鐘嘯靈

iPad不僅將聯(lián)合利華飲食策劃部的銷售員從繁重的工作中解放出來(lái)，還讓廚師們學(xué)習(xí)到更多新菜譜。

在聯(lián)合利華中國(guó)總部音樂(lè)悠揚(yáng)的咖啡廳里，年輕的聯(lián)合利華飲食策劃部員工楊順語(yǔ)速輕快、手指輕輕觸控手中的iPad 說(shuō)，現(xiàn)在我們的銷售工作都輕松轉(zhuǎn)移到iPad上了。

和力士、多芬、金紡等聯(lián)合利華旗下面向消費(fèi)者的品牌不同，楊順?biāo)诘娘嬍巢邉澆繐碛屑覙?lè)、好樂(lè)門(mén)、立頓、四季寶四大子品牌，這個(gè)部門(mén)主要服務(wù)于餐廳、酒店、連鎖快餐的廚師長(zhǎng)們，為廚師們提供圍繞烹飪用料展開(kāi)的服務(wù)和解決方案。

從今年4月到現(xiàn)在，飲食策劃部有上百名名銷售陸續(xù)告別20多斤重的資料袋，轉(zhuǎn)而隨身攜帶輕盈的iPad。在國(guó)內(nèi)，將iPad作為企業(yè)級(jí)軟件應(yīng)用的載體，成功的范例并不多見(jiàn)。

iPad的妙用

靈感最初來(lái)源于聯(lián)合利華北亞區(qū)CIO沈鋒領(lǐng)導(dǎo)的IT部門(mén)。去年到任的沈鋒曾擔(dān)任寶潔、百事中國(guó)的IT負(fù)責(zé)人，長(zhǎng)期浸潤(rùn)于快消業(yè)。2011年，IT部門(mén)發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合利華飲食策劃品牌與其他面向消費(fèi)者的品牌不同，這個(gè)部門(mén)的銷售員每日面對(duì)的是餐廳、酒店、連鎖快餐的廚師們。這些銷售員在日常工作中面臨幾個(gè)挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于銷售人員背景參差不齊，有的銷售對(duì)廚師工作缺乏了解，只能干巴巴地向廚師長(zhǎng)口頭介紹產(chǎn)品，沒(méi)有說(shuō)服力，拜訪效果不佳。其次，銷售員每天在城市里帶著一個(gè)大大的二三十斤重的資料箱，四處奔波拜訪客戶，一天下來(lái)非常辛苦。

此前，一些跨國(guó)藥企已經(jīng)為他們的銷售員配備iPad，銷售員每日攜帶iPad拜訪醫(yī)院，非常輕松，而聯(lián)合利華的飲食策劃部和這些藥企的業(yè)務(wù)模式很相似，都是B2B的模式。為此IT部門(mén)萌生了將這一應(yīng)用模式引入聯(lián)合利華的設(shè)想。

“為什么不用iPad呢？”當(dāng)沈鋒向飲食策劃部門(mén)提出這個(gè)建議時(shí)，后來(lái)?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理的楊順便覺(jué)得非常合乎心意。聯(lián)合利華飲食策劃部在全球其他區(qū)域的公司的銷售員日常用的是PDA，拜訪客戶時(shí)傳輸拜訪數(shù)據(jù)，現(xiàn)在看來(lái)，PDA一點(diǎn)吸引力也沒(méi)有?！拔覀兊男枨蟛粌H僅是錄入數(shù)據(jù)那么簡(jiǎn)單，我們希望獲得的是一攬子的解決方案，正如飲食策劃向廚師長(zhǎng)們提供的一系列解決方案那樣?！睏铐槺硎?，“而iPad恰好可以提供良好的客戶體驗(yàn)，為廚師們展現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)解決方案?！?/p>

楊順說(shuō)起他陪同銷售員拜訪客戶的一次經(jīng)歷，當(dāng)銷售員向廚師長(zhǎng)推薦“海鮮熟配汁”這款產(chǎn)品時(shí)，按照傳統(tǒng)的做法，銷售員要打開(kāi)一本本的資料和彩頁(yè)，尋找產(chǎn)品介紹、菜譜介紹，很難和廚師進(jìn)行持續(xù)良好的互動(dòng)。不過(guò)這一次，銷售員只需要輕松打開(kāi)手中的iPad，便可以輕松調(diào)出海鮮熟配汁的介紹，向廚師演示這款醬汁和其他佐料如何烹飪基圍蝦等相關(guān)新菜譜的做法。除了文字介紹，銷售員還可以為廚師打開(kāi)新菜譜的制作視頻，廚師們可以快速學(xué)習(xí)整個(gè)新菜譜的制作手法和過(guò)程，還可以看到最后燒成的誘人菜品；廚師們還可以在聯(lián)合利華制作的視頻訪談里，了解其他廚師對(duì)這款產(chǎn)品和新菜譜的評(píng)價(jià)。如果這次拜訪促成一單銷售訂單，銷售員不必等到回到家中，通過(guò)電腦錄入數(shù)據(jù)，而是在路上就可以將拜訪成效通過(guò)iPad傳輸?shù)焦緝?nèi)部系統(tǒng)，整個(gè)過(guò)程看起來(lái)專業(yè)又輕松。

