目前，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，零售條線對(duì)于銀行凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度穩(wěn)步提升。按照許多銀行的規(guī)劃部署，未來將提高零售業(yè)務(wù)條線在全行凈利潤(rùn)的占比，這對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展提出了更高的要求。在個(gè)人零售業(yè)務(wù)板塊中，投資理財(cái)業(yè)務(wù)占有重要地位。近年來，各家銀行代銷基金、證券集合計(jì)劃、黃金和理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)均保持了較快的增速。但在個(gè)人投資產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)處于高速增長(zhǎng)的大背景下，一定程度上銀行對(duì)個(gè)人客戶的售后服務(wù)還不到位，對(duì)這部分客戶的投資顧問服務(wù)處于相對(duì)缺失的狀態(tài)。從長(zhǎng)期來看，這一局面可能會(huì)影響個(gè)人投資業(yè)務(wù)的持續(xù)推進(jìn)和零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，有必要對(duì)這項(xiàng)工作進(jìn)行深入探索。
　　
　　商業(yè)銀行開展個(gè)人投資顧問服務(wù)的必要性
　　創(chuàng)新個(gè)人投資產(chǎn)品銷售和管理模式，是促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要
　　近年來，商業(yè)銀行個(gè)人投資類產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展，直接推動(dòng)了中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)。銀行理財(cái)產(chǎn)品、代銷基金、貴金屬產(chǎn)品銷售增速均保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)收入的大幅增長(zhǎng)。但長(zhǎng)期以來，商業(yè)銀行個(gè)人投資產(chǎn)品的銷售與服務(wù)模式較為單一，科學(xué)提高客戶服務(wù)質(zhì)量效率的方法和工具相對(duì)缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產(chǎn)品銷售計(jì)劃后，下級(jí)行將計(jì)劃任務(wù)進(jìn)行層層分解，并通過制訂一定的推進(jìn)措施，督促支行網(wǎng)點(diǎn)完成銷售任務(wù)。在實(shí)踐中，前臺(tái)銷售人員往往以單個(gè)產(chǎn)品為中心，單純以完成銷售任務(wù)為主要工作目標(biāo)，難以為客戶提供持續(xù)性和專業(yè)性兼顧的跟蹤服務(wù)，產(chǎn)品的售后服務(wù)相對(duì)不足。
　　在目前的銷售和管理模式下，由于商業(yè)銀行專業(yè)、統(tǒng)一的投資研究支持相對(duì)不足，缺乏個(gè)人投資顧問服務(wù)支持，致使客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的能力受到極大限制，個(gè)人投資產(chǎn)品“一錘子買賣”的特點(diǎn)較為突出。隨著零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)為其提供投資顧問支持服務(wù)已經(jīng)勢(shì)在必行。目前商業(yè)銀行在總分行層面尚難以根據(jù)客戶特點(diǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，為客戶提供科學(xué)的投資組合管理服務(wù)。為此，商業(yè)銀行需要?jiǎng)?chuàng)新現(xiàn)行個(gè)人投資產(chǎn)品的銷售和管理模式，引入個(gè)人投資顧問理念，為客戶提供專業(yè)化和精細(xì)化的服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)效果，以促進(jìn)全行零售業(yè)務(wù)的大發(fā)展。
　　應(yīng)對(duì)第三方銷售、支付和理財(cái)機(jī)構(gòu)興起等外部環(huán)境變化，是繼續(xù)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要
　　目前，有關(guān)部門正在深入推進(jìn)個(gè)人投資產(chǎn)品銷售渠道的多元化工作，同時(shí)第三方銷售、支付和理財(cái)機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸興起，銀行合作機(jī)構(gòu)依托第三方平臺(tái)進(jìn)行代銷和網(wǎng)上直銷的模式成為一個(gè)新的現(xiàn)象。如中國(guó)證監(jiān)會(huì)2011年10月1日正式實(shí)施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入資格，允許并鼓勵(lì)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)入基金代銷市場(chǎng)，拓展了基金銷售渠道。此前，證監(jiān)會(huì)對(duì)基金代銷有資質(zhì)上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機(jī)構(gòu)可以代銷基金。在新的政策推動(dòng)下，一些基金管理公司專門以其市場(chǎng)營(yíng)銷部門為基礎(chǔ)成立基金銷售子公司，希望擺脫對(duì)于銀行渠道的依賴。同時(shí)其他一些第三方機(jī)構(gòu)也在不斷進(jìn)入，希望分食基金銷售市場(chǎng)這一蛋糕。2010年5月，中國(guó)人民銀行頒發(fā)了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財(cái)付通在內(nèi)的27家企業(yè)順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業(yè)102家，甚至包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信三家運(yùn)營(yíng)商也成立了支付公司，積極進(jìn)行第三方支付牌照的申請(qǐng)工作。