BY 劉亞麗 豪雅（上海）光學(xué)有限公司

生命周期就是生命的順序，從嬰兒到少年，再到青年、壯年，最后都無(wú)一例外地走向老年。這就是生命周期和生命的進(jìn)程。對(duì)于所在的眼鏡行業(yè)，現(xiàn)在處于何種階段，以后將朝什么方向發(fā)展，都可以用生命周期論來(lái)研究和解讀。

下圖是大部分行業(yè)遵循的“生命周期論”走勢(shì)圖，先是起始期，經(jīng)歷成長(zhǎng)期、成熟期后走向衰落期，最后進(jìn)入安定期的圖示。

以上從起始期到安定期階段，成長(zhǎng)時(shí)期的曲線上升得很快，幾乎接近于直線上升；成熟期后，曲線又呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，當(dāng)曲線徹底下降的時(shí)候，就進(jìn)入了衰落期，這時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)的是下降曲線。最后，曲線下降到了一定程度開始停止不再下降，但也無(wú)上升的趨勢(shì)，成為一條平行橫線，這就是安定期。我們把圖上曲線的頂點(diǎn)稱為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，通過(guò)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們的價(jià)值觀得有個(gè)180度的轉(zhuǎn)變，從需求與供給的關(guān)系可以看出，轉(zhuǎn)折點(diǎn)前，需要大于供給，但是，當(dāng)越過(guò)轉(zhuǎn)折點(diǎn)后，供給就大于需求了，于是商品有了大量的剩余，從而導(dǎo)致各商家開始把視線從數(shù)量轉(zhuǎn)到質(zhì)量上，到轉(zhuǎn)折點(diǎn)的這段時(shí)期，我們稱之為大眾社會(huì)。

眼鏡店在起始期時(shí)，只要具備驗(yàn)光和加工的技術(shù)就可以開張了。在我國(guó)的上世紀(jì)80年代末和90年代初，那時(shí)候眼鏡店的數(shù)量非常少，而且以國(guó)營(yíng)店為主，私營(yíng)店處于萌芽狀態(tài)，其規(guī)模和營(yíng)業(yè)面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)營(yíng)店。那時(shí)候眼鏡店主要售賣的是玻璃鏡片和款式單一、材質(zhì)普通的鏡架。隨著金屬鈦架和樹脂鏡片生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入，最新的科技與營(yíng)銷技術(shù)帶動(dòng)了眼鏡零售店的發(fā)展。到了上世紀(jì)90年代中期，整個(gè)眼鏡行業(yè)進(jìn)入了飛速發(fā)展成長(zhǎng)期，在這期間，技術(shù)力量不強(qiáng)、沒(méi)有前瞻性、不注重信譽(yù)的眼鏡店漸漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，而一些重視技術(shù)和經(jīng)營(yíng)的眼鏡店在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸發(fā)展壯大，由一間店發(fā)展成為區(qū)域性或者跨區(qū)域的大型連鎖店。應(yīng)該說(shuō)這段時(shí)間是國(guó)內(nèi)私營(yíng)眼鏡店發(fā)展壯大的黃金時(shí)期，直到2005年，潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)引起了國(guó)外一些眼鏡零售巨頭的關(guān)注，他們憑借雄厚的資金，完成了大規(guī)模的收購(gòu)，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)眼鏡零售業(yè)的飛速發(fā)展。同時(shí)，眼鏡行業(yè)也進(jìn)入了成熟前期（因?yàn)橹袊?guó)幅員遼闊，各地的發(fā)展很不均衡，所以有的城市眼鏡行業(yè)還處于成長(zhǎng)后期）。如果要在這個(gè)階段加入，沒(méi)有技術(shù)和資金的優(yōu)勢(shì)是很難生存下去的。有業(yè)內(nèi)權(quán)威人士預(yù)計(jì)，再過(guò)10年，到2020年，眼鏡行業(yè)將最終達(dá)到頂峰——也就是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。如果真的如此，那么我們是否應(yīng)該從現(xiàn)在開始就要尋找可以讓我們繼續(xù)發(fā)展的新領(lǐng)域呢？

為什么說(shuō)現(xiàn)在眼鏡業(yè)是處于成熟前期或成長(zhǎng)后期呢？

第一，雖然現(xiàn)在眼鏡行業(yè)的成長(zhǎng)速度較其他行業(yè)快，但是與前幾年相比成長(zhǎng)速度已減緩，根據(jù)家庭調(diào)查年表的資料可以看出，眼鏡業(yè)的上升幅度現(xiàn)在保持在10%～15%之間。

