■劉朝文

請(qǐng)商引資親體驗(yàn)

■劉朝文

放棄是一種方法；“退卻”同樣是一種方法。我請(qǐng)商成功的做法，很多都是“反常規(guī)”的。

不知什么人、什么時(shí)候“發(fā)明”這個(gè)詞——“招商引資”。俗話說(shuō)“招兵買馬”，那是典型的“不平等”，甚至有點(diǎn)“盛氣凌人”。平常說(shuō)“打招呼”，也往往有“自上而下”的意思。如此對(duì)待客商，顯然很不合適。

我感覺(jué)叫“請(qǐng)商引資”，比較好?！罢?qǐng)”，表明“我”對(duì)“對(duì)方”充分尊重，“招”就沒(méi)這個(gè)意思。劉備“三顧茅廬”，也是“請(qǐng)”而不是“招”。客商的確不是“招”來(lái)，而是“請(qǐng)”來(lái)的。

“5本賬本”

自2006年以來(lái)，我先后從浙江寧波、麗水等地請(qǐng)來(lái)不少真客商，引來(lái)好多大項(xiàng)目。我請(qǐng)商如此順利和成功，沒(méi)別的，就是靠我坦誠(chéng)交流、誠(chéng)實(shí)守信贏得客商信任，始終不渝、至誠(chéng)服務(wù)獲得客商贊許。

服務(wù)好一個(gè)客商或一個(gè)外來(lái)項(xiàng)目，比招引來(lái)一個(gè)客商和一個(gè)外來(lái)項(xiàng)目更加重要，能獲得“更多、更好、更大豐收”。我邀請(qǐng)到泗洪來(lái)發(fā)展的客商，不止一次在公開場(chǎng)合說(shuō)：和泗洪政策一樣優(yōu)惠的地方很多，但像泗洪這樣熱情周到為客商服務(wù)的，真的不多。

這揭示一個(gè)顛撲不破的真理，那就是服務(wù)客商比招引客商更加重要。客商一旦感受到我們服務(wù)好，就會(huì)自覺(jué)地為我們的請(qǐng)商引資作宣傳。而他們宣傳一遍，勝過(guò)我們宣傳十遍甚至百遍。

中國(guó)第一鉛筆落戶泗洪，主要原因就是幾年來(lái)我一直堅(jiān)持為宿遷的南明文教用品有限公司做好各項(xiàng)服務(wù)工作。第一次見面時(shí)，中國(guó)第一鉛筆有限公司董事長(zhǎng)對(duì)沖我說(shuō)：我真有點(diǎn)感到“奇怪”，南明文教還算不上太大項(xiàng)目，落戶這么多年了，作為四套班子成員，您為什么還像當(dāng)初一樣，幫助企業(yè)搞好各種服務(wù)？恰恰就因?yàn)檫@一點(diǎn)，董事長(zhǎng)開始對(duì)泗洪感興趣。

本來(lái)他們已經(jīng)考察了安徽好幾個(gè)地方，并確定把項(xiàng)目投資到安徽某地。但因見我們對(duì)為他們配套的南明文教公司服務(wù)真誠(chéng)、持久，這個(gè)項(xiàng)目最終落戶泗洪。

圖李瑞寧

如今，僅僅一期固定資產(chǎn)投資就超過(guò)億元的中國(guó)第一鉛筆泗洪有限公司、中國(guó)第一鉛筆泗洪木業(yè)有限公司雙雙在泗洪誕生。

可以想見：假如我當(dāng)初不把南明文教引進(jìn)來(lái)，假如我后來(lái)不把南明文教當(dāng)回事，假如我一直以來(lái)不是盡心盡力為南明文教搞好各種幫辦服務(wù)，可以非?？隙ǖ卣f(shuō)，不可能有中國(guó)第一鉛筆這樣令人眼熱的大項(xiàng)目落戶泗洪的機(jī)會(huì)。

我為客商服務(wù)，多是自己親自辦理。包括為客商新注冊(cè)企業(yè)起草《項(xiàng)目可行性報(bào)告》、《公司章程》、《董事會(huì)決議》等等，都是我自己親自操作電腦完成。我一直“提心吊膽”，深怕“交辦”出現(xiàn)哪怕是非常輕微的閃失，引起客商不滿意。

