張雪松

摘 要：中小企業(yè)為了增加利潤、增強企業(yè)的競爭力、減少庫存、降低存貨風(fēng)險，在日?；顒又挟a(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是中小企業(yè)一項重要的、風(fēng)險較大的流動資產(chǎn)，對其管理的好壞往往對一個企業(yè)的經(jīng)營有著重大的影響。文章對我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題進行了分析，并提出健全中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的相應(yīng)對策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理 賒銷 壞賬準(zhǔn)備

中圖分類號：F234.3文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）09-144-02

應(yīng)收賬款是企業(yè)對外賒銷商品、供應(yīng)勞務(wù)等應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項，是企業(yè)為了促進銷售和減少存貨從而增加盈利向購買者進行的投資。應(yīng)收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競爭激烈的市場經(jīng)濟中，正確運用賒銷，加強應(yīng)收賬款的管理非常重要。對其管理的好壞直接影響到中小企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。應(yīng)收賬款的管理已成為中小企業(yè)經(jīng)營活動中極其重要的問題。

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，許多中小企業(yè)為了擴大銷售，常常采用賒銷的促銷方式，使中小企業(yè)應(yīng)收賬款增多。據(jù)《2010中國企業(yè)經(jīng)營者問卷跟蹤調(diào)查報告》顯示,企業(yè)應(yīng)收賬款中“高于正?！彼急壤?小型企業(yè)為20.1%,中型企業(yè)為18.8%,大型企業(yè)則只有15%。說明中小企業(yè)應(yīng)收賬款比例高于大型企業(yè)。受很多因素影響，中小企業(yè)許多的應(yīng)收賬款變成了壞賬，甚至有的轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭莻倍鵁o法收回。加強應(yīng)收賬款的管理已成為我國中小企業(yè)亟待解決的問題。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

許多中小企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理，使應(yīng)收賬款的管理相當(dāng)混亂，嚴(yán)重影響中小企業(yè)的日常經(jīng)營以及企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，增加了中小企業(yè)的運營成本。

1.追求企業(yè)利潤最大化目標(biāo)，導(dǎo)致賒銷過度。許多中小企業(yè)把追求高利潤作為經(jīng)營目標(biāo)，過分重視企業(yè)利潤最大化，而采用賒銷方式擴大銷售。賒銷作為一種重要的促銷手段，已經(jīng)越來越被廣大中小企業(yè)所采用。據(jù)調(diào)查，采用賒銷方式，中小企業(yè)銷售額平均上升16.9%，利潤率上升5.4%，客戶數(shù)目上升14.2%。對企業(yè)來說，同樣的產(chǎn)品，競爭對手采取賒銷方式銷售產(chǎn)品或勞務(wù)，而自己卻實行現(xiàn)款交易，往往發(fā)生客戶流失的情況。在利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)的驅(qū)動下，中小企業(yè)往往忽略應(yīng)收賬款管理帶來的交易成本，為了占領(lǐng)市場、擴大產(chǎn)品銷售額，未對付款單位和個人的資信程度作深入調(diào)查、未對應(yīng)收款風(fēng)險進行科學(xué)評估就盲目采用賒銷和其它優(yōu)惠方式招攬顧客，給企業(yè)經(jīng)營帶來了風(fēng)險。

2.內(nèi)部激勵機制與約束機制不健全。中小企業(yè)對銷售部門的考核主要是當(dāng)期的銷售量及銷售收入，銷售人員出于個人利益考慮，大量采取賒銷、回扣等手段強銷商品。這種激勵措施，使銷售人員只注重銷售數(shù)量，而過度采取賒銷、回扣的促銷方式，使得企業(yè)應(yīng)收賬款增加。據(jù)人民銀行征信中心最新數(shù)據(jù)顯示，2011年中小企業(yè)應(yīng)收賬款系統(tǒng)登記量為21.28萬筆，較上年增長34%。由于缺乏銷售與回款相應(yīng)機制的約束，導(dǎo)致中小企業(yè)應(yīng)收賬款大量沉積，甚至很多應(yīng)收賬款變成壞賬。對于這部分應(yīng)收賬款，中小企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額，低經(jīng)濟效益的局面。對于銷售合同的簽訂也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是作為其重要內(nèi)容之一的信用條件方面，中小企業(yè)一般都沒有很好地根據(jù)客戶的實際情況來制定相應(yīng)的信用條件。這也直接導(dǎo)致了應(yīng)收賬款回款難的問題。

