程桔華
從異形保溫到噪聲綜合治理,天潤康隆憑借對客戶需求的快速反應(yīng),闖出了一條獨特的小公司生存之道。
當華電鄒城電廠、大唐陽城電廠、中石油蘭州石化、中石油獨山子石化、中石油克拉瑪依石化、中石油燕山石化等數(shù)十家大型國企都將設(shè)備異形保溫項目交給一個小公司去做的時候,我們不禁要發(fā)出疑問,這家小公司究竟有何德何能?
這家小公司名叫北京天潤康隆科技發(fā)展有限公司(簡稱天潤康隆),2009年入駐實創(chuàng)股份所屬永豐基地,2005年成立的時候只有5個人,但是那一年它就成功攻下中石油蘭州石化這個大名鼎鼎的客戶。到現(xiàn)在,天潤康隆也只有100多人,但是它已經(jīng)在中國石油化工領(lǐng)域的設(shè)備異形保溫項目上占據(jù)近乎壟斷的地位。
令人稍感遺憾的是,這種龍頭地位并沒有讓天潤康隆躋身大公司的行列,從合同額來看,它仍在為億元級企業(yè)而狂奔。不過創(chuàng)始人苗永康最近找到了一個新的增長點,公司正進軍燃氣電廠的噪聲綜合治理領(lǐng)域,這是一個規(guī)模高達600億的市場。苗永康很欣喜找到了一個“巨人”戰(zhàn)略合作伙伴——清華大學?!跋嘈耪驹诰奕说募绨蛏希鞚櫩德∫欢軌蚩吹酶h。”
憑蘭州石化開路
苗永康的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷要從2000年說起,那年他辭去了甘肅省電力局電網(wǎng)規(guī)劃工程師的工作,和幾個研究生時期的同學選擇了一個和自己所學專業(yè)毫不相關(guān)的軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。但是軟件的需求變化之快,讓苗永康始料不及。通常一個半年的合同項目,中途因為客戶的需求變化,最后可能要做2-3年。團隊力不從心,加上股東意見分歧,苗永康在2004年退出了這個在很多人看來是“來錢快”的軟件領(lǐng)域。
經(jīng)過深思熟慮和實地調(diào)研,苗永康發(fā)現(xiàn),對技術(shù)要求不太高,市場相對簡單但又前景廣闊的異形保溫行業(yè)值得一試。當時國內(nèi)大概有2-3家公司在做異形保溫項目,最具實力的公司是杭州市桐廬縣特種耐火材料廠。但這家公司的業(yè)務(wù)方向主要集中在發(fā)電廠,石油化工領(lǐng)域幾乎是一片空白?;谶@點判斷,加之苗永康本人在石油化工領(lǐng)域的人脈資源,2005年初,他和幾個合作伙伴注冊了天潤康隆公司,專注石油化工領(lǐng)域的異形保溫。令人驚奇的是,當年秋天天潤康隆就攻下了中國石油蘭州石化公司這個大客戶。蘭州石化的前身——蘭煉、蘭化均是國家“一五”期間的156項重點工程項目。歷來以出產(chǎn)品、出技術(shù)、出經(jīng)驗、出人才、出效益而著稱,分別被譽為新中國煉油工業(yè)和石化工業(yè)的“搖籃”。
大名鼎鼎的蘭州石化為何選擇一個剛剛成立的天潤康???苗永康回憶,當年正好趕上蘭州石化進行設(shè)備大檢修,其領(lǐng)導(dǎo)要求務(wù)必在國慶節(jié)前檢修完畢。掐指一算,只有20天的時間。如何在這么短的時間內(nèi)完成設(shè)備大檢修?蘭州石化的領(lǐng)導(dǎo)也在犯愁。苗永康曾經(jīng)在甘肅電力局工作了8年,在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系也算不錯。經(jīng)過與蘭州石化領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)洽談后,苗永康爭取到了此次設(shè)備大檢修中的一個地方項目。這是天潤康隆成立后接下的第一單生意,能否旗開得勝關(guān)乎公司未來在石油化工領(lǐng)域的前途。當接下這個地方項目后,苗永康才知道,對于一個只有5個人的小公司而言,這確實是一塊難啃的骨頭。