我每天上班拎的布包里面，曾經(jīng)同時(shí)裝了5枚公司公章、5枚公司財(cái)務(wù)章、5枚公司法人代表私章和5本現(xiàn)金支票、5本轉(zhuǎn)賬支票。這些都是我從浙江請(qǐng)來(lái)5家新注冊(cè)企業(yè)的，他們起步階段的2000多萬(wàn)元資金都交給我管理，從我手里一筆一筆支給建筑施工等單位。沒(méi)出現(xiàn)半點(diǎn)差錯(cuò)，沒(méi)亂支一分錢，贏得幾位客商和他們朋友一致好評(píng)。

這不僅僅為了引資，更為了信守“保姆式、終身制”服務(wù)承諾，營(yíng)造本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。

“農(nóng)村包圍城市”

當(dāng)初我被安排到浙江招商時(shí)，縣里用幾個(gè)縣級(jí)干部把浙江大部分地級(jí)市給“瓜分”了。我的“去向”是浙江寧波和舟山。但到了實(shí)地之后，我決定放棄舟山。直到如今，舟山究竟什么模樣，我都不知道。而不在我“勢(shì)力范圍”的浙江金華和衢州，我倒是經(jīng)常去。

從請(qǐng)商的角度說(shuō)，舟山成功的機(jī)會(huì)相當(dāng)渺茫。因?yàn)橹凵绞且粋€(gè)旅游城市。我不可能把普陀山和舟山群島搬到泗洪來(lái)。所以，站在北侖港碼頭，我朝大海方向揮了揮手，意思是：舟山，您好，我不去你那里了。

放棄是一種方法；“退卻”同樣是一種方法。我實(shí)地調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，就請(qǐng)商而言，寧波是一塊非常難啃的“硬骨頭”。在我到來(lái)之前，赴寧波請(qǐng)商的各種團(tuán)隊(duì)都有，就是沒(méi)一個(gè)項(xiàng)目在泗洪落地。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家坦誠(chéng)地告訴我：寧波人不大愿意外出發(fā)展。

但據(jù)我的調(diào)查分析，寧波很多企業(yè)家也并不是真的沒(méi)有外出發(fā)展沖動(dòng)，只是他們比較沉穩(wěn)，尤其是在寧波市區(qū)，很多企業(yè)家真的“我自巋然不動(dòng)”。據(jù)此，我決定調(diào)整請(qǐng)商策略，退出寧波市區(qū)，走“農(nóng)村包圍城市”的路子，以縣市為突破口，主攻寧波所轄各個(gè)縣市，靠縣市企業(yè)家“行動(dòng)”賺取的真金白銀，來(lái)“激活”市區(qū)企業(yè)家外出拓展欲望。

實(shí)踐證明，這一決策成功了。我從寧波管轄的象山等地先后請(qǐng)來(lái)幾個(gè)規(guī)模較大企業(yè)，如象山環(huán)球、萬(wàn)熔機(jī)械、東尼壓縮機(jī)等等。在他們“示范”下，寧波市區(qū)一些企業(yè)家開始關(guān)注泗洪，并且投資泗洪。現(xiàn)在，在泗洪發(fā)展的寧波人，早已超過(guò)1000人。

我請(qǐng)商成功的做法，很多都是“反常規(guī)”的。

不開推介會(huì)。因?yàn)橥苾r(jià)會(huì)成本太大，效果平平。動(dòng)輒幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)元，看上去很熱鬧，實(shí)際上，真正的客商不大樂(lè)意參加，也沒(méi)有時(shí)間參加。他們最喜歡“直來(lái)直往”式洽談，開門見山，效果立竿見影。

于是，我就利用自己20年新聞宣傳經(jīng)驗(yàn)，在寧波所轄縣市各種媒體上造輿論，宣傳泗洪請(qǐng)商優(yōu)惠政策。每次篇幅很短，就200多字，簡(jiǎn)明扼要，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，成效顯著。

不找當(dāng)?shù)馗刹俊Ｎ疑钊胝{(diào)查后得知，干部是不敢把當(dāng)?shù)赜杏绊懫髽I(yè)家推介到外面來(lái)發(fā)展的。誰(shuí)這樣做，就會(huì)落下“吃里爬外”的“罪名”，上級(jí)饒不了。我們請(qǐng)商，無(wú)論如何不能“嫁禍于人”，更不能“坑害兄弟”，一切靠自己打拼。

