木子

一個賠錢的花店，從廢棄的花瓣中找到商機。與三大熱門行業(yè)結(jié)合，將花瓣制作成婚慶市場的花瓣雨、禮品工藝品市場的干花瓣瓶、保健品市場的花瓣飲品，從小店升級為批發(fā)商再到生產(chǎn)企業(yè)，兩年多盈利百萬元。

被迫轉(zhuǎn)型：

從賠錢的鮮花到賺錢的花瓣

陳妍1988年出生在安徽合肥。大專剛畢業(yè)尚無經(jīng)商經(jīng)驗，她就只憑興趣貿(mào)然投資3萬元接手了一間花店。地處花店一條街，同行間的競爭異常激烈。由于別的店主經(jīng)營已久，都或多或少地拉到了一些單位團體的老主顧，而初次開店的她有的只是滿心壯志。幾個月下來就沒賺過。

從替代性上挖掘商機

2009年國慶節(jié)，她去參加朋友的結(jié)婚典禮時，被從空中撒下的五顏六色的塑料花瓣所吸引。事后她詢問那位結(jié)婚的朋友為什么不用真花瓣，對方說：“一束鮮花那么貴，卻采不下多少花瓣，整場婚禮撒下來得多少錢？”這天，當一家剛開業(yè)的飯店拉回8個大花籃，并向陳妍支付了租金后，她不由靈光一閃：花店經(jīng)常對外出租花籃，用于結(jié)婚典禮、公司酒會、開業(yè)慶典等活動，但每次收回花籃后，她和同行們都會把這些用過的鮮花扔進垃圾箱。從此，陳妍開始著手利用這些殘花，把花瓣收集起來賣給婚慶公司，讓新人們在婚禮上下起真正的“花瓣雨”。讓廢棄的花瓣到熱門的婚慶市場重新激發(fā)盈利價值。

她把自家的廢棄花瓣收集起來，把那些花瓣完整、色澤鮮艷的一片一片地撕下，再按不同顏色分門別類地裝進塑料袋。隨后，陳妍帶著這些花瓣，到附近一家婚慶公司推銷。老板聽了她的想法后說：“用鮮花瓣代替塑料花，確實能讓婚慶現(xiàn)場的氣氛更浪漫、更有品位，但這是不是太奢侈了，顧客能接受嗎？”陳妍胸有成竹地說：“放心吧，我給你的價格絕對優(yōu)惠，每公斤不超過200元，每場婚禮1公斤也就夠用了。你按照300—400元/斤銷售，也不貴。”最終，婚慶公司老板答應(yīng)以每公斤180元的價格向她收購。

接下來的日子，陳妍又與幾家影樓和婚慶公司達成了供貨協(xié)議。影樓只是在拍婚紗照時，想通過撒花瓣為新人留住“落英繽紛”的美麗瞬間，需求量不大，因此她開出的價格要比婚慶公司高。

拓貨源、改技術(shù)，實現(xiàn)盈利

出于長遠打算，陳妍決定擴大進貨渠道，以每年2000元的收購費用，與10多家花店簽訂了收購殘花的協(xié)議。被當作垃圾處理的殘花也能賣錢，不明底細的花店老板們很愿意接受，有人把供貨協(xié)議一簽就是3年。

但囤積的花瓣一多，問題就出現(xiàn)了。由于新鮮花瓣最多只能保存兩三天，而每家婚慶公司舉辦婚禮活動沒有規(guī)律，忙時一周兩三次，閑時半個月才碰到一次。陳妍收購來的很多鮮花瓣，由于不能及時賣出去，都爛掉了。如何保鮮，成為陳妍必須解決的問題。

起初，陳妍頻繁地給花瓣灑水保濕。但這樣一來，婚慶公司有了意見：“鮮花瓣的水分重，撒到空中花瓣馬上就落到地面了，很難營造出那種天女散花的意境，攝影效果還不如用塑料花好。”想長久保存鮮花瓣，又不能灑水，這可怎么辦呢？

不久后的一天，她忽然從超市里的葡萄干上得到了啟發(fā)：把鮮花加工成干花瓣，既可以長期保存，還能減輕花瓣的重量。開始時，陳妍想把鮮花瓣放在太陽下曬。但太陽曬干的花瓣會卷起來，而且易碎。后來，她不斷查閱資料，借助制作葡萄干的室內(nèi)自然風干法試了一下，花瓣不但沒有卷曲，柔韌度也大大提高。實驗成功了。

隨后，陳妍開始拿著干花瓣找婚慶公司和影樓重新談價格。由于3斤鮮花瓣風干后才能得到1斤干花瓣，她把價格提高到了每公斤580元。由于對這些風干后依然色澤鮮艷的干花瓣很滿意，客戶們大多不再討價還價。

做到第4個月，陳妍的花瓣生意已經(jīng)有聲有色，月盈利不低于1萬元。而在之前專營鮮花時，她每個月都入不敷出。2010年初，陳妍索性不再做鮮花生意，把店名改成了“花瓣專賣店”。合作的供應(yīng)花瓣的花店、種植基地增加到數(shù)十個。

主動求變：

要做中國最大的“花瓣生意”

