陳銀輝

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是中小企業(yè)經(jīng)營過程中的主要風(fēng)險(xiǎn)之一。中小企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、內(nèi)部控制不嚴(yán)、應(yīng)收賬款管理不當(dāng)是造成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)可以從信用政策、結(jié)算方式、內(nèi)部控制、回款措施等四個(gè)方面加強(qiáng)防范及管理。

信用銷售方式伴隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)為了增強(qiáng)在銷售過程中的競爭力,越來越多地采用信用銷售方式。而這種信用銷售方式產(chǎn)生的應(yīng)收賬款拖欠問題,已成為拖垮許多中小企業(yè)的重要原因之一。因此,加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范和管理,對中小企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

1.中小企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在市場經(jīng)濟(jì)激烈的競爭機(jī)制下,企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率,不但要在成本和價(jià)格上進(jìn)行合理控制,而且必須經(jīng)常地運(yùn)用商業(yè)信用等手段促進(jìn)銷售。但是,中小企業(yè)大多風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng),為了促銷,在事先未對客戶資信情況作深入調(diào)查的情況下,盲目地采用賒銷策略去爭奪市場,只重視賬面的高利潤,忽視了應(yīng)收賬款的資金回流。

2.中小企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)。在實(shí)行職工工資總額與工作業(yè)績掛鉤的中小企業(yè)中,銷售人員為了個(gè)人利益,只關(guān)心銷售任務(wù)的完成,濫用賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品,使應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款,企業(yè)未要求銷售部門及銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積,使企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

3.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理不當(dāng)。中小企業(yè)大都沒有樹立起加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意識(shí),沒有建立起應(yīng)收賬款管理的有效制度。信用政策制訂不合理,日?？刂撇灰?guī)范,追討欠款工作不力等因素都有可能導(dǎo)致自身蒙受巨大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范及管理措施

1.制訂合理的信用政策。所謂信用政策,是指企業(yè)對應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定,包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三方面。

①確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn),也是企業(yè)對于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán),使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減小,但不利于擴(kuò)大銷售。反之,如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬,雖然有利于刺激銷售增長,但有可能使壞賬損失增加,得不償失?？梢?信用標(biāo)準(zhǔn)合理與否,對企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)有很大影響。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí),一般采用比較分析法,分別計(jì)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售利潤、機(jī)會(huì)成本、管理成本及壞賬成本,以利潤最大或信用成本最低作為中選標(biāo)準(zhǔn)。

②采用合理的信用條件。信用條件是指導(dǎo)企業(yè)賒銷商品時(shí)給予客戶延期付款的若干條件,主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款期限。適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限可以擴(kuò)大銷售量,但信用期限過長也會(huì)造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會(huì)成本增加,同時(shí)加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了促使客戶早日付款,企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí),往往附有現(xiàn)金折扣條件,即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款,則能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。但提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為標(biāo)準(zhǔn)。

③確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額,但它實(shí)際上也是企業(yè)愿意對某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度,能有效防止過度賒銷使企業(yè)蒙受損失的風(fēng)險(xiǎn)。在市場狀況及客戶信用發(fā)生變化的情況下,企業(yè)應(yīng)對信用額度進(jìn)行必要調(diào)整,使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。

2.采用穩(wěn)健的結(jié)算方式。

①盡可能采取應(yīng)收票據(jù)的結(jié)算方式。由于應(yīng)收票據(jù)具有更強(qiáng)的追索權(quán),且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn),在一定程度上能夠降低壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn),所以在與客戶簽訂銷售合同時(shí),盡可能要求客戶通過開出承兌匯票的方式進(jìn)行結(jié)算。

