章建成

【摘要】應(yīng)收賬款管理一直是鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營理財(cái)工作中一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容。鋼貿(mào)企業(yè)必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞谜{(diào)查和信用評估，選準(zhǔn)銷售客戶，通過科學(xué)的信用決策，制定合理的信用政策，通過規(guī)范的日常事務(wù)管理，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，不斷優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，才能在激烈的市場競爭中謀得可持續(xù)發(fā)展。本文結(jié)合實(shí)際就目前環(huán)境下如何較好地解決應(yīng)收賬款管理問題談些認(rèn)識(shí)。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理；基本做法；信用政策；內(nèi)部控制

鋼鐵貿(mào)易行業(yè)是資金密集型行業(yè)，資金是鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營之本，也是其賴以生存的基礎(chǔ)。在目前鋼貿(mào)圈“燒香買，磕頭賣”的夾縫式生存狀態(tài)下，鋼貿(mào)企業(yè)最大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)在于應(yīng)收款、預(yù)付款和庫存三個(gè)方面。應(yīng)收賬款是每個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)繞不開的話題，絕大部分鋼貿(mào)企業(yè)存在大量應(yīng)收賬款資金占用問題。在目前市場環(huán)境下，特別是在過度競爭的鋼材貿(mào)易領(lǐng)域，完全推行帶款提貨已幾無可能，而且當(dāng)下鋼鐵貿(mào)易流程中金融化趨勢日趨明顯，因而資金問題成為困擾不少鋼貿(mào)企業(yè)生存和發(fā)展的難題。在后危機(jī)時(shí)代和“十二五”開局的大背景下，鋼貿(mào)企業(yè)只有充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，進(jìn)一步強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，提升應(yīng)收賬款資金管理效率，從制度上嚴(yán)控銷售風(fēng)險(xiǎn)，在公司上下的思想上予以一致的重視，事前做好信用調(diào)研和評估工作，確定科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn)，事中動(dòng)態(tài)優(yōu)化信用條件，實(shí)施嚴(yán)格的內(nèi)控制度，事后實(shí)施科學(xué)的收賬政策，在各業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)上嚴(yán)加控制，才能做到既擴(kuò)大銷售增加利潤，又降低成本和減少損失，使企業(yè)獲得更好更健康的發(fā)展。

一、本公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的基本做法

我們對應(yīng)收賬款的總的管理思路是：風(fēng)險(xiǎn)可控、期限明確、兼顧效益、疏堵結(jié)合、監(jiān)控有力，做到欠款前充分調(diào)研，有合同依據(jù)，前期無超期應(yīng)收賬款，無不良記錄，把應(yīng)收款、預(yù)付款控制在一個(gè)本公司可以控制和承受的合理的范圍內(nèi)。具體工作措施是：

1．公司依據(jù)客戶的不同情況，針對可能出現(xiàn)的應(yīng)收賬款早作準(zhǔn)備，區(qū)別對待。（1）制訂了《客戶信用結(jié)算管理制度》，明確授信客戶的范圍、授信原則、授信方法及信用執(zhí)行記錄，成立信用評定委員會(huì)，每年依據(jù)客戶的實(shí)際情況實(shí)行信用評定。授信內(nèi)容為信用額度和信用結(jié)算延期時(shí)間。（2）制定了《合同管理辦法》，對未授信企業(yè)的欠款銷售，實(shí)行合同管理，在合同中明確結(jié)算方式、結(jié)算期限及最高欠款限額。（3）對融資性貿(mào)易，由于貿(mào)易金額較大，結(jié)算期間較長，實(shí)行擔(dān)保抵押方式。除上述可能出現(xiàn)應(yīng)收賬款外，其余一概不許欠款銷售。

