文 徐建業(yè)

眼鏡江湖中盛傳 “得漸進片者得天下”，正確與否先不作評論，事實上，當前漸進片在提升眼鏡企業(yè)營業(yè)額、樹立專業(yè)形象以及提升員工銷售能力等方面，的確起到了積極的作用。

零售店的銷售員在推薦青少年漸進片時，顧客問得最多的是：“這個鏡片真的能控制近視度數(shù)增長嗎？真的會有效嗎？如果戴了之后，度數(shù)增長了怎么辦？”銷售員如何回答這些問題，至關(guān)重要。顧客提出這樣的問題，相當于給了銷售員一次機會，正確合理的回答，會于無形中讓顧客了解這款產(chǎn)品能緩解近視度數(shù)加深并大大改善學生的視覺，然后再進一步誘發(fā)顧客的需求。

在漸進片銷售過程中，如何正確回答顧客的提問？這里介紹3個方法。

方法一：畫龍點睛法

顧客問：孩子戴這種子鏡片，能控制度數(shù)嗎？

錯誤回答1：肯定能（事實上，這是讓顧客產(chǎn)生了過高的期望值）。

錯誤回答2：不一定（這是一種很不自信的表述，會讓顧客的購買意愿瞬間減弱甚至消退）。

正確回答：孩子戴這種鏡片，讀書寫字不容易疲勞，視疲勞一旦消除的，近視度數(shù)就不容易增長了。這種產(chǎn)品目前在全國范圍內(nèi)都有銷售，只要經(jīng)我們檢查后適合佩戴這種鏡片的學生都反饋，戴了之后，做功課眼睛不累了。

方法二：乾坤大挪移

顧客問：保證能控制度數(shù)嗎？

錯誤回答1：能保證。

錯誤回答2：不能保證。

正確回答：打個比喻吧，同一個班級的學生，都由同一個老師授課，為什么成績不一樣？我們要求孩子學習和孩子自己想學習，效果能一樣嗎？戴這副多焦點眼鏡也是同樣的道理，產(chǎn)品肯定是很棒的，但效果好不好還與佩戴者是否有具備良好的習慣和是否有控制近視增長的意識有關(guān)，而這個控制近視的意識需要我們與家長共同幫孩子建立。我們相信只要通過我們的專業(yè)檢查，如果你的孩子適合佩戴漸進多焦點眼鏡，那么肯定是沒有問題的，但需要您帶孩子定期來復查，能做到嗎？

方法三：借力打力

顧客問：如果戴了沒效果，可以退嗎？

錯誤回答1：除非有質(zhì)量問題，否則不能退。

錯誤回答2：如果度數(shù)增加了，可以退。

正確回答：有個別學生配了這種鏡片之后，的確出現(xiàn)了度數(shù)增加的情況，但家長回來之后，還是重新配的這種產(chǎn)品，您知道為什么嗎？因為家長發(fā)現(xiàn)，戴這個鏡片，度數(shù)增長的速度比過去減慢了許多，而且學生反映戴種鏡片，看黑板清楚，看書寫字也舒服，愿意戴這種鏡片。我們平均一個月都配出去幾十副，您就放心吧。

總結(jié)：我們做銷售工作，觀念要開放。在滿足顧客需要的情況下，告訴顧客，這種產(chǎn)品怎么使用才能保證效果。產(chǎn)品本身對度數(shù)增長控制是有效果的，只要使用方法正確又具備控制度數(shù)增長的意愿，成功率會大大提高，整個過程不是一個單純的產(chǎn)品銷售過程，必須從培養(yǎng)控制度數(shù)增長意識出發(fā)。捭闔為先，方可縱橫天下！