文 傅 維

王友勤:多樣化,不得不選擇的出路

文 傅 維

江蘇徐州惠友眼鏡批發(fā)中心王友勤是徐州地區(qū)有名的批發(fā)商。浙江杜橋人，上世紀(jì)1979年就到了徐州，進(jìn)入了眼鏡行業(yè)。1998年買(mǎi)了自己的商鋪的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)徐州地區(qū)還沒(méi)有人從事眼鏡批發(fā)，他決定進(jìn)入眼鏡批發(fā)環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)候，他在徐州、上海本來(lái)還開(kāi)著眼鏡店。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈，讓他認(rèn)識(shí)到，做事情必須要專(zhuān)一，如果又做零售又做批發(fā)，不但兩樣都做不好，而且還不利于服務(wù)客戶(hù)，所以就專(zhuān)心做批發(fā)，目前王友勤是徐州地區(qū)做得最大的批發(fā)商。2009年突破了1000萬(wàn)元；今年估計(jì)有15%～20%增長(zhǎng)。王友勤僅僅是徐州一個(gè)地區(qū)的批發(fā)量做到這個(gè)樣子，應(yīng)該是很不錯(cuò)了，但是他認(rèn)為，市場(chǎng)環(huán)境還在變化，其實(shí)還有不少上升空間。

王友勤批發(fā)的眼鏡產(chǎn)品涵蓋了眼鏡行業(yè)的全部產(chǎn)品，這樣會(huì)不會(huì)顯得太多太雜？表面上看，他做的是蠻雜的，比如代理的鏡架產(chǎn)品中，有天天亮、平凡、新族、恒興等公司的多個(gè)品牌產(chǎn)品；鏡片有依視路、明月、凱越、新思路等公司產(chǎn)品；太陽(yáng)鏡有暴龍、保圣、羅馬假日以及眾多國(guó)際品牌。隱形眼鏡有海昌、衛(wèi)康、歐瑞明、康視達(dá)、自然美等；除了這八大類(lèi)產(chǎn)品，儀器、鏡盒、鏡布、配件他都做，除了儀器沒(méi)有常年備貨以外，其他產(chǎn)品都把貨備的足足的。這還只是例舉性羅列了一部分，實(shí)際上他做的產(chǎn)品還更多，產(chǎn)品線還要漫長(zhǎng)。橫跨了鏡架、鏡片、太陽(yáng)鏡、老花鏡、儀器、配件所有眼鏡產(chǎn)品領(lǐng)域，就是說(shuō)全部眼鏡產(chǎn)品都備齊了——現(xiàn)在市場(chǎng)普遍認(rèn)為，做市場(chǎng)要做得又精又專(zhuān)，那么王友勤這種做法豈不是很危險(xiǎn)？

為什么會(huì)很危險(xiǎn)，這么多繁雜漫長(zhǎng)的產(chǎn)品線，第一要和眾多的生產(chǎn)商、貿(mào)易商、品牌營(yíng)運(yùn)商打交道，人員素質(zhì)的要求和人力成本會(huì)比較高；第二，對(duì)物流庫(kù)存的要求會(huì)很高，產(chǎn)品又多又雜，同樣對(duì)物流庫(kù)管人員的素質(zhì)要求會(huì)很高；第三，必須要有一支獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，深入到批發(fā)地區(qū)各個(gè)角落眼鏡店，聽(tīng)取客戶(hù)非常“瑣碎”的要求，而且還要不遺余力滿(mǎn)足這些要求。這樣，很容易出錯(cuò)，免不了大量投訴，最后歸結(jié)在一起，就是要求批發(fā)商綜合服務(wù)能力要非常強(qiáng)，甚至比大型供應(yīng)商要求還要強(qiáng)，因?yàn)橐蟾嵥?，所以事情?huì)更多。

