文/本刊記者 米雅娜 雷萌

云南省蒙自市蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社成立五年來，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、市場化發(fā)展方面積累了很多成功經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)內(nèi)提供了值得借鑒的方法。讓我們詳解合作社的多種銷售渠道，探究專業(yè)合作社如何開拓渠道，更好地開拓和融入市場。

合作社名片

云南省蒙自市蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社2006年5月26日在蒙自市供銷合作社牽頭指導(dǎo)下成立?，F(xiàn)有社員1126人，石榴種植面積1萬余畝，注冊資金600萬元。合作社生產(chǎn)的蒙生牌石榴2006年榮獲北京奧運(yùn)會推薦果品一等獎，2008年榮獲長沙第十屆國際農(nóng)業(yè)博覽會金獎，2010年榮獲“中國具有影響力合作社產(chǎn)品品牌”榮譽(yù)稱號?！懊缮鄙虡?biāo)2009年榮獲“云南省著名商標(biāo)”榮譽(yù)稱號。

2007年，合作社組建蒙生石榴加工廠。2008年，建立4600畝石榴出口基地備案和出口水果加工廠備案，通過國家商檢局驗(yàn)收，獲得出口資質(zhì)認(rèn)證。2009年，組建紅河蒙生生物有機(jī)肥有限公司。2010年，組建紅河州蒙生商貿(mào)有限責(zé)任公司，產(chǎn)品可直接出口創(chuàng)匯。

進(jìn)駐目標(biāo)

批發(fā)市場

這里所說的批發(fā)市場指的是以批發(fā)為主的各種賣場，蒙生牌石榴目前已經(jīng)進(jìn)駐到杭州、長沙、昆明、無錫等多個大中城市的批發(fā)市場，但是這些批發(fā)市場對蒙自石榴來說，并不完全是流通環(huán)節(jié)，還承擔(dān)著一項(xiàng)重要工作——打開當(dāng)?shù)厥袌龅霓k事處。蒙生牌石榴在北京的辦事處設(shè)在北京新發(fā)地批發(fā)市場，在上海的辦事處設(shè)在上海國際食品城，這里也是以批發(fā)為主。在這些賣場里，蒙生石榴都有自己的門店和專門的銷售人員，甚至還有自己規(guī)模不大的冷庫，便于商品的儲存。

以上海辦事處為例，這是蒙生牌石榴開拓的第一個大城市市場。2009年，在援滇干部的介紹聯(lián)系下，蒙生牌石榴在上海國際食品城找到一席之地。由于有援助項(xiàng)目的扶持，在這個食品城得到了一定的優(yōu)惠政策。在租金方面，蒙生石榴租用的地方一年的租金應(yīng)該是10萬元。食品城給予的優(yōu)惠是第一年可以免費(fèi)入駐，第二年只需要交納1/3的租金，第三年交2/3，第四年按全價交。該辦事處分樓上樓下共150平方米左右，既有銷售門店，又有自己的辦公區(qū)。“這樣的價格，在上海這樣的大城市不算高，也在合作社可以承受的范圍內(nèi)?！焙献魃缋硎麻L張躍偉說。

設(shè)在國際食品城的辦事處，其業(yè)務(wù)并不限于該食品城，整個上海市場的開拓都是其范圍。在上海他們與快遞公司簽訂了業(yè)務(wù)合同，也承擔(dān)單個散戶的訂貨要求。

對于散戶的訂貨要求，合約規(guī)定其訂貨由快遞公司承擔(dān)，這樣借助快遞公司的網(wǎng)絡(luò)，減少了合作社的投入。合作社對快遞公司的投遞有嚴(yán)格要求，如果顧客不滿意，快遞公司可能會因?yàn)橐粋€石榴的損耗再跑一趟。如果有需求量大的單位團(tuán)購，辦事處就借助自己的物流車送貨上門。

在從云南蒙自到上海的運(yùn)輸過程中，每公斤石榴的成本要上漲2元左右，其中1元是運(yùn)輸成本，1元是包裝成本，這樣到上海市場，5公斤重的一箱石榴禮盒賣到個體消費(fèi)者手中大約80元。“除去成本，合作社能夠有足夠的利潤空間，”張躍偉說。

管理者感悟

批發(fā)市場是走好市場化之路的第一步

批發(fā)、和超市對接、搞團(tuán)購、參加展銷會……如今，農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道越來越多，手段日益多元化、現(xiàn)代化。而批發(fā)市場無疑是農(nóng)產(chǎn)品走好市場化之路的第一步，是開拓市場、塑造品牌的前站。

