■文/文清輝

小片區(qū) 大銷售

■文/文清輝

廣西石油下轄的三江片區(qū)，經(jīng)濟(jì)和交通都相對(duì)欠發(fā)達(dá)。他們施展“三個(gè)一”，做大直批零售量的經(jīng)驗(yàn)在公司傳為佳話。

廣西三江侗族自治縣，毗鄰貴州、湖南兩省，內(nèi)靠有名的大苗山，崇山峻嶺，道路崎嶇，經(jīng)濟(jì)和交通都相對(duì)落后。柳州石油分公司三江片區(qū)也是比較小的片區(qū)，兩年前，只有20多名員工，3座小加油站，年銷售油品萬(wàn)余噸。但在陳國(guó)雄經(jīng)理的帶領(lǐng)下，短短兩年時(shí)間里，他們把油品銷售的蛋糕越做越大：2009年銷售油品2.1萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)55.7%，獲得中石化油品銷售事業(yè)部“銷售明星片區(qū)”的榮譽(yù)；2010年又取得銷售總量3.5萬(wàn)噸的好效益，梅開二度獲得 “銷售明星片區(qū)”獎(jiǎng)，陳國(guó)雄經(jīng)理也榮獲油品銷售事業(yè)部和廣西石油“優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理”榮譽(yù)，得到了分公司的網(wǎng)建先進(jìn)片區(qū)重獎(jiǎng)。三江片區(qū)施展“三個(gè)一”，做大直批零售量的經(jīng)驗(yàn)已被員工傳為佳話。今年他們又朝著年銷油品4萬(wàn)噸的目標(biāo)奮進(jìn)，一季度在油品銷售淡季的情況下，又完成油品銷售8000多噸，實(shí)現(xiàn)了開門紅。

一身韌勁：油品銷售爭(zhēng)第一

陳國(guó)雄經(jīng)理認(rèn)為：“心有多大，天有多寬，任何時(shí)候，做任何事情，首先要有堅(jiān)強(qiáng)的韌勁?！比瑓^(qū)， 2010年接受了向總銷量3萬(wàn)噸沖擊的號(hào)令，開始他心里并沒有底，認(rèn)為太難了。但在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，他以“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”、“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)為契機(jī)，開始帶領(lǐng)員工認(rèn)真去闖，克服一個(gè)個(gè)難題。他在“成不成功關(guān)系并不大，關(guān)鍵是看有沒有決心，做了沒有”的意識(shí)驅(qū)動(dòng)下，積極行動(dòng)起來，重新梳理工作思路，和黨支部成員一道分析市場(chǎng)形勢(shì)，研究增量措施，一張擴(kuò)大零售網(wǎng)點(diǎn)、提高零售量，緊盯縣內(nèi)某高速鐵路、公路在建重點(diǎn)工程不放，提高直銷批發(fā)量的數(shù)據(jù)藍(lán)圖出臺(tái)了。

為了開拓市場(chǎng)，陳國(guó)雄經(jīng)常開著自家那輛舊微型車走訪客戶，這也是三江片區(qū)唯一私車公用，向需油工地送油的交通工具。有時(shí)，經(jīng)?？陕牭杰噧?nèi)歌聲飄揚(yáng)，歡聲笑語(yǔ)到施工工地找市場(chǎng)，到臨近的貴州、湖南找客源，到縣政府匯報(bào)，要網(wǎng)建土地。三江地域小，很少有平路，公路全都在高山深谷中，正在施工的某高速鐵路的工地、采石場(chǎng)就在這些深山中，在送油去工地的途中，道路不通是常事。為了獲得用戶的信任，黨員模范帶頭跋山涉水，下工地、跑業(yè)務(wù)毫無懼色，憑著一身韌勁，為促銷增量一路前行。由于決心大，敢爭(zhēng)第一，一步一個(gè)腳印付諸實(shí)際行動(dòng)，三江片區(qū)很快落實(shí)了網(wǎng)建土地?，F(xiàn)在片區(qū)有6座加油站，一個(gè)直批點(diǎn)，新建、整改、推倒重建的加油站又給侗鄉(xiāng)增添了一道靚麗的風(fēng)景線，有兩座加油站年銷量首次突破5000噸大關(guān)，零售量同比翻了一番；重點(diǎn)施工工地的直批量有增無減，超額完成了任務(wù)。

一本檔案：手中有張信息網(wǎng)

“沒有過硬金剛鉆，哪敢攬瓷器活”。這是陳國(guó)雄面對(duì)3萬(wàn)噸任務(wù)說的很有把握的一句話。事實(shí)上，他手中還是有張王牌的，那就是一本客戶檔案。他到這個(gè)片區(qū)兩年多，在跑銷售業(yè)務(wù)中，練就一套過硬的本領(lǐng)，那就是平易近人，以誠(chéng)相待。凡他見過面的客戶，不論生意做成與否，都能成為生意場(chǎng)上的伙伴；一時(shí)做不成的，也是朋友。他都要留下客戶的詳細(xì)資料：客戶姓名、聯(lián)系電話、所在之處、用油狀況、路途情況。把大大小小幾百個(gè)客戶信息檔案牢牢握在手中，體現(xiàn)了他得客戶者得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之道。在陳國(guó)雄的影響下，加油站員工都有一本客戶檔案，正是由于抓住了這些有效的客戶，給三江片區(qū)帶來了成倍增長(zhǎng)的銷量。