②采取應(yīng)收賬款抵押與讓售的融資手段。企業(yè)可通過抵押或讓售業(yè)務(wù)將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保品,從金融機(jī)構(gòu)預(yù)先取得貨款,收到客戶支付欠款時(shí)再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機(jī)構(gòu)作為部分借款的歸還。但一旦客戶拒絕付款,金融機(jī)構(gòu)有權(quán)向企業(yè)追索,企業(yè)必須清償全部借款。應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)以取得資金,售出的應(yīng)收賬款無追索權(quán)。客戶還款時(shí)直接支付給代理機(jī)構(gòu),一旦發(fā)生客戶拒付行為,企業(yè)不須承擔(dān)任何責(zé)任。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以使企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

③進(jìn)行信用保險(xiǎn)。雖然信用保險(xiǎn)僅限于非正常損失,保險(xiǎn)公司通常把保險(xiǎn)金融限制在一定的范圍內(nèi),要求被保企業(yè)承擔(dān)一部分壞賬損失。但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司,使應(yīng)收賬款的損失降至最低。

3.建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制

①認(rèn)真做好賒銷對象的資信調(diào)查。企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料,并據(jù)此采用定性分析及定時(shí)分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)?？蛻糍Y料可通過直接查閱客戶財(cái)務(wù)報(bào)表或通過銀行提供的客戶信用資料取得,也可通過與該客戶的其他往來單位交換有關(guān)信用資料取得。在實(shí)際中,通常采用“5C”評估法、信用評估法等方法對已獲資料進(jìn)行分析,取得分析結(jié)果后應(yīng)減少與信用差的客戶發(fā)生賒銷行為,并對往來多、金額大、風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)督。

②制訂合理的賒銷方針。企業(yè)可借鑒西方對商業(yè)信用的理解,制訂合理的防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針?？梢圆捎糜袚?dān)保的賒銷方式,要求客戶在賒欠期中提供擔(dān)保,如果賒欠過期,客戶則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。也可以采用條件銷售,與客戶簽定附帶條件的銷售合同,在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有,客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán),若不能償還欠款,企業(yè)則有權(quán)收回商品,彌補(bǔ)部分損失。

③建立賒銷審批制度。在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)分別規(guī)定業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)科長等各級人員可批準(zhǔn)的賒銷限額,限額以上須報(bào)經(jīng)上級或相關(guān)主管審批。這種分級管理制度使賒銷業(yè)務(wù)必須經(jīng)過相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn),有利于將其控制在合理的限度內(nèi)。

④建立銷售回款責(zé)任制。為防止銷售人員片面追求銷售業(yè)績而發(fā)生強(qiáng)銷盲銷的行為,企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部明確銷售人員的回款責(zé)任。制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度,以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo),每個(gè)銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。這樣可以使銷售人員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加強(qiáng)貨款的回收。

4.采取有效的回款措施。

①加強(qiáng)應(yīng)收賬款的明細(xì)核算。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬,對賒銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算,并定期統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況,及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)主管和銷售部門,為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù),同時(shí)也能了解賒銷總情況。

②定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶,主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財(cái)會(huì)經(jīng)辦人確認(rèn)無誤并簽章的對賬單,作為雙方對賬的原始依據(jù);對超過期限的賒銷客戶,在發(fā)出對賬單的同時(shí),需分發(fā)催交欠款通知書,及時(shí)催收欠款。企業(yè)供銷部門及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)積極配合財(cái)會(huì)部門做好此項(xiàng)工作。

③遵循以回款為目標(biāo)兼顧成本效益的原則。企業(yè)在制定收賬措施時(shí),要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較和權(quán)衡,掌握好寬嚴(yán)界限,擬定可取的收賬措施。

④采取合理有效的手段加強(qiáng)資金回流。當(dāng)遭遇客戶拖欠或拒付賬款時(shí),企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏,然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底,進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶,可以在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上,派人與其面對面地溝通,爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)惡劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名,不再對其賒銷,并加緊催收。如若催收無果,可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的相關(guān)企業(yè)聯(lián)合向法院起訴,通過法律手段維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。

(作者單位:湖南省郴州市北湖區(qū)統(tǒng)計(jì)局)