不打商會(huì)牌。很多人認(rèn)為商會(huì)可以“幫忙”，其實(shí)未必。真正的商會(huì)及其成員，不把本地企業(yè)家推向外地發(fā)展為“己任”。否則，等于“放水”。我在請(qǐng)商實(shí)踐中發(fā)覺(jué)：有些“過(guò)于熱心”的商會(huì)成員，往往帶有“私念”。幾次“領(lǐng)教過(guò)”后，我決定“敬而遠(yuǎn)之”。

請(qǐng)商，不能沒(méi)有方法，但方法靠自己在實(shí)踐中摸索和創(chuàng)新。任何把請(qǐng)商成功的希望，百分之百寄托于別人使用過(guò)的方法之上的做法，都很難“滿載而歸”。

方法要“對(duì)頭”

當(dāng)初在寧波，向每一位客商推介泗洪，我既宣傳土地、物產(chǎn)、勞力等資源優(yōu)勢(shì)，稅費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)等政策優(yōu)勢(shì)，水電等能源優(yōu)勢(shì)，也坦然承認(rèn)產(chǎn)業(yè)配套、物流港口等相對(duì)弱勢(shì)。

劉備“三顧茅廬”，是“請(qǐng)”而不是“招”。客商的確不是“招”來(lái)，而是“請(qǐng)”來(lái)的。

有人認(rèn)為我的工作方法“不對(duì)頭”，應(yīng)該“說(shuō)一半，留一半”。我對(duì)此表示反對(duì)。因?yàn)榭蜕潭己苈斆?。一些明擺著的問(wèn)題，你即使不說(shuō)人家也心知肚明。在貨物進(jìn)出港和產(chǎn)業(yè)配套等方面，寧波的優(yōu)勢(shì)更加明顯。如果你“說(shuō)一半，留一半”，人家肯定說(shuō)你為人不夠誠(chéng)實(shí)，說(shuō)話水分太高。失去信任，請(qǐng)商也就沒(méi)了基礎(chǔ)。

有的人請(qǐng)商會(huì)千方百計(jì)勸客商盡快簽約，而我卻曾經(jīng)主動(dòng)勸客商緩簽甚至不簽項(xiàng)目落戶合同。對(duì)此，有人困惑不解，甚至有人罵我“傻瓜”。但最終事態(tài)卻朝著大家擔(dān)心方向的反面發(fā)展。

有一次，一位客商多次明察暗訪之后，決定到泗洪投資興業(yè)，但其家庭成員意見分歧較大。在這種情況之下，我感覺(jué)應(yīng)該理解客商處境，暫時(shí)“擺一擺”。因此，我勸他暫時(shí)別簽合同，等條件成熟后再簽也不遲。

10多天后，客商又一次來(lái)到泗洪，堅(jiān)持把合同給簽了。他說(shuō)這次簽訂合同的決心，正是源于我上次勸他緩簽甚至不簽這個(gè)合同。他說(shuō)，他真實(shí)感覺(jué)到我們的請(qǐng)商很實(shí)在，很誠(chéng)信。一多月后，他的親友來(lái)到泗洪看望“孤軍北上”的客商。一年后，他們也都到這里工作了。

這個(gè)案例說(shuō)明一個(gè)真理：良心在項(xiàng)目洽談過(guò)程中需要大力彰顯。請(qǐng)商引資洽談全過(guò)程始終離不開良心，同樣，項(xiàng)目落戶后的幫辦服務(wù)過(guò)程中也離不開良心。

我做過(guò)調(diào)查，凡是一如既往，盡心盡力幫助已經(jīng)落戶客商做事的單位和個(gè)人，年年都能完成請(qǐng)商引資任務(wù)。相反，則就難說(shuō)了。

有一個(gè)例子很能說(shuō)明問(wèn)題。3年前的一天下午，一位客商一路打聽來(lái)到我的辦公室，說(shuō)是他有個(gè)項(xiàng)目要算作我的請(qǐng)商引資項(xiàng)目。而我詳細(xì)了解后得知，他的這個(gè)項(xiàng)目合同已經(jīng)簽訂，他主要嫌引資單位幫辦不能如他所愿。我馬上和這個(gè)單位“一把手”溝通，把客商的想法轉(zhuǎn)告給他，他感到“很意外”。

