齊樹峰

十個成功人士，有九個都會說：機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人?？墒牵瑱C(jī)會卻有一個怪“脾氣”，那就是它從不主動上門找你。

合作伙伴和員工們都喜歡稱她“啟哥”，或直接叫她“哥”，并給她起了個外號“鋼鐵俠”。其實(shí)，“啟哥”是一個女子，名叫張小啟，一個大器“速”成的70后。她大學(xué)畢業(yè)后從最底層打工做起，幾年間從白領(lǐng)到金領(lǐng)，直至創(chuàng)辦自己的公司，在競爭激烈的英語培訓(xùn)市場迅速打響了全新的“必克電話英語”品牌。她的經(jīng)營術(shù)值得一探，“鋼鐵俠”這個外號，也許能很好地詮釋“啟哥”的創(chuàng)業(yè)故事——看似簡單的道理，卻是邁向巔峰的不二法門。

沉靜外表下的不甘平庸

張小啟1978年出生于吉林省圖門市，24歲大學(xué)畢業(yè)后到廣州找工作。

手持英語八級證書的她，在廣州人生地不熟，沒有任何靠山，初期的打工生涯與絕大多數(shù)大學(xué)畢業(yè)生一般無二：從最底層的職員做起，拿最低廉的工資。

在廣州的首份工作是文員，第二份工作是某信息產(chǎn)業(yè)公司制作部職員，那時的張小啟總是悶頭工作，默默無聞。沉靜的她看起來并無雄心壯志，可她其后的兩個選擇證明她也決不甘于平庸。

一個選擇是2004年底，她果斷抓住了一個機(jī)會，跳槽到一家剛成立不久的由韓國人投資的信息產(chǎn)業(yè)公司。此時的她已不是職業(yè)和行業(yè)新人，再加上聰慧和敏銳，毫不意外地，在新公司工作僅幾個月后，她就被提拔為部門經(jīng)理。

從底層員工到部門經(jīng)理，這是一個飛躍。

在新的職位上，張小啟早出晚歸，整理數(shù)據(jù)，寫方案，星期六和星期天也往往是在公司加班。許多個晚上，由于加班到太晚，她就在辦公室小睡一會兒……按韓國老板的說法，她“絕對是一個人頂幾個人用”。由于她的努力，她負(fù)責(zé)的項(xiàng)目業(yè)績突出，實(shí)際上成為了公司各項(xiàng)目中惟—賺錢的項(xiàng)目。

一年后，她由部門經(jīng)理升為公司總監(jiān)。第三年，升為副總經(jīng)理。

不到三年的時間里，張小啟在外企三次升職，一年換一個新頭銜，創(chuàng)造了職業(yè)生涯的小小傳奇。而期間，她還做出了另一個選擇。2005年初，她開始攻讀美國管理技術(shù)大學(xué)(遠(yuǎn)程教育)的碩士學(xué)位。一邊工作一邊讀書，對她無疑是重大挑戰(zhàn)。但其間的辛苦和付出是值得的，因?yàn)樗e累了繼續(xù)發(fā)展的底蘊(yùn)和人脈資源。

新發(fā)現(xiàn)：電話英語培訓(xùn)在中國竟是空白

2006年10月，張小啟結(jié)婚了?；楹笕齻€月，她懷孕了。結(jié)婚、懷孕、生子等人生大事，對一個女人的職業(yè)生涯有很大影響。就在這時，公司的經(jīng)營狀況又發(fā)生了很大變化。

由于電信運(yùn)營商的壟斷經(jīng)營越來越厲害，公司的相關(guān)業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)重影響，韓國老板有了放棄原來的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型做新項(xiàng)目的想法。但做什么新項(xiàng)目呢？在一次公司內(nèi)部會議上，張小啟開玩笑說：“中國人多，學(xué)校教育又不盡如人意，做培訓(xùn)、教育的市場空間比較大?！?

一句玩笑話，卻引來了老板的重視，公司馬上委托張小啟認(rèn)真研究培訓(xùn)教育市場。

培訓(xùn)有許多種，張小啟是英語專業(yè)的，她首先關(guān)注的自然是英語培訓(xùn)。英語培訓(xùn)也有許多種，她在研究英語培訓(xùn)市場時意外發(fā)現(xiàn)，風(fēng)靡韓國、日本的電話英語培訓(xùn)，在中國竟然是個空白。

電話英語，聽起來很傳統(tǒng)，實(shí)際上卻是對傳統(tǒng)英語口語培訓(xùn)的革新，是一種新奇時尚、個性化的培訓(xùn)方式。張小啟深入研究后發(fā)現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式與其他方式相比至少有三個很明顯的優(yōu)點(diǎn)：一是一對一培訓(xùn)，培訓(xùn)師可為學(xué)員提供量身訂造的服務(wù)；二是不需要教室，不受時間和空間限制，可根據(jù)學(xué)員的方便程度實(shí)現(xiàn)隨時隨地培訓(xùn)；三是這種高端英語口語培訓(xùn)收費(fèi)至少要比傳統(tǒng)面對面方式便宜一半以上。

