進(jìn)入空白市場 高價成“悶棍”

寧德地區(qū)水果資源非常豐富，1989年，20歲的黃細(xì)忠開始擺水果攤，凌晨兩點鐘起來，有時候整夜不睡，一干就是11年。

當(dāng)?shù)匾患覈忻垧T廠消化了大部分的水果。1999年，國有蜜餞廠倒閉，當(dāng)?shù)厮e壓如山。黃細(xì)忠趁機(jī)進(jìn)去，新建一家蜜餞廠，到2005年，手里積累了百萬財富。

2005年6月的一天，和朋友喝茶，黃細(xì)忠發(fā)現(xiàn)有些人喝茶中愛嗑點瓜子或吃點零食來調(diào)換口味。經(jīng)了解，他發(fā)現(xiàn)在日本和臺灣早就有這種在喝茶時配的小吃，名為“茶食”。國內(nèi)有進(jìn)口茶食，還沒有企業(yè)生產(chǎn)。于是，他決定要迅速生產(chǎn)這種“茶食”，來搶占國內(nèi)的市場。

茶食制作得先將茶葉提取出茶堿和茶多酚的濃縮物，再將這些濃縮物融入食品里，為了能制作出滿意的茶食，黃細(xì)忠拿出所有的100余萬元積蓄購買了生產(chǎn)設(shè)備，從全國各地請來幾個茶葉和蜜餞方面的專家，但都沒做出滿意的茶食。一晃就是半年，黃細(xì)忠著急了。

2007年底，黃細(xì)忠到臺灣考察時發(fā)現(xiàn)了問題的根源：制作茶食的原料有問題，臺灣茶食的原料都是八成熟的果子，而自己的茶食原料都是五成熟的青果。八成熟以上的熟果果酸高，不需要糖和鹽腌制，制作出來的茶食原汁原味且營養(yǎng)成分高，而青果原料經(jīng)腌制和退淡后口感不好。

經(jīng)過三個月的摸索，黃細(xì)忠終于做出滿意的茶食。本以為靠著企業(yè)在全國各地的100多個蜜餞銷售點能讓茶食一炮走紅，結(jié)果卻讓他大失所望。顧客和經(jīng)銷商都說好吃，但價格卻讓經(jīng)銷商們退避三舍。茶食成本翻倍，但經(jīng)銷商只愿意出蜜餞的價來買。黃細(xì)忠頻繁參加各種糖煙酒會，可還是因為價格高沒能打開市場。

靠免費品嘗

代理商月賺8萬元

2008年11月，第二屆海峽兩岸茶業(yè)博覽會在武夷山舉行，他決定抓住最后的救命稻草。茶博會是以茶葉企業(yè)為主的展會，黃細(xì)忠的企業(yè)不論規(guī)模還是產(chǎn)品都不在考慮范圍內(nèi)。在他的軟磨硬泡下，時任福安市副市長的林光華絞盡腦汁在一座景觀廊橋的邊上給他騰出了兩張小桌子。

就是這兩張小桌子讓黃細(xì)忠的茶食事業(yè)起死回生。

茶博會當(dāng)天，黃細(xì)忠拉了三大卡車的茶食進(jìn)入展館，給每一家知名茶葉企業(yè)的展位都送了一份茶食，在自己的展位上打出一個口號：免費品嘗。

“我就是讓人白吃，讓你吃飽了走?！秉S細(xì)忠說。這白吃廣告，讓茶食在國內(nèi)知名的茶葉企業(yè)面前有了一個直觀的亮相，且這一亮相立刻打開了銷路。

茶博會的成功一下打開了思路，黃細(xì)忠開始盯著大型茶葉企業(yè)賣茶食，效果出人意料的好。經(jīng)常帶團(tuán)參加茶業(yè)展會的福安市茶業(yè)協(xié)會會長陳成基深有體會：“每次茶展會上，最熱鬧的就是他的展位?！?/p>

參展不是解決銷售的根本辦法，必須要有更穩(wěn)固的銷售渠道。2009年7月，福州小伙許銀木在茶業(yè)市場附近代理他的茶食，一個月賺了8萬元。從此，黃細(xì)忠的銷售思路有了新靈感。

“在茶業(yè)市場設(shè)點，賣給茶葉經(jīng)銷商。”黃細(xì)忠找到了成功的鑰匙，迅速組建一支隊伍，分赴全國一二線城市，專門尋找大型茶葉市場。在每一個有100間茶葉店以上的茶葉市場里都開一個茶食的經(jīng)銷店，很快，這個方法就奏效了。

短短兩年時間，黃細(xì)忠先后在全國各地開設(shè)了50個經(jīng)銷網(wǎng)點，發(fā)展成國內(nèi)最大的茶食企業(yè)，2010年的銷售收入達(dá)到6000萬元。

（責(zé)編：張思思）