成功沒有偶然,而失敗卻理由多多。只有不斷的努力、專注和精心運籌,才有機會實現(xiàn)目標。先把標準做好,再把標準復大,先賣效果,后賣銷量,先做好扎實的工作,才能實現(xiàn)“鐵除定”逆勢而上的新格局。

回顧鐵除定一路走來,2008年,水稻殺蟲劑市場第一戰(zhàn)在兩廣沿海地區(qū)打響了第一槍。然而稻縱卷葉螟前所未有的高抗性、高爆發(fā)、高齡蟲的“三高”蟲情一路北上席卷大江南北,眾多國內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品均束手無策,對于中國農(nóng)藥企業(yè)來說:是機遇,更是挑戰(zhàn)。園田公司結(jié)合自身優(yōu)勢資源,充分考察市場動態(tài),經(jīng)過前期大量試驗示范,同時在科學院校研發(fā)力量的支持下于2008年6 月初,第一批成品“鐵除定”適時入市,“1至5齡蟲通殺,8小時見效”的顯著效果,一舉成效得到了經(jīng)銷商與廣大農(nóng)戶一致認可,然而面對此時的市場階段,作為種子產(chǎn)品的“鐵除定”僅僅是找到了一個不錯的時期導入,各級經(jīng)銷商報著追求利潤、注重效果的態(tài)度,農(nóng)戶則是在懷疑中嘗試。到后來,很多好朋友跟我們說:“你的產(chǎn)品效果的確好,可惜來晚了點!”短暫的兩三個月時間,我們結(jié)交了很多志同道合的朋友,更取得了堅定的信心。

2009年全國稻縱卷葉螟是發(fā)生較輕的一年,對照高抗性、高爆發(fā)的2008年,讓很多人認為極不平常2009 年是那么的“不盡如人意”,也是考驗我們恒志、恒心的一年,園田人面對市場困難挑戰(zhàn),沉著應(yīng)對精細布置,結(jié)合各省、地區(qū)電視、報刊等媒體配套宣傳,功能的細分及不同時期的使用效果;強勢終端服務(wù)體系,品牌宣傳活動,年終回過頭看看,還是有機會成長發(fā)展的,努力和機會都可以通向成功的?！拌F除定”作為成長初期的的產(chǎn)品,銷售量迅速提升,美譽度初步形成。關(guān)鍵在于鐵除定穩(wěn)定的質(zhì)量、顯著的效果、完善的銷售服務(wù);孕育了鐵除定在不平凡的2009年我們實現(xiàn)了千萬單品。

2009年下半年,廣東省局部水稻出現(xiàn)高抗稻縱卷葉螟,單劑阿維產(chǎn)品出現(xiàn)效果急速下降,鐵除定出奇精準快藥效,被譽為“解決阿維單劑抗性問題”的優(yōu)秀產(chǎn)品,差異化突出賣點;大面積對照性實驗,切實彰顯產(chǎn)品氣質(zhì)。同時也為2010年阿維抗性奠定藥效基石。

一、未來三到五年如何解決抗性問題,是產(chǎn)品能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

經(jīng)過科學復配配方升級衍生的鐵除定,正是迎合“解決阿維單劑抗性問題”重要焦點,無疑是新一輪藥效抗性革命而崛起的市場領(lǐng)先者。同時鐵除定也將加大銷售,技術(shù)服務(wù),用戶實惠等配套立體運作,確保各環(huán)節(jié)順暢鏈接,在鐵除定的銷售過程中,價格是最敏感也是最關(guān)鍵的一環(huán)。我們決定由統(tǒng)一指導定價方案,既保證農(nóng)民用藥成本合理實惠,也解決銷售商推廣積極性,推動了市場規(guī)范管理。隨鐵除定銷量的增加,效果的優(yōu)越表現(xiàn),農(nóng)民忠誠度的不斷提高,產(chǎn)品進入成熟銷售狀態(tài),我們需及時端正終端對產(chǎn)品的認識,鐵除定是聚人氣和樹形象的產(chǎn)品,確保鐵除定終端出口要順暢,從而延長鐵除定的成熟期,保持銷量穩(wěn)定。在鐵除定的推廣與銷售過程中,它配備了感情、技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量、管理、維護。

二、維護市場,激活持續(xù)熱情更為重要

市場維護,效果跟進,試驗示范 ,是必不可少的。鐵除定銷售終端的開發(fā)方式:定點銷售,更有利于網(wǎng)絡(luò)明晰,貨源可靠,及用戶信心穩(wěn)定,也得到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端推廣興趣,價格合理穩(wěn)定。

終端是鐵除定銷售的交流窗口,對鐵除定銷售起著非常關(guān)鍵的作用,理順各方效益,推廣積極性保持,關(guān)鍵是可靠是市場管理,能夠讓大家長期共贏發(fā)展。

單純廣告營銷時代已經(jīng)過去,目前已進入系統(tǒng)營銷時代,廣告很重要,但過分依賴廣告是有很大風險的。在發(fā)布廣告的同時,各種推廣、促銷、反饋處理、終端管理等地面措施要及時呼應(yīng)配合,形成海、陸、空相結(jié)合的立體攻勢,確保鐵除定健康成長。

終端促銷是一項很好的措施,最有效的是把終端的客戶的實效配合活動。促銷要給農(nóng)民實際和心理雙重利益,最暢銷的產(chǎn)品在終端表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品,終端促銷的目的是為了激活終端,促銷要重視“價值”而不單單是“價格”。更是效果贏得市場!

在“鐵除定”將來的推廣銷售促銷活動中,我們會綜合運用贈送品、試驗示范、免費使用、集點送貨等手段來聚焦消費者,進而讓終端接受。實際操作中,我們園田公司一線人員總結(jié)出了“一講,二配,三賣,四換”的四字經(jīng)。

一講:講明白鐵除定對于水稻螟蟲的效果和特點,1 至5齡蟲通殺,8小時見效,蟲情越嚴重,效果越好。

二配:在現(xiàn)場一個噴霧器配一瓶鐵除定,確保當天使用,起到“煽風、點火”的作用。

三賣:現(xiàn)場銷售,實行買N贈一活動,讓更多的人提前,最好第一次用藥能一炮打響,時期把握需準確、到位,抓住農(nóng)民接受先入為主的心里。同時銷量歸屬當?shù)亓闶凵?增強其推廣信心。

四換:在規(guī)定期限內(nèi),用N個“鐵除定”蓋子就可在指定終端換取“鐵除定”一瓶,加大惠農(nóng)實效活動,大舉造勢,把市場之火燒得更旺。通過系列措施的運作,目標把“要殺卷葉蟲,鐵除定最好,買鐵除定就是買效果”的觀念漸入人心,鐵除定將成為水稻殺蟲,第一品牌。

業(yè)精于勤,成于恒志,品牌之路是堅定不移的目標!

農(nóng)藥產(chǎn)品要保持在市場的長久發(fā)展,就要專注品牌的打造。農(nóng)藥由于是功能性商品,所以農(nóng)藥品牌的打造主要是建立在功能、規(guī)模、技術(shù)等層面,將品質(zhì)、品味、品位三者融為一體,實現(xiàn)產(chǎn)品知名度向信任度、美譽度、忠誠度、依賴度的提升,最終為農(nóng)民實現(xiàn)增產(chǎn)豐增好助手。