王友勤說(shuō)，這是由市場(chǎng)環(huán)境決定的。他說(shuō)，我們不能和周光美這樣的全國(guó)大批發(fā)商比擬，我們的市場(chǎng)只有徐州地區(qū)，只能在徐州這一畝三分地上做生意，用我們江南人的話(huà)說(shuō)就是——螺獅殼來(lái)做道場(chǎng)。只能把產(chǎn)品配置到最全，才可能對(duì)本地客戶(hù)提供全面服務(wù)。他批發(fā)產(chǎn)品的一個(gè)原則是，一定要和質(zhì)量好、信譽(yù)好、服務(wù)好的公司和工廠合作，這樣才能真正保障客戶(hù)的利益。這樣說(shuō)，只能說(shuō)他在決心、意志和大方向上是沒(méi)有問(wèn)題的，這也是所有批發(fā)商面臨的共同處境。但是做起來(lái)，確實(shí)真的很難，有時(shí)候客戶(hù)只需要一兩副鏡架或者一兩副鏡片，而恰好我們沒(méi)有備這個(gè)產(chǎn)品，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就處于兩難，如果我們放棄服務(wù)，那么客戶(hù)就會(huì)直接去向生產(chǎn)商或者供應(yīng)商提要求；或者轉(zhuǎn)向別的批發(fā)商調(diào)貨，我們就可能會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。但是我們出面去找供應(yīng)商或者生產(chǎn)商，我們進(jìn)貨數(shù)量達(dá)不到生產(chǎn)商或者供應(yīng)商要求，那么他們也不會(huì)提供貨品給我們。如果我們達(dá)到要求要夠足夠的貨品，那么多余出來(lái)部分我們又去賣(mài)給誰(shuí)呢?，F(xiàn)在的市場(chǎng)行情是，很多生產(chǎn)商和供應(yīng)商都不再鋪貨了，我們要通過(guò)現(xiàn)金進(jìn)貨，進(jìn)少了，生產(chǎn)商供應(yīng)商不愿意；進(jìn)多了，賣(mài)不掉會(huì)砸在自己手里，壓在倉(cāng)庫(kù)，資金周轉(zhuǎn)壓力增大。

這就要求我們要把客戶(hù)的瑣碎要求，變成批量要求。什么意思呢，就是如果一個(gè)客戶(hù)只需要一兩副產(chǎn)品，那么如果有20家客戶(hù)也有這樣要求，那么產(chǎn)品需求量才可能上去。所以批發(fā)商的核心困惑或者問(wèn)題是，怎樣才能把零售商的零星要求變成批量要求？只有做到這點(diǎn)，才是批發(fā)商的出路。所以，批發(fā)商最重要的品質(zhì)是，第一耐煩心要好；第二要特別勤快。所謂耐煩心要好，就是要多備貨，不要怕瑣碎，不要怕麻煩；所謂要勤快，就是要將所批發(fā)地區(qū)所有零售店都要跑到，特別是那些大生產(chǎn)商貿(mào)易商不能到達(dá)的小眼鏡店，才是我們真正的“地盤(pán)”。但是這批零售店的特點(diǎn)是，要求很多，但是量不會(huì)大，這就要求我們的服務(wù)要做得特別到位。

這樣的話(huà)，我們的新困惑又出現(xiàn)了，就是人員難找，或者說(shuō)有素質(zhì)的員工難招?？梢赃@樣說(shuō)，我們員工的收入不能和大城市那些大貿(mào)易商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相比。但是工作難度和要求卻不比他們低。現(xiàn)在的年輕人獨(dú)生子女居多，有這種勤奮踏實(shí)工作態(tài)度的年輕人還真不好找。已經(jīng)找來(lái)的員工就要借助培訓(xùn)的力量，但是具備獨(dú)立培訓(xùn)能力的批發(fā)商卻不是很多。我們需要更多借助我們的供應(yīng)商的能力，他們每年能提供部分培訓(xùn)，這也是我們要和大型生產(chǎn)商貿(mào)易商合作的原因。但總的說(shuō)來(lái)，我們還是感到不夠，人員的能力與我們發(fā)展的愿望相比，我們確實(shí)受到了多方面制約。

王友勤說(shuō)，我們這么做其實(shí)也有不得已的理由。哪個(gè)不想做一個(gè)單一產(chǎn)品就可以把生意做得風(fēng)車(chē)斗轉(zhuǎn)呢？但是不行啊，原因就是在于，現(xiàn)在上規(guī)模的工廠、貿(mào)易商、品牌營(yíng)運(yùn)商都自己組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，直接和眼鏡店做生意，價(jià)格扣點(diǎn)方面，批發(fā)商沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)了，所以在不得已情況下，我們只能仔細(xì)研究，找到他們不能做的空間，很明顯——多樣化才是我們唯一的出路，就是不管主城區(qū)眼鏡店，還是下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)眼鏡店，總會(huì)有很多大公司服務(wù)不到的死角，這些就是我們生存的空間?？傮w說(shuō)來(lái)，目前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)批發(fā)商來(lái)說(shuō)，確實(shí)有諸多不利因素。但也絕對(duì)沒(méi)有到批發(fā)商因此就會(huì)退出市場(chǎng)那么夸張。做好服務(wù)，深入地了解到客戶(hù)的細(xì)微需求，多樣化地把貨備齊全，零售商一定會(huì)需要我們提供這樣的服務(wù)，這就是我們的生存空間，就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。