王正穩(wěn)　張曉晴

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，賒銷方式應(yīng)運(yùn)而生。作為提高企業(yè)銷售額最有效的方式，它被應(yīng)用于眾多營銷策略中。但是賒銷在為企業(yè)創(chuàng)造銷售額的同時，也導(dǎo)致企業(yè)的運(yùn)營面臨一定的風(fēng)險。本文從應(yīng)收賬款管理的角度，分析貴陽中國旅行社運(yùn)營過程中在應(yīng)收賬款方面存在企業(yè)相關(guān)意識薄弱、內(nèi)部管理控制制度不嚴(yán)格以及日常管理工作未能有效落實(shí)的問題，并針對性的提出了在應(yīng)收賬款發(fā)生的前、中、后這三個階段，對其進(jìn)行科學(xué)管理的對策和具體的優(yōu)化措施，希冀貴陽中國旅行社的應(yīng)收賬款管理狀況可以得到改善，使其能更好地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：賒銷；應(yīng)收賬款；管理；對策

1.緒論

當(dāng)前旅游業(yè)已經(jīng)從之前的賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，旅游企業(yè)之間的客源角逐也尤為顯著。賒銷導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，在旅游企業(yè)中，不論是酒店、旅行社或是旅游風(fēng)景區(qū)都常常采用這種方法推銷其旅游產(chǎn)品。這種以信用為前提的銷售方式能夠擴(kuò)大企業(yè)的銷售，從另一角度出發(fā)，它推延了旅行社設(shè)定的資金回收期限，使得收回賬款的費(fèi)用增多，企業(yè)會因為壞賬的產(chǎn)生而遭受風(fēng)險。

2.貴陽中國旅行社應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

貴陽中國旅行社是國有大型企業(yè)。貴陽中國旅行社是市政府直屬貴陽市旅游文化產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)公司旗艦企業(yè)，國有骨干旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，主要的經(jīng)營范圍囊括國內(nèi)旅游、出入境旅游、自由行、貴州游等業(yè)務(wù)。貴陽中國旅行社與時俱進(jìn)，在各階段針對不同的旅游市場，不斷優(yōu)化現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品，推出適銷對路的新產(chǎn)品，其創(chuàng)造的出境旅游品牌已經(jīng)成為了貴州旅行市場獨(dú)占鰲頭的品質(zhì)實(shí)力象征，深得客戶的喜愛和支持。

2.1貴陽中國旅行社應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1.1企業(yè)相關(guān)意識薄弱

任何企業(yè)的目標(biāo)都在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，貴陽中國旅行社也不例外，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)因為過于關(guān)注營業(yè)額的提高采取賒銷手段進(jìn)行經(jīng)營。此外，缺乏風(fēng)險防范的認(rèn)識，現(xiàn)金流沒有引起企業(yè)的重視。同時，部分職工缺乏責(zé)任意識，認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理工作是財務(wù)部、銷售部和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，與自己的實(shí)際工作無關(guān)。

2.1.2內(nèi)部管理控制制度不嚴(yán)格

貴陽中國旅行社的內(nèi)部管理控制制度并不完善，執(zhí)行的力度有所欠缺。在制定應(yīng)收賬款政策方面，信用政策不嚴(yán)格，現(xiàn)款沒有按期收回；沒有實(shí)時的更新、整理客戶的資料信息，客戶等級分類不明確；在對待應(yīng)收賬款管理的問題上，并未將具體工作責(zé)任落實(shí)到個人，以至于業(yè)務(wù)員大都關(guān)注業(yè)績提升，不去理會賬款是否到位；對企業(yè)產(chǎn)生的應(yīng)收回款項沒有實(shí)行有效監(jiān)督。