韓國老板和同事們聽了張小啟的分析，都很激動。老板授予張小啟全權(quán)開展新業(yè)務(wù)。那時張小啟懷孕已經(jīng)幾個月了，她一個人挺著大肚子到廣州街頭、住宅區(qū)進(jìn)行問卷調(diào)查、做市場調(diào)研，同時招兵買馬組建英語培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)?！谢I備齊全，電話英語培訓(xùn)業(yè)務(wù)正式上線。

張小啟已經(jīng)忘記了是哪位同事帶的頭，“啟哥”這個稱呼就是從那時叫起來的，由于她的極度敬業(yè)，由于她的親和力，由于她的可信賴感……當(dāng)同事們開始叫她“啟哥”的時候，她的孩子出生了。

休完三個月產(chǎn)假回來，已是2008年初，30歲的張小啟正式擔(dān)任公司的CEO。從副總經(jīng)理到CEO，這是職業(yè)生涯的又一次提升?？删驮谶@時，張小啟發(fā)現(xiàn)，她的經(jīng)營理念與韓國老板有了很大的分歧。

她認(rèn)為，做教育、培訓(xùn)與做其他產(chǎn)業(yè)不同，應(yīng)該慢慢起步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，憑教學(xué)質(zhì)量贏取用戶的口碑，口碑是最好的宣傳推廣業(yè)務(wù)的方式。而韓國老板為了迅速實(shí)現(xiàn)盈利，沿續(xù)了以前拓展業(yè)務(wù)時的做法，變著法子做各種促銷，比如“抽獎送QQ汽車”，以此來吸引學(xué)員報名參加培訓(xùn)。把錢花到虛的地方，做教育卻不往實(shí)處做，張小啟覺得這樣很難把品牌樹立起來。由于大家意見不統(tǒng)一，分歧不可避免地產(chǎn)生了。

可能是老板覺得張小啟不如以前“聽話”了吧，就從韓國空降高管過來，公司的總監(jiān)們也開始各有想法，公司內(nèi)部陷入了混亂。幾個核心員工因無法忍受公司的混亂管理，相繼選擇了辭職。

張小啟也感到心寒，但她一如既往踏實(shí)、勤奮地工作，甚至比以前更加投入，因?yàn)橛⒄Z是她的本行，英語培訓(xùn)是她的愛好。但一切的努力，都沒有得到應(yīng)有的回報。惟一的收獲是，在一年多的時間里，她深入理解了電話英語口語的培訓(xùn)模式。

進(jìn)入2009年，張小啟一方面擔(dān)憂公司前途，另一方面也開始思考自己的前途。堅(jiān)持到2009年7月，她終于也辭職了。到此她已為公司服務(wù)了5年，對公司有了很深的感情。離開的那一刻，她感到了迷茫和憂傷。

一個星期的時間里，她把自己關(guān)進(jìn)房間，想過去，想未來，卻一直沒想清楚自己要做什么。她給先于自己辭職的一位同事打電話，說了自己的苦惱，同事說：“你那么喜歡培訓(xùn)，英語又是你最擅長的，你為什么不自己搞個這方面的公司呢？”

一句話點(diǎn)醒了張小啟。對，自己創(chuàng)業(yè)，說干就干！

借助國際腦力組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)

決心已定，張小啟馬上與原公司的幾名同事聯(lián)系。令她感動的是，幾位同事都表達(dá)了同樣的意思：“啟哥，你早就應(yīng)該有這個想法了，只要你一聲召喚，我們隨時加入?！?

昔日同事們的支持和信任，給了“啟哥”極大鼓勵，也使她不能再有任何后退的想法，只能毅然前行。

要創(chuàng)業(yè)，資金是必不可少的。電話英語培訓(xùn)不需要在繁華的商業(yè)區(qū)租用培訓(xùn)教室，屬于“輕資產(chǎn)模式”，但最基本的“電話英語培訓(xùn)教研中心”是培訓(xùn)架構(gòu)的核心，是必不可缺的腦力。教研中心實(shí)行“12×7”模式運(yùn)作，即每天12小時、每周7天都要隨時向眾多學(xué)員提供服務(wù)。而中心內(nèi)的培訓(xùn)教師最好是外教，要能說流利、地道的英語。這需要配備眾多高端英語人才，要維持中心運(yùn)作顯然需要大量資金。另外就是最基本的公司啟動資金，用于支付前期辦公場所租金、各種辦公費(fèi)用、人員工資、業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用等。

公司啟動資金，是張小啟可以承擔(dān)的，而建設(shè)“電話英語培訓(xùn)教研中心”并維持其流暢運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，以她當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)狀況是很難解決的。資金問題，成了創(chuàng)業(yè)的攔路虎?！皢⒏纭痹趯で蠼鉀Q之道時，想到了位于英國、菲律賓等地的“英語教研中心”。這些“教研中心”長期與日本、韓國的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，教日本人和韓國人講英語已有多年，它們完全可以擔(dān)當(dāng)起“電話英語培訓(xùn)教研中心”的重任。

