范正忠，張育景，袁魯峰

中國水利水電建設第八工程局有線公司，湖南長沙 410007

水利水電工程投標策略

范正忠，張育景，袁魯峰

中國水利水電建設第八工程局有線公司，湖南長沙 410007

水利水電工程進行招投標是為了保證工程質(zhì)量，也是為了提高工程完成的效率。如何能夠在激烈的競標過程中，戰(zhàn)勝其他競爭對手獲取勝利，是投標企業(yè)的一個主要任務。本文結合投標的相關理論與實踐，對水利水電工程投標的策略進行詳盡的分析和探討。

水利水電；工程；策略

1 充分搜集信息做到知己知彼

要進行水利水電工程的投標，就要獲取有關工程投標的相關信息，這是做好投標工程的第一步，企業(yè)應該在本地區(qū)或者區(qū)域外去通過各種途徑獲取有關工程投標的信息，并對潛在的或直接的競爭對手的情況進行調(diào)查和分析。要利用專家，對招標的要求進行全面的分析和研究，充分結合本企業(yè)的狀況，來全面評估競標成功的可能性。要詳細的評估工程隸書于哪個企業(yè)，它的上級單位是哪個組織。要對工程的投資方進行了解，比如它的信譽度、財力狀況、履約情況等，要確保工程資金能夠得到及時的回收。要對水利水電工程的基本情況，比如施工的難度、困難要有估計，要對工程付款的進度和流程以及風險進行評估。在全面分析完，這些之后才能確定是否要投標。

2 投標的具體策略和方法

企業(yè)參與投標競爭，能否成功主要由報價、工期、質(zhì)量、施工能力以及信譽這五個方面來決定。因此投標的具體策略一般都圍繞這幾個方面來進行，比較有效的投標競爭策略主要包括了以下幾個方面的內(nèi)容：

2.1 不平衡報價法

所謂不平衡價法，是對一個水利水電工程項目投標價格的總體價格基本確定后，在對內(nèi)部各個子項目進行全面的評價，這樣既不影響總體報價，有可以在中標之后獲得比較好的收益。不平衡報價要建立在對工程量進行仔細核對和分析的基礎上，要保持合理科學的降低和提高單價的范圍，以免引起招標單位的不滿而引起廢標。不同的類別的工程單價的變化幅度也是不同的，比如水利水電工程的材料和人工費用相比較混凝土的費用，前者占的比重比較小，后者則占的比重比較大，因此一般來說比較小的一般變化幅度不超過20%，而比較重的保持在10%以內(nèi)比較合理。

2.2 修改設計法

在投標時一定要對招標文件進行仔細的分析和研究，如果招標文件中有些設計和方案不是很合理，則投標者可以進行適當?shù)男拚?，并提出自己的方案，這樣可以提高招標業(yè)主的注意度。在改正設計時，一般采用以下幾個方法：對原招標文件的設計方案存在的錯誤進行改正，從而顯示出投標企業(yè)強大的技術能力，從而在相同的報價下增添競標成功的可能；在原有設計不變的情況下，降低總體的工程價格，或者對修正后的設計內(nèi)容進行報價可并與原來的設計內(nèi)容進行價格比較；另外還可以采取改進設計，但不改變水利水電工程造價的方法，來顯示投標單位的技術力量，同時也可以吸引到招標業(yè)主的重視。

2.3 給予招標單位強力支持法

根據(jù)招標單位的要求，結合企業(yè)自身的實際能力和情況，可以采取給予招標單位強力支持的方法來獲得中標的機會。比如可以通過提出可以墊付工程款、可以先不收取工程預付款的方式給予招標單位資金支持，從而可以表明投標企業(yè)自身強大的資金實力和承包工程的誠意；或者還可以通過幫助招標單位進行技術改進，管理水平提高方面來傳達投標單位的技術實力和管理水平。還可以通過提出工期優(yōu)惠，提前完成但不提高工程價格的方式，來給予招標單位以時間支持，這種能夠保質(zhì)保量完成但又不提高工程價格的方式，對招標單位具有足夠的吸引力。