2.1.3日常管理工作未能有效落實(shí)。

企業(yè)的日常管理工作未能有效落實(shí)：貴陽中國旅行社的員工沒有按期與客戶進(jìn)行對賬。追求企業(yè)營業(yè)和服務(wù)的多樣化，對應(yīng)收賬款的管理工作缺少關(guān)注；在沒有執(zhí)行合同的情況下，很難實(shí)現(xiàn)和客戶進(jìn)行對賬。另一方面，往來款項不能做到定期核對，是因為部分組團(tuán)社不滿意接待社的團(tuán)隊服務(wù)，在團(tuán)隊行程結(jié)束后以投訴為緣由，阻礙了往來款項核對工作的進(jìn)行；關(guān)于賬務(wù)的相關(guān)制度沒有得到有效的執(zhí)行。有部分的應(yīng)收賬款長期掛賬，在確認(rèn)應(yīng)收款項為壞賬時，沒有及時地進(jìn)行相應(yīng)的工作處理?；蛘呤鞘栈匾汛_認(rèn)的壞賬時，沒有進(jìn)行報批；忽視了對應(yīng)收賬款管理的日常記錄工作。

2.2針對貴陽中國旅行社應(yīng)收賬款管理具體管理對策和優(yōu)化措施

2.2.1 管理對策

在我國，大部分的公司或者企業(yè)通常習(xí)慣于在應(yīng)收賬款發(fā)生過后才對其進(jìn)行管理，忽略在其應(yīng)發(fā)生前和發(fā)生時的控制。其實(shí)不論是針對其他的公司企業(yè)，還是僅對貴陽中國旅行社而言，對應(yīng)收賬款的管理都應(yīng)該也必須從應(yīng)收賬款的各個階段對其進(jìn)行全面、完整地科學(xué)管理，進(jìn)一步降低企業(yè)存在的財務(wù)風(fēng)險，減少壞賬給企業(yè)帶來的損失。

（1）應(yīng)收賬款管理的事前控制。對應(yīng)收賬款管理的事前控制，進(jìn)行資信管理——賒銷前，要慎選客戶并做好分級管理，設(shè)定賒銷額度。制定切合企業(yè)實(shí)際的科學(xué)合理的信用政策。在企業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)的情況下，可以相對地減少應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，并讓企業(yè)避免了由壞賬帶來的虧損，但是這樣的情況并不利于企業(yè)銷售水平的提高。與之相反，若是企業(yè)放松了對信用標(biāo)準(zhǔn)的控制，這樣有利于企業(yè)銷售額的增加，但是卻會使應(yīng)收賬款增多，很可能因為客戶拖欠款項給企業(yè)造成損失。旅行社應(yīng)該根據(jù)具體情況來緩解這樣的矛盾。對有關(guān)人員進(jìn)行授權(quán)，企業(yè)旅游產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)要嚴(yán)格執(zhí)行合同管理制度。企業(yè)應(yīng)授權(quán)給相關(guān)的工作人員，讓其與客戶簽訂書面的銷售合同。

（2）應(yīng)收賬款管理的事中控制。貴陽中國旅行社的工作人員在定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行對賬時，應(yīng)該預(yù)計應(yīng)收回賬款收回可能性，針對收回可能性小的款項（如債務(wù)人的財務(wù)狀況在長時間內(nèi)得不到恢復(fù)），按照確定的比例計提壞賬準(zhǔn)備。若后期收回了已確認(rèn)壞賬的款項，要及時登記入賬，并沖減該筆款項已計提的壞賬準(zhǔn)備。建立完整有效的壞賬準(zhǔn)備制度，可以減少旅行社面臨的損失，保障其自身發(fā)展的可持續(xù)性。旅游行業(yè)發(fā)展前景可觀，貴陽中國旅行社還可以通過創(chuàng)新自身的營銷模式，拓寬銷售渠道，減輕其對賒銷的依賴程度。

（3）應(yīng)收賬款管理的事后控制。在進(jìn)行催款時，盡量減少對客戶催款時所產(chǎn)生的成本。將對客戶催收相關(guān)款項的責(zé)任落實(shí)到明確到個人，堅持“我銷售，我收款”的原則。將各個工作人員的催款情況與自身的業(yè)務(wù)成績和薪酬聯(lián)系起來（對及時收回業(yè)務(wù)款項的責(zé)任人根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行獎勵；對逾期尚未追回欠款的責(zé)任人應(yīng)予以處罰）。

