□韓剛 李均 陳如寨

“黃瓜山梨”是重慶市永川區(qū)百里水果長廊的主導產品，經過多年的大力發(fā)展，“黃瓜山梨”已成為永川區(qū)農村經濟發(fā)展的優(yōu)勢特色產業(yè)。2012年6月，“黃瓜山梨”已被國家工商行政總局批準注冊為地理標志商標。

一、產銷現(xiàn)狀

梨在永川區(qū)23個鎮(zhèn)、街均有分布，集中連片的梨產業(yè)基地主要分布在黃瓜山沿線的南大街辦事處、吉安鎮(zhèn)和仙龍鎮(zhèn)等地，絕大多數(shù)是中熟品種，占總面積和產量的85%以上；以砂梨系統(tǒng)品種為主，有少部分金花梨、金蓋酥等白梨品種。20世紀90年代初，永川開始建設以黃瓜山沿線為主體區(qū)域的百里水果長廊，主栽品種2008年以前主要以黃花梨為主，占85%。2008年開始，永川區(qū)啟動了梨品種結構調整工作，對黃花梨種植規(guī)模進行調減，實施高接換種，高接品種以黃冠梨為主，適當配套圓黃和鮮黃梨。經過連續(xù)4年的高接換種，目前黃花梨規(guī)模已調減至0.2萬hm2，黃冠梨種植規(guī)模已擴大到1 333.3 hm2。截至2011年，永川區(qū)“黃瓜山梨”栽培面積為0.4萬hm2，年產量5萬t，年產值9 000余萬元，黃花梨和黃冠梨的種植規(guī)模達3 333.33 hm2，占“黃瓜山梨”栽培總面積的85%左右，由于高接換種樹剛進入初投產期，其中，黃冠梨產量僅5 000 t；隨著高換果園的不斷投產和陸續(xù)進入盛產期，黃冠梨的產量將逐年增加，預計到2015年“黃瓜山梨”產量將達到10萬t以上，其中，黃冠梨產量將達到4萬t，“黃瓜山梨”有望成為永川農業(yè)進步、農民增收、農村發(fā)展的重要支柱產業(yè)。

“黃瓜山梨”兩個主栽品種，黃花梨肉質細嫩化渣，風味佳，口感好，品質優(yōu)，但果品貯藏性差，成熟后在冷藏條件下貯藏時間也很短；黃冠梨果形端莊，果皮綠色，不僅風味佳，口感好，品質優(yōu)，而且貯藏性好，成熟采摘后在常溫條件下可存放1個月以上，冷藏條件下可存放3個月以上。

“黃瓜山梨”成熟期集中在7月20日至8月底，其中，黃冠梨最先開園上市，黃花梨最后關園結束。目前梨果全部鮮銷，沒有加工和冷藏，主要銷往重慶、四川、云南、貴州等西南市場，鮮銷果實商品化處理率不到1%，主要面對大眾消費，能夠進入大型超市、賓館、飯店的數(shù)量不多。銷售價格經過2004—2007年的低迷階段以后，2008年開始觸底反彈，直到2011年都是呈穩(wěn)中有升的態(tài)勢，其中，黃花梨銷售均價從低迷階段的1 100元/t一直回升到2011年的2 000元/t；黃冠梨由于總量小、需求大，銷售價格一直處于高位狀態(tài)，2011年平均售價在8元/kg左右，而精品果、禮品果更是價高俏銷，達16元/kg左右；預計2012年“黃瓜山梨”兩大主栽培品種銷售價格不會低于上年。

目前，永川區(qū)有被農業(yè)部命名為定點專業(yè)批發(fā)市場的重慶農副產品綜合批發(fā)市場（面積4萬m2，其中，水果批發(fā)區(qū)5 000 m2）；產地（南大街、吉安、仙龍）批發(fā)市場3個,面積3 000 m2；有重慶華恩農業(yè)有限公司、永川區(qū)金土地農業(yè)有限公司等企業(yè)參與梨基地建設與果品營銷，有“黃瓜山梨”地理標志證明商標和“華恩”、“一炮紅”、“鳳龍”、“仙果”等梨果品牌。

二、存在問題

一是對營銷重視不夠，普遍存在重生產、輕營銷現(xiàn)象。

二是種植不標準，商品率低，普通產品多，標準產品少；“裸”果多，品牌包裝果少。農戶種植規(guī)模小而分散，雖然梨果總量大，但總體商品率低，生產經營中的品牌意識淡薄。

三是經營主體參與市場競爭的能力弱，銷售方式單一。目前大多數(shù)梨園都由農戶一家一戶經營管理，小生產難于應對大市場，大型經營主體和龍頭企業(yè)參與較少，企業(yè)主動出擊、開創(chuàng)市場的能力弱，銷售方式單一，營銷手段欠缺。