張躍偉介紹，從2010年銷售總量上看，蒙生石榴有2/3的銷售量走的是傳統(tǒng)的批發(fā)市場。如果走得好，在批發(fā)市場上日銷售量達(dá)到10-20噸都是可能的。批發(fā)市場同樣可以樹立產(chǎn)品品牌，打出知名度，很多來團(tuán)購的單位都是認(rèn)可蒙生石榴的。隨著合作社市場開拓能力的增強(qiáng)，通過超市、互聯(lián)網(wǎng)、出口實(shí)現(xiàn)銷售的比例將逐年增加，但是批發(fā)市場的渠道地位是不可取代的。

任何銷售渠道都存在優(yōu)勢和劣勢。通過這幾年在市場上的摸爬滾打，張躍偉總結(jié)出，合作社要充分運(yùn)用批發(fā)市場出貨量大、價格優(yōu)勢等有利因素，又要承受批發(fā)市場的利潤低、價格不穩(wěn)定、經(jīng)營風(fēng)險大等不利影響，盡量避免受到市場不正當(dāng)競爭的傷害。應(yīng)該做到以不變應(yīng)萬變，只有增強(qiáng)自身實(shí)力，才能提高抵御市場風(fēng)險的能力。

運(yùn)用批發(fā)市場的地理、資源便利設(shè)立合作社辦事處的方式，張躍偉也有自己的思考。在每個已開拓的城市的辦事處，合作社派去4-5人。他們在這里的經(jīng)營活動都是以合作社的名義進(jìn)行的，各自有明確的分工，有人專門負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，有人負(fù)責(zé)門店銷售，有人專攻和超市對接。另外再根據(jù)業(yè)務(wù)需要在當(dāng)?shù)卣衅敢恍┤藛T。該直銷點(diǎn)銷售利潤的20%作為給合作社派去的幾名骨干分子的獎勵。

進(jìn)駐目標(biāo)

超市

2010年，蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社通過家樂福在上海市場的銷售有600噸。合作社與家樂福的合作，緣于一次公益性的頒獎典禮。2010年5月，合作社理事長張躍偉與家樂福(中國)管理咨詢服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官羅國偉(法國)一同參加了“中國合作經(jīng)濟(jì)年度成就獎”頒獎典禮。在這次活動上，張躍偉認(rèn)識了這個國際零售巨頭的負(fù)責(zé)人及來自中國社會科學(xué)院、中國人民大學(xué)的一批國內(nèi)頂級合作社研究者。在向相關(guān)專家咨詢后，張躍偉萌生了與家樂福超市開展合作的想法。于是，他向羅國偉表達(dá)了自己的想法。羅國偉當(dāng)即表示出了歡迎合作的意向。不久，家樂福超市便派出專人到云南蒙自市進(jìn)行考察。隨后，雙方簽訂了合作協(xié)議，開始了正式合作。合同對雙方的職責(zé)進(jìn)行了如下規(guī)定：

第一條：合同標(biāo)的

合作社應(yīng)當(dāng)根據(jù)購買方向合作社下達(dá)的采購農(nóng)產(chǎn)品的書面訂單，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品收購、清潔包裝及農(nóng)產(chǎn)品由種植地運(yùn)到購買方在各城市的配送中心，購買方應(yīng)當(dāng)向合作社支付其所訂購的農(nóng)產(chǎn)品收購價格。

第二條：訂單

購買方下達(dá)的任何訂單均應(yīng)詳細(xì)列明農(nóng)產(chǎn)品的購買交付條件，合作社應(yīng)在收到訂單后一個工作日內(nèi)，書面告知購買方其是否接受該訂單。如果合作社未在上述期限內(nèi)向該購買方發(fā)出書面通知拒絕購買訂單，則視為合作社已接受該訂單。

第三條 農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)和接受

根據(jù)雙方約定專門供應(yīng)給購買方的農(nóng)產(chǎn)品，只能由合作社專門銷售給購買方。

合作社負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品由種植地運(yùn)送到購買方在各城市的配送中心，并承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，農(nóng)產(chǎn)品在配送中心經(jīng)商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表驗(yàn)收合格即視為交付。

