隨著生活水平的提高，我們身邊大大小小的超市越來越多。去超市購(gòu)物，已經(jīng)成了現(xiàn)代都市人日常生活的一部分。
　　不知您有沒有過這樣的體驗(yàn)：本來去超市以前心里面已經(jīng)計(jì)劃好了要買哪些東西，不想亂花錢的?？墒钱?dāng)最后走到超市的收銀臺(tái)前面，卻發(fā)現(xiàn)自己的購(gòu)物車?yán)锩孢x購(gòu)的商品已經(jīng)堆積如山了。結(jié)完賬看著購(gòu)物小票上面的數(shù)字時(shí)總是不敢相信自己的眼睛：“有沒有搞錯(cuò)啊，我居然買了這么多東西？！”當(dāng)您吃力地拖著大包小包回家后，卻發(fā)現(xiàn)買了很多自己其實(shí)并不需要的東西，于是這些東西就會(huì)很自然地被閑置在一邊，甚至束之高閣……
　　這就奇怪了，超市里面又沒有魔法師，為什么作為顧客的我們會(huì)出現(xiàn)這些不可思議的現(xiàn)象呢？歸根結(jié)底，這其實(shí)都是人的心理在作怪。您可能不知道，當(dāng)您推著購(gòu)物車、拎著購(gòu)物筐走進(jìn)超市的那一瞬間開始，一場(chǎng)心理戰(zhàn)就已經(jīng)打響了！
　　
　　“相對(duì)價(jià)格”的奧秘
　　步入超市，里面隨處可見的就是打著紅色叉叉的“原價(jià)××元”與用大字體加粗的“讓利”、“促銷”、“現(xiàn)價(jià)××元”、“特價(jià)××元”的標(biāo)價(jià)簽。這其實(shí)是超市最為常用的伎倆之一。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上稱為“相對(duì)價(jià)格”。
　　要知道，很多商品其實(shí)并沒有一個(gè)真正固定不變的價(jià)格，所謂的便宜與否，其實(shí)都是比較出來的。您盡管放心好了，任憑超市再怎么“打折”、“出血”，也不大可能做賠本生意的。更何況在很多情況下，所謂的打折商品其實(shí)從來就沒有按照所謂的“原價(jià)”銷售過。但是，因?yàn)橛辛吮仍瓋r(jià)更“低廉”的理由，所以人們?cè)谧龀鲑?gòu)物決定時(shí)更容易發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)物的現(xiàn)象。消費(fèi)者在打開錢包的時(shí)候，腦子里面想的并不是“我花錢了”，而是“我省錢了”。結(jié)果就是，不少人腦袋一熱，買了很多自己并不需要的東西。
　　
　　“初調(diào)價(jià)格”與“截止時(shí)間”
　　超市還經(jīng)常會(huì)推出限購(gòu)的商品——“數(shù)量有限，每人限購(gòu)五個(gè)！”，這大家都見過吧？這種行為我們稱之為“初調(diào)價(jià)格”。
　　可是，不知您想過沒有，不管由誰(shuí)來購(gòu)買，超市得到的利潤(rùn)都是相同的。既然這樣，賣給誰(shuí)不都一樣嗎？為什么非要采取這種限制措施呢？這其實(shí)是超市慣用的另一種促銷手段。與其說是給所有的人公平的機(jī)會(huì)，不如說是向人們提供一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”來誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多。
　　美國(guó)愛荷華州的一個(gè)超市曾經(jīng)使用罐頭進(jìn)行了如下實(shí)驗(yàn)：在沒有任何介紹的銷售情況下，很多顧客只是抱著“嘗嘗看”的心態(tài)買了一個(gè)；當(dāng)超市打出“每人限購(gòu)4個(gè)”時(shí)，很多顧客一次便買了3~4個(gè)；當(dāng)超市把每人限購(gòu)的數(shù)量提高到12個(gè)時(shí)，猜猜發(fā)生了什么？很多顧客一下子就買了10個(gè)以上！
　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，當(dāng)超市限定了每人可購(gòu)買商品數(shù)量的時(shí)候，限定數(shù)量越多，商品的銷量增長(zhǎng)越大。因?yàn)槿藗儠?huì)無意識(shí)地以超市所提供的“標(biāo)準(zhǔn)”為中心，調(diào)整自己的購(gòu)物數(shù)量。
　　與“初調(diào)價(jià)格”類似的手段還有“截止時(shí)間”。我們也都見過這樣的促銷手法：“僅優(yōu)惠3天”、“3天以后結(jié)束打折活動(dòng)”等等。如此限定時(shí)間和數(shù)量時(shí)，顧客們會(huì)因?yàn)樯唐返木o俏性而感到焦急和不安，以至于高估商品的價(jià)值，出現(xiàn)非理性的搶購(gòu)行為。
　　
　　贈(zèng)品真是免費(fèi)贈(zèng)送的嗎？
