隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，保持生意興旺，已經(jīng)成為店鋪經(jīng)營(yíng)者普遍關(guān)注的問(wèn)題。雖然一家店鋪的成功經(jīng)營(yíng)，涉及到方方面面的工作，但在店鋪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是最直接有效的營(yíng)銷(xiāo)利器。店鋪促銷(xiāo)，是指店鋪將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說(shuō)服力的信息告知目標(biāo)顧客，說(shuō)服目標(biāo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)行為而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)的最大特征在于，它主要是戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，而非戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)工具。

做好促銷(xiāo)前的宣傳工作

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷(xiāo)方式消費(fèi)者不知曉，也是白費(fèi)。做好促銷(xiāo)前的宣傳工作是促銷(xiāo)達(dá)到目的的前提。

首先，確定促銷(xiāo)人群。一般而言，促銷(xiāo)宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行；在店面輻射范圍之外的宣傳工作起不到太大的實(shí)質(zhì)性作用。對(duì)于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運(yùn)用電視廣告、強(qiáng)勢(shì)媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息，而一般的中小店面則無(wú)須“大動(dòng)干戈”，在商店周?chē)l(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車(chē)等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店的促銷(xiāo)政策“輕輕地來(lái)”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。

其次，利用店鋪公告、招貼等，營(yíng)造良好的促銷(xiāo)氛圍。有些店鋪外觀裝修不錯(cuò)，可顧客進(jìn)店一看，扭頭就走。什么原因？店內(nèi)氛圍沒(méi)做好，顧客進(jìn)入店內(nèi)感覺(jué)不到一點(diǎn)人氣。所以促銷(xiāo)要做到“有聲有色”！

第三，促銷(xiāo)產(chǎn)品要充足。如果計(jì)劃促銷(xiāo)三天，那么這三天內(nèi)促銷(xiāo)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)該是充足的，這樣才不會(huì)讓慕名而來(lái)的消費(fèi)者空手而回。如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷(xiāo)售，也會(huì)影響顧客對(duì)店鋪的印象，影響店鋪的聲譽(yù)。

北京卓越果品專(zhuān)業(yè)合作社的店面能夠輻射9個(gè)居民生活區(qū)。合作社在這些區(qū)域，每天會(huì)以每人75元的工資雇傭十幾個(gè)大學(xué)生賣(mài)水果，并發(fā)放試吃水果、傳單等，以便消費(fèi)者能對(duì)一個(gè)新開(kāi)的店鋪有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。通過(guò)這種方式，合作社的直營(yíng)店很快就迎來(lái)了自己的忠實(shí)客戶，并站穩(wěn)了腳跟。

另外，合作社還在專(zhuān)營(yíng)店里推出“天天打折卡”。擁有這個(gè)卡，在合作社基地進(jìn)行采摘、吃農(nóng)家飯和買(mǎi)水果都能享受到不同程度的優(yōu)惠。因?yàn)楹献魃绾蛯?zhuān)營(yíng)店都在昌平區(qū)，所以專(zhuān)營(yíng)店里的消費(fèi)者來(lái)合作社交通比較方便， “天天打折卡”覆蓋面和利用率也很高。合作社的理事長(zhǎng)表示，如果這個(gè)卡在離昌平比較遠(yuǎn)的大興區(qū)或房山區(qū)推出，可能效果就沒(méi)有那么好。

直營(yíng)感悟

開(kāi)店促銷(xiāo)僅僅是一個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)該在日常中多模仿超市的促銷(xiāo)做法。另外，店鋪的產(chǎn)品應(yīng)該有高檔和低檔區(qū)分，滿足不同層次消費(fèi)者的需要，這樣才能吸引更多的客戶，達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目的。有時(shí)候消費(fèi)者也會(huì)有 “哪家人多我去哪家”的心理，所以吸引客流量才是關(guān)鍵，曲高和寡并不適合做生意。

促銷(xiāo)手段有幾種？

現(xiàn)在，促銷(xiāo)花樣越來(lái)越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說(shuō)來(lái)，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的特性及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是哪一種方式，促銷(xiāo)過(guò)程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽(yù)，只能“搬起石頭砸了自己的腳”。

（1）發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力。有時(shí)候消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東西往往是沖著贈(zèng)品去的。很多消費(fèi)者認(rèn)為，既能買(mǎi)到好的商品，又能獲得心儀的贈(zèng)品，所以消費(fèi)行為就會(huì)發(fā)生的比較自然。就像在麥當(dāng)勞內(nèi)每逢節(jié)假日都座無(wú)虛席，除了可口的快餐，最吸引人的應(yīng)該是玩具贈(zèng)品，每種玩具都樣式各異，創(chuàng)意新奇。這些玩具不僅小朋友喜歡，許多年輕人也很喜歡。贈(zèng)品的造價(jià)本來(lái)就不高，由于數(shù)量大，成本低，就這樣，麥當(dāng)勞通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)品帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

不過(guò)贈(zèng)品的選擇不能是次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的美譽(yù)度；注意贈(zèng)品的時(shí)間性，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品；注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成虧損。

（2）直接折扣。找個(gè)借口，進(jìn)行打折銷(xiāo)售。最為典型的是在重要的節(jié)日，進(jìn)行打折優(yōu)惠。這樣的活動(dòng)比較符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，雖然折扣后單件利潤(rùn)下降，但銷(xiāo)量上去了，總的銷(xiāo)售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的客戶，對(duì)以后的銷(xiāo)售也會(huì)起到帶動(dòng)作用，何樂(lè)而不為呢？

河北省晉州市鳳祥養(yǎng)雞專(zhuān)業(yè)合作社偶爾會(huì)進(jìn)行“買(mǎi)三送一”的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)當(dāng)天銷(xiāo)量一般都很好。在節(jié)假日，合作社也會(huì)在很多居民區(qū)進(jìn)行“打折”或買(mǎi)幾送一的促銷(xiāo)，營(yíng)運(yùn)1個(gè)多月來(lái)，效果很好，隨著大家互相宣傳，消費(fèi)者越來(lái)越多。

北京卓越果品專(zhuān)業(yè)合作社在節(jié)日的時(shí)候通常會(huì)在產(chǎn)品原價(jià)基礎(chǔ)上打八折。合作社的節(jié)日促銷(xiāo)目標(biāo)也比較明確，就是想通過(guò)節(jié)日促銷(xiāo)來(lái)吸引團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)楹献魃缢诘厥晔潜本┯忻木包c(diǎn)，在節(jié)假日，很多消費(fèi)者會(huì)選擇去十三陵進(jìn)行采摘，如果合作社產(chǎn)品打8折，會(huì)在短時(shí)期內(nèi)吸引到很多的消費(fèi)者，達(dá)到“薄利多銷(xiāo)”以及宣傳的效果。