第二，大量的高檔名牌商品和平價(jià)商品的不斷出現(xiàn)。通過(guò)眼鏡行業(yè)可以看到，零售業(yè)在這幾年的時(shí)間里，高檔名牌產(chǎn)品大量增加，各種高檔名牌的眼鏡有上百種，通過(guò)眼鏡行業(yè)的媒體可以看到，名牌產(chǎn)品層出不窮，而且出現(xiàn)的速度也更快。另外商品品種的增多、競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致打折降價(jià)也成了一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，所以零售市場(chǎng)出現(xiàn)了細(xì)分，平價(jià)的眼鏡直通車和精品眼鏡店同時(shí)出現(xiàn)，這也是時(shí)代的趨勢(shì)。

在市場(chǎng)上，成長(zhǎng)期是制造商的市場(chǎng)，進(jìn)入成熟期后，就變成營(yíng)銷商的市場(chǎng)了。成長(zhǎng)期注重的是如何提高生產(chǎn)力，變成營(yíng)銷商的市場(chǎng)后，如何給商品定價(jià)、如何交易成為了零售商們的主題，這時(shí)市場(chǎng)的特征也就變成了滿足每位顧客的不同需要，根據(jù)顧客的各種情況，而采取不同的營(yíng)銷方式。

通過(guò)流通我們可以看出，在成長(zhǎng)期，M.W.R.C能夠各自發(fā)展就行了（M指制造商、W指批發(fā)商、R指營(yíng)銷商、C指顧客）；可到了成熟期，如果制造商不與批發(fā)商聯(lián)合、營(yíng)銷商不與顧客成為一體的話，則都有可能生存不下去。豐田公司在上世紀(jì)90年代，就把自己的制造與銷售合并了，這就是M與W一體聯(lián)合化的例子，豪雅公司在日本則更有先見之明，采取了直銷的方式（繞開批發(fā)商和經(jīng)銷商直接面向零售商），這也是一種順應(yīng)時(shí)代的做法。以后將會(huì)出現(xiàn)M.W.R.C聯(lián)合一體化的現(xiàn)象，我們把它稱之為“垂直綜合”。

到了成熟后期，零售店的店員若專業(yè)化技術(shù)不強(qiáng)是行不通的。這并不是說(shuō)要求店員具備像專業(yè)技術(shù)人員一樣的專業(yè)知識(shí)，而是指店員如果沒(méi)有非常內(nèi)行的銷售經(jīng)驗(yàn)，是無(wú)法適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的。處于成熟前期的成長(zhǎng)期間，店員可以是個(gè)外行，但現(xiàn)在店員若不是內(nèi)行的話，是跟不上如今這個(gè)時(shí)代需要的。而顧客大多是外行，但在一部分商品領(lǐng)域里他們已經(jīng)很具備了一些基本的專業(yè)知識(shí)了。眼鏡行業(yè)因?yàn)樯刑幱诔墒烨捌冢蟛糠诸櫩蛯?duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)仍是門外漢，知道了這一點(diǎn)，你就可以更好地開展自己最基本的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略——努力提高營(yíng)業(yè)額，搞好店面裝飾，提高招攬顧客的能力、提高商品力，所以，對(duì)于眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在更需要銷售技術(shù)和驗(yàn)配專業(yè)技術(shù)兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>

在成長(zhǎng)期，只要依靠商品自身的商品力就可以了，也就是說(shuō)，只要把商品擺在店里就可以賣出去。但是，到了成熟期就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的局面了，店里產(chǎn)品數(shù)量的多少、價(jià)位的高低、品質(zhì)的優(yōu)劣、高檔名牌產(chǎn)品的多少等等，顧客在心中自會(huì)做一番比較。以前的顧客認(rèn)為有商品就行，不會(huì)再有質(zhì)量、價(jià)格的比較，顧客認(rèn)為自己只需要一副眼鏡，并沒(méi)有太多的要求?？墒乾F(xiàn)在眼鏡店隨處可見，顧客自然會(huì)通過(guò)觀察、比較后進(jìn)行選擇。理由也是各種各樣的，比如眼鏡店是否離自己的住處較近、價(jià)格如何，或者是親戚朋友的介紹、或是通過(guò)自己了解等等。這一切都告訴我們，顧客已經(jīng)在用自己的理由進(jìn)行著各種商品的比較了。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：購(gòu)買眼鏡的顧客往往是無(wú)意識(shí)地把自己知道的3家店作為目標(biāo)進(jìn)行比較。這就是當(dāng)今的時(shí)代—綜合比較的時(shí)代。

現(xiàn)在其他一些行業(yè)的零售商們已經(jīng)在利用“個(gè)別應(yīng)對(duì)法”進(jìn)行經(jīng)營(yíng)了。就是說(shuō)，對(duì)于不同的顧客，推出不同的商品。不久眼鏡行業(yè)的行銷經(jīng)營(yíng)也會(huì)進(jìn)入這樣的時(shí)代，因此，如果不在眼鏡零售店相繼增加售賣一些新型產(chǎn)品的話，我們勢(shì)必將逐漸失去一批顧客。對(duì)于制造商而言，企業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)高附加價(jià)值的產(chǎn)品將成為趨勢(shì)。