2．強(qiáng)化銷售管理，嚴(yán)控銷售風(fēng)險(xiǎn)。在銷售中，我們要求各業(yè)務(wù)部門在銷售時(shí)必須按公司規(guī)定，在內(nèi)部管理系統(tǒng)中開具銷售提單，并經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部門審核后，方可交由客戶提貨。我們將銷售方式按結(jié)算方式分為五個(gè)類別：余款發(fā)貨；收款發(fā)貨；提后結(jié)算；信用結(jié)算；合同約定。分別針對不同的結(jié)算方式，采取不同的應(yīng)對措施。（1）余款發(fā)貨、收款發(fā)貨銷售方式。我們采取由內(nèi)部管理系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)管的辦法，在填制銷售提單時(shí)，內(nèi)部管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)計(jì)算客戶最新余額（包括當(dāng)前支票及本張?zhí)釂谓痤~），如出現(xiàn)銷售欠款，管理系統(tǒng)發(fā)出警告，并阻止銷售。（2）提后結(jié)算銷售方式。由公司財(cái)務(wù)部門收取客戶支票或匯款。針對不同品種的銷售結(jié)算周期，設(shè)定最后結(jié)算期限，到達(dá)期限時(shí)，內(nèi)部管理系統(tǒng)提醒業(yè)務(wù)部門及財(cái)務(wù)部門及時(shí)入賬。對短期內(nèi)多次采取提后結(jié)算方式的企業(yè)，我們嚴(yán)密監(jiān)控其提單總額是否超過票據(jù)總額或前期相對應(yīng)的結(jié)算額，是否有到期應(yīng)收款未收回的情況。如果存在超期應(yīng)收賬款，系統(tǒng)將阻止銷售。（3）信用結(jié)算方式。面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境，為鞏固客戶群，我們對一些合作時(shí)間較長，經(jīng)營好、實(shí)力強(qiáng)，具有發(fā)展?jié)摿Γ覍緲I(yè)務(wù)有支撐作用的客戶，實(shí)行一定規(guī)模的信用結(jié)算，并專門制定了《客戶信用結(jié)算管理制度》，規(guī)定了具體的授信原則（包括重點(diǎn)客戶授信條件、一般客戶授信條件）、授信步驟和方法、客戶信用額度和信用期限的日常管理制度、信用調(diào)整辦法、客戶信用危機(jī)的應(yīng)對措施等。本公司規(guī)定信用結(jié)算單位必須為欠款未超過授信額度、且沒有超期應(yīng)收賬款，才能填制銷售單。在業(yè)務(wù)部門填制提單時(shí)，由內(nèi)部管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)計(jì)算審核當(dāng)前客戶的資金余額及前期是否存在超期應(yīng)收賬款的情況，如果有超期應(yīng)收賬款，則阻止銷售。如果欠款金額超過授信額度，也將阻止銷售。（4）合同約定銷售方式。我們以合同為銷售和監(jiān)管單元，實(shí)行合同與銷售聯(lián)動(dòng)，每次銷售情況都記錄到對應(yīng)的合同中，銷售必須在合同的范圍內(nèi)進(jìn)行，銷售金額不得突破合同總額的110%，結(jié)算方式必須依照合同約定，對不同的結(jié)算方式，采取上述相應(yīng)的措施。如果合同約定需欠款銷售的，必須以當(dāng)前合同單位沒有超期應(yīng)收賬款為前提方可銷售。

3．對應(yīng)收賬款實(shí)施嚴(yán)密的事后管理。（1）公司每日清查客戶應(yīng)收賬款欠款情況，對公司的應(yīng)收賬款實(shí)行分期管理。將應(yīng)收賬款分為未到期、超期7天以內(nèi)、超期7～30天、超期30天以上的應(yīng)收賬款四種情況采取不同的管理措施。（2）對存在超期應(yīng)收賬款的企業(yè)，公司暫停供貨，待結(jié)清后再行恢復(fù)。（3）對即將到期及超期7天以內(nèi)的應(yīng)收賬款，通告各業(yè)務(wù)部門，由業(yè)務(wù)部門向客戶結(jié)清應(yīng)收賬款。（4）對超期7～30天以內(nèi)的應(yīng)收賬款，通知公司分管領(lǐng)導(dǎo)。引起分管領(lǐng)導(dǎo)重視，必要時(shí)由分管領(lǐng)導(dǎo)組織催收工作。（5）對超期30天以上的應(yīng)收賬款向公司總經(jīng)理通報(bào)。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的體會(huì)和看法

