直銷（國外稱為傳銷，我國為了區(qū)別于非法傳銷，稱合法傳銷為直銷）是以面對面的方式在固定的零售店鋪以外的地方（如個人住所、工作場所或其他地方）將產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者的方式。由于這種方式初入我國時被一些投機(jī)分子利用和偏激宣傳，出現(xiàn)了“老鼠會”、“金字塔”等非法傳銷組織，給社會帶來了一定的負(fù)面影響。于是國家于1998年對傳銷全面禁止，正規(guī)直銷企業(yè)也被迫轉(zhuǎn)型。2005年《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的出臺，標(biāo)志著國家在逐步規(guī)范和開放直銷市場，并最終確立了單層次直銷加店鋪模式的具有我國特色的直銷模式。

雖然我國已經(jīng)給直銷行業(yè)的發(fā)展提供了一個合法空間，但是“非法傳銷”的陰影還沒有完全退去，至今還有很多人談“傳”色變，增加了合法直銷員的展業(yè)難度。要改變這一現(xiàn)象，使直銷業(yè)能夠健康成長，只有通過培訓(xùn)等方法來宣傳正確的理念，慢慢消除人們對直銷的誤解，這也是當(dāng)前直銷從業(yè)人員和直銷企業(yè)的職責(zé)所在。

高素質(zhì)的直銷員和忠誠的消費(fèi)者是直銷企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，而卓有成效的培訓(xùn)是吸引并留住高素質(zhì)人才、提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者的有效保障，是決定直銷企業(yè)能否健康、平穩(wěn)、快速發(fā)展壯大的關(guān)鍵。因此，搞好培訓(xùn)，克服培訓(xùn)中的誤區(qū)至關(guān)重要。然而，我國直銷培訓(xùn)仍然不成熟、不規(guī)范，一直都在摸著石頭過河，同時隨著社會科技、信息等行業(yè)的發(fā)展，先前摸索的培訓(xùn)組織模式已經(jīng)滯后于時代發(fā)展現(xiàn)狀的要求。

一、存在的問題

（一）直銷企業(yè)缺乏完善的培訓(xùn)制度，沒有充分發(fā)揮對市場的引導(dǎo)和監(jiān)督作用。目前直銷培訓(xùn)種類繁多，主要來自直銷企業(yè)、直銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以及第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這些培訓(xùn)使很多直銷員不知道如何選擇，基本是在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的推崇下參加各種培訓(xùn)。現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對培訓(xùn)的理解僅是通過會場氛圍的影響來增加銷售，穩(wěn)定新人，并不注重個人能力的提高。還有些直銷領(lǐng)導(dǎo)人與第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有聯(lián)系，他們會盡力宣傳這類培訓(xùn)并從中獲益。盲目參加培訓(xùn)導(dǎo)致基層直銷員的經(jīng)濟(jì)壓力增大，常常還沒有實(shí)現(xiàn)任何銷售也沒有掌握任何實(shí)用的銷售技巧，自己卻買了一堆產(chǎn)品，并支付了不少的培訓(xùn)費(fèi)用，嚴(yán)重入不敷出。而那些沒有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人“指導(dǎo)”的直銷員正好相反，他們很難得到培訓(xùn)信息，只能單打獨(dú)斗，最后慢慢流失。出現(xiàn)這些不良現(xiàn)象，主要還是因?yàn)橹变N公司沒有一套完善的培訓(xùn)制度，沒有明確總公司、分公司及直銷團(tuán)隊(duì)各自的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間和培訓(xùn)對象等。當(dāng)制度很清晰時，直銷員就能夠按照公司的指導(dǎo)參加自己所需要的培訓(xùn)。同時，大部分直銷公司缺乏對各系統(tǒng)、各團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方式和內(nèi)容等進(jìn)行監(jiān)督和引導(dǎo)，沒有成立相關(guān)的培訓(xùn)部門進(jìn)行管理。這樣不僅不利于公司根據(jù)市場的變化及時改進(jìn)培訓(xùn)制度，也不利于各團(tuán)隊(duì)之間的交流與合作，最重要的是不利于控制偏離公司核心價(jià)值觀的宣傳和誤導(dǎo)。

（二）培訓(xùn)注重激勵，務(wù)實(shí)成分不足。目前很多直銷培訓(xùn)都是空談大道理，拿成功人來比較，用倍增理論和永續(xù)經(jīng)營等來刺激人們的金錢欲望和成功欲望，運(yùn)用激情煽情的演講、哭哭啼啼的分享來感染人。這導(dǎo)致很多人被培訓(xùn)“洗腦”后失去理智，盲目崇拜，空有激情，卻沒有真正的展業(yè)能力，親朋好友也逐漸遠(yuǎn)離他們。消費(fèi)者雖然開始也會受到會場氛圍的影響購買產(chǎn)品，但往往回家后經(jīng)過比較又會后悔，這樣不僅不易培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，還會給公司帶來一些負(fù)面影響。那些關(guān)于如何提高展業(yè)能力，如何讓潛在消費(fèi)者看直銷人順眼，如何讓消費(fèi)者從內(nèi)心滿意公司產(chǎn)品等務(wù)實(shí)性的培訓(xùn)比較少，不利于直銷員的成長。