這些第三方支付機(jī)構(gòu)積極介入金融產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，發(fā)展迅速。如第三方機(jī)構(gòu)匯付天下的基金支付結(jié)算產(chǎn)品“天天盈”，瞄準(zhǔn)基金直銷和代銷中的網(wǎng)上支付市場(chǎng)，目前已經(jīng)接入20多家基金公司，400多只基金產(chǎn)品和20來家國(guó)內(nèi)主要銀行，客戶通過其支付平臺(tái)購買基金的手續(xù)費(fèi)甚至低至四折，大大低于各家商業(yè)銀行網(wǎng)銀通常的七折?？梢韵胂?，未來第三方銷售機(jī)構(gòu)和支付機(jī)構(gòu)將形成與銀行體系同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力將逐漸增大。
　　此外，市場(chǎng)上的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是獨(dú)立于正規(guī)金融機(jī)構(gòu)之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機(jī)構(gòu)大部分從理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)部門轉(zhuǎn)型而來。與傳統(tǒng)銀行金融理財(cái)服務(wù)相比，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)一般提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃建議咨詢、會(huì)員制服務(wù)、代銷產(chǎn)品和進(jìn)行委托理財(cái)四種服務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)較為著名的機(jī)構(gòu)包括已經(jīng)在紐約證交所上市的諾亞財(cái)富，以及好買基金等。許多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)廣泛跟銀行、券商、基金、保險(xiǎn)、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)合作，依托于其高質(zhì)量的投研力量支持，為高端客戶提供高質(zhì)量的家庭資產(chǎn)配置方案、家庭金融投資以及不動(dòng)產(chǎn)投資顧問，并能夠根據(jù)理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)向變化為客戶推薦不同的產(chǎn)品和組合，提供完整的個(gè)人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個(gè)弱點(diǎn)。
　　總之，隨著第三方銷售、支付和理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起，銀行零售業(yè)務(wù)特別是個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了很大變化，未來商業(yè)銀行個(gè)人投資產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)必將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，現(xiàn)行的個(gè)人投資產(chǎn)品銷售服務(wù)模式已難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和客戶需求。鑒于此，商業(yè)銀行需要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，及早引入個(gè)人投資顧問服務(wù)，以繼續(xù)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　真正落實(shí)“以客戶為中心”的理念，是提高個(gè)人投資客戶專業(yè)化服務(wù)水平的需要
　　隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人客戶對(duì)于銀行服務(wù)的要求越來越高，專業(yè)化、綜合化、個(gè)性化的要求也越來越強(qiáng)烈。目前，各家商業(yè)銀行個(gè)人金融條線紛紛推動(dòng)零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，客戶服務(wù)中更多的是強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和差異化服務(wù)相結(jié)合，通過設(shè)立理財(cái)中心和客戶經(jīng)理，并借助于多項(xiàng)流程和工具，為個(gè)人富裕客戶提供包括投資理財(cái)在內(nèi)的專業(yè)化服務(wù)。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中規(guī)定，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為“商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)”，投資顧問服務(wù)被放在一個(gè)更高的位置。實(shí)際工作中，不可否認(rèn)，部分客戶經(jīng)理對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫膺€處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售搭配上，難以適應(yīng)客戶的投資理財(cái)需求。在新的歷史時(shí)期，切實(shí)貫徹落實(shí)“以客戶為中心”的理念，豐富網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵，提高客戶專業(yè)化服務(wù)的水平，提升服務(wù)的層次，迫切需要引入個(gè)人投資顧問服務(wù)。