后來(lái)，這個(gè)單位總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，積極幫辦，再次贏得客商信賴。雖然不算我任務(wù)，但我還是主動(dòng)幫助這位客商協(xié)調(diào)解決一些實(shí)際困難。直到現(xiàn)在，這位客商見到我，還是很客氣，我們已經(jīng)成為好朋友。

切忌“挑大棄小”

請(qǐng)商引資中有一個(gè)觀念需要調(diào)整，即項(xiàng)目越大越好，見大就親，見小就疏。其實(shí)，這種“挑大棄小”犯了請(qǐng)商引資之大忌。

首先，客商沒(méi)有大小之分，要求我們一視同仁。有的人請(qǐng)商“冷熱”不均，一聽說(shuō)是大項(xiàng)目，立刻精神抖擻，信心倍增，渾身都來(lái)勁；而若聽說(shuō)投資額度不大，便會(huì)精神萎靡，唉聲嘆氣，甚至在接待過(guò)程中也會(huì)流露出“來(lái)與不來(lái)無(wú)所謂”的態(tài)度。這是注定要失敗的。

有一個(gè)浙江客商不止一次這樣跟我說(shuō)過(guò)：本來(lái)他是到另外一個(gè)縣考察的，還曾受到那里的縣委書記親自接待，但后來(lái)在洽談過(guò)程中他如實(shí)說(shuō)出自己投資額度后，引資單位可能感覺(jué)項(xiàng)目不夠大，態(tài)度有些冷淡。于是，他毫不遲疑，立即離開那里，直接投奔泗洪。幾年來(lái)，這位客商不僅自己的產(chǎn)業(yè)做得紅火，而且引來(lái)幾個(gè)規(guī)模可觀的大項(xiàng)目。

來(lái)者都是客，勿以大小見親疏。誰(shuí)對(duì)客商不能一視同仁，客商就會(huì)對(duì)誰(shuí)另眼相待。項(xiàng)目不論大小，洽談一樣用功，接待一樣熱情，幫辦一樣盡心。這就是幾年來(lái)我請(qǐng)商引資喜事連連的“秘笈”。

其次，項(xiàng)目好與不好，最終看產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)和配套。一些同志往往很看重投資多、納稅多的大項(xiàng)目，而忽視一些所謂的小項(xiàng)目。項(xiàng)目好與不好，不一定體現(xiàn)在投資額度大小，最終還是要看這個(gè)項(xiàng)目在本地某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的作用。

有些小項(xiàng)目，恰恰能夠發(fā)揮大作用。比如機(jī)械制造行業(yè)的零配件生產(chǎn)，比如服裝制衣行業(yè)的紐扣生產(chǎn)，等等，都是不可小視。沒(méi)有小企業(yè)配套，大企業(yè)、大項(xiàng)目也是很難落戶的，即使落戶了，也會(huì)感到很麻煩。

因此，在對(duì)待項(xiàng)目問(wèn)題上，切忌“貪大”，更要“求全”。不能只引大的，不要小的，更不能輕易讓一些所謂的小項(xiàng)目“騰籠換鳥”。再大的園區(qū)，也得給關(guān)聯(lián)度大的小項(xiàng)目以容身之地。

到過(guò)浙江義烏的人，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，正是一些看似很小的家庭作坊式項(xiàng)目生產(chǎn)出來(lái)的豐富多彩小商品，把義烏國(guó)際小商品博覽會(huì)裝點(diǎn)得分外妖嬈，使義烏成為真正的國(guó)際小商品集散中心、全球商人云集場(chǎng)所。

我認(rèn)為，只要是本地某個(gè)產(chǎn)業(yè)確實(shí)需要的，無(wú)論大小，都是好項(xiàng)目，都要積極引進(jìn)，都要悉心幫辦，都要大力扶持。

挑大棄小，可能會(huì)與真正的大項(xiàng)目絕緣。而請(qǐng)商引資“挑大棄小”、“熱大冷小”的直接后果，不僅會(huì)給本地一些大企業(yè)配套帶來(lái)不便，而且會(huì)讓一些大項(xiàng)目隨著所謂“小項(xiàng)目”的疏離而失之交臂。

（作者為江蘇省泗洪縣政協(xié)副主席）