王洪浩

我相信對于大多數(shù)職場中人來說，獵頭并不陌生。而且自從獵頭這個行業(yè)進入中國以后，這個行業(yè)就變得逐步山寨了。記得在十多年前我混跡跨國企業(yè)的時候，獵頭要么用一口標(biāo)準(zhǔn)的美國音英語，要么說英語帶著法國口音，就是和你說普通話的也動輒說兄弟在英國的時候……現(xiàn)在一切都過去了，大家接到的獵頭顧問的電話五花八門，帶鄉(xiāng)下口音的，說話不過大腦的比比皆是。有一次和一個哥們兒在吃午飯，他的電話忽然響了起來，電話那頭焦急地說：你好，俺是獵頭，俺有高級職位推薦給你。哥們兒問：什么職位，能介紹一下嗎？獵頭回答：品牌經(jīng)理，高級職位啊，年薪有30萬，趕緊給簡歷！哥們兒有些不悅，但假裝紳士地說：非常感謝，不過可能對我不合適。我現(xiàn)在是總經(jīng)理了，年薪也100多萬了。獵頭鍥而不舍，答曰：你又怎么知道不合適呢？前幾天我剛剛把一個70多萬的候選人20萬就賣了！還有……哥們兒心理素質(zhì)不佳，實在扛不住，強行掛了電話，和我發(fā)牢騷：老王，你們行業(yè)怎么都是這種人。我在旁邊由于離得近，聽得已經(jīng)非常清晰了，我一直在忍住笑。我說哥們兒，這個小兄弟肯定剛剛?cè)胄校九嘤?xùn)也不太好。老板肯定是讓他說服客戶的時候說俺能把70萬的人給你談成20萬，當(dāng)然這種話也是扯淡，也只能忽悠一些不成熟的客戶。不過這個哥們兒一緊張就用錯地方了。開導(dǎo)完這個哥們兒我也郁悶，獵頭到底怎么了？好吧，我們先講一下獵頭是什么吧！

獵頭屬于人力資源咨詢的一個分支，說得直接一點，獵頭是一種比較直接的、快餐性的管理咨詢。獵頭的真正名稱應(yīng)該叫管理人員搜尋（Executive Search），這個行業(yè)是二次世界大戰(zhàn)以后才興起的，由于這個行業(yè)搜尋的對象是高級管理人員及技術(shù)人員，所以它和職業(yè)介紹有非常大的區(qū)別，獵頭說到底是管理咨詢的一個分支而不能算作中介。而獵頭的作用就是為了幫助他的客戶獲取稀缺的人力資源，獵頭存在的目的不是為了解決就業(yè)問題，獵頭的目的在于幫助有支付能力的企業(yè)找到最合適的人才。獵頭顧問既需要有很強的分析能力也需要有很好的說服能力，否則他對客戶的附加值就非常有限了。

我將獵頭公司的通用工作流程做一個簡單闡述。

第一步，需求分析。

◎獵頭首先需要深度了解客戶，為提供具備附加值的解決方案作出準(zhǔn)備。

◎獵頭通過和客戶的緊密工作來全面和透徹地理解客戶的組織架構(gòu)、文化、生意策略和管理風(fēng)格。

◎當(dāng)獵頭深入了解相關(guān)職位并取得客戶的正式委托后，正式的工作將展開。

第二步，市場調(diào)查及其搜尋。

◎?qū)γ恳粋€獵頭任務(wù)進行一次全面的新鮮調(diào)查（freshsearch），負(fù)責(zé)任的獵頭不對現(xiàn)有人才庫過于依賴。

◎確認(rèn)準(zhǔn)備獵頭的目標(biāo)公司，也就是準(zhǔn)備從哪些目標(biāo)公司挖人。

◎通過各種社會關(guān)系列出候選人名單，所以說一個獵頭公司的社會影響力和具體顧問人員的社會關(guān)系是非常重要的。

◎從獵頭公司現(xiàn)有的人才庫中搜尋。

第三步，面試、評估和篩選。

◎在絕對保密的情況下面試候選人并對候選人進行評估。

◎收集候選人的一切和工作有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)作為對候選人評估的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

