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□浙江石油分公司總經(jīng)理 徐祥燕

□山東石油分公司總會(huì)計(jì)師 任 君

今年以來，面對國內(nèi)成品油市場旺季不旺、供求逆轉(zhuǎn)的不利局面，成品油銷售板塊及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，積極應(yīng)對市場變化，成品油銷售量同比增長2.6%。記者近日就銷售板塊當(dāng)前的發(fā)展形勢及所面臨的經(jīng)營問題，未來油品銷售的發(fā)展之路等，采訪了一些銷售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。

記者：近年來，油品銷售市場發(fā)生了哪些變化？

徐祥燕：雖然我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策相對積極，但全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程艱難，當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)還沒有形成穩(wěn)定回升態(tài)勢。以浙江省為例，浙江以出口外向型經(jīng)濟(jì)為主，從去年開始，GDP增幅呈逐季回落趨勢，當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)依舊疲軟，造成成品油需求增長乏力，如發(fā)電用油、漁業(yè)用油需求同比都大幅減少，市場減量因素多于增量因素，拓市增量工作面臨較大壓力。

一是市場競爭更加激烈。以浙江市場為例，系統(tǒng)外企業(yè)采取以價(jià)換量策略，領(lǐng)跌市場；社會(huì)經(jīng)營單位以調(diào)和油、非標(biāo)油低價(jià)拓市。同時(shí)，競爭對手還采取“先提貨后結(jié)算”等靈活手段爭奪客戶。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上，系統(tǒng)外企業(yè)與有實(shí)力的民營企業(yè)都不惜代價(jià)與我們爭奪網(wǎng)點(diǎn)，競爭相當(dāng)激烈。二是能源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近兩年，政府推廣清潔能源的意愿強(qiáng)烈，國內(nèi)能源結(jié)構(gòu)“氣化”進(jìn)程明顯加快。三是市場越發(fā)復(fù)雜多變。在當(dāng)前成品油定價(jià)機(jī)制下，市場對油價(jià)的反應(yīng)更加敏銳。尤其今年上半年，國際油價(jià)劇烈波動(dòng)，國內(nèi)成品油市場資源形勢、供求關(guān)系變化加快，給我們的市場判斷和經(jīng)營工作帶來較大難度。

任君：國際油價(jià)經(jīng)過5月份以來的大幅跳水后，盡管近期有所反彈，但油價(jià)走勢仍存在很大的不確定性。國內(nèi)成品油市場可能繼續(xù)呈現(xiàn)“旺季不旺”的特點(diǎn)，消費(fèi)增幅仍將處于較低水平，市場資源總體過剩的局面難以改變，競爭態(tài)勢將更加激烈，價(jià)格很難到位，毛利空間壓縮。再就是，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本居高不下，致使企業(yè)贏利增長受限。

記者：當(dāng)前銷售企業(yè)遇到了哪些困難？

徐祥燕：我們當(dāng)前遇到的困難主要在以下四個(gè)方面：一是市場競爭激烈，競爭對手以跌價(jià)搶占市場。二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展難度大，發(fā)展成本難以估量。三是以天然氣為主的替代能源沖擊成品油市場。四是成品油市場波動(dòng)頻繁，經(jīng)營操作難度較大。

任君：從我們自身來看，山東地方煉油廠多、規(guī)模大，目前一次加工能力在100萬噸以上的就有20多家。他們利用客戶的差異化需求和對成本控制管理的需要，充分發(fā)揮油品價(jià)格低、密度小等優(yōu)勢，與山東石油展開競爭。除此之外，系統(tǒng)外大型國內(nèi)外油品經(jīng)營企業(yè)也搶灘布點(diǎn)，紛紛擠占有限的市場。山東石油面臨著油源多元化、品牌多樣化、服務(wù)差異化、程度白熱化的競爭格局。

記者：在擺脫困難、挖潛增效方面有哪些對策？

徐祥燕：一是充分利用網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)優(yōu)勢，開展多樣化的營銷活動(dòng)。以浙江石油為例，5月份，競爭對手普遍降價(jià)0.1元～0.4元/升。若每升油降價(jià)0.1元，按每月80萬噸的零售量計(jì)算，效益損失就將在1億元以上。為此，我們采取“油非互動(dòng)”來應(yīng)對競爭，開展了“加油送便利店抵扣券”活動(dòng)。5月份，全省發(fā)放抵扣券1024萬張，投入營銷資金3338萬元，以較小的成本抵御了系統(tǒng)外的低價(jià)競爭。活動(dòng)期間零售量增長3%，零售價(jià)格基本到位；非油品銷售額增加近6000萬元，多產(chǎn)生毛利1077萬元，成效非常明顯。

二是堅(jiān)持走低成本發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的路子。一方面要繼續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)格局，通過企地合作爭取政府支持，降低發(fā)展成本，充分利用手中的存量土地發(fā)展優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)；另一方面在當(dāng)前發(fā)展成本奇高的情況下，還要注重提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，通過挖潛改造促增量。比如2006年以來，浙江石油對630多座加油站進(jìn)行了改造擴(kuò)容，改造后銷量平均增長30%以上，相當(dāng)于新增200多座5000噸以上加油站。

三是主動(dòng)適應(yīng)新的市場趨勢，加強(qiáng)市場分析研判，抓緊做好天然氣網(wǎng)絡(luò)前瞻性布局。立足市場實(shí)際，做好兩個(gè)“緊盯”：一方面要緊盯市場，根據(jù)市場容量和發(fā)展趨勢來布點(diǎn)加氣站；另一方面要緊盯競爭對手動(dòng)向，努力做到先人一步。

□ 全力打造精品加油站。余永江 攝

任君：首先要眼睛向內(nèi)，加強(qiáng)管理。按照“經(jīng)營一元錢，節(jié)約一分錢”的要求，要不斷深化全員目標(biāo)成本管理，完善成本量化考核機(jī)制，及時(shí)把考核結(jié)果與薪酬待遇掛鉤，促進(jìn)降本減費(fèi)。研究營業(yè)總成本的構(gòu)成，認(rèn)真分析查找影響成本上升的主要矛盾和薄弱環(huán)節(jié)，研究制定有針對性的具體措施，力爭降本減費(fèi)取得實(shí)效。要突破常規(guī)思路，拓展工作領(lǐng)域，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，瞄準(zhǔn)先進(jìn)水平，既算大賬也算小賬，推動(dòng)降本減費(fèi)向縱深發(fā)展。上半年，山東石油通過積極與供應(yīng)商和施工單位協(xié)調(diào)，利用承兌匯票支付貨款和施工款，僅此一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)降費(fèi)850萬元。

其次要眼睛向外，加強(qiáng)溝通，實(shí)現(xiàn)降費(fèi)。要加強(qiáng)與地方政府有關(guān)部門的交流和溝通：一是爭取有關(guān)部門的理解和支持，盡力減少網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資費(fèi)用；二是各地行政收費(fèi)及稅收存在地區(qū)差異，應(yīng)圍繞基本目標(biāo)，激勵(lì)市公司努力做好相關(guān)工作，將費(fèi)用指標(biāo)降到最低水平。