張 麗，張 彤，孫 彤

（1．河北大學(xué) 財(cái)務(wù)處；2．河北大學(xué) 新聞學(xué)院，河北 保定 071002；3．中國(guó)建設(shè)銀行青島分行，山東 青島 266000）

淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

張 麗1，張 彤2，孫 彤3①

（1．河北大學(xué) 財(cái)務(wù)處；2．河北大學(xué) 新聞學(xué)院，河北 保定 071002；3．中國(guó)建設(shè)銀行青島分行，山東 青島 266000）

近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和居民收入的不斷提高，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也取得了空前的發(fā)展。然而產(chǎn)品差異化、個(gè)性化不足，缺乏正確的市場(chǎng)定位及高素質(zhì)理財(cái)人才，銀行自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)等因素制約了其發(fā)展，由此可以看出，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還很不成熟，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在很大差距。加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，合理細(xì)分客戶市場(chǎng)，發(fā)展網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)人才隊(duì)伍，都是切實(shí)可行的發(fā)展對(duì)策。

商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用手中掌握的各類信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的了解、充分考慮客戶的需求，制定出客戶滿意的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃和金融產(chǎn)品，從而達(dá)到個(gè)人理財(cái)?shù)哪康?。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)有100多年的歷史，而我國(guó)在20世紀(jì)90年代末期才開(kāi)始嘗試個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，仍處于起步階段。然而隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和城鎮(zhèn)居民收入的不斷提高，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)多樣化的趨勢(shì)日益明顯。

在我國(guó)，商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要分為兩類：一類是人民幣理財(cái)產(chǎn)品，另一類是外匯理財(cái)產(chǎn)品。人民幣理財(cái)產(chǎn)品是針對(duì)目標(biāo)客戶，以各種債券、票據(jù)、基金等的流通為收益保證，通過(guò)銀行向個(gè)人發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品。此類理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較低，收益不高，流動(dòng)性較強(qiáng)。當(dāng)前人民幣理財(cái)產(chǎn)品引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，收益率逐漸增高，流動(dòng)性逐漸增強(qiáng)。由此看來(lái)，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)將更為明朗。

外匯理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)熟知度遠(yuǎn)不如人民幣理財(cái)產(chǎn)品，但是由于近年來(lái)人民幣匯率的大幅改革、本外幣存款利差的不斷擴(kuò)大以及美聯(lián)儲(chǔ)持續(xù)加息等因素的影響，商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場(chǎng)也日趨活躍起來(lái)，推出的理財(cái)產(chǎn)品也豐富了許多。近兩年，憑借股票市場(chǎng)和黃金市場(chǎng)的持續(xù)加溫，各商業(yè)銀行趁勢(shì)推出了一系列與股指和黃金價(jià)格掛鉤的外匯理財(cái)產(chǎn)品，使得外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率有了大幅度提高，逐漸被人們所重視。又由于投資者不愿意承擔(dān)無(wú)謂的風(fēng)險(xiǎn)，所以各銀行的外匯理財(cái)產(chǎn)品以穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品為主。外匯理財(cái)產(chǎn)品由最早的4款迅速發(fā)展到目前的上百款，僅2010年上半年推出的外匯理財(cái)產(chǎn)品就有341種，甚至帶有期權(quán)性質(zhì)的外匯理財(cái)產(chǎn)品也涌現(xiàn)出來(lái)。由此可見(jiàn)，在人們的理財(cái)選擇中外匯理財(cái)產(chǎn)品所占的比重越來(lái)越大。

二、制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

（一）產(chǎn)品差異化小、個(gè)性化不足，設(shè)計(jì)不合理

近幾年，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)模雖然不斷擴(kuò)大，但理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行在滿足客戶差異化理財(cái)需求上仍比較欠缺，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也不盡合理，缺乏個(gè)性化的服務(wù)。與國(guó)外成熟的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，我國(guó)各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是將早期推出的存貸款產(chǎn)品包裝重組設(shè)計(jì)成新的理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有根據(jù)實(shí)際客戶的個(gè)性化需要來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。因而，在觀念和內(nèi)容上有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾。新產(chǎn)品的研發(fā)無(wú)論是在速度上還是在功能上均滯后于市場(chǎng)大環(huán)境的需求。同時(shí)又由于商業(yè)銀行缺乏明確的市場(chǎng)定位，僅僅是以客戶資金規(guī)模作為服務(wù)劃分的標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)年齡、生活方式、價(jià)值取向、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶群進(jìn)行更加穩(wěn)妥有效的劃分，也沒(méi)有針對(duì)客戶群的實(shí)際需求，設(shè)計(jì)出合理的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)方案。而且銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位主要集中在高端客戶，定位很模糊，難以有效提供與眾不同的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