　　目前，商業(yè)銀行把代銷基金作為一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，由于證監(jiān)會(huì)2011年以來對(duì)基金產(chǎn)品實(shí)施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個(gè)人投資產(chǎn)品發(fā)行和銷售工作也越來越繁忙。但同時(shí)需要關(guān)注的是，目前各家銀行對(duì)這些基金產(chǎn)品的投資研究并沒有同步銜接，對(duì)于各類基金的收益特征、風(fēng)險(xiǎn)屬性和未來走勢(shì)缺乏整體統(tǒng)一的概念。這導(dǎo)致即便是同一只基金產(chǎn)品，商業(yè)銀行的不同分行和網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理也可能給出不同的評(píng)價(jià)和投資建議，直接影響了客戶的體驗(yàn)效果。發(fā)展個(gè)人投資顧問服務(wù)，通過在商業(yè)銀行全行層面統(tǒng)一對(duì)個(gè)人投資產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化的研究，揭示各類產(chǎn)品的投資屬性，能夠支持產(chǎn)品銷售后的持續(xù)后續(xù)服務(wù)，一致化客戶的體驗(yàn)。
　　總之，商業(yè)銀行通過引入個(gè)人投資顧問服務(wù)，建立配套的產(chǎn)品和市場(chǎng)投資研究支持體系，實(shí)施個(gè)人投資產(chǎn)品業(yè)務(wù)的精細(xì)化營(yíng)銷與科學(xué)化管理，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化的資產(chǎn)配置和投資組合管理服務(wù)，增強(qiáng)客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。
　　
　　國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人投資顧問服務(wù)的情況
　　目前銀行銷售的個(gè)人投資類產(chǎn)品涵蓋公募基金、私募基金、理財(cái)產(chǎn)品、信托計(jì)劃和投連險(xiǎn)等，雖然由不同的機(jī)構(gòu)實(shí)施管理，但實(shí)質(zhì)上這些集合理財(cái)產(chǎn)品都是個(gè)人投資者資產(chǎn)的集合，客戶有必要也應(yīng)該得到相應(yīng)的投資顧問服務(wù)。目前，對(duì)于個(gè)人投資者的顧問服務(wù)，國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)處于一個(gè)相對(duì)不同的狀態(tài)。
　　
　　證券機(jī)構(gòu)缺乏針對(duì)個(gè)人投資者服務(wù)的動(dòng)力，未提供專門個(gè)人投資顧問服務(wù)。在國(guó)內(nèi)金融業(yè)，證券公司和基金公司等證券機(jī)構(gòu)的研究能力相對(duì)較強(qiáng)。對(duì)于券商而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)是主要的業(yè)務(wù)板塊，尤其是目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報(bào)告主要服務(wù)于機(jī)構(gòu)投資者，為其提供賣方研究報(bào)告。例如為基金公司提供研究報(bào)告服務(wù)，以換取基金的分倉收入。在純傭金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式下，鑒于基金公司內(nèi)部對(duì)基金業(yè)績(jī)表現(xiàn)的短期排名考核較為頻繁，基金經(jīng)理的通常做法是定期對(duì)賣方研究報(bào)告進(jìn)行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉(zhuǎn)嫁至證券賣方分析師。在這一生態(tài)食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機(jī)構(gòu)投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時(shí)交易策略，難以顧及向普通個(gè)人投資者提供服務(wù)，相應(yīng)針對(duì)個(gè)人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計(jì)劃等個(gè)人投資產(chǎn)品的渠道權(quán)利，但現(xiàn)實(shí)是券商并未借助于其強(qiáng)大的研究實(shí)力推薦并擴(kuò)大渠道產(chǎn)品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內(nèi)部研究部門缺乏為個(gè)人投資者服務(wù)的動(dòng)力，并未針對(duì)個(gè)人投資者提供專門的投資顧問服務(wù)。中國(guó)證監(jiān)會(huì)2011年1月起施行了《發(fā)布證券研究報(bào)告暫行規(guī)定》和《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，這兩個(gè)規(guī)章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對(duì)獨(dú)立開來，為券商指明了新的業(yè)務(wù)模式。但可以預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)證券機(jī)構(gòu)研究服務(wù)的對(duì)象從機(jī)構(gòu)投資者延伸到個(gè)人投資者，并以后者為服務(wù)對(duì)象的重要一極，短期內(nèi)仍缺乏明確的商業(yè)模式給予支撐，需要假以時(shí)日不斷摸索。