◎向客戶推薦符合客戶要求的候選人。一般來講，獵頭公司將推薦2～4個候選人給客戶。

第四步，交流和協(xié)調(diào)。

◎獵頭將在整個面試過程中進行有效的交流和協(xié)調(diào)，這個過程要優(yōu)雅并且嚴(yán)密。

◎和候選人一起分析所面試的職位，同時和客戶一起分析每一個候選人。

第五步，簡歷調(diào)查。

◎獵頭將對候選人所提供的情況進行調(diào)查以便了解候選人的能力、個性和以前的業(yè)績記錄。

◎在客戶發(fā)出錄用意向后，對候選人進行一遍全方位的調(diào)查。

第六步，聘書的確認(rèn)和售后服務(wù)。

◎幫助候選人和客戶順利簽署聘書，管理雙方期望值。

◎幫助候選人在上班后順利融入新公司，如候選人在試用期離職則需要幫助客戶重新免費搜尋。

基本上來講，大多數(shù)獵頭公司都是按照以上幾個步驟工作的，區(qū)別在于公司的影響力、顧問人員的素質(zhì)及經(jīng)驗、流程的嚴(yán)密程度和職業(yè)道德水平（這點非常重要，如果你雇傭的獵頭公司對你有意欺騙，那么后果將非常嚴(yán)重）等等細(xì)節(jié)性因素，這也導(dǎo)致了不同獵頭公司的收費和合同條款有天壤之別。根據(jù)收費和方式的不同，獵頭可以分為無定金尋訪（Contingent Selection）和不可逆型預(yù)付費搜尋與篩選（Retained Search&Selection）兩種。二者間的區(qū)別在于：前者通常不需要預(yù)先支付費用，或者預(yù)先支付的費用可以支付另外一個項目的費用。但理論上，獵頭公司對客戶也沒有過多承諾，客戶錄用就收費，沒人推薦也沒有大關(guān)系。當(dāng)然，如果獵頭顧問因此抱著無所謂的態(tài)度，很可能在下一個項目時客戶就將他一腳踢出去；而后者則不同，這種項目獵頭公司通常要分幾段開始收費，簽約時收30%，推薦候選人后再收30%，剩余的在上班后收取。而且，這些收費都是不退的?？陀^上講，這增加了客戶的付費風(fēng)險，但是這種情況下，獵頭顧問的工作將更加細(xì)致，而且必須將搜尋報告和候選人清單（shortlist）給到客戶。事實上，我個人不認(rèn)為哪種方式更加高端，我認(rèn)為完全應(yīng)當(dāng)根據(jù)項目的難易程度，客戶與獵頭公司的關(guān)系來決定。目前市場上，客戶往往傾向于用前者的付費方式享受后者的服務(wù)。

并不是說收費越高的公司服務(wù)越好，但是，收費和服務(wù)水平是肯定有必然聯(lián)系的。你很難想象資深顧問對一些收費低廉的單子產(chǎn)生太多興趣。一般來講，中國的獵頭公司的收費都在年薪的20%～30%之間，最低收費在8000～5萬元人民幣之間。當(dāng)然，有些高端獵頭公司會將最低收費定在3萬～5萬美金，但這種公司并不多。通常上海和北京的收費要略高于廣州。我對收費的看法是：如果高于上面提到的收費區(qū)間就是太貴了，除非你委托的項目非常特殊。而低于這個收費標(biāo)準(zhǔn)也不正常，要么是你的談判力非常強大（比如你能每年給出超過100個職位），要么可能就是你雇傭了一個三流的獵頭公司，甚至完全是掛羊頭賣狗肉的偽獵頭公司。好的顧問人員往往工作量比較飽和，因此大幅度降低收費標(biāo)準(zhǔn)的可能性不大。當(dāng)然，這些費用肯定是只收客戶的費用，對候選人分文不收。