■文/ 鐘 晨

宿遷石油開展非油業(yè)務(wù)，堅(jiān)持在“實(shí)”字上下工夫，在“新”字上求突破，時(shí)刻關(guān)注市場、研究市場、培育市場、主導(dǎo)市場，非油銷售額增幅137%，全省排名第一。

2010年，江蘇石油宿遷分公司堅(jiān)持“因地制宜、因站制宜，分級(jí)分類，有計(jì)劃、有步驟”的發(fā)展思路，緊密結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場狀態(tài)、客流及消費(fèi)習(xí)慣等，因地制宜地開展非油品業(yè)務(wù)，堅(jiān)持把非油作為“主業(yè)”和“飯碗工程”，集全員之力，匯全員之智，超常規(guī)地發(fā)力，在拓展經(jīng)營、做實(shí)經(jīng)營、有效經(jīng)營逆市覓商機(jī)，助力“易捷”開一個(gè)“火”一個(gè)。分公司全年累計(jì)完成非油銷售額2588萬元，同比增長1918萬元，增幅137%，完成年度計(jì)劃157.2%，全省排名第一。

瞄準(zhǔn)“處女地” 構(gòu)筑“大網(wǎng)線”

在年度非油品經(jīng)營專題會(huì)議上，宿遷分公司經(jīng)理徐乃新在作工作部署時(shí)強(qiáng)調(diào)：“過去，人們只是把加油站當(dāng)做了賣油點(diǎn),沒有看成是零售店，缺少商業(yè)氛圍。事實(shí)上，有車一族是很重要的客戶資源，完全可以在銷售油品的同時(shí)開展交叉銷售，多業(yè)態(tài)切入零售市場?！?/p>

近年來，宿遷石油在經(jīng)歷便利店?duì)I利模式市場培育期的陣痛中，始終瞄準(zhǔn)非油這一新的業(yè)態(tài)形式，抓住城市巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈地競爭中逐漸退出，而顧客進(jìn)入市區(qū)購物則面臨停車難、收費(fèi)高等情況，加速推進(jìn)加油站便利店建設(shè)布局。對(duì)所有具備條件的加油站全部增設(shè)便利店，同時(shí)還針對(duì)每座加油站便利店所處區(qū)位的不同，按照“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理”的“七統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)，由公司零售管理中心統(tǒng)一管理，非油品管理科統(tǒng)一采購、配送，公司財(cái)務(wù)核算部統(tǒng)一核算。

同時(shí)，分公司還通過完善內(nèi)部、擴(kuò)張外延，精心組織、快速發(fā)展，著力打造以旗艦店、高級(jí)店、基本店為主體的非油銷售網(wǎng)絡(luò)，初步實(shí)現(xiàn)了從油品專營零售商到油非一體綜合型服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。便利店數(shù)量由2008年的8個(gè)快速擴(kuò)展到現(xiàn)在的78個(gè)，約占公司在營加油站總數(shù)的85%，形成了對(duì)區(qū)域市場的廣泛覆蓋。

此外，在加速擴(kuò)張非油網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，分公司還全力抓好便利店經(jīng)營資質(zhì)的辦理與完善，不斷擴(kuò)大經(jīng)營范圍，使在營便利店商品迅速擴(kuò)展到20大類110小類1240多個(gè)單品種。加油站便利店煙、酒專賣證持有率達(dá)100%。充分用好、用足網(wǎng)絡(luò)資源，使加油站便利店成為深受顧客青睞的“一站式大賣場”和綜合服務(wù)區(qū)。

◎濃郁商業(yè)氛圍的營造，讓宿遷石油的便利店深受顧客青睞。

逆勢(shì)覓商機(jī) 亮劍拓市場

由于市區(qū)各種商店、超市、大賣場鱗次櫛比且密度很高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡單服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。加上我國禁止在加油站銷售利潤較高的煙酒等原因，導(dǎo)致私家車進(jìn)便利店購物很少，絕大多數(shù)市民購物首選超市。為了堅(jiān)決扭轉(zhuǎn)這種局面，宿遷石油始終把非油作為主業(yè)放在突出位置，在積極完善硬件建設(shè)的同時(shí)，切實(shí)轉(zhuǎn)變長期形成的“賣油郎”身份，牢牢把握油非互動(dòng)營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因地制宜、因站制宜，精心實(shí)施非油拓展戰(zhàn)略。進(jìn)一步明確非油業(yè)務(wù)重在滿足有車一族的消費(fèi)需求，關(guān)鍵是借助加油業(yè)務(wù)對(duì)顧客的黏度，趁機(jī)銷售更多的非油商品，提升整體銷售收益。

堅(jiān)持先搞活后規(guī)范。分公司針對(duì)便利店品種單一、存貨量少、人力不足等困難，力爭在管理機(jī)制上尋找突破口。在不違犯國家政策和上級(jí)規(guī)定的前提下，靈活進(jìn)貨、適銷快進(jìn)、薄利多銷。針對(duì)不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣，千方百計(jì)把當(dāng)?shù)伛Y名的土特產(chǎn)品請(qǐng)進(jìn)便利店，以營銷土特產(chǎn)品來造市、夯市，多渠道并舉，借水行舟，把市場做大。

堅(jiān)持先做大后做優(yōu)。牢固樹立“貨賣堆山”的思想，加快發(fā)展非油業(yè)務(wù)。憑借品種多、數(shù)量大來烘托銷售氛圍，堅(jiān)持虛實(shí)結(jié)合，充分利用加油站油品銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，深入開展“油非互動(dòng)、卡非互動(dòng)、油非互促”等活動(dòng)，積極整合各種資源，圍繞做大非油，因地制宜，因店而異，各顯其能。