　　商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但針對(duì)個(gè)人客戶的投資顧問服務(wù)體系未完整建立。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶群體中，個(gè)人客戶占據(jù)了很大的一塊。各家銀行有資產(chǎn)個(gè)人客戶規(guī)模龐大，并正在不斷遞增。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)建立了服務(wù)于普通大眾客戶和大眾富?？蛻舻膫€(gè)人金融部門，并陸續(xù)開設(shè)了專為私人銀行客戶服務(wù)的私人銀行部門。各家銀行也陸續(xù)開設(shè)了財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心、普通理財(cái)中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶可以借助于網(wǎng)點(diǎn)、自助終端、網(wǎng)上銀行、電子銀行等渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)交易。但在渠道建設(shè)成果較為明顯的同時(shí)，商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)人投資客戶產(chǎn)品投資研究、市場(chǎng)分析、金融咨詢、投資規(guī)劃等仍較為缺乏，相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃、服務(wù)體系和后臺(tái)支撐等并未完全建立起來，個(gè)人投資顧問服務(wù)還處于探討之中。在中國(guó)個(gè)人財(cái)富管理需求不斷提升的大背景下，這一現(xiàn)狀迫切需要改變。切實(shí)履行以客戶為中心的服務(wù)理念，拓展個(gè)人客戶服務(wù)的層次和空間，為個(gè)人投資者提供投資顧問服務(wù)，將是順應(yīng)市場(chǎng)潮流的選擇。
　　
　　商業(yè)銀行個(gè)人投資顧問服務(wù)體系的構(gòu)建
　　建立個(gè)人投資顧問服務(wù)的研究框架
　　為購買基金、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品和信托計(jì)劃等產(chǎn)品的個(gè)人客戶提供投資顧問服務(wù)，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標(biāo)，還是為客戶推薦投資產(chǎn)品和建立投資組合，都需要強(qiáng)大的后臺(tái)研究資源的保障。推出個(gè)人投資顧問服務(wù)，使之貫穿于對(duì)客戶售前、售中和售后服務(wù)的全過程，商業(yè)銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。
　　針對(duì)個(gè)人客戶投資管理的特點(diǎn)，建立以“自上而下”為主的投資研究模式
　　一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式?！白陨隙隆蹦Ｊ礁鶕?jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)形勢(shì)，分析判斷具體行業(yè)的特點(diǎn)及風(fēng)格走向，得出投資策略和投資組合，然后進(jìn)行具體產(chǎn)品的挑選?！白韵露稀蹦Ｊ絼t直接從分析具體券種著手，總結(jié)產(chǎn)品的行業(yè)或風(fēng)格特點(diǎn)，再根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和資本市場(chǎng)形勢(shì)，確定投資策略和投資組合?？偟膩碚f，這兩種模式各有其內(nèi)在特點(diǎn)，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結(jié)合的模式。
　　從個(gè)人客戶財(cái)富管理的角度，鑒于其個(gè)體性和分散性，相應(yīng)的投資研究和投資管理分析應(yīng)該強(qiáng)調(diào)以“自上而下”模式為主。即首先應(yīng)在判斷宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)走勢(shì)、研究跟蹤國(guó)內(nèi)外主要資本市場(chǎng)的廣義指數(shù)，分析大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期收益和風(fēng)險(xiǎn)特征的基礎(chǔ)上，確定戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置比例范圍。其次，結(jié)合行業(yè)特征、投資風(fēng)格分析、具體券種的研究，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置比例以及具體的組合配置。最后，結(jié)合個(gè)人客戶的投資需求、投資目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，為投資者構(gòu)建投資組合，并進(jìn)行持續(xù)的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構(gòu)建投資組合后，還應(yīng)定期進(jìn)行再平衡管理。即按照預(yù)先設(shè)立的組合偏離預(yù)警機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)的波動(dòng)輔以回溯研究，定期進(jìn)行配置調(diào)整，以便使建立的投資組合能夠遵循預(yù)先定下的配置規(guī)則，滿足投資者的投資需求和投資目標(biāo)。
　　根據(jù)商業(yè)銀行個(gè)人客戶的特點(diǎn)，搭建個(gè)人投資顧問服務(wù)的研究架構(gòu)
　　目前在金融界，幾乎沒有專屬和個(gè)性化性的研究幫助個(gè)人投資者進(jìn)行投資決策，商業(yè)銀行內(nèi)部對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的分析和預(yù)測(cè)，也主要考慮服務(wù)于銀行發(fā)展戰(zhàn)略和公司機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)，較少將針對(duì)個(gè)人投資者資產(chǎn)負(fù)債表的影響納入分析范疇。商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好，將個(gè)人客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型幾類，尚沒有建立并運(yùn)行與不同風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)的個(gè)人投資者匹配的資產(chǎn)配置模型，進(jìn)一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人投資顧問尚未完全達(dá)成共識(shí)，許多基礎(chǔ)性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個(gè)相對(duì)固定的業(yè)務(wù)模式。面對(duì)這一現(xiàn)狀，可以先從建立并明確個(gè)人投資顧問服務(wù)研究的基本架構(gòu)入手。