賒銷作為重要的競爭手段，在鋼貿(mào)經(jīng)營中被廣泛應(yīng)用，但對客戶大量墊資又帶來了很多成本和風(fēng)險(xiǎn)。倘若企業(yè)沒有相關(guān)資金、賬務(wù)、票據(jù)等方面的監(jiān)管措施，抓好客戶風(fēng)險(xiǎn)管理、合同風(fēng)險(xiǎn)管理和賬款催收風(fēng)險(xiǎn)控制等工作，企業(yè)的正常資金周轉(zhuǎn)將受到嚴(yán)重影響。面對激烈競爭的市場環(huán)境，鋼貿(mào)企業(yè)必須結(jié)合自身的實(shí)際情況，建立健全本公司的客戶信用管理體系和內(nèi)部各相關(guān)部門在信用管理方面的內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)對客戶在授信、執(zhí)行、事后監(jiān)督等方面的有效管理，最大限度地發(fā)揮信用政策在促進(jìn)銷售增加利潤方面的作用，同時(shí)最大限度地降低壞賬損失和管理成本。信用政策又稱賒銷策略，它是企業(yè)經(jīng)營策略的組成部分，更是企業(yè)財(cái)務(wù)策略的重要組成部分。企業(yè)的信用政策一般包括信用標(biāo)準(zhǔn)策略、信用條件策略和收賬策略等三個(gè)部分。

1．要做好客戶的信用調(diào)查和信用評估工作，制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)策略。選擇信用狀況良好的客戶銷售商品，對于應(yīng)收賬款的順利回收具有決定性的作用。因此鋼貿(mào)企業(yè)在采取信用政策時(shí)首先必須對客戶進(jìn)行細(xì)致信用調(diào)查的基礎(chǔ)上嚴(yán)格做好客戶的信用評估工作，以確定可給予對方的信用額度。鋼貿(mào)企業(yè)對客戶的信用調(diào)查方法可采用直接調(diào)查法和間接調(diào)查法兩種。直接法就是與客戶直接接觸時(shí)，通過實(shí)地采訪、詢問、考察等方式取得客戶信用資料。間接法則是以客戶或其他單位保存的各種有關(guān)原始記錄和核算資料（如客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告、信用評估機(jī)構(gòu)的客戶資料、銀行的資料等）為基礎(chǔ)，通過加工整理獲得相關(guān)信用信息的方法。在進(jìn)行信用調(diào)查的基礎(chǔ)上，鋼貿(mào)企業(yè)可以采用信用等級評價(jià)、信用風(fēng)險(xiǎn)量化等辦法，對客戶的信用狀況進(jìn)行評估。信用評估的方法很多，如財(cái)務(wù)指標(biāo)評分法等。但通常采用的是5C評估法。其主要內(nèi)容包括：（1）品德（Character）。指客戶對履行債務(wù)責(zé)任的態(tài)度和意愿。即客戶是否愿意盡最大努力按期付款。這是評價(jià)客戶信用資質(zhì)的首要因素。（2）能力（Capacity）。指客戶償債的財(cái)務(wù)能力。應(yīng)著重掌握客戶的流動(dòng)資金數(shù)量、質(zhì)量以及流動(dòng)負(fù)債的性質(zhì)，計(jì)算流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等反映短期償債能力的指標(biāo)，同時(shí)輔之以實(shí)地觀察客戶日常運(yùn)營狀況，進(jìn)行判斷。（3）資本（Capital）。指客戶的資本實(shí)力和資本的獲利能力。（4）抵押品（Collateral）。指客戶為獲得商業(yè)信用可能提供的抵押資產(chǎn)。當(dāng)客戶的資金底細(xì)尚未了解清楚時(shí)，客戶提供的抵押品越充足，信用安全保障就越大。（5）狀況（Condition）。指社會(huì)和地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，客戶經(jīng)營狀況和償債能力可能因之受到的影響。

根據(jù)以上五個(gè)方面的分析，就可以基本判斷客戶的信用狀況，從而制定科學(xué)合理的信用標(biāo)準(zhǔn)策略。

信用標(biāo)準(zhǔn)是指鋼貿(mào)企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用而提出的基本要求，也就是客戶獲得商業(yè)信用所應(yīng)具備的最起碼條件。為了便于執(zhí)行鋼貿(mào)企業(yè)制定的信用標(biāo)準(zhǔn)策略，可以在五C分析評估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶信用等級的劃分。劃分客戶的信用等級，一般可以根據(jù)客戶預(yù)期可能發(fā)生的壞賬損失率等財(cái)務(wù)指標(biāo)而定。如果鋼貿(mào)企業(yè)采用較嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，只對信用狀況很好、壞賬損失率很低的客戶予以賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本和管理成本，但同時(shí)也會(huì)減少銷售收入；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)放得較寬，雖然會(huì)增加銷售收入，但同時(shí)會(huì)增加機(jī)會(huì)成本和管理成本，壞賬損失也可能增大。所以，鋼貿(mào)企業(yè)制定信用標(biāo)準(zhǔn)策略時(shí)，應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測分析，全面權(quán)衡利弊得失，實(shí)際工作中一般采用差量收益與差量成本的比較法，即通過比較采用不同信用標(biāo)準(zhǔn)的方案之間的差量收益與差量成本，然后作出正確的選擇。