2010年情人節(jié)，陳妍的店里來了一位小伙子，想買一包純色的玫瑰花瓣送給女朋友。但拿到手后，他嫌包裝不美觀。盡管這筆零售生意沒做成，顧客的話卻觸動了陳妍的靈感：主動出擊，把干花瓣做成更豐富的品種，開拓精品店、超市等更大的市場。

增加情感賣點，小店變成工廠

為了確定這個市場需求到底有多大，陳妍對一些工藝品店、鮮花店、精品屋進行了實地考察。她發(fā)現(xiàn)，盡管市場上早就有作為禮品出售的干花，但都是一些規(guī)模較大的企業(yè)生產(chǎn)的整束整枝的，每束干花配上小竹籃賣六七十甚至上百元。因售價較高，終端銷售量并不大。而干花瓣作為工藝品出售，在安徽乃至全國市場上都比較少見。

市場有了，工藝花瓣該怎樣制作呢？陳妍忽然記起一件事：寧夏著名作家張賢亮先生亦文亦商，制造出不少大手筆“販賣文化”的傳奇案例。他買下一座沙漠邊的破敗村落，將其打造成了西北最大的影視城，通過向劇組“販賣荒涼”掘得一桶桶金，影視城還向游客賣一種奇特的工藝品。一支小玻璃瓶里灌上10毫升黃河水，再系根紅繩，售價10元。渾濁的黃河水為何能論毫升賣？這緣于張老先生給它取了個“母親乳汁”的名字。陳妍就想，她也要學張賢亮先生，賦予商品一定的文化情感內(nèi)涵提升其價值，也更容易被認可。歷來無論什么商品，只要有了情感賣點，即便價格“離譜”，消費者對價格的敏感度也很低。

她訂購了些大小不一的漂亮工藝瓶，還在瓶蓋上預留一些小孔，然后再以“星座幸運花”為類別，將相關(guān)的花瓣裝進瓶中。比如金牛座的幸運花是玫瑰、紫羅蘭、水仙，她就將這三種干花瓣裝到一個小瓶里，銷售給對應(yīng)星座的人。本來人們買花圖的就是不同的花所包含的寓意，因此，產(chǎn)品打入超市和精品店后，銷售勢頭很好，工藝品花瓣供不應(yīng)求。2010年6月，手中已頗有積蓄的陳妍成立了一個小型加工廠，大批量制作“花瓣瓶”，并根據(jù)不同類型人喜歡的花瓣品種、香味、功效等，推出了“情侶花瓣瓶”、“血型花瓣瓶”和“白領(lǐng)花瓣瓶”等細分品種。

盡管陳妍推出的各種花瓣瓶售價不菲，但銷量卻在不斷攀升。有外地顧客偶然在合肥買到這種產(chǎn)品后，打電話給陳妍，問能不能“遠程交易”，發(fā)快遞給她?？紤]到省外的市場還很廣闊，陳妍又在網(wǎng)上開展了“婚禮鮮花瓣”和“時尚花瓣瓶”的批發(fā)業(yè)務(wù)?；ò晟膺~上了一個新臺階后，分身乏術(shù)的陳妍又招聘了6名員工，有人做網(wǎng)上客服，有人專門給客戶送貨，有人負責開拓新市場。

快人一步，甩掉跟風者

與所有入行門檻不高的生意一樣，見陳妍的花瓣生意越做越大，不少跟風者隨之涌現(xiàn)。不僅與她打起了價格戰(zhàn)，甚至還有人散布各種謠言攻擊她。陳妍不怕，她堅信自己的經(jīng)營方式可以被人模仿，但她的智慧和人品，是同行們無法復制的。由于經(jīng)商口碑好，性格活潑開朗的陳妍又善于與人溝通，雖經(jīng)歷了個別老客戶被同行“分流”走的痛苦，但大多數(shù)婚慶公司、超市、精品店的客戶，最終還是被她留住了。盡管如此，陳妍還是開始思考一個問題：我如何才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地？答案是，唯有憑借不斷的推陳出新，讓別人永遠慢自己一步。

2011年8月，陳妍注冊成立了“花之戀商貿(mào)有限公司”，在加工和銷售“婚禮拋灑干花瓣”、“工藝花瓣瓶”的同時，她開始帶領(lǐng)團隊成員研發(fā)新產(chǎn)品。3個多月后，陳妍公司生產(chǎn)的袋裝花瓣浴、花瓣茶、花瓣面膜等專用產(chǎn)品進入市場。因為有醫(yī)學和美容專家參與研制的配方十分科學，售價又很合理，這些打著“泡出健康”、“喝出體香”、“敷出美顏”宣傳口號的時尚產(chǎn)品，如今已頗受白領(lǐng)女性歡迎。下一步，陳妍還準備建一個大型的鮮花種植基地，專門培育高品質(zhì)的花瓣作為公司的生產(chǎn)原料。因為當時花瓣的貨源開始被競爭者分流，必須要保證貨源的穩(wěn)定。

發(fā)展到2012年2月，兩年多時間，陳妍已經(jīng)從一個賠錢的花店做起實現(xiàn)上百萬元的盈利。但她依然“野心勃勃”，目標是做中國最大的花瓣生意。