2.2.2 優(yōu)化措施

（1）企業(yè)應(yīng)樹立正確的觀念。第一，針對銷售人員，要明確并非高業(yè)績就是好，而是有較高利潤的業(yè)績才是好，在進(jìn)行銷售時，不單單為了達(dá)到個人的業(yè)績目標(biāo)而盲目使用賒銷手段，這樣的做法只是讓業(yè)績提升，而實(shí)際卻給公司帶來了風(fēng)險。企業(yè)的和業(yè)務(wù)部門的目標(biāo)不應(yīng)再是一切向業(yè)績看齊，而應(yīng)該是理智賒銷，向有利潤的業(yè)績看齊，從而去擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，去提高市場占有率。第二，企業(yè)應(yīng)該對應(yīng)收賬款管理對其自身發(fā)展的重要作用有所認(rèn)識，重視現(xiàn)金流對旅行社的影響，對由應(yīng)收賬款帶來的財務(wù)風(fēng)險要加大防范力度。第三，要求員工必須公私分明，在工作中不考慮私人情誼，杜絕一切因為私人情誼而不收款或是少收款的情況發(fā)生。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制制度。貴陽中國旅行社應(yīng)建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，以提高其自我控制和自我調(diào)節(jié)能力。第一，重視應(yīng)收賬款的管理工作，制定適合企業(yè)的信用政策。嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的信用政策，確保現(xiàn)款的及時收回。第二，進(jìn)行明確各部門的工作責(zé)任，實(shí)行崗位分離制度，將應(yīng)收賬款管理工作的責(zé)任具體落實(shí)到個人。對業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格執(zhí)行“誰做團(tuán)，誰收款”的制度。而財務(wù)人員必須嚴(yán)格按相關(guān)制度對旅行社的賬款進(jìn)行核算和管理。與旅行團(tuán)簽訂協(xié)議的工作、賬款催收的工作由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，而旅行團(tuán)的賬款核算工作必須由專業(yè)的財會人員負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員不能越權(quán)對旅行團(tuán)發(fā)生的賬款進(jìn)行核算和管理。實(shí)行嚴(yán)厲的獎懲和激勵制度。對積極參與應(yīng)收賬款回收工作的個人，旅行社應(yīng)在精神和物質(zhì)方面給予適當(dāng)?shù)丶?，反之相反。第三，在企業(yè)對相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)際操作的過程中，要定期的對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，按照制度的規(guī)定和要求對應(yīng)收賬款進(jìn)行實(shí)時監(jiān)督，盡量避免逾期未收回賬款形成的損失。對貴陽中國旅行社旅行社旗下的各旅行分社進(jìn)行不定時的財務(wù)審查。尤其關(guān)注在旅游旺季，旅行社的賒銷情況和資金是否按期收回。通過詳細(xì)的財務(wù)審查工作，及時解決分社盲目賒銷，不重視資金回收等實(shí)際問題。

（3）加強(qiáng)落實(shí)日常管理工作的力度。第一，工作人員不可忽視應(yīng)收賬款的管理工作。旅行社的業(yè)務(wù)人員在與客戶簽訂合同時，需要通過客戶的財務(wù)報表、信用評估報告、之前的交易信息等方面詳細(xì)了解客戶的資信情況。若是進(jìn)行信用銷售，賒銷額度不可大于公司規(guī)定的上限。簽訂合同時要明確具體的付款期限。第二，建立健全企業(yè)賬務(wù)的相關(guān)制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。如收回已確認(rèn)的壞賬時，要及時進(jìn)行報批。建立往來款項的對賬制度，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，定期與客戶進(jìn)行對賬，及時清理相關(guān)賬款。第三，在平常的工作中，重視跟客戶之間的交流溝通。旅行社應(yīng)積極維護(hù)與客戶關(guān)系，讓應(yīng)收回資金更快的流入企業(yè)，減輕旅行社賬款收回的難度。

結(jié)論

通過對貴陽中國旅行社相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)的分析研究，認(rèn)為其在應(yīng)收賬款管理方面存在企業(yè)相關(guān)意識薄弱、內(nèi)部管理控制制度不嚴(yán)格以及日常管理工作未能有效落實(shí)等問題，針對貴陽中國旅行社存在的問題，重點(diǎn)提出了在應(yīng)收賬款發(fā)生的前、中、后這三個階段，對其進(jìn)行科學(xué)管理的對策以及具體的優(yōu)化措施。

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