì)鐵路保價(jià)運(yùn)輸?shù)牧私?，北京鐵路局貨運(yùn)處要求各站段采取多種形式、利用多種手段開展保價(jià)宣傳工作。各站段把保價(jià)宣傳材料的發(fā)放與保價(jià)知識(shí)宣講、咨詢、答疑相結(jié)合，把宣傳風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和介紹鐵路安全防范措施相結(jié)合，把普遍宣傳、營(yíng)造氛圍和重點(diǎn)走訪、座談、聯(lián)誼相結(jié)合。通過保價(jià)宣傳工作的深入，密切了與保價(jià)大客戶的關(guān)系，擴(kuò)大了保價(jià)客戶群體，提高了貨運(yùn)保價(jià)的社會(huì)認(rèn)知度。

2.3 實(shí)施保價(jià)大客戶營(yíng)銷

保價(jià)大客戶是指保價(jià)貨物發(fā)送量大、繳納保價(jià)費(fèi)較多的企業(yè)。近年來，北京鐵路局不斷加強(qiáng)與保價(jià)大客戶溝通聯(lián)系，通過調(diào)研走訪，了解企業(yè)的保價(jià)運(yùn)輸需求，通過保價(jià)代辦調(diào)動(dòng)企業(yè)參加保價(jià)運(yùn)輸?shù)姆e極性，通過簽訂保價(jià)運(yùn)輸協(xié)議提高保價(jià)貨源穩(wěn)定性，并努力提高保價(jià)大客戶的服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)過努力，北京鐵路局管內(nèi)的保價(jià)大客戶數(shù)量不斷增加，2009年保價(jià)收入100萬元以上的企業(yè)有28家，其中鋼鐵企業(yè)13家、石油化工企業(yè)8家、煤炭企業(yè)4家、貿(mào)易企業(yè)2家、化肥企業(yè)1家。

2.4 提升保價(jià)服務(wù)質(zhì)量

保價(jià)服務(wù)的核心內(nèi)容之一是保價(jià)運(yùn)輸?shù)呢浳锇l(fā)生貨運(yùn)事故后，托運(yùn)人或收貨人能夠得到及時(shí)、便捷、合理的賠償。近年來，北京鐵路局嚴(yán)把貨運(yùn)事故理賠質(zhì)量，牢固樹立主動(dòng)、及時(shí)理賠的市場(chǎng)化理念，杜絕事故處理中的“推、拖、賴”現(xiàn)象，實(shí)行事故處理“窗口”前移，小額賠付“當(dāng)日受理、當(dāng)日辦賠”，大額賠付通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)流程的銜接，縮短貨主從要求賠償至賠款到賬的周期。

3 完善貨運(yùn)保價(jià)營(yíng)銷的建議

3.1 完善保價(jià)激勵(lì)政策

保價(jià)激勵(lì)政策的作用是調(diào)動(dòng)企業(yè)參加保價(jià)運(yùn)輸及貨運(yùn)人員參與保價(jià)營(yíng)銷的積極性，以促進(jìn)保價(jià)運(yùn)輸健康發(fā)展。隨著保價(jià)運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，保價(jià)激勵(lì)的相關(guān)制度辦法已顯現(xiàn)出滯后性，保價(jià)考核激勵(lì)機(jī)制尚需完善。因此，建議進(jìn)一步完善保價(jià)運(yùn)輸財(cái)務(wù)收支管理有關(guān)制度，健全保價(jià)考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高保價(jià)業(yè)務(wù)管理部門在獎(jiǎng)勵(lì)分配過程中的參與，通過有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)保價(jià)一線人員的營(yíng)銷積極性。

3.2 構(gòu)建保價(jià)大客戶營(yíng)銷體系

為了使各級(jí)保價(jià)管理人員明確保價(jià)大客戶在保價(jià)營(yíng)銷中的地位，樹立保價(jià)大客戶營(yíng)銷理念，規(guī)范保價(jià)大客戶營(yíng)銷的具體行為，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面。

（1）明確保價(jià)大客戶標(biāo)準(zhǔn)。北京鐵路局結(jié)合實(shí)際情況，目前正在實(shí)施保價(jià)大客戶分級(jí)管理，即根據(jù)企業(yè)年繳納保價(jià)費(fèi)的不同，將企業(yè)分為一類、二類和三類大客戶，定期調(diào)查保價(jià)大客戶企業(yè)概況、發(fā)站、發(fā)運(yùn)品類、年度運(yùn)量、保價(jià)金額、繳納保價(jià)費(fèi)等情況，根據(jù)保價(jià)大客戶企業(yè)級(jí)別與需求的不同，更有針對(duì)性地開展保價(jià)營(yíng)銷。

（2）完善保價(jià)大客戶營(yíng)銷體系。建立保價(jià)大客戶定期走訪、座談例會(huì)制度，積極了解市場(chǎng)變化與企業(yè)保價(jià)運(yùn)輸需求，完善保價(jià)大客戶賠償、補(bǔ)償制度，努力提高事故理賠效率，更好地維護(hù)保價(jià)大客戶利益。

（3）提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于保價(jià)大客戶而言，保價(jià)與鐵路運(yùn)輸是密不可分的，鐵路運(yùn)輸企業(yè)必須全面提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量，從裝載方案、專用線管理、運(yùn)輸計(jì)劃等方面積極主動(dòng)服務(wù)，以提高保價(jià)大客戶的滿意度。

3.3 提高保價(jià)理賠服務(wù)質(zhì)量

保價(jià)運(yùn)輸?shù)呢浳锇l(fā)生損失后，貨主需要便捷的理賠服務(wù)，最大限度地挽回經(jīng)濟(jì)損失。為使貨主合法權(quán)益不受侵害，鐵路運(yùn)輸企業(yè)要不斷提高保價(jià)理賠服務(wù)質(zhì)量。

（1）端正處理事故的服務(wù)理念。樹立“合理賠付是保價(jià)健康發(fā)展的基礎(chǔ)、快捷賠付是市場(chǎng)規(guī)律的必然”等理念。

（2）建立主動(dòng)理賠服務(wù)機(jī)制。用制度明確在發(fā)生貨運(yùn)事故后，有關(guān)人員要在規(guī)定時(shí)限內(nèi)主動(dòng)出具“貨運(yùn)(普通)記錄”和“索賠須知”并送達(dá)貨主，在貨主遞交提賠申請(qǐng)前要主動(dòng)與其聯(lián)系，在下達(dá)“賠款通知書”后要主動(dòng)核實(shí)財(cái)務(wù)付款。

（3）強(qiáng)化保價(jià)理賠質(zhì)量考核。應(yīng)盡快建立理賠服務(wù)質(zhì)量考核制度與辦法，明確考核資金來源，定期進(jìn)行評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)出現(xiàn)的理賠服務(wù)質(zhì)量問題或投訴，按照制度標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。