（二）缺乏正確的市場(chǎng)定位

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推出理財(cái)產(chǎn)品，其客戶群定位相對(duì)單一化，即多數(shù)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面對(duì)的市場(chǎng)主要是高收入人群，而專門針對(duì)中低收入人群的理財(cái)產(chǎn)品卻很少。中國(guó)加入WTO后，具有針對(duì)高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外資商業(yè)銀行開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，它們理財(cái)經(jīng)驗(yàn)更為豐富，產(chǎn)品種類更為齊全，更能吸引高收入人群，也更能適應(yīng)高端人群的不同需求。因此，國(guó)內(nèi)銀行必須開(kāi)發(fā)針對(duì)中低收入人群的理財(cái)產(chǎn)品，否則將對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生許多不利影響。

（三）高素質(zhì)理財(cái)人員的相對(duì)匱乏

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型的業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推出和發(fā)展更需要一大批高素質(zhì)的人才，理財(cái)人員在對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能進(jìn)行全面了解的基礎(chǔ)上，還應(yīng)熟練掌握證券、保險(xiǎn)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，甚至需要具備良好的組織協(xié)調(diào)能力，周到熱情地和客戶交流。而目前我國(guó)商業(yè)銀行高素質(zhì)的理財(cái)人員普遍缺乏，大部分理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，往往給客戶帶來(lái)不必要的損失。因此，開(kāi)展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的關(guān)鍵問(wèn)題之一就是如何培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)人員。

（四）客戶對(duì)理財(cái)顧問(wèn)推薦的理財(cái)產(chǎn)品信任度不高

理財(cái)顧問(wèn)需要全面掌握客戶的信息，針對(duì)客戶的需求獨(dú)立設(shè)計(jì)可行性方案，給予具體的操作指導(dǎo)。完整的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)需要理財(cái)人員在全面了解客戶的信息之后再制定出全面的規(guī)劃，但是由于我國(guó)個(gè)人“不露富”觀念根深蒂固，不會(huì)輕易相信理財(cái)人員。從最近所做的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，85%的客戶認(rèn)為在辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中賬戶信息的安全是其最擔(dān)心也是最關(guān)心的問(wèn)題，客戶對(duì)資產(chǎn)管理過(guò)程中賬戶私密性、安全性的關(guān)注度也是最高的，商業(yè)銀行與客戶之間難以建立起高度的信任關(guān)系。

（五）產(chǎn)品信息系統(tǒng)缺乏

產(chǎn)品信息系統(tǒng)不僅包括金融硬件設(shè)施，還包括客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、金融信息分析系統(tǒng)和強(qiáng)大的專家研究隊(duì)伍等軟件設(shè)施。當(dāng)前，我國(guó)多數(shù)商業(yè)銀行采用的仍是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的傳統(tǒng)信息系統(tǒng)模式，這對(duì)客戶全面了解業(yè)務(wù)信息是十分不利的，同時(shí)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)縱深發(fā)展也是不利的，造成了客戶信息資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。在理財(cái)業(yè)務(wù)的操作過(guò)程中，理財(cái)經(jīng)理往往根據(jù)自身的理財(cái)知識(shí)儲(chǔ)備、累積的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)為客戶提供合理的理財(cái)建議。因而，如果沒(méi)有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)作為支撐，在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)就難免缺乏科學(xué)性和安全性。

（六）銀行自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)

風(fēng)險(xiǎn)管理能力是銀行的核心能力，商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的高低直接影響銀行的存亡。目前商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而我國(guó)的商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，不論是風(fēng)險(xiǎn)管理的理念，還是技術(shù)、方法等都與發(fā)達(dá)國(guó)家有不小的差距。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

