杜奇平 肖春躍

（中國石油西南油氣田公司，四川 成都 610051）

油氣田ERP銷售管理模塊的建設(shè)

杜奇平 肖春躍

（中國石油西南油氣田公司，四川 成都 610051）

目前企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)項(xiàng)目已經(jīng)在中國石油企業(yè)內(nèi)部實(shí)施，如何盡快地推進(jìn)油氣田ERP銷售管理模塊的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)ERP銷售系統(tǒng)的使用價(jià)值，對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義重大。為此，介紹了ERP銷售管理的思想與理念，比較了ERP銷售管理與油氣田銷售管理存在的差異，提出了油氣田ERP銷售管理模塊建設(shè)的思路以及中國石油西南油氣田公司ERP銷售管理模塊設(shè)計(jì)模式。

油氣田 企業(yè)資源計(jì)劃 銷售 模塊

0 引言

企業(yè)資源計(jì)劃（Enterprise Resources Planning，簡稱ERP）的概念是由美國加特納公司在20世紀(jì)90年代初首先提出的，其體現(xiàn)的是一種企業(yè)管理的思想、理念和方法。ERP是一種可以提供跨地區(qū)、跨部門、甚至跨公司整合實(shí)時(shí)信息的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

目前。中國石油ERP項(xiàng)目在各油氣田如火如荼的全面開展，其中產(chǎn)品銷售管理是ERP項(xiàng)目業(yè)務(wù)管理中的子模塊之一。如何把ERP銷售管理先進(jìn)的思想、理念和方法結(jié)合到油氣田產(chǎn)品銷售管理工作中，提升油氣田產(chǎn)品銷售管理科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化和信息化管理水平，是目前油氣田企業(yè)銷售人員需要加強(qiáng)理解與思考的問題。筆者以中國石油西南油氣田公司（簡稱西南油氣田公司）為例，從以下幾方面來分析氣田ERP銷售管理模塊的具體建設(shè)。

1 ERP銷售管理的思想與理念

ERP倡導(dǎo)的銷售管理思想與理念是：從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，在分析大量客戶信息的基礎(chǔ)上回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題。

ERP實(shí)現(xiàn)銷售管理理念的主要方法是通過SAP系統(tǒng)中的銷售與分銷模塊為核心來完成。其核心的銷售業(yè)務(wù)管理為生產(chǎn)與庫存管理、銷售與分銷管理兩大塊。實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)主要是通過ERP系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理、合同管理、訂單處理、發(fā)貨及開票管理、銷售統(tǒng)計(jì)與分析等工作，使銷售人員充分了解銷售情況，做出及時(shí)合理的反應(yīng)，滿足用戶需求，從而促進(jìn)銷售。同時(shí)通過發(fā)貨和票據(jù)處理與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間建立有效的聯(lián)系。

2 ERP銷售管理與油氣田銷售管理的差異

2.1 理念上的差異

由于廣大銷售業(yè)務(wù)骨干人員以前較少了解ERP，認(rèn)為ERP就是信息管理系統(tǒng)，對(duì)ERP的復(fù)雜性和工作量，有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)上的盲目樂觀。主要體現(xiàn)在對(duì)ERP的理論內(nèi)容理解不深，有偏差。由于油氣田的天然氣銷售是管道適時(shí)輸送，實(shí)施無庫存和無訂單作業(yè)銷售。對(duì)于ERP以生產(chǎn)入庫為基礎(chǔ)，以銷售訂單為中心，實(shí)施天然氣銷售與分銷管理，銷售人員理解上有一定的思維困難。

另外，因?yàn)镋RP管理系統(tǒng)對(duì)油田氣大多數(shù)人來說，是一種新的企業(yè)管理概念和要求，需要一個(gè)認(rèn)知、分析、理解的時(shí)間過程。而且油氣田現(xiàn)有業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的適用與實(shí)用也是被油氣田認(rèn)可的，要在短期內(nèi)用ERP取代現(xiàn)有系統(tǒng)，達(dá)到相互的知識(shí)融會(huì)貫通，有一定困難。