3.缺少對賒銷客戶的信用管理。賒銷時沒有先對賒銷的對象做好資信調(diào)查和信用評估，沒有將企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，公司財務(wù)部門也沒有對賒銷客戶進行明細核算，也沒有評估客戶的信用等級，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回，產(chǎn)生壞賬。中小企業(yè)對賒銷客戶缺少信用管理，據(jù)相關(guān)調(diào)查表明我國信用管理仍然十分薄弱，現(xiàn)階段我國中小企業(yè)平均賒銷比例只有20%，但企業(yè)平均壞賬率高及5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天。再加上中小企業(yè)對客戶的信譽程度、資金實力、財務(wù)狀況等缺乏科學(xué)的分析，使中小企業(yè)的壞賬率提高。

4.內(nèi)部控制不嚴(yán)，催收工作不力。《企業(yè)會計準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3％～5％。如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實。但是在實際工作中，中小企業(yè)沒有嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事。某些中小企業(yè)對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算，形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮。應(yīng)收賬款催收工作不力，當(dāng)事人員態(tài)度消極，使得應(yīng)收賬款被拖欠期超長，收回的可能性越來越小。據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的對策研究

1.加強事前管理。我國中小企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理一直習(xí)慣于事后管理。這種事后管理的方法猶如“亡羊補牢”，既費力，效果也欠佳。中小企業(yè)要改變這種被動局面，就必須從事前、事中、事后三個層次上對應(yīng)收賬款進行全方位、全過程的綜合管理，以防范壞賬風(fēng)險，減少損失。

（1）要制定合理有效的信用政策。所謂信用政策，是中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，含信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等方面，企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)制定是否合適直接影響其應(yīng)收賬款的大小和產(chǎn)品銷售收入的高低。如果信用標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)格，則應(yīng)收賬款可能性很小，減少壞賬損失，但這可能不利于擴大銷售。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)放寬，雖然其增加銷售收入的可能性增大，但也會因客戶拒付而造成壞賬損失的機會增多。針對這一矛盾，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況進行權(quán)衡。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款的條件，包括信用期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時間。信用期限過短不足以吸引顧客，信用期限放長，對銷售額增加固然有利，但風(fēng)險也增大。現(xiàn)金折扣是鼓勵客戶提前支付貨款的一種重要策略。

中小企業(yè)在制定信用政策時，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等結(jié)合起來進行認(rèn)真的比較分析，要在增加的成本和收益之間做出權(quán)衡，既不能為了增加銷售而置風(fēng)險于不顧，也不能為了減少風(fēng)險而影響正常銷售。中小企業(yè)制定有效合理的銷售政策才能避免賒銷過度的情況發(fā)生。

（2）加強銷售合同日常管理。中小企業(yè)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)實行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同，包括事先制定好合同規(guī)范，應(yīng)訂立書面合同，避免口頭合同。對于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律、財務(wù)顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)任何人不得隨意簽訂銷售合同，并對客戶的主體資格和客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責(zé)任進行認(rèn)真審查；合同條款要全面，忌條款欠缺，約定不清；審查后決定是否接受訂單。簽訂合同后，中小企業(yè)按合同要求全面履行合同，及時監(jiān)督款項收回情況。利用規(guī)范的合同，可以有助于防止應(yīng)收賬款的壞賬發(fā)生。

（3）完善內(nèi)部激勵機制與約束機制。中小企業(yè)為了擴大利潤，企業(yè)對銷售部門的考核主要是當(dāng)期的銷售量及銷售收入，銷售人員出于個人利益考慮會大量采取賒銷手段銷售商品。中小企業(yè)為此不但要激勵銷售人員擴大公司的銷售量，也要對應(yīng)收賬款實行“誰批準(zhǔn)、誰經(jīng)辦、誰負責(zé)”的管理原則，將賬款的回收情況同業(yè)務(wù)人員的收入、獎金、業(yè)績掛鉤。業(yè)務(wù)人員為應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，要對自己產(chǎn)生的應(yīng)收賬款負責(zé)到底，并簽署貨款回籠責(zé)任書，從而做好?？顚Ｈ说那迨展ぷ?。如果一定期限（1個月、2個月、3個月等）內(nèi)計劃沒有完成，按涉及金額的一定比例（如萬分之幾）對相關(guān)負責(zé)人進行處罰。

2.加強事中管理。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，中小企業(yè)必須對應(yīng)收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性的分析、控制，加強對應(yīng)收賬款的賬齡分析，及時發(fā)現(xiàn)問題及時處理。事中管理也即應(yīng)收賬款的日常管理，主要應(yīng)該做好以下幾項工作：