　　個(gè)人投資產(chǎn)品及其基礎(chǔ)市場(chǎng)的研究。針對(duì)目前商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)條線個(gè)人投資產(chǎn)品的銷售情況，開展基金、集合計(jì)劃、黃金、國(guó)債、理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品等的投資研究工作，分析產(chǎn)品的投資價(jià)值、投資風(fēng)險(xiǎn)和未來表現(xiàn)。同時(shí)，開展這些產(chǎn)品所涉及基礎(chǔ)市場(chǎng)，尤其是資本市場(chǎng)的綜合研究分析，定期向全行發(fā)布統(tǒng)一的投資研究報(bào)告，為客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)提供后臺(tái)資源支持。此外，應(yīng)建立涵蓋基金、集合計(jì)劃、貴金屬、國(guó)債、理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的“個(gè)人投資產(chǎn)品池”，定期進(jìn)行跟蹤維護(hù)，持續(xù)研究入池產(chǎn)品的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，供客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行銷售推薦，提高營(yíng)銷的針對(duì)性和科學(xué)性。
　　個(gè)人投資產(chǎn)品評(píng)級(jí)和評(píng)價(jià)的研究。目前商業(yè)銀行在售的個(gè)人投資產(chǎn)品種類眾多，數(shù)量也較為巨大，個(gè)人客戶限于專業(yè)能力的缺乏，往往難以判斷這些產(chǎn)品的績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)，投資決策活動(dòng)缺乏科學(xué)的指導(dǎo)。例如就基金產(chǎn)品而言，實(shí)踐中個(gè)人客戶往往依據(jù)一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級(jí)評(píng)級(jí)結(jié)果“數(shù)星星”，哪種產(chǎn)品的“星星”多就選擇該只產(chǎn)品。商業(yè)銀行一些客戶經(jīng)理向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國(guó)內(nèi)基金評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)于基金的分類不同，一只基金在不同機(jī)構(gòu)歸屬于不同類別，導(dǎo)致得出的結(jié)果借鑒性值得斟酌。基于此，商業(yè)銀行有必要建立自身的產(chǎn)品評(píng)級(jí)體系，統(tǒng)一產(chǎn)品在行內(nèi)的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產(chǎn)、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風(fēng)格和投資方式，準(zhǔn)確劃分類別，并進(jìn)行歸因分析和同類對(duì)比評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)，以便合理判斷不同集合類產(chǎn)品中投資經(jīng)理所創(chuàng)造的真實(shí)價(jià)值。
　　個(gè)人投資組合構(gòu)建和再平衡策略的研究。一般而言，個(gè)人投資者的專業(yè)能力有限，難以構(gòu)建既能符合自身投資偏好，又能將非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍的投資組合。因此，根據(jù)不同投資者的特點(diǎn)，合理定義其當(dāng)前資產(chǎn)配置，并設(shè)計(jì)多樣化的投資組合方案，是個(gè)人投資顧問服務(wù)需要解決的事情。商業(yè)銀行在研究具體產(chǎn)品的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，在進(jìn)行評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將為客戶提供投資組合構(gòu)建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會(huì)隨著時(shí)間和形勢(shì)的變化而波動(dòng)，投資組合的再平衡也是需要面對(duì)的問題。如何根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)形勢(shì)的變化，考慮客戶投資目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進(jìn)行動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置，并確定產(chǎn)品買賣的時(shí)機(jī)和數(shù)量，均是個(gè)人投資顧問服務(wù)研究需要解決的問題。
　　
　　個(gè)人投資者風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量和風(fēng)險(xiǎn)管理方案的研究。目前，商業(yè)銀行在銷售基金和理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人投資產(chǎn)品時(shí)，面臨監(jiān)管部門強(qiáng)調(diào)的銷售適用性原則——“合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評(píng)估投資者的風(fēng)險(xiǎn)狀況，并保證與所購買的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)屬性相匹配。例如對(duì)于基金產(chǎn)品，按照監(jiān)管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)必須與投資者的風(fēng)險(xiǎn)特征匹配。