2.2 軟件功能范圍與實(shí)際業(yè)務(wù)的差異

ERP的銷售管理模塊體現(xiàn)的系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理功能是與財(cái)務(wù)集成相關(guān)的銷售管理，稱為銷售與分銷模塊。它主要有客戶、價(jià)格、信用、產(chǎn)品、銷售計(jì)劃、銷售訂單、發(fā)貨、開票等業(yè)務(wù)處理模塊。它體現(xiàn)的銷售業(yè)務(wù)是以客戶相關(guān)數(shù)據(jù)管理為主，以生產(chǎn)與庫存商品量為基礎(chǔ)，以銷售訂單為中心，實(shí)現(xiàn)銷售收入與銷售成本的集成性和適時(shí)性管理。

與油氣田實(shí)際銷售管理業(yè)務(wù)對(duì)比，其存在的差異主要體現(xiàn)在：一是現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程與ERP銷售模板業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)有差異；二是實(shí)際銷售業(yè)務(wù)管理需求與系統(tǒng)處理功能模式有差異；三是油氣田銷售系統(tǒng)與ERP銷售模塊的功能和界面有差異；四是對(duì)系統(tǒng)的具體操作與管理習(xí)慣有差異。這些差異是影響油氣田ERP銷售系統(tǒng)建設(shè)成功于否的關(guān)鍵因素，也是ERP系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)突破的關(guān)鍵點(diǎn)。

3 油氣田ERP銷售管理模塊構(gòu)建思路

結(jié)合ERP倡導(dǎo)的理念，根據(jù)上述差異分析，油氣田ERP銷售管理建設(shè)的基本思路主要有3點(diǎn)：

3.1 轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)

一要認(rèn)識(shí)到ERP建設(shè)的必要性。一是中國石油要建設(shè)成具有國際競爭力的綜合性國際能源石油公司，ERP的建設(shè)是一個(gè)必要的支撐。二是國外的殼牌、雪佛龍，國內(nèi)的中國石化、中海油等能源企業(yè)都已建成ERP系統(tǒng)，中國石油已相對(duì)滯后，必須迎頭趕上。三是按照人流、物流、價(jià)值流和信息流，提升企業(yè)管理透明化和精細(xì)化的必然發(fā)展要求。

二要認(rèn)識(shí)到ERP建設(shè)的復(fù)雜性。ERP建設(shè)是信息工程，是系統(tǒng)工程，涉及多個(gè)部門和多種業(yè)務(wù)集成的適時(shí)驅(qū)動(dòng)操作系統(tǒng)。因此，系統(tǒng)建設(shè)中業(yè)務(wù)沖突、管理沖突以及崗位沖突均對(duì)現(xiàn)有管理提出挑戰(zhàn)和變革。在ERP建設(shè)過程中，由于中國石油下屬各個(gè)油氣田各具特色，其工作量和工作難度較大，參與建設(shè)的關(guān)鍵用戶日常工作相當(dāng)復(fù)雜性。

三要認(rèn)識(shí)到ERP建設(shè)的主動(dòng)性。ERP建設(shè)不是個(gè)人行為，而是中國石油的企業(yè)集團(tuán)行為。它體現(xiàn)的是從總部到各地區(qū)油氣田公司及其下屬的各生產(chǎn)作業(yè)基層單位的銷售管理業(yè)務(wù)透明化和精細(xì)化，并實(shí)現(xiàn)銷售信息的適時(shí)管控要求。

3.2 堅(jiān)定信心，分期建設(shè)

任何信息系統(tǒng)建設(shè)與運(yùn)用不是一蹴而就的，ERP也是這樣，離不開被逐漸認(rèn)知的過程。因此，在這個(gè)過程中，我們要堅(jiān)定信心，在堅(jiān)持理論與實(shí)際相結(jié)合的基礎(chǔ)上，按計(jì)劃有步驟地實(shí)施各項(xiàng)ERP的建設(shè)工作。同時(shí)，建議ERP建設(shè)要按信息系統(tǒng)建設(shè)的周期分三步實(shí)施。第一是建設(shè)期，用理論建設(shè)油氣田ERP；第二是成熟期，用中國石油及下屬油氣田實(shí)際管理來完善ERP；第三是發(fā)展期（成長期），用中國石油和國際的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范ERP。