（1）加強對客戶信用管理，對客戶追蹤分析。中小企業(yè)財務(wù)部門按賒銷客戶進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況。并在財務(wù)部門內(nèi)部安排專人負責(zé)計算賬款回收期、回收率、壞賬率等指標(biāo)，將結(jié)果反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。在對每一個客戶建立檔案的情況下，也能了解中小企業(yè)賒銷總體情況，確定最佳的應(yīng)收賬款持有量及最低信用成本，從而保持中小企業(yè)良性運行。定期向客戶寄送對賬單，由雙方供銷當(dāng)事人和財務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，方便發(fā)生差錯及時處理。這樣可以將壞賬風(fēng)險降低。

（2）建立完備的壞賬準(zhǔn)備制度。無論企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，就有可能發(fā)生壞賬損失。因此中小企業(yè)應(yīng)建立完備的壞賬準(zhǔn)備制度，保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)會計法規(guī)的要求，應(yīng)在期末分析各項應(yīng)收賬款的可回收性，并預(yù)計可能發(fā)生的壞賬損失，分別計提壞賬準(zhǔn)備。對已經(jīng)確認(rèn)壞賬的應(yīng)收賬款一旦收回，應(yīng)及時入賬，沖減以前計提的壞賬準(zhǔn)備。按照我國新會計準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)在處理壞賬時應(yīng)采用備抵法下的應(yīng)收賬款百分比法、賬齡分析法或類似信用風(fēng)險分組測試的方法?？傊?，建立完備的壞賬準(zhǔn)備制度能夠減少中小企業(yè)的損失。

3.加強事后管理。事后管理是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對于應(yīng)收賬款的收回，化解企業(yè)風(fēng)險有著重要作用。

（1）確定收賬程序，考慮收賬成本。在收款的過程中必須考慮收賬成本。因此中小企業(yè)應(yīng)盡可能采取最低收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。首先是確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，遇到以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。

（2）轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險。轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險包括應(yīng)收賬款抵押或者出售、委托專業(yè)機構(gòu)。為了便于資金周轉(zhuǎn)，中小企業(yè)以應(yīng)收賬款的債權(quán)作為抵押擔(dān)保，向銀行、信貸公司等金融機構(gòu)貸款，如果貸款期滿企業(yè)無法還貸，則貸款機構(gòu)有權(quán)行使應(yīng)收賬款的收款權(quán)；應(yīng)收賬款抵押實質(zhì)上是在企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時進行融資，保證企業(yè)的資金流動。針對有些特殊性質(zhì)的單位，如市政部門，企業(yè)即使采取以上方式也很難收回貨款。針對這種回收困難的應(yīng)收賬款可以在形成之時，通過購買信用保險將收款風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，在無法收回款項時，由保險公司承擔(dān)賠償責(zé)任。

（3）建立有效的收賬政策，加大催收工作力度。本著誰銷售誰收款的原則，銷售部門承擔(dān)正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任。明確劃分責(zé)任范圍，對公司全部客戶的欠款盡可能地落實到個人。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論負責(zé)人是否調(diào)離該企業(yè)，都要追究有關(guān)責(zé)任。強調(diào)業(yè)務(wù)員離職或調(diào)職，必須辦理移交手續(xù)，其中結(jié)賬清單要由有關(guān)部門會簽，直接主管應(yīng)負責(zé)實地監(jiān)交，若移交不清，接交人可拒絕接受未收回的應(yīng)收賬款，但須于規(guī)定日期內(nèi)提出書面報告，否則就應(yīng)承擔(dān)移交后的責(zé)任。同時對相關(guān)人員的責(zé)任進行明確界定，把催收責(zé)任量化到每個相關(guān)部門和每個責(zé)任人。特別是要把銷售人員完成銷售指標(biāo)任務(wù)的業(yè)績、工資獎金與銷售回款的情況緊密掛鉤進行考核。

總之，在激烈的市場競爭中，風(fēng)險與機遇同在。中小企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的最終目的，是在擴大銷售和在減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險兩方面找到一個平衡點，提高資金利用效率，增加企業(yè)收益。雖然我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在一定的問題，只要中小企業(yè)采取有效措施，加強事前、事中、事后管理，應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險可以減小到最小化。應(yīng)收賬款的風(fēng)險減少了，企業(yè)的收益也就增加了。中小企業(yè)只要充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款的利弊得失，針對中小企業(yè)自身特點和實際情況，在應(yīng)收賬款的產(chǎn)生前、中、后都采取各種切實可行的控制、管理措施，就會使應(yīng)收賬款為中小企業(yè)提高經(jīng)濟效益而服務(wù)。

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（作者單位：沈陽富春達商貿(mào)有限公司 遼寧沈陽 110016）

（責(zé)編：李雪）