四是營銷體系和信息網絡建設不夠完善。梨成熟上市期集中，采后貯藏保鮮設施設備和技術缺乏，銷售市場半徑不大，產品主要銷往云、貴、川等西南市場，銷售壓力大。

三、對策建議

一是轉變觀念，產銷并重。轉變重生產、輕營銷的觀念，樹立抓營銷也是抓生產的意識，明確營銷管理職責，糾正重視基地建設，忽視產品營銷的現(xiàn)象；改進黃瓜山梨產業(yè)發(fā)展扶持辦法，加大對流通環(huán)節(jié)的扶持力度，由單一獎勵生產向以獎勵營銷為主轉變，建立生產與營銷并重的考核機制。

標準種植，提升質量。高標準、高質量的產品是暢銷營銷的基礎。必須實行標準化種植，提升果品質量，推廣普及黃瓜山梨標準化種植技術，主要推廣黃瓜山梨人工授粉技術，單果套袋技術，果園測土配方施肥技術，打造精品果園，全面提高黃瓜山梨果品質量和商品率。

三是加大宣傳，打造品牌。加大“黃瓜山梨”品牌宣傳力度，在黃瓜山梨上市期間，在中央電視臺第七頻道做廣告宣傳；辦好黃瓜山梨網站，提高點擊率，同時利用互聯(lián)網進行品牌推介；在成渝高速公路沿線和永川高速公路出口等地，統(tǒng)一設計、制作大型戶外廣告牌，刻意張揚國家地理標志商標“黃瓜山梨”品牌；利用本地的電視、報刊等新聞媒體做好宣傳，本地各單位、各部門要在對外交往聯(lián)絡中推薦使用“黃瓜山梨”；辦好黃瓜山梨賞花節(jié)和采果節(jié)，進一步提高永川“黃瓜山梨”的美譽度和知名度。加大黃瓜山梨市場開發(fā)力度，實施走出去戰(zhàn)略，積極參與各種展銷會、洽談會、訂貨會；把營銷著力點放在建立城市和地區(qū)總經銷、開設直銷窗口、進入批發(fā)市場和超市等渠道上，繼續(xù)鞏固四川、貴州、云南等周邊市場，積極開拓珠三角、長三角、港澳、東南沿海經濟發(fā)達地區(qū)市場。統(tǒng)一“黃瓜山梨“包裝設計，盡快制訂出臺《永川區(qū)黃瓜山梨地理標志商標使用管理辦法》，由永川區(qū)梨產業(yè)協(xié)會和黃瓜山村果業(yè)協(xié)會統(tǒng)一設計黃瓜山梨的外包裝箱，統(tǒng)一包括規(guī)格、色彩、圖案、字體字號、商品條形碼和產品等級標志等內容，突出“黃瓜山梨”四個字的主體地位。

四是培育隊伍，鼓勵營銷。要按照先培育、后規(guī)范的原則，對民間經紀人隊伍及其他中介組織的發(fā)展加強引導，減少干預，依法監(jiān)督，為他們的發(fā)展創(chuàng)造寬松環(huán)境，充分發(fā)揮他們聯(lián)系梨農、企業(yè)、市場的紐帶作用；政府要對本地貢獻大、誠信度高的營銷大戶予以褒獎，營造重視營銷的濃厚氛圍；結合“陽光工程“等培訓項目，培育新型農民，培養(yǎng)本土營銷人才。支持農民合作經濟組織和協(xié)會進入流通領域，要強化梨協(xié)會的民間組織作用，著重教育、引導梨農增強合作意識，走股份合作之路，逐步構建起經濟利益關系緊密的合作組織，提高組織化程度，增強抵御市場風險的能力；政府要從多方面予以扶持和幫助，加快梨農的合作化步伐。加大親商、安商、富商力度，引進外地經銷商來永川經營銷售黃瓜山梨，借其先進的營銷理念、成熟的市場網絡來促進黃瓜山梨的銷售。優(yōu)化營銷環(huán)境，在黃瓜山梨上市期間，農業(yè)、交通、交警、工商等部門要確實落實好各項服務措施，確保綠色通道暢通無阻；要設立舉報電話，及時處理和解決黃瓜山梨營銷中出現(xiàn)的各種侵權問題，維護梨農與經銷商的合法權益，促進黃瓜山梨的順暢銷售。

五是加大投入，搭建平臺。積極爭取國家流通現(xiàn)代化國債貼息和農產品批發(fā)市場建設資金，同時通過招商引資等方式加大投入，建設果品貯藏保鮮場所，配置冷鏈物流配送工具，建立黃瓜山梨基地數(shù)據庫系統(tǒng)，將所有黃瓜山梨果園信息錄入數(shù)據庫，以利指導生產和銷售；健全信息收集、發(fā)布制度，及時準確地向梨農和經營者提供價格預測、市場供求等信息服務，實現(xiàn)資源共享，解決信息不對稱問題，積極推進大型市場與連鎖經營、現(xiàn)代物流和電子商務等現(xiàn)代流通業(yè)對接，積極發(fā)展現(xiàn)代交易方式，并逐步向電子商務過渡和升級。