如需使用周轉(zhuǎn)箱，則由購買方統(tǒng)一購買周轉(zhuǎn)箱，無償提供給合作社運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品，合作社不得將周轉(zhuǎn)箱用作其他用途。合作社在使用期間應(yīng)當(dāng)保證周轉(zhuǎn)箱的清潔和完好，雙方在配送中心支付農(nóng)產(chǎn)品后，由合作社負(fù)責(zé)將空周轉(zhuǎn)箱運(yùn)回。如合作社將周轉(zhuǎn)箱丟失或損壞，應(yīng)按RMB50元/個周轉(zhuǎn)箱賠償購買方。合作社承諾，將按購買方有關(guān)訂單所定交貨日期準(zhǔn)時交貨，確保農(nóng)產(chǎn)品適合儲藏和長途運(yùn)輸，完全滿足購買方對農(nóng)產(chǎn)品的時間和品質(zhì)要求。

風(fēng)險及所有權(quán)轉(zhuǎn)移：在驗(yàn)收合格前，與農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的風(fēng)險及所有權(quán)歸合作社承擔(dān)和享有，驗(yàn)收合格并交付后，風(fēng)險及所有權(quán)由合作社轉(zhuǎn)移給相關(guān)的購買方。

第四條 付款

購買方應(yīng)在以下條件滿足時就其購買的農(nóng)產(chǎn)品向合作社支付收購價款；農(nóng)產(chǎn)品完全符合購買方提供給合作社的有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量規(guī)范和有關(guān)產(chǎn)品的法定規(guī)范，并且已由購買方驗(yàn)收合格。

對于每種農(nóng)產(chǎn)品，合作社應(yīng)在購買方接受該農(nóng)產(chǎn)品的同時或最遲在5個工作日內(nèi)，按照訂單中的具體條款向該購買方的財務(wù)部門提供合法正確的發(fā)票。發(fā)票上應(yīng)明確顯示該農(nóng)產(chǎn)品的收購價格。

購買方應(yīng)在收到合作社提供的發(fā)票后15日內(nèi)，將農(nóng)產(chǎn)品的收購價款支付至合作社所屬賬戶。

第五條 合作社的聲明與保證

合作社及其成員特此向購買方聲明和保證如下：

按照合同及其附件的要求和相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和控制農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，并已取得了法律法規(guī)或有關(guān)部門所要求的批準(zhǔn)、授權(quán)、許可證或資格（包括但不限于有關(guān)生產(chǎn)、衛(wèi)生、質(zhì)量安全等方面的許可）。

合作社承諾將基于合作社章程及合作社與合作社成員簽訂的農(nóng)產(chǎn)品購銷協(xié)議的規(guī)定，根據(jù)成員與合作社供應(yīng)給購買方的農(nóng)產(chǎn)品的交易量、及時足額向其成員支付貸款、分配盈余。

如果合作社或成員欲在其供應(yīng)給購買方的農(nóng)產(chǎn)品上使用商標(biāo)，必須先行征得購買方的書面同意，并向購買方提供合法有效的權(quán)利證書。

合作社承諾，其所提供給購買方的所有農(nóng)產(chǎn)品為非轉(zhuǎn)基因食品。

如果合作社所售農(nóng)產(chǎn)品違反了本條約規(guī)定，或合作社所售任何農(nóng)產(chǎn)品因違反本條規(guī)定被第三方舉報或調(diào)查，而使購買方遭到投訴、查處或索賠等，購買方有權(quán)立即采取必要的補(bǔ)救措施，包括將所涉及農(nóng)產(chǎn)品下架、撤柜、封存或者退貨，根據(jù)合理判斷中止支付農(nóng)產(chǎn)品的收購價款，向有關(guān)部門舉報，按有關(guān)政府部門或司法機(jī)關(guān)的通知劃扣貸款或移交商品，將農(nóng)產(chǎn)品遞送檢驗(yàn)，由合作社承擔(dān)相關(guān)檢驗(yàn)費(fèi)用，要求合作社配合調(diào)查和采取相應(yīng)措施等。

如果合作社所售任何農(nóng)產(chǎn)品被確定違反了本條的任何規(guī)定（包括但不限于由行政機(jī)關(guān)或司法機(jī)關(guān)確認(rèn)），在不影響購買方上述權(quán)利的前提下，購買方有權(quán)立即解除本合同及相關(guān)訂單而不承擔(dān)任何違約責(zé)任或賠償責(zé)任，同時，合作社應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定賠償購買方的全部直接或間接損失。在農(nóng)產(chǎn)品存在潛在安全隱患或有權(quán)機(jī)關(guān)將其公布為不合格產(chǎn)品或第三方針對農(nóng)產(chǎn)品的任何缺陷項(xiàng)購買方主張賠償?shù)那闆r下，合作社必須接受購買方的退貨，并按所涉及農(nóng)產(chǎn)品以收購價計(jì)的采購總值的五倍向購買方支付違約金，并賠償購買方或商店因此受到的所有損失。