2．要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，采取動(dòng)態(tài)科學(xué)的信用條件政策。信用條件包括一般包括信用期限、折扣期限和折扣率等方面的內(nèi)容。鋼貿(mào)企業(yè)要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，實(shí)施動(dòng)態(tài)科學(xué)的信用條件政策。（1）選擇不同的信用期限。信用期限是指鋼貿(mào)企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時(shí)間限度。鋼貿(mào)企業(yè)提供的信用期限與商品銷售量之間有這樣的依存關(guān)系：一般而言，延長信用期限，可在一定程度上擴(kuò)大銷售，從而增加毛利；但是不適當(dāng)?shù)难娱L信用期限，會(huì)引起應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失的增加。因此，鋼貿(mào)企業(yè)對客戶信用期限的決策也應(yīng)比較延長或縮短信用期限帶來的好處（差量收益）與相應(yīng)帶來的壞處（差量成本），通過“差量收益——差量成本”比較法進(jìn)行權(quán)衡決定。（2）確定不同的現(xiàn)金折扣政策。延長信用期限雖能擴(kuò)大銷售，但會(huì)增加應(yīng)收賬款占用的時(shí)間和金額。因此，鋼貿(mào)企業(yè)為了加快資金周轉(zhuǎn)，盡早收回貨款，可以在延長信用期限的同時(shí)，給予一定的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，即在規(guī)定的折扣期限內(nèi)償付貨款的客戶可按銷售額的一定比率享受折扣。提供現(xiàn)金折扣的好處是，總有一部分客戶會(huì)為享受該折扣而在折扣期限內(nèi)付款，這樣為之而減少的應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬損失就是其差量收益，而提供的現(xiàn)金折扣本身就是其差量成本。到底是提供還是不提供現(xiàn)金折扣、折扣期限為多長、折扣率多高最合適等方面的決策，也只能通過比較其差量收益和差量成本才能定奪了。

3．在客戶發(fā)生逾期拖欠時(shí)，要在弄清對方拖欠原因的基礎(chǔ)上，實(shí)施相應(yīng)的收賬政策，組織催討。收賬策略是指企業(yè)向客戶收取逾期未付的應(yīng)收賬款的方法和程序。在市場競爭相當(dāng)激烈的今天，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶拖欠賬款的具體情況，謹(jǐn)慎地選擇不同的收賬策略，往往先禮后兵，以便達(dá)到既能加快收回逾期賬款，又不影響客戶關(guān)系的目的。鋼貿(mào)企業(yè)催收賬款必然要發(fā)生一定費(fèi)用，有時(shí)還會(huì)發(fā)生較高的收賬費(fèi)用，如訴訟等。企業(yè)選擇的收賬策略越嚴(yán)厲，采取的催收措施越激烈，其發(fā)生的收賬費(fèi)用就越大，而壞賬損失就減少。因此，鋼貿(mào)企業(yè)在選擇收賬策略時(shí)，也應(yīng)從花費(fèi)的收賬費(fèi)用和減少的機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬損失之間作出權(quán)衡。針對不同的拖欠客戶，采取不同的討債策略或者組合：對不良小企業(yè)，可采取“尋找資產(chǎn)，法律威懾，律師協(xié)助”的方法；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，可采取“破壞信用，律師協(xié)助，依法曝光”的方法；對國有企業(yè)、大型的民營企業(yè)和涉臺(tái)港澳、涉外企業(yè)，可采取“律師協(xié)助，上級施壓，人情網(wǎng)絡(luò)”的方法，成功討回欠賬，實(shí)現(xiàn)自身合法權(quán)益。對那些有錢不還，故意拖欠，在幾經(jīng)催收仍然無效的情況下，企業(yè)應(yīng)尋求法律幫助，采用申請財(cái)產(chǎn)保全、申請支付令、申請破產(chǎn)還債、申請法院執(zhí)行、辦理公證債權(quán)文書等法律手段以規(guī)避自身的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