（三）培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新，滯后于時代的發(fā)展變化。直銷系統(tǒng)在成立之初就慢慢形成了自己的理念和文化，這些理念是在當(dāng)時市場需求和時代背景下提出來的，也是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的。但隨著科技文化的發(fā)展，有些觀念和方法已經(jīng)跟不上時代的發(fā)展。比如，電話邀約“三不談”、“成功八步走”、“從親朋好友開始”、“找做事業(yè)的人，不要賣產(chǎn)品”等觀念，在目前消費(fèi)者越來越理性，也越來越了解直銷的情況下，已經(jīng)不像以前那么奏效了。然而，直銷系統(tǒng)培訓(xùn)中又一直強(qiáng)調(diào)“簡單、相信、照著做”、“歸零心態(tài)”，這在很大程度上阻礙了直銷文化的創(chuàng)新和與時俱進(jìn)，也很難吸引一些層次較高、富于創(chuàng)新的人才。

（四）培訓(xùn)缺乏層次感，沒有根據(jù)培訓(xùn)對象進(jìn)行細(xì)分。由于直銷入門門檻低，從業(yè)人員層次參差不齊，每個人的社會閱歷不同、人生經(jīng)歷不同、知識層面不同、對直銷行業(yè)的了解不同，所以這就要求培訓(xùn)應(yīng)該按層次來展開，既要考慮照顧那些高層次的學(xué)習(xí)者又要考慮那些低層次的學(xué)習(xí)者，既要考慮直銷員的感受又要考慮消費(fèi)者的感受，在很多元素中尋找出一個相對合適的折中點(diǎn)以求得讓所有人都能取得較好的學(xué)習(xí)效果。但是，目前很多培訓(xùn)還達(dá)不到這樣的要求（特別是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織的培訓(xùn)，但公司組織的培訓(xùn)已經(jīng)在逐漸按照層級來安排），很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人都是要求業(yè)務(wù)伙伴盡量約人來參加，根本就不管所約的人背景如何、興趣如何、需求如何等。

（五）缺乏對培訓(xùn)人員的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)師的素質(zhì)有待提高。目前，所謂的培訓(xùn)師都是一些業(yè)績比較好的從業(yè)人員和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，他們往往只是分享自己如何走上直銷之路，產(chǎn)品在自己身上所產(chǎn)生的神奇效果等。這些培訓(xùn)個性化太強(qiáng)，共性化不足，使得實(shí)用性受到一定的限制。有些培訓(xùn)和從業(yè)人員思想比較狹隘，極力排斥同行業(yè)的其他產(chǎn)品和培訓(xùn)模式，阻斷了從同行業(yè)中汲取營養(yǎng)的通道，閉門造車，走很多彎路。因此，公司和團(tuán)隊(duì)挑選講師都應(yīng)該秉持“道不同，不相為謀”的原則，若人品不好，價(jià)值觀有問題，再有能力也不能成為講師。

二、完善直銷培訓(xùn)的建議

（一）建立戰(zhàn)略性培訓(xùn)體系。不管是公司還是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都應(yīng)該制定戰(zhàn)略性培訓(xùn)計(jì)劃，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去規(guī)劃，不能只顧眼前利益。對于公司而言，首先需要將公司整個戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)分解，分析自身的優(yōu)勢和劣勢以及存在的問題，然后再根據(jù)這些主客觀因素來制定培訓(xùn)方案，并在執(zhí)行過程中不斷調(diào)整。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的培訓(xùn)也需如此，在確定自己團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上結(jié)合公司的發(fā)展思路來調(diào)整內(nèi)部培訓(xùn)?，F(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)雜亂無章，主要是根據(jù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的時間來安排，基層直銷員必須時時關(guān)注相關(guān)信息，時間安排上比較被動。