2.4 逐步升級投標法

這種方法適用于競爭對手少，或者競爭對手不是很強的情況，可以在比較低報價的基礎上，通過與招標單位進行反復的協(xié)商，然后提出對工程不利或者影響工程進程的一些不好條件，然后逐步的加高價格，通過逐步升級可以達到獲取最大經(jīng)濟利益的目的。在水利水電工程中，還存在一種極端情況就是可以通過低價中標，靠索賠取得盈利的方式，如果水利水電工程的難度不是很大，而且招標單位又以最底的價格作為中標的主要參考依據(jù)，那么在這種情況下就可以如果以贏利為目的，就可以采取低價中標，靠索取賠償獲取經(jīng)濟利益的目的。這種方法在投標中一般很少采用，因為這種方法無論從投標單位還是從招標單位來說，都是非常不利的，因為這種情況下投標單位很可能因為信譽受損，而被業(yè)主列入黑名單并取消投標資格。

3 水利水電工程投標中需要注意的其它問題

3.1 工程標段的選擇

工程標段的選擇，標段是工程投標中常遇到的一個問題，一般在招標時通常允許進行多個標段的投標，這時候投標單位就要多考慮幾個標段，并對投那些標段進行思考和選擇，如果投的標段過少則不利于中標，如果多過在有限的時間內(nèi)，投標書的編制任務非常重，且容易造成顧此失彼的情況，從而影響投標書的編制質(zhì)量，這樣也會降低中標率，也會加大相關費用支出。因此一般情況下，在水利水電工程投標過程中對3個～5個標段進行投標是比較設合適的，并且要注意：1）所選標段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強項相吻合；2）要做到標段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；3）要注意避開實力較強的競爭對手。

3.2 以正常預算為基本的點進行最終的工程報價

對同一水利水電工程項目投多個標段時，在對不同的標段進行報價時要具有一定的梯度，要以正常預算為基本的點進行最終的工程報價。而且各個標段之間要有一定的階梯差，這樣就可以讓其中一個標段的了價接近最優(yōu)報價，避免出現(xiàn)整體“飛標”的現(xiàn)象。

3.3 充分掌握競爭對手的情況

在投標過程中競爭對手的情況掌握是必須把握的一個環(huán)節(jié)，要充分的分析和研究競爭對手投標的策略和方法，要做到知己知彼，這是一項難度較大但是具有重要意義的工作，如果投標單位能夠把對手的報價分析透，既可使本單位的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價，從而在中標后獲得更好的經(jīng)濟效益，在不確定的情況下，最終報價以偏低不偏高為原則。

例如：掌握競爭對手情況，對于提供報價來說就十分有利，水利水電工程報價是一項保密的工作，但由于競爭激烈，其對手往往通過各種渠道或手段來刺探情況，因此在報價時可采用一些迷惑對方的手法。如不打算參加投標，或準備報高價，表現(xiàn)出無利可圖或不想干等現(xiàn)象，并有意泄露一些情報，而到投標截止前幾小時，突然前去投標，并壓低報價，使對方措手不及。采用這種方法時，一定要考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報分析判斷，做出正確決策。

4 結論

通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)水利水電工程投標是一項十分復雜的工作，不僅涉及到投標單位和招標單位，而且還涉及到了第三方，因此如何根據(jù)投標單位自身的實際情況，并充分利用以往的實際經(jīng)驗進行有效投標，采取科學的方法和針對性的策略，將是獲取投標勝利的關鍵。

[1]汪夏明，韋孟康.水電建設工程招投標存在問題的透析[J].科技與企業(yè)，2007，7.

[2]吳慶林.水利水電工程建設項目招標投標法規(guī)文件應用指南[M].中國水利水電出版社，2005.

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1674-6708（2011）48-0054-02