在與客戶的交往中，客戶檔案不過是一本備忘錄，更重要的還是要善于與客戶溝通交流，把客戶記在心里，真正體現(xiàn)中石化人文關(guān)懷的經(jīng)營(yíng)理念。在維護(hù)客戶的過程中，他們認(rèn)為：要客戶來買油，增加銷量，只是維護(hù)客戶的一方面，更重要的是經(jīng)常給客戶提供必要的市場(chǎng)信息，讓客戶很信賴三江片區(qū)。特別是那些縣外的大客戶，他們?yōu)槭裁瓷峤筮h(yuǎn)，來深山中的三江片區(qū)購(gòu)油，其中很重要的一個(gè)原因，就是三江片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和員工真情相待，把中石化三江片區(qū)的品牌質(zhì)量、路程運(yùn)費(fèi)、價(jià)差對(duì)比都為客戶詳細(xì)分析，站在客戶的角度幫他們算賬。這樣，三江片區(qū)不僅能守住本縣的客戶，外地的客戶也源源不斷的涌進(jìn)來，油品銷售的蛋糕怎能不越做越大哩？

一份愛心：服務(wù)周到客滿意

俗話說：找客容易留客難。三江片區(qū)的員工回答是：我們不僅能找來客戶，還能留住客戶，贏得更多的新客戶。他們的訣竅就是對(duì)顧客獻(xiàn)上一份真情的愛心。從他們解決的三件難事中，可以看出是真誠(chéng)的愛心贏得了顧客的青睞。

一是解決顧客深夜購(gòu)油難題。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小加油站旁，全是崇山峻嶺，侗鄉(xiāng)人民白天忙于干農(nóng)活，只能利用晚上時(shí)間來加油站買油，加油站怎么辦？片區(qū)體諒農(nóng)民幾十里翻山越嶺來買油很不容易，絕不能讓他們空手而回。三江片區(qū)在人員十分緊張、夜間銷量也不是很大的情況下，明確安排員工值夜班，等候農(nóng)民朋友來買油。有的農(nóng)民朋友見加油站員工把方便讓給了當(dāng)?shù)匕傩?，都很感慨地說：“中石化想得太周到了，感謝兄弟們。”

二是幫助顧客克服買油途中的難題。俗話說“天有不測(cè)風(fēng)云”，顧客來購(gòu)油總有遇上路況不好、車況不好而拋錨的事。因?yàn)檫@些顧客都有片區(qū)的聯(lián)系卡，每當(dāng)發(fā)生這些事，顧客打出的第一個(gè)電話就是陳國(guó)雄的求援電話，陳國(guó)雄堅(jiān)持做到有求必應(yīng)，要么親自去，要么派員工去，幫助解決難題，送去配件和快餐，幫助排除路險(xiǎn)，像這樣的事，不知道做了多少次，顧客很受感動(dòng)。某高速鐵路一個(gè)標(biāo)段的負(fù)責(zé)人老王深有體會(huì)地說：“走南闖北修鐵路二十多年，沒見過像陳國(guó)雄經(jīng)理和三江片區(qū)員工這么好打交道，服務(wù)這么周到的。

◎跋山涉水，不辭辛苦把油送到工地，三江片區(qū)就是這樣贏得顧客信任，做大銷售蛋糕。

三是解決顧客吃飯和休息難題。顧客從大老遠(yuǎn)到三江買油，路途勞累，顧客都想休息休息再走。他們想顧客之所想，在加油站會(huì)客室擺上幾張沙發(fā)床，在休息室安置兩張床，需要休息的顧客都可以安穩(wěn)地睡一覺再起程趕路。顧客餓了，到加油站飯?zhí)孟氤允裁淳妥鳇c(diǎn)什么，顧客甚為感激。在稻香加油站直批點(diǎn)還布置了一間“打油茶”茶房，員工在這里煮上熱氣騰騰的油茶水，顧客到來時(shí)，泡上陰米，灑上香蔥和花生米，顧客喝上熱氣騰騰、香噴噴的油茶，很是高興，真是“油茶飄香，顧客盈門，侗鄉(xiāng)油茶，香在人情，稻香油茶，香在人心”！有一位常到稻香加油站來的老客戶，見夏天員工很辛苦，還特地給片區(qū)送來一臺(tái)空調(diào)，深情地說道：“你們的服務(wù)太好了，但條件又那么艱苦，為了表示謝意，請(qǐng)收下這臺(tái)空調(diào)吧！”陳國(guó)雄思量許久，還是收下了，他認(rèn)為收到的不是一臺(tái)簡(jiǎn)單的空調(diào)，而是顧客對(duì)中石化的信賴和深情厚誼。

本文圖片均由文清輝提供