在天潤康隆成立之前,石化行業(yè)保溫一直存在一個問題始終得不到有效解決,就是一些外形不規(guī)則的設(shè)備在高溫的地方保溫效果不好,比如閥門、封頭。常規(guī)保溫公司的做法是,在設(shè)備的外表綁扎保溫材料后,直接裹上一層鐵皮。但是用這種方法做的保溫外殼不可能做到隨形,鐵皮外殼與設(shè)備之間存有空隙,從而特別容易產(chǎn)生熱對流,保溫效果自然不好。鑒于此種不盡如人意的情況,天潤康隆創(chuàng)新了一種保溫方法——開模,用模具來做?!斑@種仿形結(jié)構(gòu),完全做到隨形,設(shè)備原本是什么樣子,我們通過模具做出來的外殼就是什么樣子,保溫效果相當好?!泵缬揽祷貞洰斈觊_模的過程,“先測量,然后拍下照片,再進行覆膜,先用木頭做一個陽模,最后再換成陰模。量身定做的目的就是讓它隨形,確保保溫效果?!?/p>
經(jīng)過20個日夜兼程,天潤康隆趕在國慶節(jié)前完成了設(shè)備安裝。蘭州石化研究院的檢測數(shù)據(jù)顯示,在能量損失、表面熱流密度等方面,天潤康隆的保溫效果更勝一籌。采用天潤康隆的異形保溫方式,一個規(guī)格為DN100的閥門,一年的熱能損耗可節(jié)省近百公斤標準煤。
這一結(jié)果讓蘭州石化領(lǐng)導(dǎo)對新兵蛋子天潤康隆刮目相看,隨即安排蘭州石化的各個分廠召開技術(shù)交流會。苗永康的講解讓在場的技術(shù)負責人耳目一新。從那以后,蘭州石化其他分廠的設(shè)備保溫項目也都交給天潤康隆來做了。
借獨山子石化起飛
到2008年,天潤康隆在蘭州石化的項目全部結(jié)束。這一年天潤康隆也迎來了公司發(fā)展歷史上的重大轉(zhuǎn)折,攻下了獨山子石化一個煉油化工一體化全套裝置的保溫項目。這個項目的量級是當年亞洲最大、世界第三大的煉油化工項目——1000萬噸煉油和120萬噸乙烯。其中煉油裝置7套,化工裝置11套。在此之前,我國最大的煉油裝置就是蘭州石化的500萬噸級。
攻下獨山子石化這個大項目,對天潤康隆來說并非易事,盡管它之前有過蘭州石化的項目經(jīng)驗。不過苗永康最擅長的開拓市場的技法之一就是以小博大。像當年攻克蘭州石化一樣,這一次苗永康仍然是先找一個小項目試水,待取得客戶信任后,再順水推舟。2007年,天潤康隆在做蘭州石化項目的同時,就已經(jīng)在獨山子石化的煉油廠做過幾個樁頭、閥門的異形保溫項目,效果不錯。之后在檢修裝置上也做了一些項目,從而逐步取得公司的信任,最終簽下這個金額高達2000多萬元的大項目。
到2009年底,獨山子石化項目全部結(jié)束,天潤康隆的行業(yè)影響力也隨之聲名鵲起。憑借獨山子石化這個大項目的影響力,天潤康隆接下來又與燕山石化、廣東石化、云南石化等大國企成功合作。
天潤康隆為什么能夠在石油化工領(lǐng)域獨領(lǐng)風騷,占據(jù)幾乎壟斷的地位?是其開模技術(shù)嗎?苗永康自己也坦言,開模并非高科技,形成不了行業(yè)門檻。是其人脈關(guān)系嗎?苗永康解釋,如果不能為客戶創(chuàng)造價值,就算客戶是你親兄弟也不能長久。記者試圖解開其中的玄機。
