通過對淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀調(diào)查，運(yùn)用灰色評價模型進(jìn)行評價，結(jié)果顯示，淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道相結(jié)合的新型渠道將有助于其產(chǎn)業(yè)提升，并在此基礎(chǔ)上提出其渠道創(chuàng)新對策建議。
　　
　　 1前言
　　 淮安是國家歷史文化名城及江蘇省重要的交通樞紐，作為新興工業(yè)商貿(mào)城市現(xiàn)有化工、機(jī)械、冶金、紡織、煙草五大工業(yè)體系，在五大產(chǎn)業(yè)中，以鹽巖資源為龍頭的鹽化工是淮安最具比較優(yōu)勢和潛力的產(chǎn)業(yè)?；窗矌r鹽主要產(chǎn)于淮安鹽盆和洪澤鹽盆，兩處鹽盆探明巖鹽資源量達(dá)1 300億噸，遠(yuǎn)景資源量可達(dá)2 800億噸，是“鹽都”自貢貯量的13倍，名列全國第一。特別是淮安的巖鹽礦藏埋深度適中，單層厚度大，礦體品位高，雜質(zhì)含量低，具有重要的工業(yè)化開采價值。為了將淮安的鹽巖資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，淮安正在打造千億元級化工產(chǎn)業(yè)，以鹽化工產(chǎn)品為龍頭，形成精細(xì)化工、化工新材料等產(chǎn)業(yè)鏈，重點建設(shè)大型純堿、氯堿深加工及化工新材料項目，突出鹽化工的特色和優(yōu)勢，目標(biāo)是成為中國新鹽都。但淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中，其營銷渠道仍然在沿用經(jīng)營初期的傳統(tǒng)渠道。隨著我國市場化進(jìn)程的加快，鹽業(yè)企業(yè)也從市場的幕后被逐步推向臺前，特別是隨著我國工業(yè)鹽的逐步放開，一些發(fā)達(dá)國家鹽業(yè)企業(yè)紛紛加入我國鹽業(yè)市場，將對我國鹽業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式產(chǎn)生根本性沖擊?；窗阐}化工企業(yè)傳統(tǒng)渠道成本偏高，渠道控制力偏弱，渠道關(guān)系較為松散，渠道信息化水平偏低，物流系統(tǒng)設(shè)計與運(yùn)行亦不夠規(guī)范，制約了市場競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，渠道創(chuàng)新成為當(dāng)前亟需解決的重要問題。
　　
　　 2 淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)營銷渠道評價
　　 2.1評價方法選擇
　　 灰色系統(tǒng)理論以“部分信息已知、部分信息未知”的“小樣本”、“貧信息”不確定性系統(tǒng)為研究對象，主要通過對“部分”己知信息的生成、開發(fā)，提取有價值的信息，實現(xiàn)對系統(tǒng)運(yùn)行行為、演化規(guī)律的正確描述和有效監(jiān)控。灰色系統(tǒng)模型對試驗觀測數(shù)據(jù)沒有什么特殊的要求和限制，應(yīng)用領(lǐng)域非常寬廣。
　　 采用灰色系統(tǒng)理論進(jìn)行綜合評價時，主要利用的是灰色關(guān)聯(lián)分析方法和灰色層次評價法?；疑P(guān)聯(lián)分析方法以灰色關(guān)聯(lián)度來描述因素之間關(guān)系的強(qiáng)弱、大小和次序。灰色關(guān)聯(lián)分析通過比較各方案與最優(yōu)方案之間的關(guān)聯(lián)度大小來判斷比較對象的優(yōu)劣，關(guān)聯(lián)度越大，評價結(jié)果越好。利用灰色關(guān)聯(lián)分析進(jìn)行評價，簡單易行，但只能進(jìn)行渠道的優(yōu)劣排序，但是不能分類，因此在實際應(yīng)用中有一定的局限性；灰色層次分析法通過把評價者的分散信息處理成一個描述不同灰類程度的權(quán)向量，在此基礎(chǔ)上再對其進(jìn)行單值化處理，得到評價對象的綜合評價值?；疑珜哟畏治龇饶芙鉀Q分類問題，又能綜合評價營銷渠道的狀況，是一種有效的定量渠道評價方法，不足之處是數(shù)學(xué)過程比較復(fù)雜。本文采用灰色多層次綜合評價方法對淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)營銷渠道進(jìn)行評價。
　　 2.2影響因素和指標(biāo)體系設(shè)計
　　 營銷渠道評價涉及因素很多，既有定性的，又有定量的，而且權(quán)重各不相同。因此設(shè)計指標(biāo)體系應(yīng)考慮以下影響因素：經(jīng)濟(jì)性因素中主要考慮渠道成本與收益；產(chǎn)品因素主要考慮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品質(zhì)量、購買規(guī)模、產(chǎn)品歸類及可獲得性；消費觀念因素主要考慮消費者的渠道偏好，可以用價格敏感度、服務(wù)敏感度和營銷需求三個指標(biāo)判別；市場因素主要考慮市場覆蓋率、市場反應(yīng)力、市場控制力；渠道支持體系因素主要考慮物流水平、信息化水平及客戶關(guān)系管理等。
　　 依據(jù)建立評價指標(biāo)的影響因素，在參考相關(guān)文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，初步選擇出淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)營銷渠道評價的指標(biāo)，然后制作專家調(diào)查問卷向多位專家進(jìn)行咨詢調(diào)查，分析匯總專家意見，統(tǒng)計歸納調(diào)查結(jié)果，最終篩選出淮安鹽化工產(chǎn)業(yè)營銷渠道評價指標(biāo)體系，由4個一級指標(biāo)，13個二級指標(biāo)組成。
　　 2.3模型構(gòu)建
　　 根據(jù)灰色系統(tǒng)評價方法的數(shù)學(xué)原理，首先將各評價指標(biāo)分為不同的灰類，然后建立隸屬于各灰類的權(quán)函數(shù)，以定量地描述某一評價對象隸屬于某個灰類的程度。對具有多層次評價指標(biāo)的體系，可在子系統(tǒng)評價的基礎(chǔ)上再對上一層次加權(quán)綜合，以反映系統(tǒng)的整體狀況。具體計算步驟如下：
　　 第一步，確定評價指標(biāo)集和指標(biāo)評分等級
　　 根據(jù)設(shè)計的評價指標(biāo)體系，共有兩層因素集，第一層為主因素層，評價指標(biāo)共有4個：U=