王雪飛

創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)歷

從2009年至今，奧豹連鎖店的數(shù)量劇增至15家之多，在不斷增多的過(guò)程中，擴(kuò)大了消費(fèi)人群的種類以及不同的服裝風(fēng)格。如今每一家店都有自己不同的風(fēng)格，最大程度上滿足了消費(fèi)者的需求?！爸灰窍胭I衣服，確定買哪類風(fēng)格的衣服，到奧豹都能買走。”孫總講道。就這樣，她的生意像滾雪球一樣越做越大，“但是，做中高端女裝，尤其是像我這樣有十幾家店，還是存在風(fēng)險(xiǎn)的，女裝款式多，不好操控，需要的運(yùn)轉(zhuǎn)資金是很大的，但這又是可控的，當(dāng)我覺(jué)得我有實(shí)力操作下一個(gè)連鎖店時(shí)我才會(huì)開(kāi)始運(yùn)作，而不是頭腦一熱就又開(kāi)一家。這么多年，有許多品牌服裝找我合作，都被我拒絕了，因?yàn)槲乙呀?jīng)很清楚的掌握了薊縣女裝的消費(fèi)情況，都是我在挑品牌，有些廠家直接把二三十萬(wàn)元的貨打過(guò)來(lái)，讓我在薊縣給他們打品牌?！?/p>

最初，孫總把服裝定位在中高端的消費(fèi)人群，在一個(gè)并不富裕的小縣城，她卻將“奧豹”做成了薊縣女裝的龍頭老大。她說(shuō)：貴貨要守，最初你可能會(huì)很辛苦，賺不到錢。但一年后就不累了，會(huì)越做越旺，很多人沒(méi)有堅(jiān)持，做了便宜貨，開(kāi)頭容易，但注定勞勞碌碌了。大家都知道猶太人是最會(huì)做生意的，他們就全賣貴東西。

幾年時(shí)間下來(lái)，孫總逐漸有了“品牌”意識(shí)，根據(jù)她近十年對(duì)服裝行業(yè)的研究以及對(duì)薊縣縣城消費(fèi)水平的分析，她陸續(xù)增加以品牌組合形式出現(xiàn)的連鎖店，專門經(jīng)營(yíng)女裝。至于選貨，她最初只選擇與固定的兩家服裝企業(yè)合作：找貨不如找伴。我跑遍了所有的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)再三挑選，選定兩家批發(fā)商。熟了后別人看不到的新版，我能拿，再熟了開(kāi)始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說(shuō)，家里風(fēng)格相對(duì)統(tǒng)一。

在天津薊縣，有個(gè)眾人皆知的品牌服裝連鎖機(jī)構(gòu)——奧豹連鎖服飾，旗下品牌包括淺秋、三彩、秋水伊人、謎底、逸陽(yáng)、金羽杰等15個(gè)品牌服飾的連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)中高檔品牌女裝。每一家?jiàn)W豹連鎖店都有不同的風(fēng)格，針對(duì)不同的消費(fèi)人群。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2011年全年在奧豹消費(fèi)累計(jì)2000元以上的會(huì)員人數(shù)高達(dá)3萬(wàn)人，其中消費(fèi)5000元以上的會(huì)員也已近萬(wàn)人。孫總從事服裝行業(yè)近二十年，但是迅速擴(kuò)張連鎖店的時(shí)間只有5年左右，平均每年增加3家左右，并且每增開(kāi)一家都能取得很好的營(yíng)業(yè)成績(jī)。用她自己的話來(lái)說(shuō)是：奧豹是引領(lǐng)時(shí)尚的前沿！

對(duì)話生意人

當(dāng)筆者問(wèn)到在不斷擴(kuò)張連鎖店的同時(shí)有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題時(shí)，孫總笑著說(shuō)：要說(shuō)沒(méi)有困難是不可能的，但是對(duì)于服裝終端零售商來(lái)說(shuō)，最難的是對(duì)銷售人員的管理以及同行的競(jìng)爭(zhēng)。