合作社同意，購買方有權(quán)將本合同項(xiàng)下的農(nóng)產(chǎn)品的照片資料用于銷售環(huán)節(jié)、宣傳廣告及購買方門店的裝飾及相關(guān)環(huán)節(jié)中。農(nóng)產(chǎn)品的照片資料包括但不限于合作社或購買方為農(nóng)產(chǎn)品拍攝的單個或組合照片、影像或視頻資料，并包括各種相關(guān)需要的背景物品及圖像，除了以上的條款外，根據(jù)合同規(guī)定，合作社運(yùn)往購買方的產(chǎn)品如果損耗率在3%之內(nèi)，則合作社不用承擔(dān)損耗費(fèi)用，如果超過3%，則合作社要承擔(dān)所損產(chǎn)品的費(fèi)用。因此在運(yùn)輸過程中，要特別注意產(chǎn)品的包裝，以該合作社的石榴為例，由于石榴皮比較薄，屬于不耐運(yùn)輸?shù)纳唐?。合作社對產(chǎn)品進(jìn)行了比較科學(xué)的包裝，不僅每個石榴上有保鮮袋、塑料膜，還有合作社的專用箱子 （這樣一個空箱子可以承受住一個成年人的體重），以此來保證商品的完整性。

管理者感悟

超市是專業(yè)合作社的重要銷售渠道

2010年，蒙生石榴產(chǎn)銷專業(yè)合作社通過超市的銷售占合作社全部銷售量的10%。理事長張躍偉說：“我們的目標(biāo)是在今年讓超市銷售量占到55%”。這樣的目標(biāo)對于這個合作社來說并不是一件難事。因?yàn)樵诤图覙犯３泻献鞒晒?，合作社近期還跟物美等多家大型連鎖超市簽訂了購銷合同。

張躍偉對記者表示，未來他們要把超市作為一條重要的銷售渠道，“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果農(nóng)產(chǎn)品要想真正做品牌，超市是非常好的一條途徑。因?yàn)榕l(fā)市場不利于產(chǎn)品品牌的打造，批發(fā)市場上還是中低檔產(chǎn)品的主要銷售渠道。而且在批發(fā)市場上有時候會有惡性競爭，商家之間為了競爭，相互壓價，價格的穩(wěn)定性不好。而超市對合作社的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、合作社規(guī)模、產(chǎn)品包裝等有比較嚴(yán)格的要求，一方面對商品的價格有保證，另一方面超市的嚴(yán)格要求對合作社的品牌化、規(guī)范化發(fā)展都有很好的促進(jìn)作用。農(nóng)產(chǎn)品要想打造自的品牌，有其是想做成高端品牌，就必須要跟超市合作?！?/p>

起初，張躍偉曾有過這樣的擔(dān)心。“以前我們很想跟超市合作，但是總擔(dān)心門檻太高，自從跟家樂福合作成功后，我們也知道怎樣跟超市打交道了，就敢放開手腳去干?！睆堒S偉介紹說，跟家樂福的合作中，合作社并不需要交納所謂的“進(jìn)場費(fèi)”，這一方面跟他們合作社規(guī)模大、產(chǎn)品質(zhì)量好，超市與其合作的意愿非常強(qiáng)烈有關(guān)，一方面也因?yàn)楫?dāng)下正在推行的“農(nóng)超對接”政策可能連鎖超市有優(yōu)惠，是超市有能力、有動力減免合作社產(chǎn)品的進(jìn)場費(fèi)。

同時，張躍偉表示，跟超市合作有一個弊端，就是貨款到賬時間比較長，根據(jù)合同，貨款應(yīng)該在驗(yàn)貨后15個工作日到賬?！暗菍?shí)際上一般都要20天才能到，如果實(shí)力不強(qiáng)，對合作社下一步的生產(chǎn)經(jīng)營會有影響。同時超市對合作社的 經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)要求比較嚴(yán)格，這恐怕把不少規(guī)模、實(shí)力不夠的合作社擋在超市門外。”