（二）培訓(xùn)需要與時俱進(jìn)。目前，大多數(shù)直銷運(yùn)作模式和企業(yè)文化都源自國外，并不一定適合我國的國情，那些早期海外流傳的“從夢想開始”、“成功八步走”等傳統(tǒng)套系應(yīng)該革新。但是，直銷模式一直宣傳的一個重要理念就是簡單相信、照著做，要有歸零心態(tài)，以至于十幾年過去了很多直銷團(tuán)隊(duì)還是在百分百的復(fù)制“前人”傳下來的經(jīng)驗(yàn)，久而久之，這種狀況使我們到現(xiàn)在仍不知道有什么“新路”可走。然而，社會在不斷發(fā)展，市場在不斷變化，人們對直銷的認(rèn)識也更加理性。如果直銷培訓(xùn)還僅僅是用氛圍來感染人、用成功口號來激勵人，高端人群就很難被吸引進(jìn)來，直銷市場的發(fā)展也是個未知數(shù)；如果在這個消費(fèi)者的時代，直銷培訓(xùn)還停留在培訓(xùn)經(jīng)營者的層面上，而不能調(diào)動每一個消費(fèi)者的熱情，達(dá)到消費(fèi)者生產(chǎn)消費(fèi)者的目的，直銷也是做不穩(wěn)、做不大的。所以說直銷培訓(xùn)需要根據(jù)我國的國情（即中國人的心理特征和求知欲望等）有針對性地進(jìn)行，需要與時俱進(jìn)，需要有新思路來拯救直銷市場。

（三）明確培訓(xùn)目的。對于初級直銷員來說，培訓(xùn)主要是引導(dǎo)其進(jìn)入工作狀態(tài)，增強(qiáng)對公司產(chǎn)品、競爭對手以及銷售技巧等方面的了解；對于中級直銷員來說，培訓(xùn)主要是培養(yǎng)其優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格和特質(zhì)，提高發(fā)展團(tuán)隊(duì)并有效運(yùn)作等的能力；對于高階直銷員來說，培訓(xùn)主要是提高倍增業(yè)績，招募優(yōu)秀成員，打造成功團(tuán)隊(duì)等的能力；對于消費(fèi)者而言，培訓(xùn)主要是使其更加了解產(chǎn)品和公司，成為忠實(shí)消費(fèi)者，并引導(dǎo)其進(jìn)行義務(wù)宣傳。所以，在組織培訓(xùn)之前應(yīng)該明確培訓(xùn)目的與對象，然后再安排培訓(xùn)內(nèi)容、方式、時間、規(guī)模與地點(diǎn)以及講師等。

（四）培訓(xùn)內(nèi)容必須全面系統(tǒng)。現(xiàn)在的直銷培訓(xùn)基本上都是從事業(yè)、心態(tài)、產(chǎn)品等幾個方面來展開，把個人成長和創(chuàng)業(yè)鎖定為核心。培訓(xùn)雖然很多，但顯得雜亂無章，今天是這個“大師”分享，明天又是那個“大師”分享，其實(shí)很多內(nèi)容都差不多，只是個人經(jīng)歷不同而已，很多人盲目跟從。當(dāng)然，這種培訓(xùn)也有一定的積極作用，但是更需要其他的培訓(xùn)進(jìn)一步鞏固。隨著時代的變化，人們的需求在發(fā)生變化，人們認(rèn)識新事物也有一個過程。如何理性選擇直銷，經(jīng)營直銷有哪些風(fēng)險(xiǎn)，法制背景下如何經(jīng)營直銷，如何提高消費(fèi)者的忠誠度，燃起新直銷員的激情后如何提高展業(yè)能力，老直銷員留住新人后如何提高帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力，直銷業(yè)發(fā)展方向如何，職業(yè)生涯規(guī)劃等等，這些都需要專門的培訓(xùn)循序漸進(jìn)地解決。

（五）培訓(xùn)后應(yīng)該進(jìn)行一系列的評估工作。知識、態(tài)度和技能必須化為行動才會產(chǎn)生實(shí)效，所以在培訓(xùn)班結(jié)束前可要求學(xué)員填寫《行動計(jì)劃表》，并讓學(xué)員帶回一份給直屬領(lǐng)導(dǎo)，以督促學(xué)員學(xué)以致用，使培訓(xùn)落到實(shí)處。同時，在教育培訓(xùn)結(jié)束之后，還要組織學(xué)員填寫《教學(xué)反饋表》或召開會后進(jìn)行評估，及時讓學(xué)員、講師、組織者等提出培訓(xùn)所存在的問題并談?wù)勑牡皿w會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因此，通過評估工作，一方面能使學(xué)員做之所學(xué)，學(xué)以致用，及時總結(jié)、鞏固和發(fā)揮培訓(xùn)成果；另一方面能使講師教之所做，注重實(shí)效，發(fā)現(xiàn)和解決培訓(xùn)中存在的問題?？偟膩碇v，就是能促使培訓(xùn)密切結(jié)合公司實(shí)際，提高培訓(xùn)實(shí)效。

在直銷事業(yè)中，培訓(xùn)是一項(xiàng)非常重要的基礎(chǔ)性工作，無論對直銷從業(yè)人員，還是直銷公司，都是其獲得成功的重要保證，也是直銷行業(yè)健康發(fā)展的重要保證。因此，直銷公司應(yīng)該進(jìn)行正確的引導(dǎo)和監(jiān)督，直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該合理的運(yùn)作，這樣才能使其更好地發(fā)揮作用，促進(jìn)直銷業(yè)的發(fā)展壯大。

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