對，在創(chuàng)業(yè)初期砍掉自有師資，利用遠(yuǎn)在國外的成熟的教研中心為自己的學(xué)員服務(wù)。瞬間柳暗花明，這個思路使“啟哥”的創(chuàng)業(yè)之路似乎變得平坦起來。

萬事俱備，“啟哥”與丈夫拿出積攢多年的用于買房的積蓄，再加上團(tuán)隊(duì)成員的入股，湊了101萬元人民幣，于2009年8月17日正式創(chuàng)辦公司。張小啟確定的業(yè)務(wù)品牌名是“spiiker”，全稱是spiiker Telephone English(必克電話英語)。

公司初創(chuàng)，萬事皆難。為了節(jié)省寶貴的啟動資金，大家能省則省，幾個核心員工，做好了公司盈利前不拿一分錢的準(zhǔn)備。公司的打印機(jī)是“啟哥”從家里搬來的，電風(fēng)扇、電腦甚至也大多是員工們自帶的……在外人聽起來，這個初創(chuàng)的公司像是一個笑話，很寒酸，很拮據(jù)，很讓人揪心。

可實(shí)際上，正是這樣的團(tuán)隊(duì)才是最有戰(zhàn)斗力的，因?yàn)榇蠹矣幸粋€共同的目標(biāo)，就是打造出國內(nèi)頂尖的英語培訓(xùn)系統(tǒng)，幫助國內(nèi)英語學(xué)習(xí)者徹底征服“聾啞英語”。在暫時沒工資領(lǐng)的情況下，幾個人天天熬到深夜，這年的國慶長假更是一天未休……這時候，同事們給她起了個外號——“鋼鐵俠”。

一位同事的解釋是，“鋼鐵”代表著堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌，“俠”代表著俠義、仗義。堅(jiān)韌與俠義的結(jié)合，使張小啟有了超強(qiáng)的親和力和號召力。

2009年12月，Spiiker服務(wù)正式推向市場。但走到這一步時，由于購買服務(wù)器、增添設(shè)備、建設(shè)網(wǎng)站、裝修辦公室等，公司的錢已經(jīng)所剩無幾了。另外，由于剛剛推出服務(wù)，連一個學(xué)生也還沒有招到，“啟哥”面臨的壓力之大可想而知。

壓力之下，“啟哥”反復(fù)告誡自己，一定不能著急。按她一貫的理念，做教育、培訓(xùn)這種事業(yè)急不得，要靜下心來把質(zhì)量和服務(wù)做到最好。

用誠心贏得風(fēng)投

就在“山窮水盡”的情況下，“啟哥”仍堅(jiān)持將目標(biāo)客戶群定位為企業(yè)高管、白領(lǐng)、中小學(xué)生和其他熱愛英語的人士，并制定了高質(zhì)、高端、高效的培訓(xùn)模式，即一個外教加一個本土助教共同為一個學(xué)員服務(wù)，她稱之為“2對1保姆式英語口語培訓(xùn)”模式。

為了實(shí)現(xiàn)理想的培訓(xùn)效果，在自有資金緊張的情況下，引入風(fēng)險投資就勢在必行。初次見風(fēng)投商，“啟哥”覺得雙方只是先認(rèn)識一下，也就沒準(zhǔn)備商業(yè)計劃書之類的材料。誰知，詳談之后，風(fēng)投商卻說：“我看好這個項(xiàng)目，你太實(shí)在了，值得信任，我們愿意投資……”風(fēng)投商如此果斷，出乎“啟哥”的意料之外，她提示風(fēng)投商說：“您不用到我們公司考察一下？不用再仔細(xì)考慮一下？”風(fēng)投商說：“憑這個項(xiàng)目，憑你這股認(rèn)真、負(fù)責(zé)的勁頭，即使你生意沒做好，即使我沒賺到錢，我也相信一點(diǎn)，你絕對不會把我的投資款整沒了，我不會賠！”

風(fēng)投資金很快到位，“啟哥”得以從容地去推廣Spiiker品牌。

從2009年12月底開始，陸續(xù)有學(xué)員報名加入了spiiker?！皢⒏纭本拇蛟斓母哔|(zhì)教學(xué)與高端服務(wù)，這時顯示出威力，許多學(xué)員結(jié)束培訓(xùn)后發(fā)來感謝信，并稱會介紹新的學(xué)員加入培訓(xùn)?？恐诒鄠?，學(xué)員數(shù)量以每月倍增的速度增加著。

至2010年8月，僅僅半年多時間，Spiiker的注冊會員就超過了12萬人，每月在讀學(xué)員達(dá)500名，在國內(nèi)的“電話英語培訓(xùn)”領(lǐng)域已處于行業(yè)領(lǐng)頭羊位置?！皢⒏纭闭f，她將讓公司保持“電話英語培訓(xùn)”的領(lǐng)先位置，并計劃在未來三年內(nèi)將業(yè)務(wù)在全國拓展開來。

“啟哥”成功的足跡清晰而具有啟示性。至于成功的原因，“啟哥”這個稱呼和“鋼鐵俠”這個外號里所蘊(yùn)含著的堅(jiān)強(qiáng)、努力、仗義、責(zé)任感、可信賴等等，或許已能夠說明一切。