通過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，同時(shí)針對(duì)其存在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的案例分析，明確商業(yè)銀行應(yīng)該從以下四個(gè)方面的決策入手，促進(jìn)和完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使其具備與國(guó)外成熟理財(cái)產(chǎn)品相抗衡的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不能只從商業(yè)銀行的角度去考慮，只拿現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行推銷。而是應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)客戶需求有足夠的了解、對(duì)客戶未來(lái)需求變化能夠進(jìn)行合理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合靈活的定價(jià)體系，充分滿足大眾客戶多樣化的金融需求。為此，商業(yè)銀行必須建立完備的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)體系。金融品牌競(jìng)爭(zhēng)已開(kāi)始作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的新趨勢(shì)，正越來(lái)越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步深入，創(chuàng)立自己的獨(dú)立品牌已成為各家商業(yè)銀行的首要任務(wù)。差異性、個(gè)性化、品牌化的服務(wù)滿足不同客戶的需求，一是要明確目標(biāo)市場(chǎng)，推出個(gè)性化產(chǎn)品；二是要采取有效的品牌宣傳策略；三是要加強(qiáng)品牌形象的管理。銀行要留住老客戶、吸引新客戶，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中立于不敗之地，就必須充分保持市場(chǎng)生命力，提供多樣化的理財(cái)服務(wù)，以保障客戶資產(chǎn)的保值與增值。

（二）合理細(xì)分客戶市場(chǎng)，找準(zhǔn)其市場(chǎng)定位

客戶市場(chǎng)對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是非常重要的，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開(kāi)商業(yè)銀行對(duì)客戶市場(chǎng)的詳細(xì)劃分。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合目標(biāo)客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。因此，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)變得尤為重要。銀行可以充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)整理和分析目標(biāo)客戶群，及時(shí)了解客戶各方面的理財(cái)需求，并從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)而向客戶提供個(gè)性化、人性化的理財(cái)建議，盡力實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)在保值基礎(chǔ)上的增值。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定位，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)最有可能購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶群，分析客戶的生活狀況、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，找準(zhǔn)客戶理財(cái)定位，由專業(yè)理財(cái)人員進(jìn)行信息搜集、整理和評(píng)估，最終研發(fā)出適合客戶群的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。各家商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，對(duì)有自身優(yōu)勢(shì)同時(shí)深受大眾歡迎的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行完善和二次研發(fā)，并作為其理財(cái)產(chǎn)品的主力進(jìn)行宣傳推廣。

（三）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺(tái)

由于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)渠道未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是由受營(yíng)業(yè)時(shí)間和地點(diǎn)的限制到不受其限制，客戶對(duì)銀行服務(wù)渠道的選擇傾向于更安全、更快捷和更方便。個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是趨向于一個(gè)能協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突，更能突破時(shí)間空間的限制隨時(shí)隨地可進(jìn)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的立體網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)的發(fā)展符合這一趨勢(shì)，我國(guó)的網(wǎng)上銀行發(fā)展速度很快且功能強(qiáng)大，不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，還可以開(kāi)展新興的全方位金融業(yè)務(wù)，如投資、保險(xiǎn)、咨詢等。傳統(tǒng)的理財(cái)平臺(tái)具有時(shí)間、空間等限制，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)則沒(méi)有這些弊端。因此，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是以大力發(fā)展和健全網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺(tái)為主，同時(shí)結(jié)合各商業(yè)銀行的自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等一些配套服務(wù)為輔的措施，進(jìn)一步完善和改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺(tái)，拓展平臺(tái)的廣度和深度。

（四）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)人才隊(duì)伍

人才是現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行不可或缺的部分，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，專業(yè)的理財(cái)人才也是其重要組成部分，人才隊(duì)伍的建設(shè)尤其是重中之重。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接影響商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展。首先，應(yīng)將具備專業(yè)金融和經(jīng)濟(jì)知識(shí)、具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)同時(shí)具有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)的員工培養(yǎng)成專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理。其次，應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)人員進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容要涉及到與保險(xiǎn)、股票、債券、基金等相關(guān)的金融專業(yè)知識(shí)。最后，鼓勵(lì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的資格考核與認(rèn)定，并對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤評(píng)價(jià)，以此完善員工的專業(yè)性，實(shí)現(xiàn)綜合素質(zhì)的全面提高。此外，銀行還應(yīng)完善人員考評(píng)制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)理財(cái)人員綜合素質(zhì)的提高和銀行監(jiān)管的不斷完善。

［1］ 吳世亮．制約中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的十大因素［J］．金融與保險(xiǎn)，2009（2）：97－101．

［2］ 李 彥．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題和趨勢(shì)［J］．大眾商務(wù)，2009（2）：76－77．

F830．33

A

1008－6471（2011）04－0092－02

2011－09－26

張麗（1980－），女，河北邢臺(tái)人，河北大學(xué)財(cái)務(wù)處出納。