中國(guó)證監(jiān)會(huì)2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導(dǎo)意見》規(guī)定，基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力銷售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品。證監(jiān)會(huì)2011年10月份實(shí)行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對(duì)此做了明確要求。同時(shí)，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)也針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品等制定了一系列細(xì)化的監(jiān)管指引和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》等規(guī)章制度，明確了產(chǎn)品銷售適用性的要求，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)還統(tǒng)一制定了評(píng)估個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)情況的標(biāo)準(zhǔn)化問卷。但在商業(yè)銀行實(shí)際工作中，為推動(dòng)產(chǎn)品銷售，普遍存在處理問題過于簡(jiǎn)單化的傾向，客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)“走過場(chǎng)”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從長(zhǎng)期來看這并利于銀行的持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行開展個(gè)人投資顧問服務(wù)，必須全面精準(zhǔn)地搜集個(gè)人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好和流動(dòng)性要求，精確測(cè)量出個(gè)人客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并定期更新，然后立足于此設(shè)計(jì)、開發(fā)和運(yùn)行個(gè)人資產(chǎn)配置模型。否則，個(gè)人客戶的服務(wù)工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構(gòu)應(yīng)將個(gè)人投資者的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量研究放在一個(gè)重要的位置。
　　此外，個(gè)人投資者在投資活動(dòng)中，往往很重視風(fēng)險(xiǎn)控制問題。這方面機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，機(jī)構(gòu)投資者用持有投資組合的方差和標(biāo)準(zhǔn)差來衡量風(fēng)險(xiǎn)程度，并以此為出發(fā)點(diǎn)制定風(fēng)險(xiǎn)控制措施，調(diào)整組合內(nèi)資產(chǎn)的配比。而個(gè)人投資者一般表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，通常在投資決策中強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益而不是相對(duì)收益，更關(guān)注控制本金絕對(duì)損失的概率和幅度。在現(xiàn)實(shí)中，個(gè)人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規(guī)劃實(shí)施一定的時(shí)間長(zhǎng)度和風(fēng)險(xiǎn)控制方法來挽回最大跌幅。商業(yè)銀行提供個(gè)人投資顧問服務(wù)，需要在考慮個(gè)人投資者情緒、認(rèn)知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準(zhǔn)確、專業(yè)化、個(gè)性化、跨時(shí)期控制風(fēng)險(xiǎn)的方案，這要求投資顧問服務(wù)的研究架構(gòu)中納入這方面的內(nèi)容。
　　個(gè)人投資顧問服務(wù)的支持體系建設(shè)與渠道部署
　　建立總行級(jí)專業(yè)投資研究團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)個(gè)人投資顧問服務(wù)的后臺(tái)研究保障工作。鑒于個(gè)人投資顧問服務(wù)需要強(qiáng)大的后臺(tái)研究資源給予保障，同時(shí)銀行分行對(duì)于總行層面提供產(chǎn)品投資研究后臺(tái)支持的需求十分強(qiáng)烈，建議商業(yè)銀行在總行層面組建專門團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行個(gè)人投資產(chǎn)品的研究工作。投研團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)可定位為：主要負(fù)責(zé)基金、集合計(jì)劃、貴金屬、信托、理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品等個(gè)人投資類產(chǎn)品的研究工作；負(fù)責(zé)根據(jù)不同層次客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好，制定個(gè)人客戶資產(chǎn)配置和投資組合方案；負(fù)責(zé)進(jìn)行有關(guān)IT系統(tǒng)的功能研發(fā)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)；負(fù)責(zé)對(duì)前臺(tái)服務(wù)推出進(jìn)行銷售指導(dǎo)；負(fù)責(zé)對(duì)分行個(gè)人產(chǎn)品投資研究的管理和支持工作等。
　　商業(yè)銀行通過建立投研團(tuán)隊(duì)，提供全行專業(yè)性、權(quán)威性、系統(tǒng)性和統(tǒng)一性兼?zhèn)涞膫€(gè)人投資研究報(bào)告，既能夠?yàn)榍芭_(tái)投資顧問服務(wù)提供精細(xì)化、科學(xué)性的支持保障，也有助于培養(yǎng)客戶對(duì)銀行個(gè)人投資顧問服務(wù)的信賴度和忠誠度，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人零售業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。