4．加強(qiáng)內(nèi)部控制，規(guī)范日常管理，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制，不僅體現(xiàn)在各種信用策略的技術(shù)決策層面，而且還貫穿了整個(gè)銷售和收款管理的全過程。（1）把好合同關(guān)。鋼貿(mào)企業(yè)本身應(yīng)重合同、守信用，把合同履約作為考核銷售業(yè)務(wù)部門的重要指標(biāo)。嚴(yán)格履行合同，確保交貨數(shù)量、質(zhì)量、日期，并做好代客進(jìn)行貨物發(fā)運(yùn)等銷售服務(wù)工作，提高客戶及時(shí)支付貨款的積極性。鋼貿(mào)企業(yè)在簽訂購銷合同時(shí)，在征得客戶同意情況下，可增加一些防范性條款，如“前期貨款未清，后期貨物不發(fā)”等約束條件。另外在與信用狀況不佳的客戶訂立合同時(shí)，可采用擔(dān)保制度，具體擔(dān)保形式可根據(jù)情況而變，如保證人擔(dān)保、抵押擔(dān)保、定金擔(dān)保、財(cái)產(chǎn)留置擔(dān)保等。（2）采用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。目前鋼貿(mào)流程中每種結(jié)算方式有不同特點(diǎn)和適應(yīng)范圍，因此鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡可能選擇能保證貨款按期履行的方式。另外，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的客戶選擇不同的結(jié)算方式。對信用好、盈利能力和償付能力強(qiáng)的客戶，可選擇風(fēng)險(xiǎn)相對較大的結(jié)算方式。這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的伙伴合作關(guān)系，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高競爭能力；而對信用狀況欠佳的客戶，則應(yīng)采取約束力較強(qiáng)的結(jié)算方式。（3）加強(qiáng)銷售與收款的內(nèi)部控制。鋼貿(mào)企業(yè)完善銷售與收款方面的內(nèi)部控制制度對降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)會(huì)起到極大作用。在日常應(yīng)收賬款管理中要建立嚴(yán)格的內(nèi)控制度和監(jiān)督體制，做好以下工作：首先，應(yīng)實(shí)行貫徹信用標(biāo)準(zhǔn)、記錄、保管職能相分離的原則。不能對業(yè)務(wù)員過度信賴，抓好合同審批和合同、回單、對賬單的統(tǒng)一管理工作，保全債權(quán)文件，并做到及時(shí)對賬。其次，對已發(fā)生的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時(shí)登記，并定期編制應(yīng)收賬款余額清單，詳細(xì)列明各項(xiàng)應(yīng)收賬款的原因、金額、有關(guān)合同、收款期限等，并經(jīng)常與對方核對。再次，對已到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系，表示提醒。若客戶無力付款，則應(yīng)相互協(xié)商，確定處理方案，如簽訂延期付款協(xié)議等，以免形成呆賬。對有錢不付且已拖欠一定時(shí)日的客戶，則應(yīng)采取逐漸嚴(yán)厲的催收手段，直至訴訟。另外在催收方式上，也要實(shí)施多樣化。最后，嚴(yán)格控制壞賬處理。對于確實(shí)無法收回的應(yīng)收賬款，在會(huì)計(jì)核算上必須予以處理。平時(shí)鋼貿(mào)企業(yè)要按國家財(cái)會(huì)制度規(guī)定或者按企業(yè)自身更為謹(jǐn)慎的標(biāo)準(zhǔn)，按期足額提取壞賬準(zhǔn)備金。不提或少提壞賬準(zhǔn)備，都會(huì)削弱企業(yè)抵御壞賬風(fēng)險(xiǎn)的能力。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]王京．規(guī)范鋼貿(mào)業(yè)應(yīng)收賬款提上日程．現(xiàn)代物流報(bào)．2009-05-06

[2]楊鋼．鋼貿(mào)企業(yè)如何做好資金管理．現(xiàn)代物流報(bào)．2010-02-07

[3]王篤明．鋼貿(mào)行業(yè)應(yīng)收賬款問題診斷及解決方案．上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)．http://www.shgmsh.com/news/detail.html?id=1746，2009-04-16