　　提到超市里面的商品，很多朋友腦中會(huì)閃出這樣一個(gè)名詞，贈(zèng)品。的確，進(jìn)了超市，贈(zèng)品可謂無處不在。應(yīng)該說，不少顧客在面對(duì)“可買可不買”的商品時(shí)都選擇了購(gòu)買，其主要?jiǎng)訖C(jī)之一就是沖著贈(zèng)品去的。不少人都認(rèn)為自己占到了便宜，可真實(shí)情況是這樣的嗎？
　　打個(gè)比方，假如在超市里面看到這樣一組商品“面包＋餅干，售價(jià)10元”，您的感覺是怎么樣的？您會(huì)不會(huì)購(gòu)買呢？心理學(xué)家伯格的實(shí)驗(yàn)證實(shí)，在這種情況下，只有大約40％的顧客購(gòu)買了這組商品。
　　好了，現(xiàn)在讓我們換一種方式來呈現(xiàn)完全相同的一組商品“只要購(gòu)買10元的面包，就免費(fèi)贈(zèng)送餅干”，此時(shí)您的感覺又是怎么樣的？會(huì)不會(huì)把它們放進(jìn)購(gòu)物車呢？根據(jù)伯格的實(shí)驗(yàn)，在這種情況下，有73％的顧客購(gòu)買了這組商品！
　　現(xiàn)在您看到了吧，在兩種情況下，顧客實(shí)際上都是花了同樣的錢，買了同樣的商品?？墒菫槭裁磪s會(huì)有如此大的差異呢？
　　俗話說得好，羊毛出在羊身上。相信大家也都明白，所謂的“贈(zèng)品”，其價(jià)值實(shí)際上已經(jīng)包含在商品的售價(jià)里面了?？墒?，大多數(shù)顧客還是寧可相信這種心理上的錯(cuò)覺，因?yàn)椤百?zèng)送”比“套裝”更讓人感到自己占了便宜。將原本包含在基本結(jié)構(gòu)中的商品偽裝成追加的“贈(zèng)品”，以達(dá)到提高購(gòu)買率的目的，這種方法在心理學(xué)上稱為“非全部技巧”。
　　
　　遠(yuǎn)處的飲料與近處的零食
　　不僅如此，即使只是稍稍改變一下商品在超市里面放置的位置，超市就能拿走顧客口袋里面的不少銀子！如果您不相信，就讓我們來看看下面每個(gè)人都有過的經(jīng)驗(yàn)：
　　如果注意觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，超市的各類飲料一般都會(huì)放在最里面的位置。零售業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，飲料在各大超市里面的銷售量絕對(duì)算得上是楷模了。可是，既然是銷路這么好的商品，為什么不放在離顧客和大門挨得近的門口，而擺放在最里面呢？其理由就是既然飲料銷路很好，就不用擔(dān)心賣不出去。超市之所以有意把飲料擺放在最里面，就是讓顧客去拿飲料的途中，必須穿越幾乎整個(gè)賣場(chǎng)，于是自然也就會(huì)順路逛一逛超市別的區(qū)域了，從而能增加附加消費(fèi)。
　　無獨(dú)有偶，幾乎所有超市的收銀臺(tái)旁邊都擺著各種口香糖、薄荷糖、巧克力等小零食。人們?cè)诘群蚪Y(jié)賬的時(shí)候，一眼就能看到這些小零食，而這些價(jià)格并不昂貴的小零食又不會(huì)有太多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以不少顧客會(huì)順手拿來一起放在購(gòu)物車?yán)锩妗?br/>　　總之，超市商品擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地考慮到最后算賬的那一刻為止，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。
　　
　　心中有數(shù)，理性消費(fèi)
　　現(xiàn)在您明白了吧？為什么超市能把一個(gè)本來沒有什么購(gòu)物欲望的人變成購(gòu)物狂呢？這其中是有一系列心理學(xué)原理的?？吹竭@里，有的讀者可能要問了，面對(duì)超市向顧客發(fā)動(dòng)的強(qiáng)大心理攻勢(shì)，我們?cè)撛趺崔k？難道消費(fèi)者就只能任憑超市擺布嗎？當(dāng)然不是的。心理學(xué)的問題往往也可以通過心理學(xué)來解決。
　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。為了避免任由超市的心理戰(zhàn)所擺布，我們?cè)谫?gòu)物前需要做細(xì)致的準(zhǔn)備工作，事先編寫好今天的購(gòu)物明細(xì)清單，按圖索驥。而且，更重要的是，每次在超市里看到誘發(fā)您沖動(dòng)購(gòu)物的商品時(shí)，就一定要先想一想：“我確實(shí)需要這個(gè)物品嗎？”不要被眼花繚亂的打折技巧所動(dòng)搖，注重考慮商品的必要性和價(jià)格，再作出購(gòu)物決定。
　　可以預(yù)見的是，只要每次購(gòu)物都堅(jiān)持了以上原則，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，在不知不覺之中省下了不少“銀子”呢。不信的話，就試試吧！