以節(jié)為媒 給力促銷

“春節(jié)期間，天氣寒冷，當(dāng)你走親訪友駕車跨地區(qū)長途行駛時(shí)，很容易造成柴油凍結(jié)，導(dǎo)致供油不暢、車輛停駛或難以啟動(dòng)。而解決這一困擾的最好辦法是在車上備上一些柴油降凝劑，它可助您有效降低柴油的凝固點(diǎn)，使柴油車輛在低溫狀態(tài)下正常行駛。”這是宿遷石油便利店員工在“迎新年，易捷請(qǐng)您‘喂’好愛車”營銷活動(dòng)中，便利店?duì)I業(yè)員常掛嘴邊的服務(wù)宣傳語。時(shí)值數(shù)九寒冬，宿遷石油分公司的加油站便利店內(nèi)卻是顧客盈門，一派紅紅火火的景象。

每逢重要的傳統(tǒng)節(jié)日，都會(huì)給非油品業(yè)務(wù)帶來新一波行情。為抓住傳統(tǒng)節(jié)日市場，以節(jié)為“媒”，最大限度地拓展非油銷售業(yè)績。宿遷石油始終做到在每個(gè)重大傳統(tǒng)節(jié)日來臨之際，未雨綢繆，提前制定營銷計(jì)劃，多渠道開展采購備貨，讓具有針對(duì)性的節(jié)日商品在第一時(shí)間上架銷售，如洋河酒“藍(lán)色經(jīng)典系列”（“天之藍(lán)”、“海之藍(lán)”、“夢(mèng)之藍(lán)”），雙溝酒“珍寶坊系列”（帝坊、圣坊、君坊），以及阿嫂米線，農(nóng)墾大米等本地土特產(chǎn)，以此作為“手信”商品積極開展“購物有禮、買一送一、積分抽獎(jiǎng)” 等系列營銷活動(dòng)，給力節(jié)令促銷，牢牢抓住節(jié)日返鄉(xiāng)人群和過境駕駛員、客戶的禮品購買需求。同時(shí)，在搶抓傳統(tǒng)節(jié)日市場過程中，還十分注重調(diào)動(dòng)加油站員工的競銷熱情，大力開展“立標(biāo)桿，樹典型”競賽活動(dòng)，利用“星級(jí)員工”進(jìn)行傳幫帶，著力提升營銷意識(shí)、服務(wù)水平，助推加油站便利店非油銷售呈現(xiàn)火爆增長。

緊抓主力站 力拓新業(yè)務(wù)

近年來，宿遷石油突出加大對(duì)高速路加油站便利店、市（縣）城區(qū)主力站便利店等重點(diǎn)門店投入力度，從政策上予以傾斜，從人力物力上予以支持，以主力站點(diǎn)作為非油品業(yè)務(wù)的支撐力量，保證了全系統(tǒng)非油月營業(yè)額環(huán)比增幅達(dá)22.6%，排名全省第一。這一成績得益于公司非油業(yè)務(wù)精確的市場定位和精細(xì)的營銷管理。

為做到把握客戶需求，深挖客戶消費(fèi)潛力，分公司定期組織人員對(duì)區(qū)域市場分片包干，深入開展客戶需求調(diào)研，并從顧客流量、顧客需求、單品銷售情況等幾個(gè)方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和取樣，據(jù)此進(jìn)行市場分析，查找管理和經(jīng)營中存在的不足和漏洞，提出有針對(duì)性的措施。如加大宣傳力度，將便利店開展各項(xiàng)油非營銷活動(dòng)宣傳廣告擺放在醒目位置，對(duì)名優(yōu)商品標(biāo)注特惠價(jià)等，以增加入站客戶對(duì)便利店新業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和認(rèn)可度；對(duì)便利店商品實(shí)行梯次價(jià)格，如一瓶燃油寶售價(jià)為30元，一次購買5瓶以上則每瓶讓利2元，以此刺激消費(fèi)，提高單客購買量；堅(jiān)持開展油非互動(dòng)、卡非互動(dòng)等優(yōu)惠營銷活動(dòng)。

除了在日常經(jīng)營管理上下工夫外，還注重在非油新業(yè)務(wù)開拓上的集思廣益，尤其注重發(fā)揮好新引進(jìn)大學(xué)生的作用，利用他們所掌握的專業(yè)知識(shí)及年輕人敢想敢試的闖勁，鼓勵(lì)他們積極開動(dòng)頭腦，將便利店當(dāng)做自己的事業(yè)來經(jīng)營，工作上有所規(guī)范，創(chuàng)意上不設(shè)禁區(qū)，而這幫年輕人也不辱使命，踴躍出謀劃策，并將工作中的所思所想所得與便利店其他員工共同分享，起到了高素質(zhì)人才“傳幫帶”的作用，進(jìn)一步引領(lǐng)廣大員工圍繞“每天多賣一升油、每天多賣一件水”揮灑著辛勤的汗水，行進(jìn)在強(qiáng)力擴(kuò)張非油品業(yè)務(wù)的雄關(guān)漫道上。

“入山先探路，出海先探風(fēng)?！睘榘逊怯推窐I(yè)務(wù)打造成為企業(yè)迎風(fēng)飄揚(yáng)的一面旗幟，在新的起點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)新跨越，宿遷石油堅(jiān)持在“實(shí)”字上下工夫，在“新”字上求突破，時(shí)刻關(guān)注市場、研究市場、引導(dǎo)市場、培育市場，努力找準(zhǔn)市場空白點(diǎn)和效益增長點(diǎn)