給消費一個理由

啟示：或許太陽鏡和美容片不應(yīng)該放在光學(xué)鏡架和矯正型隱形眼鏡的旁邊？或許前100位顧客半價購買太陽鏡或者搶購美容片的方式可以運用到您眼鏡店的下次特價促銷活動中？

啟動恐懼程序

啟示：司機害怕眩光，所以有了司機鏡；框架鏡佩戴者希望防止紫外線，所以有了變色片和帶度數(shù)的偏光片；孕婦和電腦族害怕輻射，所以有了防輻射專用眼鏡；父母希望孩子眼睛健康，所以有了可以減緩和控制近視增長的鏡片和訓(xùn)練儀……眼鏡產(chǎn)品創(chuàng)新都來自消費者的“恐懼”。在眼鏡店日常的導(dǎo)購中，利用好這種恐懼心理，或許能事半功倍。

中國奢侈品市場的競爭關(guān)鍵

日前，麥肯錫的研究指出，中國奢侈品市場的前景向好，奢侈品企業(yè)要把握增長機遇需解決好以下關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題：1.策劃零售布局。準確選址在中國是一件非常不容易的事，同時，正確選擇門店形式也是一個重要決策。2.提供卓越服務(wù)。奢侈品企業(yè)要對顧客提供卓越的店內(nèi)服務(wù)、多講品牌傳承故事，并對自己的銷售人員提供更好的培訓(xùn)、獎勵和支持。3.擁抱數(shù)字營銷。社交媒體如知名的社交網(wǎng)站、微博網(wǎng)站等，是企業(yè)掌握并回應(yīng)消費者需求、與消費者進行交流和互動的現(xiàn)成平臺。同時，搭建自由電子商務(wù)平臺是一個新的營銷重點。4.挖掘文化魅力。奢侈品很大一部分的誘惑力在于可以分享與品牌相關(guān)的文化傳承。值得注意的是，1/3的受訪者表示，更偏愛買專為中國設(shè)計、包含中國元素的奢侈產(chǎn)品。

啟示：“世界奢侈品協(xié)會”最近的一份報告顯示，中國正在迅速地追趕日本，成為世界第一大奢侈品消費市場?！堆坨R行業(yè)“十二五”發(fā)展思路》討論稿則非常清晰地勾勒出了行業(yè)未來5年的藍圖：2015年銷售總額500億元人民幣，年平均增幅在8%左右。眼鏡店如何將作為重要配飾之一的奢侈品眼鏡更多地銷售給消費者，借以拉升銷售額，相信這段小文能夠帶來不少啟發(fā)。

此外，對于偏愛買專為中國設(shè)計、包含中國元素的奢侈產(chǎn)品的顧客，不少品牌，如雷朋（Ray-Ban）和Vogue去年開始推出亞洲版系列，并且計劃未來繼續(xù)推出。供應(yīng)商的這些行為也為零售鏡企迎合消費者的需求提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)和輿論造勢。

類奢侈品營銷

“類奢侈品”由“奢侈品”衍生而來，不同的是，人們對傳統(tǒng)奢侈品的認知基于奢侈品的載體，如皮飾中的路易·威登、服裝中的巴寶莉、香水中的香奈兒等。而類奢侈品更注重消費者情感上的需求，它在當(dāng)今中國市場已很普遍：如咖啡中的藍山、手表中的斯沃琪、運動鞋中的阿迪達斯、飾品中的施華洛世奇、家電中的西門子等。這些品牌商品有較高性價比，和傳統(tǒng)奢侈品一樣有獨特的品牌“稀缺價值”，不同的是“類奢侈品”讓許多消費者跳一下就能夠買到。

類奢侈品的關(guān)鍵指標有5條：品牌文化或傳奇故事的提煉、優(yōu)質(zhì)工藝、價格中高、較高溢價、相對稀缺?；陬惿莩奁返南M特點，類奢侈品營銷力圖創(chuàng)造一種象征、身份識別、符號化，并成為一種文化代表和生活方式。其營銷模式有5種：一是挖掘產(chǎn)品的“稀缺價值”；二是鎖定特點目標群；三是塑造品牌血統(tǒng)；四是將品牌與技術(shù)創(chuàng)新互補結(jié)合；五是將品牌價值進行梯次升級。中國制造從低價模式向上發(fā)展，方法只有兩個：一是通過技術(shù)創(chuàng)新，讓產(chǎn)品升級產(chǎn)生溢價；二是通過產(chǎn)品創(chuàng)新，來拉高產(chǎn)品的營銷溢價。

啟示：類奢侈品是品牌的一種生存方式。對產(chǎn)品品牌如此，對零售鏡企品牌也如此。當(dāng)顧客以到你這里配鏡為一種炫耀式展示時，零售鏡企品牌就打造成功了。