3.3 建立ERP系統(tǒng)運(yùn)行與維護(hù)機(jī)制

ERP系統(tǒng)不是一個(gè)單一業(yè)務(wù)和單一部門的管理系統(tǒng)，它是多種業(yè)務(wù)、多個(gè)部門集成系統(tǒng)，相互關(guān)聯(lián)與配合適時(shí)操作的系統(tǒng)，對(duì)各業(yè)務(wù)管理部門的人員提出了專業(yè)化運(yùn)作與操作要求。因此，建立ERP系統(tǒng)的運(yùn)行與維護(hù)管理機(jī)制和隊(duì)伍是必要的，也是確保ERP系統(tǒng)在中國石油及下屬油氣田健康運(yùn)行與發(fā)展的根本。

4 西南油氣田ERP銷售管理模塊設(shè)計(jì)

基于差異分析，結(jié)合油氣田ERP銷售管理模塊建設(shè)與實(shí)施的思路，提出西南油氣田ERP銷售管理模塊的設(shè)計(jì)模式。

ERP銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)模式見圖1。圖1詮釋了ERP銷售模塊的標(biāo)準(zhǔn)化管理，它具有3大特點(diǎn)：一是基于產(chǎn)成品的產(chǎn)、銷、存適時(shí)管理；二是基于客戶的每一筆銷售訂單與財(cái)務(wù)記賬適時(shí)集成處理管理；三是基于同一信息化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售部門和財(cái)務(wù)部門對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的“日清日結(jié)管理”。因此，依據(jù)ERP銷售管理的3大特點(diǎn)，結(jié)合目前西南油氣田產(chǎn)成品銷售管理的實(shí)際情況，提出西南油氣田ERP產(chǎn)品銷售管理模塊的設(shè)計(jì)模式，如圖2和圖3所示。

以上兩種模式示意圖體現(xiàn)了西南油氣田天然氣、原油、化工等產(chǎn)品銷售管理的實(shí)際，同時(shí)，也具備了ERP銷售管理的3大主要特點(diǎn)。即在同一ERP信息化管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)西南油氣田產(chǎn)成品的產(chǎn)、銷、存適時(shí)集成處理。雖然沒有完全按照ERP倡導(dǎo)的“日清日結(jié)”銷售管理標(biāo)準(zhǔn)模式來實(shí)現(xiàn)油氣田產(chǎn)品的銷售管理，但在結(jié)合油氣田銷售管理實(shí)際基礎(chǔ)上創(chuàng)新的“日清月結(jié)和月清月結(jié)”兩種模式下，能夠達(dá)到銷售管理與財(cái)務(wù)管理無縫對(duì)接的信息化處理，也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售信息更加標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化管理，還能夠?qū)崿F(xiàn)提升油氣田銷售與財(cái)務(wù)集成管理的水平。

圖1 ERP銷售系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)功能模塊設(shè)計(jì)示意圖

圖2 天然氣與原油ERP銷售管理模塊設(shè)計(jì)示意圖

圖3 化工產(chǎn)品ERP銷售管理模塊設(shè)計(jì)示意圖

5 結(jié)論

ERP所倡導(dǎo)的管理理念是先進(jìn)的，在國內(nèi)外的大型企業(yè)日常都已經(jīng)有成功的實(shí)踐證明。油氣田ERP銷售模塊的建設(shè)與實(shí)施必然引起企業(yè)管理的較大變革，如在業(yè)務(wù)、管理、崗位、職責(zé)等方面均對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的做法存在一定的變革沖突，甚至可能造成管理流程的再造與優(yōu)化。因此，需要廣大銷售人員主動(dòng)去適應(yīng)，去變革，通過ERP工作，把企業(yè)銷售管理上到一個(gè)新的臺(tái)階。

［1］段能全，張啟升.制造業(yè)中ERP銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)［J］.機(jī)械管理開發(fā)，2005，85（5）：110.

（編輯：周娟）

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A

1673-9035（2010）05-0074-03

10.3969／j.issn.1673－9035.2010.05.024

2010－06－18

2010－08－30

杜奇平（1976－），經(jīng)濟(jì)師，從事天然氣營銷管理工作。E-mail：duqp@petrochina.com.cn