　　建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理分工協(xié)作的有效機(jī)制，保證個(gè)人投資顧問服務(wù)的順利運(yùn)營(yíng)。個(gè)人投資顧問服務(wù)的推出，在商業(yè)銀行分行層面需要明確人員分工和職責(zé)界定。按照目前許多銀行的崗位職責(zé)分工，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，同時(shí)承擔(dān)客戶服務(wù)工作，產(chǎn)品經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供支持，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品管理。目前許多銀行的產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)正在深入推進(jìn)，未來商業(yè)銀行產(chǎn)品經(jīng)理所從事的工作有望涵蓋產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、產(chǎn)品營(yíng)銷支持和產(chǎn)品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職責(zé)職能劃分不清，產(chǎn)品經(jīng)理崗位標(biāo)準(zhǔn)模糊、難以實(shí)施考核等，工作積極性得不到有效發(fā)揮。個(gè)人投資顧問服務(wù)的引入，需要將客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理雙方的職責(zé)定位進(jìn)一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。
　　商業(yè)銀行推出個(gè)人投資顧問服務(wù)，建議明確客戶經(jīng)理從事產(chǎn)品銷售和客戶的服務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理則承擔(dān)產(chǎn)品的管理和投資研究工作。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)將研究成果經(jīng)過適當(dāng)轉(zhuǎn)化后傳輸?shù)娇蛻艚?jīng)理端，并適當(dāng)參與銷售過程和客戶維護(hù)，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同為產(chǎn)品的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。通過建立兩類主體各司其責(zé)、有機(jī)配合的良好機(jī)制和工作流程，有效服務(wù)于各類個(gè)人客戶，可以保證個(gè)人投資顧問服務(wù)的順利運(yùn)行，促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
　　根據(jù)商業(yè)銀行個(gè)人客戶的屬性特點(diǎn)，明確個(gè)人投資顧問服務(wù)的工作內(nèi)容。開展個(gè)人投資者顧問服務(wù)，需要明確服務(wù)的內(nèi)容。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)際，初期可以先進(jìn)行以下工作：首先是個(gè)人投資產(chǎn)品研究分析。主要是由經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理針對(duì)基金、集合計(jì)劃、理財(cái)、信托等產(chǎn)品開展咨詢服務(wù)，提供個(gè)人投資產(chǎn)品信息和研究分析報(bào)告。這可以幫助客戶認(rèn)清具體產(chǎn)品的本質(zhì)特征，形成投資決策思路。其次是個(gè)人投資組合管理。主要是根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資目標(biāo)、投資經(jīng)驗(yàn)和投資偏好，建立最適合的產(chǎn)品組合，獲取穩(wěn)定的最大化收益。再次是定期金融咨詢。這項(xiàng)工作旨在建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，該服務(wù)最主要的特點(diǎn)是具有高度靈活性。客戶經(jīng)理定期與個(gè)人客戶見面，幫助客戶了解和分析投資信息，針對(duì)不同時(shí)期的不同業(yè)務(wù)類型，制定最新的投資計(jì)劃，并輔助客戶實(shí)施執(zhí)行。最后是個(gè)人投資規(guī)劃，主要針對(duì)AUM達(dá)到一定數(shù)額的個(gè)人客戶開展投資顧問服務(wù)，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，制定投資規(guī)劃，規(guī)劃客戶家庭財(cái)產(chǎn)在保險(xiǎn)、存款、投資等的投資比例，并推薦一些個(gè)人投資產(chǎn)品或其他金融產(chǎn)品，協(xié)助客戶進(jìn)行投資決策，明確投資目標(biāo)，梳理投資思路，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
　　適時(shí)在商業(yè)銀行理財(cái)中心和財(cái)富中心推出個(gè)人投資顧問服務(wù)，提升個(gè)人客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率。如果各方面的時(shí)機(jī)成熟，則需要將個(gè)人投資顧問服務(wù)部署到現(xiàn)有渠道。建議商業(yè)銀行首先在理財(cái)中心和財(cái)富中心推出該項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)對(duì)象可以暫定為AUM600萬以下（即私人銀行級(jí)別以下）客戶群體。后續(xù)再根據(jù)服務(wù)流程承受能力和分行實(shí)際情況，將AUM稍低的客戶群體納入服務(wù)范圍，使更多的客戶享受到該項(xiàng)新型服務(wù)，以促進(jìn)商業(yè)銀行客戶服務(wù)質(zhì)量和效率的提升。
　　（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人存款與投資部）