零度南方

十幾年前，丁所山是在北京討生活的一個(gè)普通打工者；今天，他是京城有名的種藕大戶，年銷售額超千萬(wàn)元，身家數(shù)百萬(wàn)元。

在創(chuàng)業(yè)過程中，他經(jīng)歷過種植、收獲、銷售三大難關(guān)。如今不但“包攬”京津地區(qū)近80%的蓮藕市場(chǎng)，在他的帶動(dòng)下，他的老鄉(xiāng)也占據(jù)了河北、東北等地的超過95%的蓮藕種植市場(chǎng)。

丁所山說，他之所以能將事業(yè)逐漸做大，除了“咬牙堅(jiān)持”外，靠的就是自己摸索出來的“三板斧”。

一板斧：“三季+深埋”，破解種植難

1993年，當(dāng)丁所山提出要在北京郊區(qū)種蓮藕時(shí)，身邊的人幾乎一致認(rèn)為這個(gè)想法“簡(jiǎn)直不切實(shí)際”。面對(duì)質(zhì)疑，丁所山憑借多年在老家種蓮藕加上在北京打工一年多的經(jīng)驗(yàn)判斷，北京冬季雖然寒冷，春、夏、秋三季卻適合蓮藕生長(zhǎng)，只要在冬天上凍前將蓮藕上市就不成問題。在他的堅(jiān)持下，他承包了20畝地進(jìn)行了試種，結(jié)果當(dāng)年就取得了豐收。初戰(zhàn)告捷，丁所山擴(kuò)大規(guī)模，來年將承包面積擴(kuò)大到300畝。但這一年，因?yàn)槠渌虻⒄`了時(shí)間，種下的蓮藕還沒來得及收獲就被提早到來的寒冬凍在了冰面下的淤泥里。

“那時(shí)候，北京市場(chǎng)的蓮藕都是從安徽、湖北一帶運(yùn)來，經(jīng)過長(zhǎng)途運(yùn)輸后質(zhì)量受到影響。在夏天，會(huì)對(duì)我的蓮藕造成沖擊；到冬天人家不運(yùn)了，我卻守著一個(gè)空白市場(chǎng)沒事做?！睘榱私鉀Q“沒事做”的問題，丁所山圍著藕塘動(dòng)起了腦筋。一天，看到一家制冰廠的工人在冰凍的湖面上破冰，丁所山靈機(jī)一動(dòng)：“如果在秋季種下蓮藕，到冬天，蓮藕成熟后深埋在泥里，質(zhì)量、口感都沒影響，只要破冰取出，不就能上市嗎？”

丁所山馬上花50多元錢買了一件破冰工具，用了大半天時(shí)間，終于刨開冰面，從泥里挖出了第一支蓮藕。但這時(shí)他就發(fā)現(xiàn)，為了防止蓮藕受凍，在采挖的過程中，必須不斷地向藕塘里放水，采挖的難度很大，“一個(gè)工人一天只能采幾十斤”。

二板斧：南“器”北用，破解收獲難

在丁所山的家鄉(xiāng)安徽，藕農(nóng)們?yōu)榱朔奖惆焉徟翰沙?，發(fā)明了一種用竹木制成的類似高壓水槍的工具，利用水壓將淤泥沖開，大大提高了采挖的效率。想到這種工具，丁所山果斷引進(jìn)試用，效果立竿見影，“一分鐘就能沖出來一根藕”。這樣一來，一個(gè)工人一天就能采挖蓮藕上千斤。

在南“器”北用的基礎(chǔ)上，丁所山又想出了新招，進(jìn)一步解決北方冬季天氣寒冷對(duì)蓮藕造成的損傷問題。上凍前，他讓工人在水上鋪上塑料布，然后往水田中大量注水；上凍后，冰面和水底的淤泥就形成了一個(gè)中空層，保持了一定距離，蓮藕就不容易被凍壞。同時(shí)，他專門培養(yǎng)了一支十來個(gè)人的專業(yè)挖藕隊(duì)。每到冬季，外地蓮藕不再進(jìn)京，卻是丁所山及其挖藕隊(duì)最忙活的時(shí)候，日均采挖蓮藕上萬(wàn)斤，在當(dāng)?shù)劁N售。因?yàn)槭∪チ诉\(yùn)輸環(huán)節(jié)，加上產(chǎn)品緊俏，利潤(rùn)是其他季節(jié)的一倍多。

“種藕的收入還是可觀的?！倍∷浇o記者算了一筆賬：以每畝地產(chǎn)藕3000斤左右計(jì)算，每斤藕市場(chǎng)價(jià)位在2元，扣除各類成本（包括人工開支、“水槍”、拖拉機(jī)等種藕、挖藕設(shè)備、工具等約3000—4000元），一畝地純收入在2000—3000元之間。目前他的蓮藕種植面積約1000多畝，年純收入“能輕松達(dá)到30—40萬(wàn)元，好的年景還會(huì)更多些”。丁所山還介紹，目前北方地區(qū)銷售情況比較好的蓮藕主要有花藕、漂花藕和湖北2號(hào)等三類品種。

“能種能挖不等于能賺錢，因?yàn)閯傞_始的時(shí)候，根本就沒人問，更別提買了。”提起當(dāng)初的銷售難，丁所山很感慨。

三板斧：三個(gè)“土辦法”，破解銷售難

“我剛來北京的時(shí)候，這里的人們還不認(rèn)識(shí)藕，更沒吃過藕，當(dāng)然也就想不起來買藕了?！倍∷秸f，為了打開市場(chǎng)銷路，他采取了三個(gè)“最笨的土方法”：

第一是吆喝。每天大清早，天還沒亮的時(shí)候，丁所山蹬上板車?yán)迈r的藕到北京各大批發(fā)市場(chǎng)去擺攤，一路走一路吆喝，“天津、河北我都吆喝過，成不成先混個(gè)半熟臉”；第二是“送人”。對(duì)于那些最早“賞光”的顧客，丁所山把蓮藕按照“一個(gè)菜”的規(guī)格切成很多小份，“如果實(shí)在解釋不清就送人一份”，順便教對(duì)方怎么做、怎么吃，“吃了覺得好的就開始回頭了”；第三是“吃大戶”。普通居民不認(rèn)不吃，但飯店特別是南派口味的店里一般都有用蓮藕作材料的菜。丁所山在零賣時(shí)，特別留意那些飯店的采購(gòu)人員，“我就跟他們說，我這是本地藕，比外地的新鮮。他們不信，說北京哪有本地藕。我說我的地在哪哪兒，不信你可以去看。我是第一個(gè)干這個(gè)的?！睍r(shí)間一長(zhǎng)，大客戶也被他抓住了。

2010年開始，丁所山又有了新的銷路。近幾年南方局部地區(qū)冬季嚴(yán)寒，蓮藕產(chǎn)量和銷量下滑，丁所山開始北藕南調(diào)，把北方種植的蓮藕賣回到南方。