“比如做一個電廠的異形保溫項目,它的設(shè)備會從最初的5萬機組發(fā)展到后來的10萬機組,甚至100萬機組,整個項目做下來,你會發(fā)現(xiàn)新開模具的數(shù)量會從剛開始的幾百套擴至幾千套?!泵缬揽蹈嬖V記者,“在老項目的基礎(chǔ)上,如果再承接一個60萬機組的新項目,新開模具的數(shù)量就會大大減少,效率就會大大提高。這個時候,如果再有新公司進入,就根本競爭不過我們?!?/p>
從蘭州石化開始到現(xiàn)在,石油化工領(lǐng)域幾乎所有裝置的模具天潤康隆都做過,數(shù)量多達上萬套。這對于新公司來說,要達到這個程度是有難度的。天潤康隆多年的積累,形成了獨特的行業(yè)競爭優(yōu)勢。
跟隨用戶的不同需求,天潤康隆又將異形保溫的范圍從閥門、封頭擴展到汽輪機。汽輪機和閥門不同,上面的管線很多,工況比較復(fù)雜,用玻璃鋼很難做。天潤康隆為解決這個問題發(fā)明了“汽輪機柔性保溫衣”,并獲得專利。憑借此項技術(shù)專利,天潤康隆將業(yè)務(wù)范圍從石化領(lǐng)域延伸到發(fā)電廠的汽輪機。
倚清華大學轉(zhuǎn)型
天潤康隆最獨特的生存之道在于發(fā)現(xiàn)用戶的新需求,并善于變通。苗永康記得,在做獨山子石化項目的時候,有一天領(lǐng)導(dǎo)去發(fā)電廠檢查工作,結(jié)果到發(fā)電廠的時候發(fā)現(xiàn)噪聲特別大,連說話的聲音都聽不見,于是要求電廠趕緊解決噪聲問題。
經(jīng)過多年的歷練,此時的苗永康商業(yè)嗅覺已十分靈敏,他深知這又是一個讓天潤康隆轉(zhuǎn)型升級的好時機。苗永康隨即召集團隊商討降噪解決方案。這一次苗永康采用的仍是以小博大的策略,先是找到一個小切口,將效果做到客戶滿意后,再爭取大項目。所以當時苗永康選擇了電廠的風機作為切入口,并發(fā)明了可拆裝式風機降噪裝置。2009年做完后,客戶對降噪的效果很滿意。2010年,天潤康隆的這款可拆裝式風機降噪裝置申請了專利。順著這樣的業(yè)務(wù)拓展思路,天潤康隆之后又開發(fā)了涼水塔、變壓器、放流站、換向器等降噪裝置。目前,天潤康隆正在與南方電網(wǎng)洽談噪聲治理項目。
在噪聲綜合治理領(lǐng)域,北京綠創(chuàng)公司是國內(nèi)老大,其主要業(yè)務(wù)范圍是交通領(lǐng)域的降噪,同類公司還有四川正升、上海申華等,天潤康隆只能算是跟進者,但不排除有后來居上的可能。
苗永康將目標瞄準燃氣電廠的噪聲治理。燃氣電廠屬分布式能源,用天然氣發(fā)電將是我國未來的發(fā)展方向?!八钊氲匠鞘械闹行牡貛?,除了供熱,將來還要供冷,它的好處是環(huán)保,但唯一的問題是噪聲污染大?!泵缬揽到o記者算了一筆賬,“我國在‘十二五期間要建1000個燃氣電廠,每個燃氣電廠的噪聲治理投入平均在6000萬元,整個市場規(guī)模將是600億?!?/p>
為了搶占這塊市場,天潤康隆與清華大學建筑環(huán)境檢測中心簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,清華大學將為天潤康隆培養(yǎng)一批技術(shù)骨干。清華大學建筑環(huán)境檢測中心,是國家第一大、世界六大實驗室之一,其技術(shù)水平堪稱國際一流。鳥巢、水立方、國家大劇院等頂尖建筑工程都是采用他們的聲學技術(shù)。
站在巨人的肩膀上,可以看得更遠。對于噪聲綜合治理,苗永康胸有成竹。股改結(jié)束后,天潤康隆也開始了新三板的征程。