銷售細(xì)節(jié)

至關(guān)重要

我認(rèn)為一個(gè)合格的銷售人員能直接影響一個(gè)店面的銷售成績(jī)，經(jīng)過(guò)我對(duì)服裝的精細(xì)劃分，只要進(jìn)店的人都是有消費(fèi)的可能，作為我們奧豹的營(yíng)業(yè)員，就該將顧客視為上帝，充分當(dāng)好形象導(dǎo)購(gòu)，引領(lǐng)她找到適合自己的服裝。但是，賣貨不是辯論，這點(diǎn)是我對(duì)一百多名營(yíng)業(yè)員的統(tǒng)一要求：“好”、“對(duì)”是營(yíng)業(yè)員的法寶，我給你們看一個(gè)典型的銷售案例：

“這面料不好?！?/p>

“是啊，您是內(nèi)行。好洗好曬，容易打理。不需要干洗。”

“穿起來(lái)會(huì)不會(huì)舒服。”

“對(duì)呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過(guò)才穿的。你喜歡紅色還是綠色？”

“我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。”

“是啊是啊。不過(guò)省得配項(xiàng)鏈了。這里有個(gè)手鐲。一個(gè)色系的。你家里肯定一大堆手鐲?！?/p>

結(jié)果往往是：一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子(她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了顯示她的正確，又買了條褲子) 。客人有了上帝的感覺(jué)，就會(huì)成為你的奴隸。

賣便宜貨和

賣貴貨截然不同

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點(diǎn)。據(jù)我多年觀察，在最頂級(jí)的專賣店，我感覺(jué)到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠。我規(guī)定我的營(yíng)業(yè)員2000元左右的衣服，不要報(bào)價(jià)，拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給消費(fèi)者看，記住，看著她的眼睛，自己足夠禮貌就夠了。如果她是這個(gè)消費(fèi)層次的，她感覺(jué)她要證明給你看。太熱情了，她覺(jué)得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣再客氣。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐證明，這樣的細(xì)節(jié)銷售為我的精品服飾帶來(lái)了不錯(cuò)的效果，同時(shí)受到新老顧客的喜歡。

選對(duì)貨，

讓競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法超越

說(shuō)到同行競(jìng)爭(zhēng)，主要是同類店鋪對(duì)奧豹服飾的精品服裝的模仿以及價(jià)格戰(zhàn)。但是孫總卻覺(jué)得這是一件并不壞的事兒，她笑著說(shuō)：這充分說(shuō)明了是“奧豹”在引領(lǐng)薊縣女裝的潮流！但是對(duì)于同款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，我主要就是從售后入手，只要是在我?jiàn)W豹消費(fèi)的顧客，衣服出現(xiàn)任何問(wèn)題，我們都會(huì)解決好，而其他店，他們是做不到這一點(diǎn)的。最重要的是，對(duì)于同一款式的服裝，我已經(jīng)賣斷版，別人家的貨剛到，那些愛(ài)美、愛(ài)買服裝的人們是不會(huì)因?yàn)楸阋税侔耸畨K錢去等沒(méi)有保障的服裝的。

其次，精品裝的品種要控制好，每一個(gè)女人，穿衣服都有自己的一套，經(jīng)過(guò)我近二十年的經(jīng)驗(yàn)：她們100％擅長(zhǎng)挑外套，50％擅長(zhǎng)挑褲子，30％擅長(zhǎng)挑裙子(連衣裙除外)。好生意的老板，絕對(duì)注重“下路”，即褲子、裙子?！跋侣贰弊龊昧?，外套、小衫什么都賣得好。