“第一，我們感覺(jué)很專業(yè)，銷售員通過(guò)iPad在前期將拜訪工作準(zhǔn)備得非常充分；第二，銷售員通過(guò)視頻展示菜譜比以前通過(guò)口頭更容易更準(zhǔn)確，過(guò)去和廚師長(zhǎng)講述一道菜的做法很難說(shuō)清楚。這樣一來(lái)，拜訪成功率就會(huì)高很多。”其次，廚師們基于商業(yè)機(jī)密考量，很少和同行分享自己的菜譜和配方，但是廚師們同時(shí)又有了解新菜譜的迫切需求。為此，聯(lián)合利華的飲食策劃部門(mén)過(guò)去專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)，這個(gè)部門(mén)匯集了50名大廚，他們專門(mén)研究各種聯(lián)合利華醬汁和其他配料如何搭配烹飪而成的新菜品，這些新菜譜的制作過(guò)程會(huì)被錄制下來(lái)制成一個(gè)個(gè)精美、簡(jiǎn)潔的視頻，銷售員通過(guò)iPad可以從公司后臺(tái)系統(tǒng)中獲取，在拜訪時(shí)分享給更多的廚師們。聯(lián)合利華還頗有創(chuàng)意地在iPad上植入微博和微信平臺(tái)，即使不在拜訪期間，銷售員也可以很方便地和廚師們保持溝通。銷售員也可以通過(guò)iPad很方便地給廚師們發(fā)送新產(chǎn)品和新菜譜的相關(guān)資料。

這項(xiàng)應(yīng)用讓銷售員的工作比以前輕松許多，根據(jù)IT部門(mén)的一項(xiàng)追蹤調(diào)查，因?yàn)椴捎眠@項(xiàng)創(chuàng)新，飲食策劃部銷售員的工作滿意度提高了20%。

不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

不過(guò)，iPad的這項(xiàng)應(yīng)用不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，后續(xù)還涉及源源不斷的內(nèi)容定制和內(nèi)容更新，最初飲食策劃部放在iPad上的菜譜只有200多套，為了配合銷售員的需求，現(xiàn)在已經(jīng)增加到600多套。同時(shí)，銷售員每次拜訪都會(huì)帶來(lái)一些新靈感和新的解決方案，這些創(chuàng)意也會(huì)被源源不斷地反饋和增添到iPad上，這樣的更新每?jī)扇齻€(gè)月就會(huì)進(jìn)行一次。

與此同時(shí)，聯(lián)合利華飲食策劃部還建立了一個(gè)分享論壇，全國(guó)的銷售顧問(wèn)可以通過(guò)iPad隨時(shí)在論壇上發(fā)帖，總部專業(yè)的銷售顧問(wèn)會(huì)很快進(jìn)行解答。各地的銷售員也可以據(jù)此獲得相關(guān)的培訓(xùn)資料，比如遇到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)刻，聯(lián)合利華飲食策劃部會(huì)通過(guò)iPad事先推送相關(guān)的解決方案，比如，如何在年夜飯這個(gè)繁忙的時(shí)刻，提高廚師的工作效率。

不少企業(yè)客戶擔(dān)心iPad的投入成本是否過(guò)高。沈鋒表示，這筆IT投資確實(shí)不算小，不過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于其大大縮減了長(zhǎng)年累月打印資料的成本，這些成本會(huì)逐年被消化。況且銷售員只給客戶留下產(chǎn)品彩頁(yè)，其他資料通過(guò)郵件形式發(fā)送給客戶，這一創(chuàng)新恰恰契合了聯(lián)合利華一直倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保理念。

在飲食策劃部門(mén)看來(lái)，這項(xiàng)應(yīng)用還有很多其他方面的好處，例如，飲食策劃部門(mén)的銷售員散布在全國(guó)各地，經(jīng)常需要到上海參加培訓(xùn)?，F(xiàn)在這些銷售員通過(guò)iPad，便可以從公司后臺(tái)系統(tǒng)獲取相關(guān)的培訓(xùn)資料，節(jié)省了大量的差旅費(fèi)用。

從工作績(jī)效看，與過(guò)去相比，銷售員的拜訪效率明顯提高了，每一個(gè)客戶拜訪的時(shí)間縮短了10%～20%，銷售員因此可以拜訪更多客戶，而且效果更好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售員的有效拜訪（帶來(lái)訂單的拜訪）和原來(lái)相比，提升了10%。銷量的增長(zhǎng)會(huì)逐步抵消IT的成本開(kāi)支。

iPad也并非百利而無(wú)一弊，它的瑕疵也是顯而易見(jiàn)的，比如由于蘋(píng)果的系統(tǒng)和聯(lián)合利華的后臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)不一致，銷售員還無(wú)法在iPad上制做報(bào)表。同時(shí)銷售員也無(wú)法使用iPad進(jìn)行多個(gè)App任務(wù)的操作，這樣在圖片、文字的分享上會(huì)有一些障礙。其次，iPad的每一代產(chǎn)品的差異化（比如分辨率等）會(huì)有很大的差別，未來(lái)隨著陸續(xù)給銷售員配備新版本的iPad，可能會(huì)產(chǎn)生與舊版本的iPad不一致的像素指標(biāo)以及其他相關(guān)問(wèn)題，未來(lái)的內(nèi)容更新要一一滿足每一代產(chǎn)品的需求，這會(huì)是一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。不過(guò)，與傳統(tǒng)上只能通過(guò)電腦使用的CRM系統(tǒng)相比，iPad已經(jīng)好太多了。