1.褲子：關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦。褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)、休閑寬褲腳、西褲、七八九分褲。夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個(gè)褲子不能有太多類似款，拿貨時(shí)，兩個(gè)款差不多，選一個(gè)。兩個(gè)款都喜歡，就先做好一個(gè)，以后再做一個(gè)。為什么呢？客人不愿意參加考試，你10個(gè)款她通常只挑1條，淘汰其余的9條。你提供5個(gè)款，她也是選1條。記住，不要太多款式，客人對(duì)褲子的款式要求并不多。淘汰供貨商時(shí)，以版型為重點(diǎn)因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡(jiǎn)單大方的褲子，就是最好賣的。個(gè)性是客人的事，共性是你的事。褲子越個(gè)性，越難賣。

2.裙子：關(guān)鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感。要想褲子裙子賣得好，店里配三寶：高跟鞋、中跟、平跟，冬天準(zhǔn)備三種靴子。我的經(jīng)驗(yàn)是：38、39碼好，方便客人穿脫。順便給客人感覺(jué)一下，因?yàn)槿绻舜┻\(yùn)動(dòng)鞋試裙子，我擔(dān)保你賣不成。每個(gè)月的營(yíng)業(yè)記錄，你要保留，褲子裙子的銷售額要占40％，才是正常的。

每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時(shí)，影響生意不大。夏天有空調(diào)，冬天有暖氣，夏天賣好褲子，冬天賣好裙子。這也是我多年來(lái)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

不同年齡段的服裝，

進(jìn)貨數(shù)量不同

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)服裝，孫總還發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的問(wèn)題，四十歲以上的消費(fèi)者特別喜歡跟風(fēng)，看見(jiàn)一個(gè)人穿著好看的衣服自己也要買同一款，甚至顏色都要同樣的，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)情況，一桌打麻將的女人穿著同樣的上衣和褲子，而且都是在奧豹買的，一問(wèn)才知道，一個(gè)人穿出去其他人就開(kāi)始跟風(fēng)，所以對(duì)于這部分消費(fèi)者喜歡的服裝在上貨時(shí)會(huì)多進(jìn)幾套，多數(shù)情況會(huì)再補(bǔ)一到兩次貨。

而三十五歲以下的消費(fèi)者，她們不喜歡撞衫，所以這個(gè)消費(fèi)階段的服裝我們只做一次，不會(huì)再次補(bǔ)貨。

會(huì)員制，讓利消費(fèi)者的

同時(shí)刺激消費(fèi)

每個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都有會(huì)員制，奧豹的會(huì)員可享受旗下所有品牌服裝的8.5折的優(yōu)惠，而個(gè)別品牌廠家是有明確規(guī)定不參與任何折扣的，但是奧豹卻能掌控品牌，讓所有的會(huì)員一律享受會(huì)員折扣，這也是孫總與各個(gè)品牌達(dá)成的固定協(xié)議。

與此同時(shí)，會(huì)員每消費(fèi)滿2000元就會(huì)得到118元返現(xiàn)，這筆錢可以繼續(xù)消費(fèi)，但不能取現(xiàn)。筆者問(wèn)為什么是2000元返118元，孫總說(shuō)這是經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲之后得到的數(shù)據(jù)，將利潤(rùn)保持在消費(fèi)者認(rèn)可的范圍，既能讓利于消費(fèi)者，又能刺激消費(fèi)者二次消費(fèi)。孫總自信地說(shuō)，這15家店沒(méi)有一家進(jìn)行過(guò)宣傳，現(xiàn)在只要有奧豹連鎖這四個(gè)字，眾人皆知，當(dāng)然指的是在薊縣范圍內(nèi)的中高端消費(fèi)者。有些品牌服裝廠家統(tǒng)一有宣傳計(jì)劃時(shí)，我才會(huì)統(tǒng)一進(jìn)行一次短信群發(fā)通知會(huì)員，其他的宣傳一律沒(méi)有，但是“品牌”已經(jīng)形成了，已經(jīng)被我的消費(fèi)者認(rèn)可了。